5 начина да генерирате по-добри лийдове за малък бизнес

Генерирането на лийдове е една от най-важните части от изграждането на успешен бизнес. Без постоянен поток от заинтересовани потенциални клиенти дори най-добрият продукт или услуга може да има трудности да расте. Но генерирането на лийдове не е само въпрос на събиране на повече имена в CRM система или повече имейли в електронна таблица. Истинската цел е да привлечете правилните хора, да ги квалифицирате ефективно и да придвижите най-силните потенциални клиенти към покупка.

За предприемачите и собствениците на малък бизнес това е още по-важно. Всеки лев и всеки час имат значение. Ако процесът ви за генериране на лийдове привлича твърде много неквалифицирани запитвания, екипът ви губи време в преследване на грешните възможности. Ако привлича лийдове, които не са подходящи за вашата оферта, процентът на конверсия пада и маркетинговият ви бюджет трябва да работи по-усилено, отколкото е необходимо.

Добрата новина е, че по-добрите лийдове обикновено не са мистерия. Те идват от по-ясно позициониране, по-точно таргетиране и по-силно последващо действие. С правилния подход можете да изградите система за генериране на лийдове, която привлича хора, които са по-склонни да купят, по-склонни да отговорят и по-склонни да станат постоянни клиенти.

Какво прави един лийд добър?

Добрият лийд не е просто човек, който е попълнил формуляр или е кликнал върху реклама. Добрият лийд е човек или бизнес, който отговаря на профила на вашия идеален клиент, има реална нужда и е достатъчно близо до решение, за да предприеме действие.

В практичен план силният лийд обикновено има няколко от следните качества:

• Съвпада с вашата целева аудитория.
• Има проблема, който вашият бизнес решава.
• Има достатъчно спешност, за да действа скоро.
• Има бюджет или правомощия да вземе решение.
• Реагира положително на вашето послание.

Ако изграждате бизнес, стартирате нова услуга или учредявате компания чрез доставчик като Zenind, това разграничение е важно. Не искате голям брой случайни запитвания. Искате потенциални клиенти, които разбират вашата стойност и са готови да продължат напред.

1. Определете идеалния си клиент, преди да започнете да генерирате лийдове

Най-бързият начин да подобрите качеството на лийдовете е да станете по-конкретни относно това кого искате да привлечете. Много компании допускат грешката да се опитват да се харесат на всички. Това обикновено води до широко послание, слабо таргетиране и фуния, пълна с неквалифицирани потенциални клиенти.

Започнете с дефиниране на профила на идеалния клиент. Задайте си въпроси като:

• Какъв тип клиент извлича най-голяма стойност от моята оферта?
• В каква индустрия, локация или бизнес етап се намира?
• Какъв проблем го кара да търси решение?
• Какви възражения обикновено има преди покупка?
• Какви думи или фрази използва, когато описва проблема си?

Колкото по-ясно можете да отговорите на тези въпроси, толкова по-лесно става да създавате кампании за генериране на лийдове, които говорят директно на правилната аудитория.

Например доставчик на услуги, който таргетира първи основатели, трябва да използва различно послание от компания, която таргетира утвърдени собственици на бизнеси. Основател, който учредява LLC, има нужда от яснота, доверие и простота. По-зрял бизнес може да се интересува повече от мащабиране, процес или съответствие. И двата типа може да са ценни лийдове, но не трябва да получават едно и също послание.

Когато позиционирането ви е точно, формулярите, рекламите, целевите страници и призивите към действие работят по-добре, защото привличат хора, които вече разпознават себе си във вашата оферта.

2. Използвайте скалиране на лийдовете и правила за квалификация

Не всеки лийд трябва да се третира по един и същи начин. Някои потенциални клиенти са готови да купят веднага. Други просто разглеждат. Някои са отличен избор за вашата услуга. Други никога няма да конвертират, независимо колко последващи действия получат.

Затова квалификацията е важна.

Оценяването на лийдовете ви помага да подреждате потенциалните клиенти според поведение и съответствие. Например можете да давате точки за:

• Посещение на страница с цени
• Заявка за консултация
• Изтегляне на ръководство
• Произход от релевантна индустрия
• Бизнес размер, който съответства на профила на идеалния ви клиент

Можете също да отнемате точки при предупредителни знаци, като:

• Несъответстващ бюджет
• Локация, която не обслужвате
• Тип проект извън основната ви оферта
• Контакт с малки или никакви правомощия за вземане на решение

Правилата за квалификация не е нужно да са сложни. Дори проста система може да спести време и да подобри качеството на отговорите. Целта е да насочите вниманието към лийдовете с най-голяма вероятност за конверсия.

Това е особено полезно за малки екипи. Ако управлявате операции, продажби и маркетинг с ограничени ресурси, не можете да си позволите да отделяте еднакво време на всяко запитване. Структурираният процес на квалификация ви помага да приоритизирате първо най-силните възможности.

3. Подобрете офертата, която улавя лийда

Качеството на лийдовете се определя и от самата оферта. Ако вашият lead magnet, заявка за консултация или контактна форма са твърде неясни, ще събирате слаби лийдове. Ако са твърде широки, хора без реално намерение ще влязат във фунията ви.

Силната оферта за генериране на лийдове трябва да бъде конкретна, релевантна и лесна за разбиране.

Примери за по-добри оферти са:

• Контролен списък за първо учредяване на бизнес
• Ръководство за избор на подходящ тип юридическо лице
• Кратка консултация за въпроси, специфични за услугата
• Калкулатор на цена или заявка за оферта
• Календар за съответствие за новоучредени бизнеси

Най-добрите оферти са полезни за потенциалния клиент и информативни за вашия бизнес. Те помагат на посетителя сам да се отсеe. Някой, който изтегля ръководство за учредяване на бизнес, сигнализира различно ниво на намерение от човек, който просто се записва за общ бюлетин.

Целевите страници трябва да подсилват същата яснота. Дръжте посланието фокусирано. Обяснете за кого е офертата, какво получава посетителят и какво се случва след това. Колкото по-прозрачен е процесът, толкова по-вероятно е да привлечете сериозни лийдове.

4. Прецизирайте каналите за таргетиране

Къде промотирате офертата си е също толкова важно, колкото и какво промотирате.

Ако таргетирате широка аудитория в грешния канал, ще получите обем, но не и качество. По-добрите лийдове обикновено идват от канали, в които вашата аудитория вече е активна и вече мисли за проблема, който решавате.

Някои полезни канали включват:

• SEO за ключови думи с високо намерение
• Платени търсения за потенциални клиенти, готови за действие
• Реферални и партньорски програми
• Образователно съдържание, което отговаря на конкретни въпроси
• Публикации в социалните мрежи, които адресират нишови болки
• Имейл nurturing за хора, които вече са във вашата екосистема

Най-успешните компании обикновено не разчитат само на един канал. Те изграждат комбинация. Например SEO може да привлече човек, който проучва даден проблем, а имейл nurturing да помогне този човек да се придвижи по-близо до решение с времето.

За сервизни бизнеси, които подкрепят основатели и развиващи се компании, съдържанието може да бъде особено силно. Статии, ръководства и често задавани въпроси могат да отговорят на точните въпроси, които потенциалните клиенти търсят, преди да са готови да купят. Това ви дава шанс да спечелите доверие рано и да привлечете по-квалифициран входящ трафик.

5. Последвайте по-бързо и по-добре

Един лийд е толкова ценен, колкото способността ви да реагирате на него.

Дори висококачествен лийд може бързо да изстине, ако последващият ви контакт е бавен, общ или неособено полезен. Скоростта е важна, защото потенциалните клиенти често сравняват няколко опции, преди да изберат. Ако отговорите първи и го направите добре, получавате значително предимство.

Ефективното последващо действие включва:

• Бърз отговор на нови запитвания
• Персонализирано първо съобщение
• Позоваване на конкретното действие, което лийдът е предприел
• Предлагане на една ясна следваща стъпка
• Подхранване на лийдовете, които още не са готови

Това означава и да знаете кога да не натискате прекалено. Някои потенциални клиенти се нуждаят от повече информация, преди да са готови да се ангажират. Добре проектирана имейл последователност, полезен ресурс или кратка образователна серия могат да поддържат разговора, без да претоварват лийда.

Целта не е просто да затворите сделка веднага. Целта е да придвижите всеки квалифициран потенциален клиент напред с правилното темпо.

Често срещани грешки, които водят до лоши лийдове

Ако потокът ви от лийдове е слаб, проблемът често не е в обема на трафика. Обикновено е една от следните причини:

• Посланието ви е твърде широко.
• Таргетирането на аудиторията е твърде разпиляно.
• Офертата ви не филтрира намерението.
• Формулярът ви събира твърде малко полезна информация.
• Екипът ви последва твърде бавно.
• Съдържанието ви привлича любопитство вместо намерение за покупка.

Поправянето на тези проблеми може да подобри качеството на лийдовете без да увеличава разходите. В много случаи по-доброто таргетиране и по-добрата квалификация надминават по-големите рекламни бюджети.

Как малките бизнеси могат да изградят по-умна система за лийдове

Силната система за лийдове не се случва случайно. Тя се изгражда целенасочено.

Практичен подход изглежда така:

1. Определете идеалния си клиент и проблема, който иска да реши.
2. Създайте оферта, която говори директно на тази нужда.
3. Промотирайте офертата в канали, в които аудиторията ви вече прекарва време.
4. Добавете стъпки за квалификация, които отсяват слабите лийдове.
5. Последвайте бързо и последователно.
6. Преглеждайте резултатите и коригирайте посланието си според това, което конвертира.

С времето този процес прави маркетинга ви по-ефективен и продажбената ви фуния по-предвидима.

За новите собственици на бизнес това мислене е особено важно. Ако учредявате компания, стартирате услуга или изграждате бранд от нулата, имате нужда от система за лийдове, която подкрепя растежа от първия ден. Zenind помага на предприемачите да поставят основите на своя бизнес, а силното генериране на лийдове помага на тези бизнеси да достигат правилните клиенти след старта.

Заключителни мисли

По-добрите лийдове идват от по-добър фокус. Когато разбирате идеалния си клиент, квалифицирате потенциалните клиенти правилно, избирате правилните канали и последвате с ясно намерение, процесът ви на продажби става много по-ефективен.

Не ви е нужен повече шум. Нужни са ви повече от правилното внимание. Това е разликата между претъпкана входяща поща и здрава продажбена фуния.

Ако искате бизнесът ви да расте, започнете с подобряване на качеството на лийдовете, които привличате. Резултатите ще се видят в по-силни разговори, по-добри проценти на конверсия и по-ефективно използване на времето и бюджета ви.