Как да създавате контакти, без да бъдете натрапчиви: Ръководство за основатели за по-добри бизнес връзки

Нетуркингът е един от най-надеждните начини за развитие на бизнес, но е и един от най-лесните начини да отблъснете хората. Разликата между полезен разговор и неловък търговски монолог обикновено се свежда до едно: дали отсрещният човек се чувства видян, уважен и искрено ценен.

За основатели, собственици на малък бизнес и самостоятелни предприемачи нетуркингът не е свързан със събиране на контакти само заради обема. Той е свързан с изграждане на взаимоотношения, които създават доверие с течение на времето. Независимо дали посещавате местно събитие на търговската камара, включвате се в онлайн общност или последвате топло представяне, целта е една и съща: да създавате смислени връзки, без да звучите като човек, който просто търси сделка.

Това е особено важно за предприемачи, които тепърва изграждат своя бранд. Ако наскоро сте учредили LLC или сте стартирали нова компания, нетуркингът може да ви помогне да намерите клиенти, партньори, ментори и първи поддръжници. Но ако подходът ви изглежда отчаян или прекалено съсредоточен върху вас самите, можете да навредите на репутацията си още преди да сте започнали.

Това ръководство разглежда практични начини да общувате професионално, да представяте бизнеса си естествено и да оставяте у хората положително впечатление, което води до бъдещи възможности.

Защо натрапчивият нетуркинг води до обратен ефект

Хората рядко възразяват срещу това да научат за добър бизнес. Те възразяват, когато се почувстват притиснати, прекъснати или третирани като мишена. Натрапчивият нетуркинг създава съпротива, защото поставя другия човек в позицията да защитава времето и вниманието си.

Няколко често срещани грешки водят до такава реакция:

• Да говорите за себе си, преди да разберете нуждите на другия човек
• Да се опитвате да продавате веднага, вместо първо да започнете разговор
• Да третирате всяко взаимодействие като събитие за генериране на лийдове
• Да игнорирате социалните сигнали, които показват липса на интерес
• Да не изпълнявате обещанията си за последващ контакт или представяне

Добрата новина е, че ефективният нетуркинг не изисква шумна личност или постоянно саморекламиране. Всъщност най-успешните хора в нетуркинга често са тези, които слушат най-добре, задават по-добри въпроси и карат другите да се чувстват спокойни.

Започнете с ясна цел

Преди да влезете в каквато и да е ситуация за създаване на контакти, решете какво искате от нея. Това не означава да си пишете сценарий за всяка реплика. Означава да знаете целта си, за да останете фокусирани.

Вашата цел може да бъде една от следните:

• Да научите повече за местната бизнес общност
• Да срещнете потенциални партньори за препоръки
• Да представите нова компания или услуга
• Да намерите ментори или съветници
• Да повишите разпознаваемостта на бранда си
• Да възстановите връзка със съществуващи контакти

Когато знаете целта си, можете да общувате по-естествено. Няма да се чувствате принудени да продавате прекалено, защото разбирате ролята на разговора в по-широката ви бизнес стратегия.

Ясната цел също ви помага да избирате правилните събития и канали. Основател на стартъп, който търси стратегически партньори, ще има различни нужди от собственик на услуга, който търси местни клиенти. Колкото по-целенасочени са усилията ви за нетуркинг, толкова по-малка е вероятността да губите енергия в разговори, които не водят доникъде.

Поставете другия човек на първо място

Добрият нетуркинг започва с любопитство. Ако започнете с вашия собствен представителен текст, давате на другия човек малко причини да остане ангажиран. Ако започнете с въпрос, каните към истински разговор.

Опитайте въпроси като:

• С каква работа се занимавате?
• Как започнахте своя бизнес?
• С какви клиенти обикновено работите?
• Какво ви доведе на това събитие?
• Кой е най-големият проблем, върху който бизнесът ви е съсредоточен в момента?

Тези въпроси са прости, но вършат важна работа. Те показват интерес, създават пространство за диалог и ви помагат да прецените дали има естествено съответствие между вашите бизнеси.

След като другият човек е говорил, слушайте внимателно. Не прекъсвайте с вашата история, освен ако тя не е релевантна. Хората помнят кой ги е накарал да се почувстват чути.

Дръжте представянето си кратко

Добро представяне трябва да е кратко, ясно и лесно за разбиране. Ако ви трябват няколко минути, за да обясните какво правите, другият човек вероятно ще спре да обръща внимание.

Силното бизнес представяне обикновено включва три части:

• На кого помагате
• Какъв проблем решавате
• Защо това има значение

Например, вместо да кажете: „Правя много различни неща за малки компании“, можете да кажете: „Помагам на нови собственици на бизнес да се организират, да спазват изискванията и да изградят по-силна основа за растеж.“

Този тип представяне е по-ефективен, защото е конкретен и запомнящ се. Дава на слушателя причина да зададе последващ въпрос, без да се налага агресивна продажба.

Съобразявайте енергията си със ситуацията

Не всяка среда за създаване на контакти изисква еднакво ниво на ентусиазъм. Препълнен прием, спокойно кафе- среща и официален бизнес обяд имат различен социален ритъм.

Обръщайте внимание на тона, темпото и езика на тялото. Ако някой дава кратки отговори, оглежда залата или отстъпва назад, това е сигнал да забавите. Ако задава въпроси, навежда се напред и дава подробни отговори, разговорът може да си струва да продължи.

Това е един от най-простите начини да не бъдете досадни: реагирайте на момента, вместо да се опитвате да го контролирате. Хората се чувстват по-спокойни, когато подходът ви изглежда премерен, а не насилствен.

Изграждайте отношения, преди да предлагате

Много предприемачи правят грешката да третират нетуркинга като пряк път към продажби. В действителност най-добрите възможности обикновено идват от взаимоотношения, които се развиват с времето.

Това не означава, че никога не можете да споменете бизнеса си. Означава, че първо трябва да заслужите да бъдете запомнени.

Добър ред на действията изглежда така:

1. Представете се ясно.
2. Попитайте за работата на другия човек.
3. Намерете истинска обща точка.
4. Споделете нещо полезно или релевантно.
5. Предложете следваща стъпка, ако има реално съвпадение.

Ако няма съвпадение, не го насилвайте. Не всеки контакт трябва да се превръща в клиент. Някои от най-добрите резултати от нетуркинга са препоръки, представяния, прозрения и бъдещи възможности, които се появяват месеци по-късно.

Предлагайте стойност, без да очаквате незабавна възвръщаемост

Един от най-добрите начини да се откроите в претъпкана зала е да бъдете полезни. Това може да означава да споделите ресурс, да направите представяне или да предложите практичен съвет, който помага на другия човек да реши проблем.

Примери за нетуркинг, основан на стойност, включват:

• Изпращане на полезна статия или контролен списък
• Препоръчване на доставчик, инструмент или събитие
• Свързване на двама души, които трябва да се срещнат
• Споделяне на извод от собствен опит
• Отговаряне на въпрос, без да го превръщате в търговски монолог

Стойността създава импулс. Когато хората свързват името ви с полезност, е по-вероятно да ви се доверят, да ви запомнят и по-късно да ви препоръчат.

Това е особено важно за основатели, които все още изграждат разпознаваемост. Може да нямате голям бранд още, но пак можете да станете известни като човек, който е внимателен, надежден и добре свързан.

Използвайте социалните мрежи стратегически

Онлайн нетуркингът може да бъде също толкова ефективен, колкото и общуването на живо, когато се прави целенасочено. Ключът е да използвате дигиталните канали за започване на отношения, а не да спамите хората с оферти.

По-добър подход е да:

• Коментирате обмислено публикации на хората, които искате да познавате
• Споделяте съдържание, което учи на нещо полезно
• Отговаряте на съобщения бързо и професионално
• Персонализирате обръщенията вместо да използвате шаблони
• Поддържате профила си ясен за това с какво се занимавате

Социалните мрежи работят най-добре, когато се усещат като продължение на истинското изграждане на отношения. Ако някой се свърже с вас, покажете същото любопитство и учтивост, които бихте използвали на живо.

Научете се да усещате обстановката

Силните хора в нетуркинга обръщат внимание на контекста. Те знаят кога да продължат и кога да се отдръпнат.

Няколко признака, че трябва да намалите темпото:

• Другият човек дава кратки, уклончиви отговори
• Често гледа настрани или изглежда разсеян
• Постоянно насочва разговора в друга посока
• Не задава въпроси обратно
• Споменава, че трябва да тръгва или да продължи

Нито един от тези сигнали не означава, че сте направили нещо лошо. Те просто означават, че моментът не е подходящ. Да се отдръпнете с уважение е част от професионалното поведение и често оставя по-добро впечатление от това да натискате още повече.

Последващ контакт с дисциплина

Последващият контакт е мястото, където много хора в нетуркинга губят доверие. Те обещават да изпратят информация, да направят представяне или да насрочат среща, а после не го правят. Такава непоследователност се запомня по грешния начин.

Ако кажете, че ще последвате, направете го бързо и ясно. Вашето последващо съобщение трябва да:

• Напомни за първоначалния разговор
• Подсети човека кой сте
• Достави това, което сте обещали
• Включи проста следваща стъпка, ако е уместно

Дръжте го кратко. Целта не е да създадете още работа за получателя. Целта е да затвърдите доверието.

Надеждната система за последващ контакт също ви помага да управлявате растящ списък с контакти. Записвайте имена, теми и обещани действия веднага след разговора, за да не се изплъзне нищо.

Изградете репутация на почтеност

Нетуркингът не е само за това да получавате бизнес. Той е и за това да се превърнете в човек, когото другите искат да препоръчат.

Почтеността личи в малките неща:

• Казвате истината за това, което правите
• Не преувеличавате резултати
• Уважавате времето на хората
• Спазвате обещанията си
• Не изчезвате, след като сте поискали помощ

Хората забелязват тези неща. С течение на времето тази последователност е по-важна от агресивното представяне. Надеждната репутация може да направи повече за бизнеса ви от купчина визитки.

Съвети за нетуркинг за нови собственици на бизнес

Ако тепърва започвате, нетуркингът може да изглежда плашещ. Може да се притеснявате, че все още нямате достатъчно опит, разпознаваемост или резултати. Но основателите в ранна фаза често имат предимство: могат да бъдат запомнящи се, като са искрени, подготвени и лесни за разговор.

Ето няколко практични съвета:

• Упражнете едноизречно представяне преди събитията
• Дръжте под ръка няколко отворени въпроса
• Носете малък бележник или използвайте телефона си за бележки за последващ контакт
• Стремете се към няколко смислени разговора, вместо към много повърхностни
• Посещавайте събития, където наистина присъстват вашата целева аудитория или източници на препоръки

Помнете, че нетуркингът е умение. Колкото повече практикувате, толкова по-естествен става.

Нетуркингът и учредяването на бизнес вървят заедно

Когато предприемачите учредяват бизнес, те не създават просто юридическо лице. Те създават платформа за растеж. След като бизнесът ви е установен, връзките ви могат да ви помогнат да се движите по-бързо.

Нетуркингът може да подпомогне много части от пътя:

• Намиране на клиенти за новата ви услуга
• Учете от опитни основатели
• Откриване на местни ресурси и организации за подкрепа
• Срещи със счетоводители, адвокати и съветници
• Изграждане на партньорства, които разширяват обхвата ви

Затова професионалният нетуркинг е толкова важен за новите собственици на бизнес. Той превръща една ранна компания във видимо, свързано присъствие на пазара.

Финален извод

Най-добрите хора в нетуркинга не са най-шумните в стаята. Те са тези, които слушат, реагират обмислено и карат другите да се чувстват уважени.

Ако искате да развивате бизнеса си, без да ставате досадни, съсредоточете се върху изграждането на отношения, а не върху саморекламирането. Бъдете ясни, кратки, полезни и спазвайте това, което казвате, че ще направите.

С времето този подход ще изгради по-силна репутация от всяка агресивна продажба. А за основатели и собственици на малък бизнес тази репутация може да се превърне в един от най-ценните ви бизнес активи.