Πώς να βελτιώσετε τα ποσοστά ανοίγματος άμεσου ταχυδρομείου για νέες επιχειρήσεις

Το άμεσο ταχυδρομείο εξακολουθεί να λειτουργεί όταν σχεδιάζεται με προσοχή. Για νέες επιχειρήσεις, startups και αναπτυσσόμενες εταιρείες παροχής υπηρεσιών, ένα καλοδουλεμένο ταχυδρομικό έντυπο μπορεί να πετύχει κάτι που πολλά ψηφιακά μηνύματα δεν μπορούν: να δημιουργήσει μια φυσική στιγμή προσοχής. Ο φάκελος μένει πάνω στο γραφείο. Το δέμα έχει βάρος. Το μήνυμα μοιάζει σκόπιμο.

Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε αποστολή ανοίγεται. Οι περισσότεροι παραλήπτες διαμορφώνουν μια γρήγορη κρίση πριν διαβάσουν έστω και την πρώτη γραμμή. Αν ο φάκελος φαίνεται γενικός, άσχετος ή μαζικής παραγωγής, μπορεί να μην ξεπεράσει ποτέ τον κάδο απορριμμάτων. Ο στόχος δεν είναι να στείλετε περισσότερο. Ο στόχος είναι να κάνετε κάθε αποστολή να αξίζει να ανοίξει.

Για ιδρυτές που χτίζουν μια νέα εταιρεία, αυτή η διάκριση έχει σημασία. Μια ισχυρή διαδικασία σύστασης εταιρείας προετοιμάζει νομικά την επιχείρηση για να λειτουργήσει. Μια ισχυρή στρατηγική επικοινωνίας τη βοηθά να γίνει αντιληπτή. Το άμεσο ταχυδρομείο μπορεί να αποτελέσει μέρος αυτού του πρώιμου πλάνου ανάπτυξης όταν σχεδιάζεται ώστε να κερδίζει περιέργεια και εμπιστοσύνη.

Γιατί το άμεσο ταχυδρομείο εξακολουθεί να τραβάει την προσοχή

Οι άνθρωποι λαμβάνουν λιγότερη φυσική αλληλογραφία από παλιότερα, κάτι που δίνει σε ένα καλό κομμάτι περισσότερες πιθανότητες να ξεχωρίσει. Ένα ψηφιακό inbox μπορεί να αγνοηθεί μέσα σε δευτερόλεπτα. Ένα φυσικό δέμα ή φάκελος είναι πιο δύσκολο να απορριφθεί χωρίς έστω ένα βλέμμα.

Το άμεσο ταχυδρομείο είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό όταν θέλετε να:

• Προσεγγίσετε ένα τοπικό κοινό
• Παρουσιάσετε ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία
• Κάνετε follow-up σε μια εκδήλωση, μια σύσταση ή μια λίστα leads
• Υποστηρίξετε μια B2B προσφορά
• Ενισχύσετε μια προσωπική σχέση με υποψήφιους πελάτες ή πελάτες

Η πρόκληση είναι ότι τα ποσοστά ανοίγματος εξαρτώνται από την αντιλαμβανόμενη αξία. Ο παραλήπτης πρέπει να πιστεύει ότι υπάρχει κάτι σχετικό, χρήσιμο ή ενδιαφέρον μέσα.

Χρησιμοποιήστε την περιέργεια χωρίς να φαίνεστε επιτηδευμένοι

Η περιέργεια είναι ένας από τους ισχυρότερους λόγους που οι άνθρωποι ανοίγουν αλληλογραφία. Ένας απλός επίπεδος φάκελος συχνά μοιάζει αναλώσιμος. Ένας πιο χοντρός φάκελος, ένα διπλωμένο φυλλάδιο, ένα μικρό δείγμα ή ένα δέμα με απτική υφή προκαλεί δεύτερη ματιά.

Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να βασιστείτε μόνο στην πρωτοτυπία. Η περιέργεια λειτουργεί καλύτερα όταν η εξωτερική μορφή υποδηλώνει ότι υπάρχει συγκεκριμένος λόγος να ανοίξει το περιεχόμενο. Αν το πακέτο φαίνεται τυχαίο, ακριβό ή υπερβολικά εντυπωσιακό, μπορεί να δημιουργήσει καχυποψία αντί για ενδιαφέρον.

Μια καλύτερη προσέγγιση είναι να δημιουργήσετε μια ελεγχόμενη αίσθηση σημασίας. Ο φάκελος πρέπει να υπονοεί ότι το περιεχόμενο είναι σχετικό με την κατάσταση του παραλήπτη.

Παραδείγματα περιλαμβάνουν:

• Ένα dimensional mailer με ένα χρήσιμο δείγμα
• Ένα εξατομικευμένο πακέτο με σαφή εξωτερικό τίτλο
• Μια διπλωμένη προσφορά με ένα σύντομο, άμεσο σημείωμα απ' έξω
• Ένα προσεκτικά οργανωμένο kit που δείχνει πραγματική επιχειρηματική χρησιμότητα

Ο στόχος είναι ο παραλήπτης να σκεφτεί: «Αυτό αξίζει να το ανοίξω», όχι «Αυτό μοιάζει με σκουπίδι».

Κάντε τον φάκελο να δουλέψει πριν μιλήσει το γράμμα

Ο φάκελος δεν είναι συσκευασία. Είναι το πρώτο μήνυμα.

Ένας ισχυρός φάκελος πρέπει να απαντά αμέσως σε τρία ερωτήματα:

1. Ποιος το στέλνει;
2. Γιατί να με ενδιαφέρει;
3. Είναι για μένα;

Για να βελτιώσετε τις πιθανότητες ανοίγματος, εστιάστε στα παρακάτω στοιχεία.

1. Κρατήστε καθαρή τη γραμμή αποστολέα

Χρησιμοποιήστε ένα όνομα αποστολέα που είναι αναγνωρίσιμο ή επαγγελματικά ουδέτερο. Αν ο παραλήπτης δεν μπορεί να αναγνωρίσει καθόλου την πηγή, μπορεί να θεωρήσει ότι πρόκειται για spam. Αν ο αποστολέας φαίνεται υπερβολικά διαφημιστικός, μπορεί να το αγνοήσει.

Για μικρές επιχειρήσεις, η σαφήνεια συχνά υπερισχύει της εξυπνάδας.

2. Εξατομικεύστε όπου είναι δυνατόν

Ένα πραγματικό όνομα, όνομα εταιρείας ή μια αναφορά που σχετίζεται με ρόλο μπορεί να αυξήσει τη σχετικότητα. Ακόμη και η απλή εξατομίκευση βοηθά το κομμάτι να φαίνεται λιγότερο μαζικής παραγωγής.

Αν έχετε λίστα prospects, τμηματοποιήστε την προσεκτικά. Ένα μήνυμα που απευθύνεται σε ιδιοκτήτες εστιατορίων δεν πρέπει να μοιάζει ακριβώς με ένα που απευθύνεται σε ανεξάρτητους συμβούλους ή τοπικούς εργολάβους.

3. Χρησιμοποιήστε έναν τίτλο τύπου subject line στην εξωτερική πλευρά

Πολλά αποτελεσματικά άμεσα ταχυδρομικά κομμάτια χρησιμοποιούν μια σύντομη φράση στον φάκελο που λειτουργεί όπως το θέμα ενός email. Πρέπει να είναι σύντομη, συγκεκριμένη και ειλικρινής.

Παραδείγματα:

• Πληροφορίες για νέους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων
• Η τοπική σας λίστα ελέγχου για startup
• Ένας χρήσιμος οδηγός για την επόμενη εκκίνηση σας
• Σημαντικό υλικό για τη σύσταση της εταιρείας σας

Αποφύγετε τον υπερβολικό ενθουσιασμό. Ο υπερβολικός ενθουσιασμός μπορεί να μειώσει την εμπιστοσύνη.

4. Επιλέξτε τη σωστή μορφή

Οι διαφορετικές μορφές δημιουργούν διαφορετικές προσδοκίες.

• Τυπικός φάκελος: καλύτερος για ένα επίσημο, προσωπικό ή σημαντικό μήνυμα
• Επενδεδυμένος φάκελος: καλός για δείγματα, δώρα ή τρισδιάστατη προσοχή
• Ταχυδρομική κάρτα: χρήσιμη για σύντομες υπενθυμίσεις και απλές προσφορές
• Μικρό δέμα: χρήσιμο όταν το ίδιο το περιεχόμενο δημιουργεί ενδιαφέρον

Η μορφή πρέπει να ταιριάζει με την αξία του μηνύματος.

Προσφέρετε κάτι συγκεκριμένο και χρήσιμο

Ένα ταχυδρομικό κομμάτι είναι πιο πιθανό να ανοίξει αν ο παραλήπτης πιστεύει ότι το περιεχόμενο λύνει ένα πραγματικό πρόβλημα.

Αυτό το πρόβλημα μπορεί να είναι πρακτικό, οικονομικό ή πληροφοριακό. Για παράδειγμα:

• Μια λίστα ελέγχου για την έναρξη μιας νέας επιχείρησης
• Ένας οδηγός για τη συμμόρφωση μετά τη σύσταση
• Μια ανάλυση της τοπικής αγοράς για μια νέα περιοχή υπηρεσιών
• Μια προσφορά περιορισμένης διάρκειας συνδεδεμένη με επερχόμενη προθεσμία
• Ένας πόρος που βοηθά έναν υποψήφιο πελάτη να αξιολογήσει πιο γρήγορα τις επιλογές του

Όσο πιο συγκεκριμένο είναι το όφελος, τόσο πιο πιθανό είναι το κομμάτι να φανεί ότι αξίζει να ανοιχτεί.

Ένα συνηθισμένο λάθος είναι η αποστολή ενός γενικού διαφημιστικού μηνύματος χωρίς σαφή λόγο ανάγνωσης. Οι άνθρωποι σπάνια ανοίγουν αλληλογραφία απλώς επειδή υπάρχει. Την ανοίγουν επειδή φαίνεται χρήσιμη.

Ταιριάξτε το μήνυμα με το κοινό

Τα ποσοστά ανοίγματος βελτιώνονται όταν το ταχυδρομικό κομμάτι αντανακλά την πραγματικότητα του παραλήπτη.

Ένας ιδρυτής που λανσάρει μια νέα LLC μπορεί να ενδιαφέρεται για την ταχύτητα εγκατάστασης, τη συμμόρφωση και εργαλεία πρώιμης ανάπτυξης. Μια πιο ώριμη μικρή επιχείρηση μπορεί να ενδιαφέρεται περισσότερο για λειτουργική αποδοτικότητα, διατήρηση πελατών ή επέκταση. Ένας τοπικός επαγγελματίας μπορεί να ενδιαφέρεται για την αξιοπιστία και την απόκτηση πελατών.

Αυτό σημαίνει ότι η ίδια καμπάνια δεν πρέπει να αποστέλλεται σε όλους.

Τμηματοποιήστε το κοινό σας με βάση παράγοντες όπως:

• Στάδιο επιχείρησης
• Κλάδος
• Τοποθεσία
• Προηγούμενη αλληλεπίδραση
• Ιστορικό αγορών
• Ρόλος ή τίτλος

Όταν το μήνυμα μοιάζει στοχευμένο, ο παραλήπτης είναι πιο πιθανό να του δώσει προσοχή.

Γράψτε ένα δυνατό εξωτερικό μήνυμα

Αν το ταχυδρομικό κομμάτι περιλαμβάνει έναν τίτλο ή σύντομο σημείωμα εξωτερικά, αυτό το μήνυμα πρέπει να κάνει ένα πράγμα: να εξηγήσει γιατί αξίζει να το ανοίξει κανείς.

Τα καλά εξωτερικά μηνύματα είναι:

• Σαφή
• Σύντομα
• Σχετικά
• Συγκεκριμένα
• Χωρίς υπερβολές

Ένα αδύναμο μήνυμα λέει σχεδόν τίποτα. Ένα ισχυρό μήνυμα δημιουργεί λόγο να συνεχίσει κανείς.

Παραδείγματα ισχυρής διατύπωσης:

• Μια λίστα ελέγχου για το επόμενο βήμα της επιχείρησής σας
• Έγγραφα σχετικά με τους πόρους της startup σας
• Ένας πρακτικός οδηγός για νέους ιδιοκτήτες εταιρειών
• Μια προσαρμοσμένη προσφορά για την τοπική σας αγορά

Αν μπορείτε να δηλώσετε την αξία σε μία γραμμή, μειώνετε την τριβή.

Χρησιμοποιήστε τον σχεδιασμό για να σηματοδοτήσετε ποιότητα

Η εμφάνιση και η αίσθηση του mailer έχουν σημασία. Αν φαίνεται φτηνό, βιαστικό ή γενικό, αυτή η εντύπωση μεταφέρεται και στο μήνυμα.

Στοιχεία σχεδιασμού που βοηθούν:

• Καθαρή τυπογραφία
• Επαγγελματική τοποθέτηση λογοτύπου
• Ποιοτικό χαρτί
• Συνεπής branding ταυτότητα
• Απλή διάταξη με υψηλή αντίθεση
• Αρκετός λευκός χώρος ώστε να αποφεύγεται το «φορτωμένο» αποτέλεσμα

Ο σχεδιασμός πρέπει να υποστηρίζει την αναγνωσιμότητα, όχι να διακοσμεί απλώς. Ο παραλήπτης πρέπει αμέσως να καταλάβει ότι το υλικό ετοιμάστηκε με πρόθεση.

Ο χρόνος μπορεί να αυξήσει τα ανοίγματα

Ο χρονισμός επηρεάζει το αν ο παραλήπτης θεωρεί την αλληλογραφία σας σχετική.

Ένα δέμα που φτάνει λίγο πριν από μια προθεσμία λήψης απόφασης, μια περίοδο προγραμματισμού για τη σεζόν, ένα κλαδικό event ή μια τοπική ευκαιρία μπορεί να φαίνεται πιο πολύτιμο από το ίδιο δέμα αν σταλεί τυχαία.

Χρήσιμα χρονικά ερεθίσματα περιλαμβάνουν:

• Περιόδους εκκίνησης επιχειρήσεων
• Κύκλους προγραμματισμού οικονομικού έτους
• Περιόδους λήψης αποφάσεων στο τέλος τριμήνου
• Εποχική ζήτηση υπηρεσιών
• Προθεσμίες συμμόρφωσης
• Παράθυρα follow-up μετά από εμπορικές εκθέσεις

Όταν είναι δυνατόν, ευθυγραμμίστε την αποστολή με μια στιγμή κατά την οποία ο παραλήπτης ήδη σκέφτεται το πρόβλημα που λύνει η προσφορά σας.

Κάντε follow-up με ένα δεύτερο άγγιγμα

Ένα μόνο ταχυδρομικό κομμάτι μπορεί να λειτουργήσει, αλλά μια ακολουθία είναι συχνά ισχυρότερη.

Το πρώτο κομμάτι ανοίγει τη συζήτηση. Το δεύτερο τη ενισχύει. Ένα follow-up τηλεφώνημα, email ή καμπάνια retargeting μπορεί να βελτιώσει τις πιθανότητες ο παραλήπτης να δώσει προσοχή.

Μια χρήσιμη ακολουθία μπορεί να μοιάζει ως εξής:

1. Αρχικό mailer με σαφή προσφορά
2. Μήνυμα follow-up με υπενθύμιση ή πρόσθετη αξία
3. Τελικό μήνυμα με προθεσμία ή call to action

Ο στόχος δεν είναι η πίεση. Είναι να παραμείνετε ορατοί αρκετά ώστε ο παραλήπτης να αναγνωρίσει το μήνυμα ως σχετικό.

Συμπεριλάβετε ένα σαφές call to action

Ένα κομμάτι που ανοίχτηκε εξακολουθεί να χρειάζεται κατεύθυνση. Αν ο παραλήπτης δει κάτι που του αρέσει αλλά δεν καταλαβαίνει τι να κάνει μετά, η καμπάνια χάνει ορμή.

Χρησιμοποιήστε ένα κύριο call to action, όπως:

• Επισκεφθείτε μια σελίδα προορισμού
• Σαρώστε έναν κωδικό QR
• Κλείστε μια συμβουλευτική συνάντηση
• Ζητήστε ένα δείγμα
• Καλέστε έναν ειδικό αριθμό
• Εξαργυρώστε έναν κωδικό προσφοράς

Το επόμενο βήμα πρέπει να είναι προφανές, γρήγορο και εύκολο να ολοκληρωθεί.

Παρακολουθήστε τα αποτελέσματα ώστε να βελτιώνεστε

Το άμεσο ταχυδρομείο αποδίδει καλύτερα όταν μετριέται. Αλλιώς, κάνετε εικασίες.

Παρακολουθήστε μετρικές όπως:

• Ποσοστό παράδοσης
• Ποσοστό ανταπόκρισης
• Επισκέψεις στη σελίδα προορισμού
• Όγκο κλήσεων
• Εξαργυρώσεις κωδικών
• Ποσοστό μετατροπής ανά τμήμα

Αν είναι δυνατόν, δοκιμάζετε μία μεταβλητή τη φορά.

Παραδείγματα χρήσιμων δοκιμών:

• Απλός φάκελος έναντι dimensional mailer
• Εξατομικευμένο σημείωμα έναντι γενικής εκδοχής
• Διαφορετικές προσφορές για διαφορετικά κοινά
• Σύντομο έναντι εκτενούς εξωτερικού μηνύματος
• Διαφορετικά χρονικά παράθυρα

Οι μικρές δοκιμές μπορούν να αποκαλύψουν τι πραγματικά οδηγεί τα ανοίγματα και τις ανταποκρίσεις.

Συνηθισμένα λάθη που μειώνουν τα ποσοστά ανοίγματος

Πολλές καμπάνιες άμεσου ταχυδρομείου αποδίδουν χαμηλότερα για τους ίδιους προβλέψιμους λόγους.

Αποφύγετε αυτά τα λάθη:

• Αποστολή γενικού μηνύματος σε ευρεία λίστα
• Χρήση φακέλου που μοιάζει με λογαριασμό ή spam
• Διατύπωση υπερβολικά ασαφούς προσφοράς
• Υπερβολικός σχεδιασμός του πακέτου ώστε να φαίνεται επιτηδευμένο
• Απόκρυψη της αξίας αντί για σαφή ανάδειξή της
• Παράλειψη τμηματοποίησης του κοινού
• Απουσία follow-up μετά την πρώτη επαφή
• Αποστολή χωρίς μετρήσιμο call to action

Αν το κομμάτι δεν κερδίζει ξεκάθαρα την προσοχή, δεν θα την αποκτήσει.

Μια καλύτερη νοοτροπία άμεσου ταχυδρομείου για μικρές επιχειρήσεις

Το καλύτερο άμεσο ταχυδρομείο δεν αφορά την εξαναγκασμένη προσοχή. Αφορά τον σεβασμό του χρόνου του παραλήπτη και την ταυτόχρονη ανάδειξη της αξίας με σαφήνεια.

Αυτό σημαίνει:

• Να είστε σχετικοί
• Να είστε συγκεκριμένοι
• Να είστε περιεκτικοί
• Να είστε χρήσιμοι
• Να είστε αξιόπιστοι

Για νέες επιχειρήσεις, αυτή η νοοτροπία έχει σημασία σε κάθε στάδιο. Η ίδια πειθαρχία που απαιτείται για τη σύσταση εταιρείας, τη συμμόρφωση και τη λειτουργική οργάνωση πρέπει να καθοδηγεί και την επικοινωνία. Μια επαγγελματική καμπάνια ταχυδρομείου αντικατοπτρίζει μια επαγγελματική εταιρεία.

Τελικές σκέψεις

Το άμεσο ταχυδρομείο μπορεί ακόμη να αποφέρει ισχυρά αποτελέσματα όταν σχεδιάζεται με πρόθεση. Για να βελτιώσετε τα ποσοστά ανοίγματος, εστιάστε στην περιέργεια, τη σχετικότητα, την παρουσίαση και τον χρόνο αποστολής. Κάντε τον φάκελο να μοιάζει σημαντικός, το μήνυμα να φαίνεται χρήσιμο και το επόμενο βήμα να είναι εύκολο.

Για startups και μικρές επιχειρήσεις, αυτή η προσέγγιση μπορεί να μετατρέψει ένα απλό ταχυδρομικό κομμάτι σε μια ουσιαστική πρώτη επαφή. Όταν το εξωτερικό δείχνει αξία και το εσωτερικό την επιβεβαιώνει, οι άνθρωποι είναι πολύ πιο πιθανό να ανοίξουν, να διαβάσουν και να ανταποκριθούν.