Kuinka verkostoitua tunkeilematta: perustajan opas parempiin liikesuhteisiin

Verkostoituminen on yksi luotettavimmista tavoista kasvattaa liiketoimintaa, mutta se on myös yksi helpoimmista tavoista karkottaa ihmiset. Hyödyllisen keskustelun ja kiusallisen myyntipuheen välinen ero riippuu yleensä yhdestä asiasta: kokeeko toinen ihminen tulleensa nähdyksi, kunnioitetuksi ja aidosti arvostetuksi.

Perustajille, pienyrittäjille ja yksinyrittäjille verkostoituminen ei tarkoita kontaktien keräämistä määrän vuoksi. Kyse on suhteiden rakentamisesta, jotka luovat luottamusta ajan myötä. Olitpa sitten paikallisessa kauppakamaritapahtumassa, liittymässä verkkoyhteisöön tai jatkamassa keskustelua lämpimän esittelyn jälkeen, tavoite on sama: luoda merkityksellisiä yhteyksiä kuulostamatta kaupalliselta.

Se on erityisen tärkeää yrittäjille, jotka ovat vasta rakentamassa brändiään. Jos olet äskettäin perustanut LLC-yhtiön tai lanseerannut uuden yrityksen, verkostoituminen voi auttaa sinua löytämään asiakkaita, kumppaneita, mentoreita ja varhaisia tukijoita. Mutta jos lähestymistapasi vaikuttaa epätoivoiselta tai itsekkäältä, voit vahingoittaa mainettasi ennen kuin ehdit edes kunnolla aloittaa.

Tässä oppaassa käydään läpi käytännön keinoja verkostoitua ammattimaisesti, esitellä liiketoimintaasi luontevasti ja jättää ihmisille myönteinen vaikutelma, joka johtaa tuleviin mahdollisuuksiin.

Miksi tunkeileva verkostoituminen kääntyy itseään vastaan

Ihmiset harvoin vastustavat sitä, että heille kerrotaan hyvästä yrityksestä. He vastustavat sitä, että heidät ahdistetaan nurkkaan, keskeytetään tai kohdellaan kohteena. Tunkeileva verkostoituminen herättää vastareaktion, koska se asettaa toisen ihmisen puolustamaan aikaansa ja huomiotaan.

Muutama yleinen virhe aiheuttaa tämän reaktion:

• Puhut itsestäsi ennen kuin ymmärrät toisen tarpeet
• Yrität myydä heti sen sijaan, että aloittaisit keskustelun
• Suhtaudut jokaiseen kohtaamiseen liidien hankintatilaisuutena
• Sivuutat sosiaaliset vihjeet, jotka kertovat kiinnostuksen puutteesta
• Et palaa lupausten tai esittelyjen äärelle

Hyvä uutinen on se, että tehokas verkostoituminen ei vaadi äänekästä persoonallisuutta tai jatkuvaa itsesi esille tuomista. Itse asiassa tehokkaimmat verkostoitujat ovat usein niitä, jotka kuuntelevat parhaiten, kysyvät parempia kysymyksiä ja saavat muut tuntemaan olonsa mukavaksi.

Aloita selkeällä tavoitteella

Ennen kuin menet mihinkään verkostoitumistilaisuuteen, päätä mitä haluat siltä. Se ei tarkoita jokaisen lauseen käsikirjoittamista. Se tarkoittaa, että tiedät tavoitteesi, jotta voit pysyä fokuksessa.

Tavoitteesi voi olla jokin seuraavista:

• Oppia paikallisesta yritysyhteisöstä
• Tavata mahdollisia suosittelukumppaneita
• Esitellä uusi yritys tai palvelu
• Löytää mentoreita tai neuvonantajia
• Lisätä tietoisuutta brändistäsi
• Tavata uudelleen jo olemassa olevia kontakteja

Kun tiedät tavoitteesi, voit viestiä luonnollisemmin. Et tunne painetta yli-innostella, koska ymmärrät, mikä rooli keskustelulla on laajemmassa liiketoimintastrategiassasi.

Selkeä tavoite auttaa sinua myös valitsemaan oikeat tapahtumat ja kanavat. Strategisia kumppaneita etsivällä startupin perustajalla on erilaiset tarpeet kuin paikallisia asiakkaita hakevalla palveluyrittäjällä. Mitä kohdennetumpaa verkostoitumisesi on, sitä epätodennäköisempää on tuhlata energiaa keskusteluihin, jotka eivät johda mihinkään.

Keskity ensin toiseen ihmiseen

Hyvä verkostoituminen alkaa uteliaisuudesta. Jos aloitat omalla pitchilläsi, annat toiselle ihmiselle vähän syytä pysyä mukana. Jos aloitat kysymyksellä, kutsut aidon keskustelun.

Kokeile avauksia kuten:

• Millaista työtä teet?
• Miten päädyit alallesi?
• Millaisia asiakkaita yleensä autat?
• Mikä toi sinut tähän tilaisuuteen?
• Mikä on suurin haaste, johon yrityksesi keskittyy juuri nyt?

Nämä kysymykset ovat yksinkertaisia, mutta ne tekevät tärkeää työtä. Ne osoittavat kiinnostusta, luovat tilaa vuoropuhelulle ja auttavat sinua tunnistamaan, onko yritystenne välillä luonnollista yhteyttä.

Kun toinen ihminen on puhunut, kuuntele tarkasti. Älä keskeytä omalla tarinallasi, ellei se ole relevantti. Ihmiset muistavat sen, joka sai heidät tuntemaan, että heitä kuunneltiin.

Pidä esittelysi lyhyenä

Hyvän esittelyn tulisi olla lyhyt, selkeä ja helppo ymmärtää. Jos tarvitset useita minuutteja selittääksesi, mitä teet, toinen ihminen menettää todennäköisesti kiinnostuksensa.

Vahva liiketoimintaesittely sisältää yleensä kolme osaa:

• Ketä autat
• Minkä ongelman ratkaiset
• Miksi sillä on merkitystä

Esimerkiksi sen sijaan, että sanoisit: “Teen monenlaisia asioita pienyrityksille”, voisit sanoa: “Autan uusia yrittäjiä pysymään järjestyksessä, täyttämään velvoitteensa ja rakentamaan vahvemman perustan kasvulle.”

Tällainen esittely toimii paremmin, koska se on täsmällinen ja mieleenpainuva. Se antaa kuulijalle syyn kysyä jatkokysymys ilman, että joudut painamaan päälle myyntiä.

Sovita energiasi tilanteeseen

Kaikki verkostoitumistilanteet eivät vaadi samaa innostuksen tasoa. Vilkas vastaanotto, rauhallinen kahvitapaaminen ja muodollinen liikelounas noudattavat kukin eri sosiaalista rytmiä.

Kiinnitä huomiota sävyyn, tahtiin ja kehonkieleen. Jos joku antaa lyhyitä vastauksia, vilkuilee huoneeseen tai perääntyy, se on merkki hidastaa. Jos hän kysyy kysymyksiä, nojaa lähemmäs ja antaa yksityiskohtaisia vastauksia, keskustelua voi olla syytä jatkaa.

Tämä on yksi helpoimmista tavoista välttää ärsyttävyys: reagoi tilanteeseen sen sijaan, että yrittäisit hallita sitä. Ihmiset ovat mukavampia, kun lähestymistapasi tuntuu harkitulta eikä pakotetulta.

Rakenna suhteita ennen pitchiä

Moni yrittäjä tekee sen virheen, että suhtautuu verkostoitumiseen oikotienä myyntiin. Todellisuudessa parhaat mahdollisuudet syntyvät yleensä suhteista, jotka kehittyvät ajan myötä.

Se ei tarkoita, että et koskaan voisi mainita liiketoimintaasi. Se tarkoittaa, että sinun täytyy ansaita oikeus tulla muistetuksi.

Hyvä etenemisjärjestys näyttää tältä:

1. Esittele itsesi selkeästi.
2. Kysy toisen ihmisen työstä.
3. Löydä aito yhdistävä tekijä.
4. Jaa jotain hyödyllistä tai relevanttia.
5. Ehdota seuraavaa askelta, jos yhteensopivuutta on aidosti.

Jos yhteyttä ei synny, älä pakota sitä. Jokaisen kontaktin ei tarvitse muuttua asiakkaaksi. Osa parhaista verkostoitumisen tuloksista ovat suositukset, esittelyt, oivallukset ja tulevat mahdollisuudet, jotka ilmestyvät kuukausien päästä.

Tarjoa arvoa odottamatta välitöntä vastinetta

Yksi parhaista tavoista erottua joukosta on olla hyödyllinen. Se voi tarkoittaa resurssin jakamista, esittelyn tekemistä tai käytännön vinkin tarjoamista, joka auttaa toista ratkomaan ongelman.

Arvoa tuottavaa verkostoitumista ovat esimerkiksi:

• Hyödyllisen artikkelin tai tarkistuslistan lähettäminen
• Toimittajan, työkalun tai tapahtuman suosittelu
• Kahden toisensa pitäisi tavata -ihmisen yhdistäminen
• Oivalluksen jakaminen omasta kokemuksestasi
• Kysymykseen vastaaminen muuttamatta sitä myyntipuheeksi

Arvo luo vauhtia. Kun ihmiset yhdistävät sinut auttavuuteen, he luottavat sinuun todennäköisemmin, muistavat sinut ja suosittelevat sinua myöhemmin.

Tämä on erityisen tärkeää perustajille, jotka vielä rakentavat tunnettuutta. Sinulla ei ehkä vielä ole suurta brändiä, mutta voit silti tulla tunnetuksi henkilönä, joka on harkitsevainen, luotettava ja hyvin verkostoitunut.

Käytä sosiaalista mediaa strategisesti

Verkostoituminen verkossa voi olla yhtä tehokasta kuin kasvokkain tapahtuva yhteydenpito, kun sitä tehdään tarkoituksella. Olennaista on käyttää digitaalisia kanavia suhteen aloittamiseen, ei spämmätä ihmisiä tarjouksilla.

Parempi lähestymistapa on:

• Kommentoida harkiten niiden ihmisten julkaisuja, jotka haluat tuntea
• Jakaa sisältöä, joka opettaa jotain hyödyllistä
• Vastata viesteihin nopeasti ja ammattimaisesti
• Personoida yhteydenotot yleisten mallien sijaan
• Pitää profiilisi selkeänä sen suhteen, mitä teet

Sosiaalinen media toimii parhaiten, kun se tuntuu jatkeelta oikealle suhteen rakentamiselle. Jos joku ottaa sinuun yhteyttä, osoita samaa uteliaisuutta ja kohteliaisuutta kuin käyttäisit kasvotusten.

Opi lukemaan tilannetta

Vahvat verkostoitujat kiinnittävät huomiota kontekstiin. He tietävät, milloin jatkaa ja milloin perääntyä.

Muutama merkki siitä, että kannattaa höllätä:

• Toinen henkilö antaa lyhyitä, sitoutumattomia vastauksia
• Hän katsoo usein muualle tai vaikuttaa hajamieliseltä
• Hän ohjaa keskustelua toisaalle
• Hän ei kysy mitään takaisin
• Hän mainitsee, että hänen täytyy lähteä tai siirtyä eteenpäin

Mikään näistä merkeistä ei tarkoita, että olisit tehnyt jotain väärin. Ne tarkoittavat vain, että ajoitus ei ole oikea. Hienovarainen vetäytyminen on osa ammatillista käytöstä, ja se jättää usein paremman vaikutelman kuin kovempi painostus.

Hoida jälkiseuranta kurinalaisesti

Jälkiseuranta on kohta, jossa moni verkostoituja menettää uskottavuutensa. He lupaavat lähettää tietoa, tehdä esittelyn tai sopia tapaamisen, mutta eivät koskaan toteuta sitä. Tällainen epäjohdonmukaisuus jää mieleen väärästä syystä.

Jos sanot palaavasi asiaan, tee se nopeasti ja selkeästi. Jälkiviestisi tulisi:

• Viitata alkuperäiseen keskusteluun
• Muistuttaa, kuka olet
• Toimittaa se, mitä lupasit
• Sisältää yksinkertaisen seuraavan askeleen, jos se on aiheellista

Pidä se lyhyenä. Tavoite ei ole lisätä vastaanottajan työmäärää. Tavoite on vahvistaa luottamusta.

Luotettava jälkiseurantajärjestelmä auttaa myös hallitsemaan kasvavaa kontaktilistaa. Kirjaa nimet, aiheet ja lupaukset heti keskustelun jälkeen, jotta mikään ei pääse unohtumaan.

Rakenna maine rehellisyydelle

Verkostoituminen ei ole vain liiketoiminnan hankkimista. Kyse on myös siitä, että sinusta tulee henkilö, jota muut haluavat suositella.

Rehellisyys näkyy pienissä asioissa:

• Kerrot totuuden siitä, mitä teet
• Et liioittele tuloksia
• Kunnioitat ihmisten aikaa
• Pidät lupauksesi
• Et katoa sen jälkeen, kun olet pyytänyt apua

Ihmiset huomaavat nämä asiat. Ajan myötä johdonmukaisuus merkitsee enemmän kuin aggressiivinen pitchi. Luotettava maine voi tehdä yrityksellesi enemmän kuin kasa käyntikortteja koskaan tekisi.

Verkostoitumisvinkkejä uusille yrittäjille

Jos olet vasta aloittamassa, verkostoituminen voi tuntua pelottavalta. Saatat huolehtia siitä, ettei sinulla ole vielä tarpeeksi kokemusta, tunnettuutta tai tuloksia. Mutta alkuvaiheen perustajilla on usein etu: he voivat jäädä mieleen olemalla aitoja, valmistautuneita ja helposti lähestyttäviä.

Tässä muutama käytännön vinkki:

• Harjoittele yhden lauseen esittely ennen tilaisuuksia
• Pidä muutama avoin kysymys valmiina
• Ota mukaan pieni muistivihko tai käytä puhelinta jatkomuistiinpanoihin
• Tavoittele muutamaa merkityksellistä keskustelua monien pintapuolisten sijaan
• Osallistu tapahtumiin, joissa kohdeyleisösi tai suosittelijasi todella ovat paikalla

Muista, että verkostoituminen on taito. Mitä enemmän harjoittelet, sitä luonnollisemmaksi se muuttuu.

Yrityksen perustaminen ja verkostoituminen kulkevat yhdessä

Kun yrittäjät perustavat yrityksen, he eivät luo vain juridista yksikköä. He luovat alustaa kasvulle. Kun yrityksesi on perustettu, yhteytesi voivat auttaa sinua etenemään nopeammin.

Verkostoituminen voi tukea monia matkan vaiheita:

• Asiakkaiden löytäminen uudelle palvelullesi
• Oppiminen kokeneilta perustajilta
• Paikallisten resurssien ja tukiorganisaatioiden löytäminen
• Tilitoimistojen, lakimiesten ja neuvonantajien tapaaminen
• Kumppanuuksien rakentaminen, jotka laajentavat tavoittavuuttasi

Siksi ammattimainen verkostoituminen on niin tärkeää uusille yrittäjille. Se tekee alkuvaiheen yrityksestä näkyvän ja verkottuneen toimijan markkinoilla.

Lopuksi

Parhaat verkostoitujat eivät ole äänekkäimpiä ihmisiä huoneessa. He ovat niitä, jotka kuuntelevat, vastaavat harkitusti ja saavat muut tuntemaan olonsa arvostetuksi.

Jos haluat kasvattaa liiketoimintaasi muuttumatta rasittavaksi, keskity suhteiden rakentamiseen itsesi mainostamisen sijaan. Ole selkeä, ole ytimekäs, ole avulias ja pidä kiinni siitä, mitä sanot tekeväsi.

Ajan myötä tällainen lähestymistapa rakentaa vahvemman maineen kuin mikään kova myyntipuhe koskaan voisi. Ja perustajille sekä pienyrittäjille tuo maine voi muodostua yhdeksi arvokkaimmista liiketoimintaomaisuuksistasi.