Πώς να προσεγγίσετε ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων: 15 στρατηγικές που λειτουργούν

Η προσέγγιση ιδιοκτητών μικρών επιχειρήσεων δεν έχει να κάνει με το να στέλνετε μαζικά ένα γενικό μήνυμα και να ελπίζετε ότι κάποιος θα απαντήσει. Έχει να κάνει με το να βρίσκετε τις σωστές επιχειρήσεις, να κατανοείτε τα σημεία πίεσής τους και να δημιουργείτε ένα επαναλήψιμο σύστημα επικοινωνίας που κερδίζει την προσοχή.

Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων συνήθως έχουν λίγο χρόνο, προσέχουν ιδιαίτερα τον προϋπολογισμό τους και εστιάζουν έντονα σε πρακτικά αποτελέσματα. Δεν θέλουν μια μακροσκελή παρουσίαση. Θέλουν να ξέρουν αν καταλαβαίνετε το πρόβλημά τους, αν η λύση σας αξίζει τον χρόνο τους και αν μπορούν να σας εμπιστευτούν ότι θα την υλοποιήσετε σωστά.

Γι' αυτό η αποτελεσματική προσέγγιση είναι μέρος έρευνας, μέρος τοποθέτησης και μέρος πειθαρχίας. Η καλύτερη μέθοδος συνδυάζει στοχευμένη επιλογή, σαφές μήνυμα και παρακολούθηση που φαίνεται χρήσιμη και όχι πιεστική.

Αν πουλάτε υπηρεσίες ή προϊόντα σε μικρές επιχειρήσεις, οι παρακάτω στρατηγικές θα σας βοηθήσουν να χτίσετε ισχυρότερο pipeline και να βελτιώσετε τα ποσοστά μετατροπής σας.

Γιατί οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων αποτελούν ξεχωριστό κοινό

Η προσέγγιση προς ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων διαφέρει από την πώληση σε μεγαλύτερες εταιρείες.

• Συχνά παίρνουν αποφάσεις πιο γρήγορα, αλλά προστατεύουν επίσης πολύ τον χρόνο τους.
• Μπορεί να μην έχουν ειδική ομάδα προμηθειών ή μακρά αλυσίδα εγκρίσεων.
• Τους ενδιαφέρει η άμεση αξία, όχι τα αφηρημένα χαρακτηριστικά.
• Είναι πιο πιθανό να ανταποκριθούν σε πρακτική, συγκεκριμένη γλώσσα παρά σε καλοδουλεμένα εταιρικά μηνύματα.
• Πολλοί αξιολογούν πολλούς προμηθευτές ταυτόχρονα, οπότε η σαφήνεια έχει σημασία.

Αυτό σημαίνει ότι η επικοινωνία σας πρέπει να φαίνεται σχετική από την πρώτη πρόταση. Αν δεν μπορείτε να δείξετε γιατί η πρότασή σας έχει σημασία για την επιχείρησή τους αυτή τη στιγμή, το μήνυμά σας θα αγνοηθεί.

1. Ξεκινήστε με ένα σαφές προφίλ ιδανικού πελάτη

Πριν στείλετε έστω και ένα μήνυμα, ορίστε με ακρίβεια ποιον θέλετε να προσεγγίσετε.

Ένα ιδανικό προφίλ πελάτη πρέπει να περιλαμβάνει:

• Κλάδο
• Μέγεθος επιχείρησης
• Εύρος εσόδων
• Τοποθεσία
• Στάδιο ανάπτυξης
• Συνήθη προβλήματα
• Ρόλο του ατόμου που παίρνει την απόφαση

Όσο πιο συγκεκριμένο είναι το προφίλ σας, τόσο καλύτερη γίνεται η προσέγγισή σας. Ένα τοπικό λογιστικό γραφείο, μια πρόσφατα συσταθείσα LLC και μια επιχείρηση ηλεκτρονικού εμπορίου με 20 άτομα μπορεί να ανήκουν όλες στις μικρές επιχειρήσεις, αλλά δεν θα ανταποκριθούν στην ίδια προσέγγιση.

2. Εστιάστε στα ερεθίσματα αγοράς

Δεν είναι κάθε ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης έτοιμος να αγοράσει σήμερα. Οι καλύτεροι υποψήφιοί σας είναι όσοι βιώνουν ένα ερέθισμα αγοράς.

Παραδείγματα ερεθισμάτων αγοράς περιλαμβάνουν:

• Εκκίνηση νέας επιχείρησης
• Πρόσληψη εργαζομένων
• Άνοιγμα δεύτερου καταστήματος
• Αλλαγή ταυτότητας/branding
• Επέκταση σε νέα αγορά
• Αλλαγή ιδιοκτησίας
• Προετοιμασία για προθεσμίες συμμόρφωσης
• Προσθήκη νέας γραμμής υπηρεσιών

Όταν χτίζετε λίστες υποψηφίων γύρω από ερεθίσματα, η επικοινωνία σας γίνεται πιο επίκαιρη και πιο σχετική.

3. Δημιουργήστε μια καθαρή λίστα υποψηφίων

Μια δυνατή λίστα είναι το θεμέλιο ενός δυνατού pipeline.

Μην βασίζεστε σε τυχαίες επαφές ή παλιά υπολογιστικά φύλλα. Δημιουργήστε τη λίστα από πηγές που ταιριάζουν με το ιδανικό προφίλ πελάτη σας, όπως:

• Τοπικοί κατάλογοι επιχειρήσεων
• Λίστες μελών επιμελητηρίων
• Επαγγελματικές ενώσεις του κλάδου
• Σελίδες εταιρειών στο LinkedIn
• Λίστες συμμετεχόντων σε συνέδρια
• Συνεργάτες παραπομπών
• Δημόσιες βάσεις δεδομένων επιχειρήσεων

Καθαρίστε τη λίστα πριν τη χρησιμοποιήσετε. Αφαιρέστε διπλές εγγραφές, επαληθεύστε τα στοιχεία επικοινωνίας και σημειώστε χρήσιμο πλαίσιο όπως κλάδος, γεωγραφία ή πρόσφατα νέα της εταιρείας.

4. Χρησιμοποιήστε το LinkedIn για έρευνα, όχι μόνο για πώληση

Το LinkedIn είναι ένα από τα πιο χρήσιμα εργαλεία για την προσέγγιση ιδιοκτητών μικρών επιχειρήσεων, αλλά λειτουργεί καλύτερα όταν χρησιμοποιείται ως πλατφόρμα έρευνας και σχέσης.

Χρησιμοποιήστε το LinkedIn για να:

• Επιβεβαιώσετε τον ρόλο και τον τύπο της επιχείρησης του υποψήφιου
• Εξετάσετε πρόσφατες αναρτήσεις και δραστηριότητα
• Εντοπίσετε κοινές διασυνδέσεις
• Μάθετε τι προσλαμβάνει ή προωθεί η εταιρεία
• Κατανοήσετε αν η επιχείρηση αναπτύσσεται, παραμένει σταθερή ή αναδιαρθρώνεται

Ένα καλό μήνυμα στο LinkedIn είναι σύντομο, συγκεκριμένο και βασισμένο στο πλαίσιο. Αντί να ξεκινάτε με μια μακρά παρουσίαση προϊόντος, αναφερθείτε σε κάτι σχετικό και κάντε μια απλή ερώτηση.

5. Γράψτε email που ακούγεται ανθρώπινο

Το email παραμένει ένα από τα πιο αποτελεσματικά κανάλια προσέγγισης επειδή είναι κλιμακώσιμο και άμεσο. Το πρόβλημα είναι ότι τα περισσότερα prospecting emails είναι πολύ ασαφή ή πολύ αυτοαναφορικά.

Ένα πιο ισχυρό email έχει τέσσερα μέρη:

• Ένα συγκεκριμένο θέμα
• Ένα σύντομο άνοιγμα που αποδεικνύει τη σχετικότητα
• Μία σαφή πρόταση αξίας
• Μια απλή πρόσκληση για ενέργεια

Κρατήστε το σύντομο. Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων δεν χρειάζονται μακροσκελή εξήγηση πριν καταλάβουν τι κάνετε. Χρειάζονται έναν γρήγορο λόγο για να ενδιαφερθούν.

Ένα καλό email προσέγγισης μπορεί να αναφέρεται σε μια γνωστή πρόκληση, ένα ορόσημο ή μια ευκαιρία που σχετίζεται με τον χρόνο. Ο στόχος δεν είναι να τους κατακλύσετε, αλλά να κερδίσετε μια απάντηση.

6. Καλέστε όταν η χρονική στιγμή είναι κατάλληλη

Η τηλεφωνική επικοινωνία εξακολουθεί να λειτουργεί, ειδικά όταν έχετε ήδη κάποιο πλαίσιο για τον υποψήφιο.

Το τηλεφώνημα είναι πιο αποτελεσματικό όταν:

• Η επιχείρηση αναπτύσσεται ενεργά
• Έχετε θερμή εισαγωγή
• Έχετε ήδη στείλει email και θέλετε να κάνετε follow-up
• Η προσφορά σας λύνει ένα επείγον επιχειρησιακό πρόβλημα

Αν καλέσετε, να είστε έτοιμοι να σεβαστείτε τον χρόνο του άλλου. Συσταθείτε καθαρά, εξηγήστε γιατί επικοινωνείτε και διευκολύνετε τη συνέχιση της συζήτησης αργότερα, αν είναι απασχολημένος.

7. Χρησιμοποιήστε τα social media ως εργαλείο ακρόασης

Πολλοί ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων είναι ενεργοί στα social media, αλλά δεν πρέπει να τα αντιμετωπίζετε ως κανάλι μονόδρομης προβολής.

Αντίθετα, χρησιμοποιήστε τα για να:

• Παρατηρήσετε τι ενδιαφέρει τους υποψήφιους
• Μάθετε πώς τοποθετούν την επιχείρησή τους
• Εντοπίσετε περιεχόμενο με το οποίο αλληλεπιδρούν
• Κατανοήσετε τη γλώσσα που χρησιμοποιούν για να περιγράψουν τα προβλήματά τους

Αυτές οι πληροφορίες σας βοηθούν να γράψετε καλύτερη επικοινωνία. Αν ο υποψήφιός σας δημοσιεύει συχνά για προσλήψεις, ταμειακές ροές, συμμόρφωση ή απόκτηση πελατών, ξέρετε τι τον απασχολεί.

8. Εμφανιστείτε στις σωστές κοινότητες

Η προσέγγιση δεν χρειάζεται να περιορίζεται στο cold outreach. Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων περνούν χρόνο σε κοινότητες όπου κάνουν ερωτήσεις, μοιράζονται προτάσεις και αναζητούν αξιόπιστους παρόχους.

Αυτοί οι χώροι μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Τοπικές ομάδες δικτύωσης
• Επαγγελματικά forums
• Ομάδες στο Facebook
• Κοινότητες στο Slack
• Κοινότητες founders
• Εκδηλώσεις επιμελητηρίων
• Συναντήσεις μικρών επιχειρήσεων

Το κλειδί είναι να συνεισφέρετε πριν προτείνετε. Απαντήστε σε ερωτήσεις, μοιραστείτε χρήσιμες ιδέες και γίνετε ένα γνώριμο όνομα. Αυτού του είδους η παρουσία δημιουργεί πιο θερμές συζητήσεις αργότερα.

9. Χτίστε σχέσεις παραπομπών

Μερικοί από τους καλύτερους υποψήφιους για μικρές επιχειρήσεις θα προέλθουν από αξιόπιστες συστάσεις.

Οι συνεργάτες παραπομπών μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Λογιστές
• Δικηγόρους
• Bookkeepers
• Web designers
• Marketers
• Ασφαλιστικούς πράκτορες επαγγελματικών χώρων
• Παρόχους payroll
• Συμβούλους επιχειρήσεων

Αυτοί οι επαγγελματίες ήδη συνεργάζονται με ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων σε στιγμές όπου λαμβάνονται αγοραστικές αποφάσεις. Αν χτίσετε μια ισχυρή σχέση μαζί τους, μπορούν να γίνουν σταθερή πηγή θερμών leads.

10. Προσφέρετε χρήσιμο περιεχόμενο πριν ζητήσετε πώληση

Το content marketing και η προσέγγιση είναι ισχυρότερα μαζί παρά χωριστά.

Το χρήσιμο περιεχόμενο μπορεί να βοηθήσει έναν υποψήφιο να καταλάβει την εμπειρία σας πριν από την πρώτη κλήση πωλήσεων. Αυτό το περιεχόμενο μπορεί να περιλαμβάνει:

• Checklist
• Έναν σύντομο οδηγό
• Ένα μικρό βίντεο
• Ένα συγκριτικό άρθρο
• Ένα πρότυπο
• Ένα πρακτικό FAQ

Για παράδειγμα, αν πουλάτε μια υπηρεσία που υποστηρίζει εταιρείες σε αρχικό στάδιο, περιεχόμενο για τη σύσταση οντότητας, τη συμμόρφωση ή την επιχειρησιακή ετοιμότητα μπορεί να προσελκύσει το σωστό κοινό και να σας τοποθετήσει ως χρήσιμη πηγή.

11. Δημιουργήστε ένα lead magnet που λύνει ένα στενό πρόβλημα

Τα lead magnets λειτουργούν καλύτερα όταν είναι συγκεκριμένα.

Ένα ευρύ ebook σπάνια παρακινεί σε δράση. Ένας στοχευμένος πόρος συχνά το κάνει.

Παραδείγματα:

• Ένα μονοσέλιδο checklist εκκίνησης startup
• Ένα ημερολόγιο συμμόρφωσης για νέους ιδιοκτήτες
• Ένας οδηγός τιμολόγησης για πρώτη φορά founders
• Μια σύντομη λίστα με συνηθισμένα λάθη που πρέπει να αποφύγετε
• Ένα checklist ετοιμότητας για την πρόσληψη του πρώτου σας εργαζομένου

Όσο πιο άμεσα βοηθά ο πόρος τον υποψήφιο, τόσο πιο πιθανό είναι να μοιραστεί τα στοιχεία του και να συνεχίσει τη συζήτηση.

12. Κάντε follow-up με πρόγραμμα

Οι περισσότερες συμφωνίες δεν χάνονται επειδή η προσφορά ήταν κακή. Χάνονται επειδή το follow-up σταματά πολύ νωρίς.

Ένα βασικό cadence follow-up μπορεί να μοιάζει με αυτό:

• Αρχικό email
• Επαφή στο LinkedIn
• Follow-up email μετά από λίγες ημέρες
• Τηλεφώνημα ή voicemail
• Τελικό email με έναν χρήσιμο πόρο

Το μήνυμα πρέπει να εξελίσσεται ελαφρώς κάθε φορά. Μην επαναλαμβάνετε απλώς την ίδια πρόταση με διαφορετική ημερομηνία. Προσθέστε μια νέα οπτική, μια νέα πληροφορία ή ένα νέο σημείο απόδειξης.

13. Εξατομικεύστε την πρώτη πρόταση, όχι όλο το μήνυμα

Η εξατομίκευση έχει σημασία, αλλά πρέπει να είναι αποδοτική.

Δεν χρειάζεται να γράφετε custom κείμενο για κάθε υποψήφιο. Αντίθετα, εξατομικεύστε την πρώτη γραμμή ή την αρχική πρόταση με ένα σχετικό στοιχείο:

• Μια πρόσφατη έναρξη
• Μια νέα τοποθεσία γραφείου
• Μια ανακοίνωση πρόσληψης
• Μια ανάρτηση που μοιράστηκαν
• Μια υπηρεσία που πρόσθεσαν
• Ένα ορόσημο συμμόρφωσης

Αυτή η μικρή λεπτομέρεια αποδεικνύει ότι το μήνυμα δεν είναι μαζικό spam και δίνει στον αναγνώστη λόγο να συνεχίσει.

14. Παρακολουθήστε τις σωστές μετρήσεις

Αν δεν μετράτε την απόδοση της προσέγγισης, είναι δύσκολο να τη βελτιώσετε.

Παρακολουθήστε:

• Ποσοστό ανοίγματος
• Ποσοστό απαντήσεων
• Ποσοστό κλεισμένων ραντεβού
• Ποσοστό μετατροπής
• Χρόνο μέχρι την πρώτη απάντηση
• Ποιότητα πηγής lead
• Ποσοστό κλεισίματος ανά κανάλι

Αυτοί οι αριθμοί δείχνουν πού λειτουργεί η διαδικασία σας και πού υπάρχουν διαρροές. Για παράδειγμα, τα χαμηλά ποσοστά ανοίγματος συνήθως δείχνουν πρόβλημα στο θέμα του email, ενώ τα χαμηλά ποσοστά απαντήσεων συχνά δείχνουν πρόβλημα στο μήνυμα ή στη στόχευση.

15. Σεβαστείτε τη συμμόρφωση, το απόρρητο και τη χρονική συγκυρία

Η καλή προσέγγιση είναι αποτελεσματική και επαγγελματική. Σέβεται επίσης τα όρια.

Αυτό σημαίνει:

• Μην κάνετε scraping ή χρήση δεδομένων επικοινωνίας απρόσεκτα
• Μην παριστάνετε κάτι που δεν είστε
• Διευκολύνετε πάντα το opt-out
• Αποφύγετε την υπερβολική αποστολή μηνυμάτων σε υποψήφιους που δεν ανταποκρίνονται
• Κρατήστε την επικοινωνία σας σχετική και προσανατολισμένη στην επιχείρηση

Για founders και επιχειρήσεις σε αρχικό στάδιο, η χρονική συγκυρία έχει ακόμα μεγαλύτερη σημασία. Ένας ιδιοκτήτης που ασχολείται με σύσταση, υποχρεώσεις registered agent, έκδοση EIN ή ετήσια συμμόρφωση μπορεί να είναι ανοιχτός στη βοήθεια, αλλά μόνο αν το μήνυμά σας είναι σχετικό και σύντομο.

Η Zenind βοηθά τους επιχειρηματίες να δημιουργήσουν και να διατηρήσουν μια ισχυρή βάση για την επιχείρησή τους, γι' αυτό και πολλές συζητήσεις με μικρές επιχειρήσεις ξεκινούν από τη δομή, τη συμμόρφωση και την επιχειρησιακή σαφήνεια.

Ένα απλό workflow προσέγγισης που μπορείτε να επαναχρησιμοποιήσετε

Αν θέλετε μια επαναλήψιμη διαδικασία, χρησιμοποιήστε το παρακάτω workflow:

1. Ορίστε το ιδανικό προφίλ πελάτη σας.
2. Δημιουργήστε μια λίστα με κατάλληλους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων.
3. Ερευνήστε κάθε υποψήφιο για ερεθίσματα και πλαίσιο.
4. Επιλέξτε το σωστό κανάλι: email, LinkedIn, τηλέφωνο, παραπομπή ή κοινότητα.
5. Στείλτε ένα σύντομο, σχετικό μήνυμα.
6. Κάντε follow-up με αξία, όχι πίεση.
7. Παρακολουθήστε τις απαντήσεις και βελτιώστε την προσέγγισή σας.

Η συνέπεια μετρά περισσότερο από τον όγκο. Ένας μικρός αριθμός ιδιαίτερα σχετικών συζητήσεων θα αποδώσει καλύτερα από έναν μεγάλο αριθμό άστοχων επαφών.

Συνηθισμένα λάθη που πρέπει να αποφύγετε

Πολλές προσπάθειες προσέγγισης αποτυγχάνουν για προβλέψιμους λόγους.

Αποφύγετε αυτά τα λάθη:

• Να στέλνετε το ίδιο pitch σε κάθε ιδιοκτήτη επιχείρησης
• Να ξεκινάτε με χαρακτηριστικά αντί για αποτελέσματα
• Να υπερφορτώνετε τον υποψήφιο με υπερβολικές πληροφορίες
• Να αγνοείτε το follow-up
• Να στοχεύετε επιχειρήσεις που δεν ταιριάζουν
• Να μην ερευνάτε την εταιρεία πριν επικοινωνήσετε
• Να χρησιμοποιείτε επιθετική γλώσσα που δίνει την αίσθηση συναλλαγής

Η καλύτερη προσέγγιση μοιάζει χρήσιμη, ενημερωμένη και επίκαιρη.

Τελικό συμπέρασμα

Η προσέγγιση ιδιοκτητών μικρών επιχειρήσεων δεν αφορά το να είστε πιο θορυβώδεις. Αφορά το να είστε πιο σχετικοί.

Όταν κατανοείτε ποιον στοχεύετε, τι ενεργοποιεί τη δράση και ποια κανάλια ταιριάζουν καλύτερα στη συζήτηση, μπορείτε να χτίσετε ένα πιο αξιόπιστο pipeline. Κρατήστε το μήνυμά σας σαφές, την έρευνά σας ακριβή και το follow-up σας πειθαρχημένο.

Αν το κοινό σας περιλαμβάνει founders και νέους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, ευθυγραμμίστε την προσέγγισή σας με την πραγματικότητα της ίδρυσης και διαχείρισης μιας εταιρείας. Αυτό σημαίνει εστίαση στην πρακτική αξία, την εμπιστοσύνη και τη χρονική στιγμή. Όταν γίνεται σωστά, η προσέγγιση παύει να είναι αγώνας δρόμου και γίνεται ένα σύστημα που παράγει σταθερά qualified leads.