Πώς να κάνετε networking χωρίς να γίνεστε πιεστικοί: Ένας οδηγός για ιδρυτές με καλύτερες επιχειρηματικές επαφές

Το networking είναι ένας από τους πιο αξιόπιστους τρόπους για να αναπτύξετε μια επιχείρηση, αλλά είναι επίσης ένας από τους πιο εύκολους τρόπους να απομακρύνετε τους ανθρώπους. Η διαφορά ανάμεσα σε μια χρήσιμη συζήτηση και ένα άβολο πωλησιακό άνοιγμα συνήθως καταλήγει σε ένα πράγμα: αν ο άλλος νιώθει ότι τον βλέπουν, τον σέβονται και τον εκτιμούν ειλικρινά.

Για ιδρυτές, μικρομεσαίους επιχειρηματίες και επαγγελματίες που δουλεύουν μόνοι τους, το networking δεν αφορά τη συλλογή επαφών για χάρη του όγκου. Αφορά τη δημιουργία σχέσεων που χτίζουν εμπιστοσύνη με τον χρόνο. Είτε συμμετέχετε σε μια τοπική εκδήλωση επιμελητηρίου, είτε σε μια online κοινότητα, είτε κάνετε follow-up μετά από μια ζεστή γνωριμία, ο στόχος είναι ο ίδιος: να δημιουργήσετε ουσιαστικές επαφές χωρίς να ακούγεστε συναλλακτικοί.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για επιχειρηματίες που χτίζουν ακόμη το brand τους. Αν έχετε πρόσφατα ιδρύσει μια LLC ή έχετε λανσάρει μια νέα εταιρεία, το networking μπορεί να σας βοηθήσει να βρείτε πελάτες, συνεργάτες, μέντορες και πρώτους υποστηρικτές. Όμως, αν η προσέγγισή σας μοιάζει απελπισμένη ή υπερβολικά εγωκεντρική, μπορεί να βλάψετε τη φήμη σας πριν καν ξεκινήσετε.

Αυτός ο οδηγός καλύπτει πρακτικούς τρόπους για να κάνετε επαγγελματικό networking, να προβάλετε φυσικά την επιχείρησή σας και να αφήνετε στους ανθρώπους μια θετική εντύπωση που οδηγεί σε μελλοντικές ευκαιρίες.

Γιατί το πιεστικό networking γυρίζει μπούμερανγκ

Οι άνθρωποι σπάνια αντιδρούν αρνητικά επειδή μαθαίνουν για μια καλή επιχείρηση. Αντιδρούν όταν νιώθουν ότι τους στριμώχνουν, τους διακόπτουν ή τους αντιμετωπίζουν σαν στόχο. Το πιεστικό networking δημιουργεί αντίσταση επειδή βάζει τον άλλο στη θέση να υπερασπιστεί τον χρόνο και την προσοχή του.

Μερικά συνηθισμένα λάθη προκαλούν αυτή την αντίδραση:

• Μιλάτε για τον εαυτό σας πριν καταλάβετε τις ανάγκες του άλλου
• Προσπαθείτε να πουλήσετε αμέσως αντί να ξεκινήσετε μια συζήτηση
• Αντιμετωπίζετε κάθε αλληλεπίδραση σαν γεγονός εξεύρεσης leads
• Αγνοείτε κοινωνικά σημάδια που δείχνουν αδιαφορία
• Δεν κάνετε follow-up σε υποσχέσεις ή συστάσεις

Το καλό νέο είναι ότι το αποτελεσματικό networking δεν απαιτεί εκδηλωτική προσωπικότητα ή συνεχή αυτοπροβολή. Στην πραγματικότητα, οι πιο αποτελεσματικοί άνθρωποι στο networking είναι συχνά εκείνοι που ακούν καλύτερα, κάνουν πιο σωστές ερωτήσεις και κάνουν τους άλλους να νιώθουν άνετα.

Ξεκινήστε με ξεκάθαρο σκοπό

Πριν μπείτε σε οποιαδήποτε κατάσταση networking, αποφασίστε τι θέλετε να αποκομίσετε. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να γράψετε κάθε σας πρόταση. Σημαίνει ότι πρέπει να ξέρετε τον στόχο σας, ώστε να παραμένετε συγκεντρωμένοι.

Ο σκοπός σας μπορεί να είναι ένας από τους παρακάτω:

• Να μάθετε περισσότερα για την τοπική επιχειρηματική κοινότητα
• Να γνωρίσετε πιθανούς συνεργάτες παραπομπών
• Να συστήσετε μια νέα εταιρεία ή υπηρεσία
• Να βρείτε μέντορες ή συμβούλους
• Να χτίσετε αναγνωρισιμότητα για το brand σας
• Να επανασυνδεθείτε με υπάρχουσες επαφές

Όταν ξέρετε τον στόχο σας, μπορείτε να επικοινωνήσετε πιο φυσικά. Δεν θα αισθάνεστε πίεση να υπερπουλήσετε, επειδή καταλαβαίνετε τον ρόλο που έχει η συζήτηση στη συνολική επιχειρηματική σας στρατηγική.

Ένας ξεκάθαρος σκοπός σάς βοηθά επίσης να επιλέγετε τα σωστά events και κανάλια. Ένας ιδρυτής startup που αναζητά στρατηγικούς συνεργάτες έχει διαφορετικές ανάγκες από έναν ιδιοκτήτη υπηρεσιακής επιχείρησης που αναζητά τοπικούς πελάτες. Όσο πιο στοχευμένη είναι η προσπάθεια networking, τόσο λιγότερο πιθανό είναι να σπαταλήσετε ενέργεια σε συζητήσεις που δεν οδηγούν πουθενά.

Δώστε προτεραιότητα στον άλλο άνθρωπο

Το καλό networking ξεκινά με περιέργεια. Αν ξεκινήσετε με το δικό σας pitch, δίνετε στον άλλο ελάχιστο λόγο να παραμείνει engaged. Αν ξεκινήσετε με μια ερώτηση, ανοίγετε χώρο για πραγματική συζήτηση.

Δοκιμάστε να ξεκινήσετε με ερωτήσεις όπως:

• Τι είδους δουλειά κάνετε;
• Πώς ξεκινήσατε στην επιχείρησή σας;
• Τι είδους πελάτες εξυπηρετείτε συνήθως;
• Τι σας έφερε σε αυτή την εκδήλωση;
• Ποια είναι η μεγαλύτερη πρόκληση στην οποία επικεντρώνεται αυτή τη στιγμή η επιχείρησή σας;

Αυτές οι ερωτήσεις είναι απλές, αλλά κάνουν σημαντική δουλειά. Δείχνουν ενδιαφέρον, δημιουργούν χώρο για διάλογο και σας βοηθούν να καταλάβετε αν υπάρχει φυσική συνάφεια ανάμεσα στις επιχειρήσεις σας.

Μόλις μιλήσει ο άλλος, ακούστε προσεκτικά. Μην διακόπτετε με τη δική σας ιστορία, εκτός αν είναι σχετική. Οι άνθρωποι θυμούνται ποιος τους έκανε να νιώσουν ότι τους άκουσαν.

Κρατήστε σύντομη την παρουσίασή σας

Μια καλή παρουσίαση πρέπει να είναι σύντομη, ξεκάθαρη και εύκολη στην κατανόηση. Αν χρειάζεστε αρκετά λεπτά για να εξηγήσετε τι κάνετε, ο άλλος πιθανότατα θα σταματήσει να προσέχει.

Μια δυνατή επιχειρηματική παρουσίαση συνήθως περιλαμβάνει τρία μέρη:

• Ποιον εξυπηρετείτε
• Ποιο πρόβλημα λύνει η υπηρεσία σας
• Γιατί αυτό έχει σημασία

Για παράδειγμα, αντί να πείτε: «Κάνω πολλά διαφορετικά πράγματα για μικρές εταιρείες», θα μπορούσατε να πείτε: «Βοηθώ νέους επιχειρηματίες να οργανωθούν, να παραμένουν σύννομοι και να χτίσουν πιο γερά θεμέλια για ανάπτυξη».

Μια τέτοια παρουσίαση είναι πιο αποτελεσματική επειδή είναι συγκεκριμένη και αξέχαστη. Δίνει στον ακροατή λόγο να κάνει μια ερώτηση παρακολούθησης χωρίς να τον πιέζει σε άμεση πώληση.

Προσαρμόστε την ενέργειά σας στο περιβάλλον

Δεν είναι όλα τα περιβάλλοντα networking ίδια ως προς το ύφος. Μια πολυσύχναστη δεξίωση, μια ήσυχη επαγγελματική συνάντηση για καφέ και ένα επίσημο επιχειρηματικό γεύμα έχουν διαφορετικούς κοινωνικούς ρυθμούς.

Προσέξτε τον τόνο, τον ρυθμό και τη γλώσσα του σώματος. Αν κάποιος δίνει σύντομες απαντήσεις, κοιτάζει γύρω του ή κάνει βήμα προς τα πίσω, αυτό είναι ένδειξη να χαμηλώσετε ρυθμό. Αν κάνει ερωτήσεις, σκύβει ελαφρά προς τα εμπρός και δίνει αναλυτικές απαντήσεις, η συζήτηση ίσως αξίζει να συνεχιστεί.

Αυτός είναι ένας από τους απλούστερους τρόπους να μην γίνετε ενοχλητικοί: ανταποκριθείτε στη στιγμή αντί να προσπαθείτε να την ελέγξετε. Οι άνθρωποι νιώθουν μεγαλύτερη άνεση όταν η προσέγγισή σας μοιάζει προσαρμοσμένη και όχι επιβεβλημένη.

Χτίστε σχέσεις πριν κάνετε pitch

Πολλοί επιχειρηματίες κάνουν το λάθος να αντιμετωπίζουν το networking ως συντόμευση για πωλήσεις. Στην πραγματικότητα, οι καλύτερες ευκαιρίες συνήθως προκύπτουν από σχέσεις που αναπτύσσονται με τον χρόνο.

Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν μπορείτε ποτέ να αναφέρετε την επιχείρησή σας. Σημαίνει ότι πρέπει να κερδίσετε το δικαίωμα να σας θυμούνται.

Μια καλή σειρά ενεργειών είναι η εξής:

1. Συστήνεστε με σαφήνεια.
2. Ρωτάτε για τη δουλειά του άλλου.
3. Βρίσκετε ένα γνήσιο σημείο σύνδεσης.
4. Μοιράζεστε κάτι χρήσιμο ή σχετικό.
5. Προτείνετε το επόμενο βήμα, αν υπάρχει πραγματική ευθυγράμμιση.

Αν δεν υπάρχει ταίριασμα, μην το πιέζετε. Δεν χρειάζεται κάθε επαφή να καταλήγει σε πελάτη. Μερικά από τα καλύτερα αποτελέσματα στο networking είναι παραπομπές, συστάσεις, ιδέες και μελλοντικές ευκαιρίες που εμφανίζονται μήνες αργότερα.

Προσφέρετε αξία χωρίς να περιμένετε άμεση ανταπόδοση

Ένας από τους καλύτερους τρόπους να ξεχωρίσετε σε έναν γεμάτο χώρο είναι να είστε χρήσιμοι. Αυτό μπορεί να σημαίνει ότι μοιράζεστε έναν πόρο, κάνετε μια σύσταση ή προσφέρετε μια πρακτική συμβουλή που βοηθά τον άλλο να λύσει ένα πρόβλημα.

Παραδείγματα networking με βάση την αξία:

• Αποστολή ενός χρήσιμου άρθρου ή checklist
• Σύσταση ενός προμηθευτή, εργαλείου ή event
• Σύνδεση δύο ανθρώπων που θα έπρεπε να γνωριστούν
• Μοιρασιά μιας χρήσιμης παρατήρησης από τη δική σας εμπειρία
• Απάντηση σε μια ερώτηση χωρίς να τη μετατρέψετε σε πωλησιακό άνοιγμα

Η αξία δημιουργεί δυναμική. Όταν οι άνθρωποι συνδέουν το όνομά σας με τη χρησιμότητα, είναι πιο πιθανό να σας εμπιστευτούν, να σας θυμηθούν και να σας συστήσουν αργότερα.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για ιδρυτές που ακόμη χτίζουν αναγνωρισιμότητα. Ίσως να μην έχετε ακόμη μεγάλο brand, αλλά μπορείτε να γίνετε γνωστοί ως κάποιος που είναι προσεκτικός, αξιόπιστος και καλά δικτυωμένος.

Χρησιμοποιήστε τα social media στρατηγικά

Το online networking μπορεί να είναι εξίσου αποτελεσματικό με την προσωπική προσέγγιση, όταν γίνεται με πρόθεση. Το κλειδί είναι να χρησιμοποιείτε τα ψηφιακά κανάλια για να ξεκινάτε σχέσεις, όχι για να στέλνετε ανεπιθύμητες προσφορές.

Μια καλύτερη προσέγγιση είναι να:

• Κάνετε στοχαστικά σχόλια σε αναρτήσεις ανθρώπων που θέλετε να γνωρίσετε
• Μοιράζεστε περιεχόμενο που διδάσκει κάτι χρήσιμο
• Απαντάτε στα μηνύματα άμεσα και επαγγελματικά
• Προσαρμόζετε την προσέγγισή σας αντί να χρησιμοποιείτε γενικά πρότυπα
• Κρατάτε το προφίλ σας ξεκάθαρο ως προς το τι κάνετε

Τα social media λειτουργούν καλύτερα όταν μοιάζουν με προέκταση της πραγματικής δικτύωσης σχέσεων. Αν κάποιος επικοινωνήσει μαζί σας, δείξτε την ίδια περιέργεια και ευγένεια που θα είχατε δια ζώσης.

Μάθετε να διαβάζετε το περιβάλλον

Οι δυνατοί networkers προσέχουν το πλαίσιο. Ξέρουν πότε να συνεχίσουν και πότε να κάνουν πίσω.

Μερικά σημάδια ότι πρέπει να χαμηλώσετε ρυθμό:

• Ο άλλος δίνει σύντομες, αόριστες απαντήσεις
• Κοιτάζει συχνά αλλού ή φαίνεται αφηρημένος
• Κατευθύνει συνεχώς τη συζήτηση αλλού
• Δεν κάνει καθόλου ερωτήσεις από την πλευρά του
• Αναφέρει ότι πρέπει να φύγει ή να προχωρήσει

Κανένα από αυτά τα σημάδια δεν σημαίνει απαραίτητα ότι κάνατε κάτι λάθος. Σημαίνει απλώς ότι η χρονική στιγμή δεν είναι κατάλληλη. Το να αποσυρθείτε ευγενικά είναι μέρος της επαγγελματικής συμπεριφοράς και συχνά αφήνει καλύτερη εντύπωση από το να πιέσετε περισσότερο.

Κάντε follow-up με συνέπεια

Το follow-up είναι το σημείο όπου πολλοί άνθρωποι στο networking χάνουν την αξιοπιστία τους. Υπόσχονται να στείλουν πληροφορίες, να κάνουν μια γνωριμία ή να κανονίσουν μια συνάντηση, και μετά δεν το κάνουν ποτέ. Αυτή η ασυνέπεια μένει αξέχαστη για τους λάθος λόγους.

Αν πείτε ότι θα κάνετε follow-up, κάντε το γρήγορα και καθαρά. Το μήνυμά σας θα πρέπει:

• Να αναφέρεται στην αρχική συζήτηση
• Να θυμίζει στον άλλο ποιοι είστε
• Να παραδίδει ό,τι υποσχεθήκατε
• Να περιλαμβάνει ένα απλό επόμενο βήμα, αν χρειάζεται

Κρατήστε το σύντομο. Ο στόχος δεν είναι να δημιουργήσετε περισσότερη δουλειά για τον παραλήπτη. Ο στόχος είναι να ενισχύσετε την εμπιστοσύνη.

Ένα αξιόπιστο σύστημα follow-up σας βοηθά επίσης να διαχειρίζεστε μια αυξανόμενη λίστα επαφών. Σημειώνετε ονόματα, θέματα και δεσμεύσεις αμέσως μετά τη συζήτηση, ώστε να μην χαθεί τίποτα.

Χτίστε φήμη ακεραιότητας

Το networking δεν αφορά μόνο το να κερδίσετε δουλειές. Αφορά επίσης το να γίνετε ο τύπος ανθρώπου που οι άλλοι θέλουν να συστήσουν.

Η ακεραιότητα φαίνεται σε μικρές κινήσεις:

• Λέτε την αλήθεια για το τι κάνετε
• Δεν υπερβάλλετε για τα αποτελέσματα
• Σέβεστε τον χρόνο των ανθρώπων
• Τηρείτε τις δεσμεύσεις σας
• Δεν εξαφανίζεστε αφού ζητήσετε βοήθεια

Οι άνθρωποι το προσέχουν αυτό. Με τον χρόνο, αυτή η συνέπεια μετρά περισσότερο από ένα επιθετικό pitch. Μια αξιόπιστη φήμη μπορεί να κάνει για την επιχείρησή σας περισσότερα από όσα θα έκανε ποτέ μια στοίβα επαγγελματικών καρτών.

Συμβουλές networking για νέους επιχειρηματίες

Αν μόλις ξεκινάτε, το networking μπορεί να σας φαίνεται τρομακτικό. Μπορεί να ανησυχείτε ότι δεν έχετε ακόμα αρκετή εμπειρία, αναγνωρισιμότητα ή αποτελέσματα. Όμως οι ιδρυτές στα πρώτα στάδια συχνά έχουν ένα πλεονέκτημα: μπορούν να μείνουν αξέχαστοι επειδή είναι αυθεντικοί, προετοιμασμένοι και εύκολοι στη συζήτηση.

Μερικές πρακτικές συμβουλές:

• Εξασκηθείτε σε μια παρουσίαση μίας πρότασης πριν από τα events
• Έχετε έτοιμες μερικές ανοιχτές ερωτήσεις
• Φέρτε ένα μικρό σημειωματάριο ή χρησιμοποιήστε το κινητό σας για σημειώσεις follow-up
• Στοχεύστε σε λίγες ουσιαστικές συζητήσεις αντί για πολλές επιφανειακές
• Πηγαίνετε σε events όπου πράγματι βρίσκεται το κοινό-στόχος σας ή οι πηγές παραπομπών σας

Να θυμάστε ότι το networking είναι μια δεξιότητα. Όσο περισσότερο εξασκείστε, τόσο πιο φυσικό γίνεται.

Το networking και η ίδρυση επιχείρησης πάνε μαζί

Όταν οι επιχειρηματίες ιδρύουν μια εταιρεία, δεν δημιουργούν απλώς μια νομική οντότητα. Δημιουργούν μια πλατφόρμα ανάπτυξης. Μόλις η επιχείρησή σας είναι εγκατεστημένη, οι επαφές σας μπορούν να σας βοηθήσουν να κινηθείτε πιο γρήγορα.

Το networking μπορεί να υποστηρίξει πολλά στάδια της διαδρομής:

• Εύρεση πελατών για τη νέα σας υπηρεσία
• Μάθηση από έμπειρους ιδρυτές
• Ανακάλυψη τοπικών πόρων και οργανισμών υποστήριξης
• Γνωριμία με λογιστές, δικηγόρους και συμβούλους
• Δημιουργία συνεργασιών που επεκτείνουν την εμβέλειά σας

Γι' αυτό το επαγγελματικό networking είναι τόσο σημαντικό για τους νέους επιχειρηματίες. Μετατρέπει μια επιχείρηση πρώιμου σταδίου σε μια ορατή, συνδεδεμένη παρουσία στην αγορά.

Τελικό συμπέρασμα

Οι καλύτεροι networkers δεν είναι οι πιο θορυβώδεις άνθρωποι στο δωμάτιο. Είναι εκείνοι που ακούν, απαντούν με σκέψη και κάνουν τους άλλους να νιώθουν σεβαστοί.

Αν θέλετε να αναπτύξετε την επιχείρησή σας χωρίς να γίνετε ενοχλητικοί, εστιάστε στη δημιουργία σχέσεων αντί στην αυτοπροβολή. Να είστε σαφείς, σύντομοι, χρήσιμοι και συνεπείς σε όσα λέτε ότι θα κάνετε.

Με τον χρόνο, αυτή η προσέγγιση θα χτίσει ισχυρότερη φήμη από οποιοδήποτε επιθετικό πωλησιακό άνοιγμα. Και για ιδρυτές και μικρομεσαίους επιχειρηματίες, αυτή η φήμη μπορεί να γίνει ένα από τα πιο πολύτιμα επιχειρηματικά σας περιουσιακά στοιχεία.