Ένας πρακτικός οδηγός για το permission marketing για μικρές επιχειρήσεις

Το permission marketing είναι ένας από τους πιο ανθεκτικούς τρόπους για να χτίσετε πελατειακή βάση χωρίς να βασίζεστε σε τακτικές διακοπής της προσοχής. Αντί να στέλνετε μηνύματα σε ανθρώπους που δεν τα ζήτησαν, το permission marketing εστιάζει στο να κερδίσετε το δικαίωμα της επικοινωνίας. Αυτή η αλλαγή ακούγεται απλή, αλλά αλλάζει τα πάντα στον τρόπο με τον οποίο μια επιχείρηση προσελκύει προσοχή, χτίζει εμπιστοσύνη και μετατρέπει το ενδιαφέρον σε έσοδα.

Για τις μικρές επιχειρήσεις, τις νεοφυείς εταιρείες και τις νεοσύστατες επιχειρήσεις, το permission marketing μπορεί να είναι ιδιαίτερα ισχυρό. Σας βοηθά να αξιοποιήσετε στο έπακρο τους περιορισμένους προϋπολογισμούς, να δημιουργήσετε ισχυρότερες σχέσεις με τους πελάτες και να μετατρέψετε τους επισκέπτες πρώτης φοράς σε επαναλαμβανόμενους αγοραστές. Όταν εφαρμόζεται σωστά, υποστηρίζει κάθε στάδιο ανάπτυξης, από την εκκίνηση έως τη μακροχρόνια διατήρηση.

Τι σημαίνει το Permission Marketing

Το permission marketing είναι μια στρατηγική κατά την οποία οι άνθρωποι συμφωνούν ρητά να λαμβάνουν μηνύματα από την επιχείρησή σας. Αυτή η συμφωνία μπορεί να προκύψει από εγγραφή σε λίστα email, συμμετοχή σε webinar, λήψη ενός πόρου, ένταξη σε πρόγραμμα επιβράβευσης ή επιλογή για ενημερώσεις προϊόντων.

Η βασική ιδέα είναι η εμπιστοσύνη. Δεν προσπαθείτε να κερδίσετε την προσοχή με τη βία. Τη ζητάτε, προσφέρετε κάτι χρήσιμο σε αντάλλαγμα και χρησιμοποιείτε αυτή τη σχέση για να δημιουργήσετε μια πιο σχετική και πιο σεβαστική εμπειρία πελάτη.

Το παραδοσιακό outbound marketing συχνά προσπαθεί να αιχμαλωτίσει την προσοχή πριν υπάρξει εμπιστοσύνη. Το permission marketing αντιστρέφει αυτή τη σειρά. Πρώτα έρχεται η συγκατάθεση. Μετά έρχεται η αξία. Και έπειτα έρχεται η πώληση.

Γιατί λειτουργεί

Το permission marketing λειτουργεί επειδή οι άνθρωποι ανταποκρίνονται καλύτερα σε μηνύματα που περιμένουν και θέλουν. Όταν κάποιος έχει επιλέξει να ακούει από εσάς, η επικοινωνία σας είναι πιο πιθανό να διαβαστεί, να θυμηθεί και να οδηγήσει σε δράση.

Επίσης δημιουργεί πρακτικά επιχειρηματικά πλεονεκτήματα:

• Χαμηλότερο κόστος απόκτησης από πολλά πληρωμένα κανάλια
• Ισχυρότερη αλληλεπίδραση από την ψυχρή προσέγγιση
• Καλύτερη ποιότητα leads, επειδή οι συνδρομητές αυτο-επιλέγονται
• Περισσότερες ευκαιρίες να εκπαιδεύσετε τους υποψήφιους πελάτες πριν από μια αγορά
• Υψηλότερη μακροπρόθεσμη αξία μέσω επαναλαμβανόμενης επαφής

Για μια μικρή επιχείρηση, αυτά τα πλεονεκτήματα έχουν σημασία. Δεν χρειάζεται να ξεπεράσετε οικονομικά μεγαλύτερους ανταγωνιστές όταν το μήνυμά σας είναι πιο στοχευμένο και το κοινό σας πιο δεκτικό.

Ξεκινήστε με μια ξεκάθαρη ανταλλαγή αξίας

Οι άνθρωποι δεν εγγράφονται για να σας ακούσουν επειδή απλώς υπάρχετε. Εγγράφονται επειδή πιστεύουν ότι η σχέση θα τους ωφελήσει.

Πριν δημιουργήσετε ένα πρόγραμμα permission marketing, ορίστε την αξία που θα προσφέρετε. Αυτή η αξία μπορεί να είναι:

• Πρακτικές συμβουλές σχετικές με τον κλάδο σας
• Ένα αρχείο λήψης, όπως checklist ή οδηγός
• Πρόωρη πρόσβαση σε ενημερώσεις προϊόντων ή προσφορές
• Εκπαιδευτικά email που λύνουν συνηθισμένα προβλήματα
• Γνώσεις που βοηθούν τους πελάτες να παίρνουν καλύτερες αποφάσεις

Το κλειδί είναι η συνάφεια. Η προσφορά σας πρέπει να είναι αρκετά συγκεκριμένη ώστε να προσελκύει τα σωστά άτομα και αρκετά χρήσιμη ώστε να τα διατηρεί ενεργά αφού εγγραφούν.

Αν είστε νέα επιχείρηση, σκεφτείτε τις ερωτήσεις που κάνουν οι πελάτες πριν είναι έτοιμοι να αγοράσουν. Το permission marketing λειτουργεί καλύτερα όταν το περιεχόμενό σας απαντά σε αυτές τις ερωτήσεις με σταθερό και αξιόπιστο τρόπο.

Χτίστε τη λίστα σας σωστά

Ένα πρόγραμμα permission marketing ξεκινά με την ανάπτυξη κοινού. Ο στόχος δεν είναι να συλλέξετε όσο το δυνατόν περισσότερες επαφές. Ο στόχος είναι να συλλέξετε τις σωστές επαφές με τρόπο που σέβεται τη συγκατάθεση και την πρόθεση.

Χρήσιμα κανάλια δημιουργίας λίστας περιλαμβάνουν:

• Φόρμες στον ιστότοπο και pop-ups με σαφή διατύπωση opt-in
• Lead magnets όπως checklists, templates και οδηγοί
• Εγγραφές σε εκδηλώσεις και webinars
• Landing pages στα social media
• Προγράμματα παραπομπών
• Προσκλήσεις μέσω email μετά την αγορά

Αποφύγετε συντομεύσεις που υπονομεύουν την εμπιστοσύνη. Οι αγορασμένες λίστες, τα κρυφά checkbox και η ασαφής διατύπωση συγκατάθεσης μπορεί να δώσουν βραχυπρόθεσμο όγκο, αλλά συνήθως μειώνουν την αλληλεπίδραση και μπορεί να δημιουργήσουν ρίσκο συμμόρφωσης. Μια μικρότερη, καθαρή λίστα είναι πολύ πιο πολύτιμη από μια μεγάλη λίστα αδιάφορων επαφών.

Κάντε έγκαιρα τμηματοποίηση

Δεν θέλει κάθε συνδρομητής τις ίδιες πληροφορίες. Η τμηματοποίηση κάνει το permission marketing πιο αποτελεσματικό προσαρμόζοντας τα μηνύματα στα ενδιαφέροντα του συνδρομητή, στο στάδιο της αγοραστικής διαδρομής ή στη σχέση του με την εταιρεία σας.

Μπορείτε να τμηματοποιήσετε με βάση:

• Ενδιαφέρον για προϊόν ή υπηρεσία
• Κλάδο ή τύπο επιχείρησης
• Γεωγραφική τοποθεσία
• Νέος lead έναντι υπάρχοντος πελάτη
• Επίπεδο αλληλεπίδρασης
• Πηγή εγγραφής

Ακόμη και η απλή τμηματοποίηση μπορεί να βελτιώσει τα αποτελέσματα. Ένα άτομο που κατέβασε ένα checklist για startups δεν πρέπει να λαμβάνει το ίδιο μήνυμα με έναν υπάρχοντα πελάτη που αναζητά αναβάθμιση. Η συνάφεια αυξάνει την προσοχή και η προσοχή αυξάνει τη μετατροπή.

Γράψτε μηνύματα που διδάσκουν, όχι μόνο που πουλούν

Το permission marketing πρέπει να είναι χρήσιμο. Αν κάθε email είναι μια προωθητική προσφορά, οι συνδρομητές θα σταματήσουν σύντομα να ασχολούνται.

Ένα ισχυρό μείγμα περιεχομένου συνήθως περιλαμβάνει:

• Εκπαιδευτικά άρθρα
• Συνηθισμένα λάθη προς αποφυγή
• Checklists και οδηγίες βήμα προς βήμα
• Μελέτες περίπτωσης και παραδείγματα
• Ενημερώσεις προϊόντων ή υπηρεσιών με σαφές πλαίσιο
• Προσφορές συνδεδεμένες με πραγματικές ανάγκες πελατών

Τα πιο αποτελεσματικά μηνύματα κάνουν δύο πράγματα ταυτόχρονα: προσφέρουν αξία και προχωρούν τον αναγνώστη ένα βήμα παραπέρα. Αυτό μπορεί να σημαίνει ότι εξηγούν ένα πρόβλημα, δείχνουν μια καλύτερη προσέγγιση ή παρουσιάζουν μια λύση μόνο αφού έχει εδραιωθεί η εμπιστοσύνη.

Σκεφτείτε κάθε μήνυμα ως μέρος μιας διαρκούς συνομιλίας. Ο στόχος σας δεν είναι να κλείσετε αμέσως μια πώληση. Ο στόχος σας είναι να παραμείνετε αρκετά χρήσιμοι ώστε ο πελάτης να θέλει να συνεχίσει να σας ακούει.

Σεβαστείτε τη συγκατάθεση και τη συμμόρφωση

Το permission marketing βασίζεται στην εμπιστοσύνη και η εμπιστοσύνη βασίζεται στον σεβασμό. Αυτό περιλαμβάνει την άμεση τήρηση των opt-outs, τη διαφάνεια σχετικά με το τι θα λαμβάνουν οι συνδρομητές και τη συμμόρφωση με τις ισχύουσες απαιτήσεις email και απορρήτου.

Καλές πρακτικές περιλαμβάνουν:

• Χρήση σαφούς διατύπωσης συγκατάθεσης κατά την εγγραφή
• Επεξήγηση του τύπου και της συχνότητας των email
• Συμπερίληψη ορατής επιλογής διαγραφής
• Διατήρηση αρχείων συγκατάθεσης όπου ενδείκνυται
• Διευκόλυνση για τους συνδρομητές να ενημερώνουν τις προτιμήσεις τους

Αν η επιχείρησή σας δραστηριοποιείται στις Ηνωμένες Πολιτείες, θα πρέπει επίσης να δώσετε προσοχή στους κανόνες email marketing και σε τυχόν κρατικές ή ομοσπονδιακές υποχρεώσεις απορρήτου που ισχύουν για τη λειτουργία σας. Η συμμόρφωση δεν είναι μόνο νομική ασπίδα. Είναι μέρος της εμπειρίας πελάτη.

Χρησιμοποιήστε αυτοματοποίηση για συνέπεια

Ένας λόγος που το permission marketing είναι τόσο αποδοτικό είναι ότι μπορεί να αυτοματοποιηθεί χωρίς να γίνεται απρόσωπο. Η αυτοματοποίηση σάς επιτρέπει να καλωσορίζετε νέους συνδρομητές, να παρέχετε σειρές εκπαιδευτικού περιεχομένου και να κάνετε follow-up σε βασικές ενέργειες σε μεγάλη κλίμακα.

Χρήσιμα παραδείγματα αυτοματοποίησης περιλαμβάνουν:

• Σειρά καλωσορίσματος για νέους συνδρομητές
• Drip campaigns μετά τη λήψη ενός lead magnet
• Σειρές εκπαίδευσης προϊόντος μετά την εγγραφή
• Email επαναδραστηριοποίησης για ανενεργές επαφές
• Μηνύματα ανανέωσης ή υπενθύμισης για υπάρχοντες πελάτες

Η αυτοματοποίηση λειτουργεί καλύτερα όταν έχει σαφή σκοπό. Κάθε μήνυμα πρέπει να έχει ξεκάθαρο ρόλο στη σχέση. Μην αυτοματοποιείτε απλώς για να στέλνετε περισσότερα email. Αυτοματοποιήστε για να παραδίδετε το σωστό μήνυμα τη σωστή στιγμή.

Μετρήστε ό,τι έχει σημασία

Το permission marketing πρέπει να αξιολογείται με περισσότερα από τα open rates. Τα ανοίγματα μπορεί να είναι χρήσιμα, αλλά δεν λένε όλη την ιστορία.

Παρακολουθήστε μετρήσεις όπως:

• Ρυθμός αύξησης συνδρομητών
• Ποσοστό μετατροπής από εγγραφή σε lead ή πελάτη
• Click-through rate
• Ποσοστά διαγραφής και αναφορών spam
• Έσοδα ανά συνδρομητή
• Επανάληψη αγοράς ή συμπεριφορά διατήρησης

Χρησιμοποιήστε αυτά τα στοιχεία για να βελτιώσετε το περιεχόμενο, τον χρονισμό και την τμηματοποίηση. Αν ένα μήνυμα προσελκύει συνδρομητές αλλά δεν οδηγεί σε αλληλεπίδραση, το πρόβλημα ίσως είναι η προσφορά. Αν οι συνδρομητές αλληλεπιδρούν αλλά δεν μετατρέπονται, το πρόβλημα ίσως είναι η μετάβαση από την εκπαίδευση στην προσφορά.

Συνήθη λάθη προς αποφυγή

Πολλές επιχειρήσεις αποτυγχάνουν στο permission marketing για προβλέψιμους λόγους.

Μερικά από τα πιο συνηθισμένα λάθη είναι:

• Υπόσχεση ενός είδους περιεχομένου και αποστολή άλλου
• Πολύ συχνή αποστολή πριν εδραιωθεί η εμπιστοσύνη
• Ασαφείς ή συγκεχυμένες φόρμες εγγραφής
• Γενικά μηνύματα που αγνοούν τις ανάγκες του κοινού
• Θεώρηση της συγκατάθεσης ως μόνιμης αντί ως κάτι που κερδίζεται διαρκώς
• Αγνόηση της ανατροφοδότησης και των σημάτων αλληλεπίδρασης των συνδρομητών

Η συγκατάθεση πρέπει να διατηρείται. Αν το περιεχόμενό σας γίνει άσχετο ή υπερβολικά προωθητικό, οι συνδρομητές θα απομακρυνθούν. Τα πιο επιτυχημένα προγράμματα παραμένουν ευθυγραμμισμένα με τις προσδοκίες και εξελίσσονται μαζί με τις ανάγκες των πελατών.

Πώς ταιριάζει στις νέες επιχειρήσεις

Για μια νέα επιχείρηση, το permission marketing μπορεί να είναι ένας από τους πιο πρακτικούς τρόπους για να αποκτήσει δυναμική. Μπορεί να μην έχετε ακόμη μεγάλο κοινό, αλλά μπορείτε παρ' όλα αυτά να δημιουργήσετε μια ουσιαστική σχέση με κάθε άτομο που εγγράφεται στη λίστα σας.

Αυτή η προσέγγιση είναι ιδιαίτερα χρήσιμη όταν χτίζετε το brand σας, παρουσιάζετε μια νέα υπηρεσία ή εκπαιδεύετε πελάτες για μια πιο σύνθετη προσφορά. Σας δίνει μια άμεση γραμμή επικοινωνίας με ανθρώπους που έχουν ήδη δείξει ενδιαφέρον, κάτι πολύ πιο αποδοτικό από το να ξεκινάτε από το μηδέν κάθε φορά.

Οι επιχειρήσεις που ιδρύονται μέσω Zenind συχνά ξεκινούν από καθαρή βάση: μια νέα οντότητα, μια νέα θέση στην αγορά και την ανάγκη να χτίσουν γρήγορα εμπιστοσύνη. Το permission marketing ταιριάζει πολύ σε αυτό το στάδιο, επειδή βοηθά τους ιδρυτές να εδραιώσουν αξιοπιστία, να επικοινωνήσουν με σαφήνεια και να δημιουργήσουν ένα επαναλήψιμο κανάλι απόκτησης πελατών.

Τελικό συμπέρασμα

Το permission marketing δεν αφορά την αποστολή λιγότερων μηνυμάτων. Αφορά την αποστολή καλύτερων μηνυμάτων σε ανθρώπους που θέλουν να σας ακούσουν.

Όταν συνδυάζετε μια σχετική πρόταση αξίας, ηθική δημιουργία λίστας, προσεκτική τμηματοποίηση, ποιοτικό περιεχόμενο και συνεπή μέτρηση, το permission marketing γίνεται ένα αξιόπιστο κανάλι ανάπτυξης. Για τις μικρές επιχειρήσεις, προσφέρει έναν πρακτικό τρόπο να χτίσουν σχέσεις που διαρκούν περισσότερο από μια μεμονωμένη καμπάνια.

Αν η επιχείρησή σας είναι έτοιμη να αναπτυχθεί, ξεκινήστε κερδίζοντας το δικαίωμα της επικοινωνίας. Το αποτέλεσμα είναι ένα σύστημα marketing βασισμένο στην εμπιστοσύνη, τη συνάφεια και τη μακροπρόθεσμη αξία.