Hogyan keressünk meg kisvállalkozás-tulajdonosokat: 15 működő stratégia

A kisvállalkozás-tulajdonosok megkeresése nem arról szól, hogy egy listára általános üzeneteket küldünk, majd reméljük, hogy valaki válaszol. Arról szól, hogy megtaláljuk a megfelelő vállalkozásokat, megértjük a fő problémáikat, és olyan ismételhető megkeresési rendszert építünk, amely figyelmet érdemel.

A kisvállalkozás-tulajdonosok általában időhiánnyal küzdenek, költségérzékenyek, és nagyon a gyakorlati eredményekre figyelnek. Nem hosszú értékesítési beszédet akarnak. Azt akarják tudni, hogy érti-e valaki a problémájukat, megéri-e a megoldás az idejüket, és megbízhatnak-e abban, hogy valóban teljesít.

Ezért az eredményes prospecting részben kutatás, részben pozicionálás, részben fegyelem. A legjobb megközelítés a célzott kiválasztást, az egyértelmű üzenetküldést és az olyan utánkövetést ötvözi, amely segítőkésznek, nem pedig erőszakosnak hat.

Ha kisvállalkozásoknak értékesít szolgáltatásokat vagy termékeket, az alábbi stratégiák segítenek erősebb értékesítési csövet építeni és javítani a konverziós arányokat.

Miért különleges közönség a kisvállalkozás-tulajdonosok köre

A kisvállalkozás-tulajdonosoknak szóló megkeresés eltér a nagyobb cégeknek történő értékesítéstől.

• Gyakran gyorsabban döntenek, de az idejüket is szigorúan védik.
• Lehet, hogy nincs külön beszerzési csapatuk vagy hosszú jóváhagyási folyamatuk.
• A közvetlen értéket keresik, nem az elvont funkciókat.
• Nagyobb valószínűséggel reagálnak a gyakorlatias, konkrét nyelvezetre, mint a kifinomult vállalati kommunikációra.
• Sokan egyszerre több szolgáltatót is mérlegelnek, ezért a világosság döntő.

Ez azt jelenti, hogy a megkeresésnek már az első mondattól relevánsnak kell hatnia. Ha nem tudja megmutatni, miért fontos az ajánlata az adott vállalkozás számára most, az üzenetét figyelmen kívül hagyják.

1. Kezdje világos ideális ügyfélprofillal

Mielőtt akár egyetlen üzenetet is küldene, határozza meg pontosan, kit szeretne elérni.

Egy ideális ügyfélprofilnak tartalmaznia kell:

• Iparág
• Vállalkozás mérete
• Bevételi sáv
• Földrajzi hely
• Növekedési szakasz
• Gyakori fájdalompontok
• A döntéshozó szerepe

Minél pontosabb a profil, annál hatékonyabb lesz a megkeresés. Egy helyi könyvelőiroda, egy frissen alapított LLC és egy 20 fős e-kereskedelmi vállalkozás mind kisvállalkozásnak számíthat, de nem ugyanarra az ajánlatra reagálnak.

2. Összpontosítson a vásárlási kiváltó okokra

Nem minden kisvállalkozás-tulajdonos áll készen a vásárlásra ma. A legjobb célpontok azok, akiknél valamilyen kiváltó esemény történt.

Példák vásárlási kiváltó okokra:

• Új vállalkozás indítása
• Munkavállalók felvétele
• Második telephely megnyitása
• Arculatváltás
• Belépés új piacra
• Tulajdonosváltás
• Megfelelőségi határidők előkészítése
• Új szolgáltatási vonal bevezetése

Ha a prospect listákat ilyen kiváltó események köré építi, a megkeresés időbenibb és relevánsabb lesz.

3. Építsen tiszta prospect listát

Az erős lista az erős értékesítési pipeline alapja.

Ne támaszkodjon véletlenszerű kapcsolatokra vagy elavult táblázatokra. Olyan forrásokból építsen listát, amelyek megfelelnek az ideális ügyfélprofilnak, például:

• Helyi üzleti névjegyzékek
• Kereskedelmi kamarák taglistái
• Iparági szövetségek
• LinkedIn vállalati oldalak
• Konferencia résztvevői listák
• Ajánlási partnerek
• Nyilvános üzleti adatbázisok

Használat előtt tisztítsa meg a listát. Törölje a duplikátumokat, ellenőrizze az elérhetőségeket, és rögzítsen hasznos kontextust, például az iparágat, a földrajzi régiót vagy a legutóbbi céghíreket.

4. Használja a LinkedInt kutatásra, ne csak ajánlatküldésre

A LinkedIn az egyik leghasznosabb eszköz a kisvállalkozás-tulajdonosok megkereséséhez, de akkor működik a legjobban, ha kutatási és kapcsolatépítési platformként használja.

A LinkedInt használja arra, hogy:

• megerősítse a prospect szerepét és vállalkozástípusát,
• átnézze a legutóbbi bejegyzéseit és aktivitását,
• azonosítsa a közös kapcsolódásokat,
• megtudja, mit vesz fel vagy népszerűsít a cég,
• megértse, hogy a vállalkozás növekszik, stabil vagy átalakulóban van-e.

Egy jó LinkedIn-üzenet rövid, konkrét és kontextusra épül. A termékek felsorolása helyett inkább utaljon valami releváns dologra, és tegyen fel egy egyszerű kérdést.

5. Írjon emberi hangú e-mailt

Az e-mail továbbra is az egyik leghatékonyabb megkeresési csatorna, mert skálázható és közvetlen. A gond az, hogy a legtöbb prospecting e-mail túl homályos vagy túl önközpontú.

Egy erősebb e-mail négy részből áll:

• Konkrét tárgysor
• Rövid nyitás, amely bizonyítja a relevanciát
• Egy világos értékajánlat
• Egyszerű cselekvésre ösztönzés

Legyen tömör. A kisvállalkozás-tulajdonosoknak nincs szükségük hosszú magyarázatra ahhoz, hogy megértsék, mivel foglalkozik. Gyors indok kell, hogy miért érdemes figyelniük.

Egy jó megkereső e-mail hivatkozhat ismert problémára, mérföldkőre vagy időzítéshez kötődő lehetőségre. A cél nem az, hogy túlterhelje az olvasót, hanem az, hogy választ érdemeljen ki.

6. Telefonáljon, amikor az időzítés indokolt

A telefonos megkeresés még mindig működik, különösen akkor, ha már van kontextusa a prospect kapcsán.

A telefonos megkeresés akkor a leghatékonyabb, ha:

• a vállalkozás aktívan növekszik,
• meleg bemutatása van,
• már küldött e-mailt, és most utánkövet,
• az ajánlata sürgős működési problémát old meg.

Ha telefonál, tisztelje az idejüket. Mutatkozzon be egyértelműen, magyarázza el, miért hívja őket, és tegye könnyűvé, hogy később folytassák a beszélgetést, ha épp elfoglaltak.

7. Használja a közösségi médiát hallgatásra

Sok kisvállalkozás-tulajdonos aktív a közösségi platformokon, de nem szabad a közösségi médiát egyirányú hirdetési csatornaként kezelni.

Használja inkább arra, hogy:

• megfigyelje, mi érdekli a prospecteket,
• megtudja, hogyan pozicionálják a vállalkozásukat,
• azonosítsa, milyen tartalmakat fogyasztanak,
• megértse, milyen nyelvet használnak a problémáik leírására.

Ez az információ segít jobb megkeresési üzeneteket írni. Ha a prospect folyamatosan a felvételről, cash flow-ról, megfelelőségről vagy ügyfélszerzésről posztol, tudja, mi fontos számára.

8. Jelenjen meg a megfelelő közösségekben

A megkeresés nem korlátozódik hideg outreach-re. A kisvállalkozás-tulajdonosok olyan közösségekben töltik az idejüket, ahol kérdeznek, ajánlásokat osztanak meg, és megbízható szolgáltatókat keresnek.

Ilyen terek lehetnek például:

• Helyi networking csoportok
• Iparági fórumok
• Facebook-csoportok
• Slack közösségek
• Alapítói közösségek
• Kamarai események
• Kisvállalkozói találkozók

A lényeg, hogy előbb adjon értéket, és csak utána ajánljon. Válaszoljon kérdésekre, osszon meg hasznos meglátásokat, és váljon ismerős névvé. Az ilyen jelenlét később melegebb beszélgetéseket teremt.

9. Építsen ajánlási kapcsolatokat

A legjobb kisvállalkozói prospectek egy része megbízható bemutatásokból érkezik.

Ajánlási partnerek lehetnek:

• Könyvelők
• Ügyvédek
• Könyvelőirodák munkatársai
• Webdesignerek
• Marketingesek
• Kereskedelmi biztosítási ügynökök
• Bérszámfejtési szolgáltatók
• Üzleti tanácsadók

Ezek a szakemberek már olyan pillanatokban dolgoznak együtt kisvállalkozás-tulajdonosokkal, amikor a vásárlási döntések megszületnek. Ha erős kapcsolatot épít velük, megbízható meleg leadforrássá válhatnak.

10. Kínáljon hasznos tartalmat, mielőtt eladna

A tartalommarketing és a prospecting együtt erősebb, mint külön-külön.

A hasznos tartalom segíthet a prospectnek megérteni a szakértelmét az első sales hívás előtt. Ilyen tartalom lehet például:

• Ellenőrzőlista
• Rövid útmutató
• Rövid videó
• Összehasonlító cikk
• Sablon
• Gyakorlati FAQ

Például, ha korai szakaszú vállalkozásokat támogató szolgáltatást értékesít, a cégalapításról, megfelelőségről vagy működési felkészültségről szóló tartalom vonzhatja a megfelelő közönséget, és hasznos forrásként pozicionálhatja Önt.

11. Hozzon létre egy szűk problémát megoldó lead magnetet

A lead magnetek akkor működnek a legjobban, ha konkrétak.

Egy általános ebook ritkán ösztönöz cselekvésre. Egy fókuszált erőforrás gyakran igen.

Példák:

• Egylapos startupindítási ellenőrzőlista
• Megfelelőségi naptár új tulajdonosoknak
• Árképzési útmutató első alkalommal alapítóknak
• A leggyakoribb hibák rövid listája
• Felkészültségi ellenőrzőlista az első munkavállaló felvételéhez

Minél közvetlenebbül segíti az anyag a prospectet, annál nagyobb az esélye, hogy megadja az adatait és folytatja a beszélgetést.

12. Kövesse nyomon ütemezetten

A legtöbb üzlet nem azért vész el, mert az ajánlat rossz volt. Azért, mert az utánkövetés túl korán abbamaradt.

Egy alapvető utánkövetési ütemezés így nézhet ki:

• Kezdő e-mail
• LinkedIn megkeresés
• Utánkövető e-mail néhány nappal később
• Telefonhívás vagy hangpostaüzenet
• Záró e-mail hasznos erőforrással

Az üzenetnek minden alkalommal kissé változnia kell. Ne ismételje ugyanazt a mondatot más dátummal. Adjon új szempontot, új meglátást vagy új bizonyítékot.

13. A nyitó mondatot személyre szabja, ne az egész üzenetet

A személyre szabás fontos, de hatékonynak kell maradnia.

Nem kell minden prospectnek egyedi esszét írni. Ehelyett a nyitó sort vagy az első mondatot szabja személyre egy releváns részlettel:

• Egy friss indulás
• Új irodai telephely
• Felvételi bejelentés
• Egy poszt, amit megosztott
• Egy új szolgáltatás
• Egy megfelelőségi mérföldkő

Ez a kis részlet bizonyítja, hogy az üzenet nem tömeges spam, és okot ad az olvasónak, hogy tovább olvassa.

14. A megfelelő mutatókat mérje

Ha nem méri a prospecting teljesítményét, nehéz javítani rajta.

Kövesse nyomon:

• Megnyitási arány
• Válaszarány
• Időpontfoglalási arány
• Konverziós arány
• Első válaszig eltelt idő
• Leadforrás minősége
• Zárási arány csatornánként

Ezek a számok megmutatják, hol működik a folyamat, és hol szivárog el. Például az alacsony megnyitási arány általában tárgysorproblémára utal, míg az alacsony válaszarány sokszor az üzenet vagy a célzás hibája.

15. Tisztelje a megfelelőséget, az adatvédelmet és az időzítést

A jó prospecting hatékony és professzionális. Emellett tiszteletben tartja a határokat is.

Ez azt jelenti, hogy:

• ne használjon fel adatokat gondatlanul vagy kaparva,
• ne állítson hamisan semmit arról, ki Ön,
• tegye könnyűvé az opt-outot,
• kerülje a túl gyakori megkeresést azoknál, akik nem reagálnak,
• tartsa az outreach-et relevánsnak és üzletközpontúnak.

Alapítók és korai szakaszú vállalkozások esetében az időzítés még fontosabb. Egy cégalapítással, regisztrált ügynöki kötelezettségekkel, EIN-igényléssel vagy éves megfelelőséggel foglalkozó vállalkozástulajdonos nyitott lehet a segítségre, de csak akkor, ha az üzenete releváns és tömör.

A Zenind segít a vállalkozóknak erős üzleti alapot létrehozni és fenntartani, ezért sok kisvállalkozói beszélgetés a struktúrával, a megfelelőséggel és a működési tisztánlátással kezdődik.

Egy egyszerű, újrahasználható prospecting munkafolyamat

Ha ismételhető folyamatot szeretne, használja ezt a munkafolyamatot:

1. Határozza meg az ideális ügyfélprofilt.
2. Építsen listát minősített kisvállalkozás-tulajdonosokról.
3. Kutassa fel az egyes prospecteket kiváltó események és kontextus alapján.
4. Válassza ki a megfelelő csatornát: e-mail, LinkedIn, telefon, ajánlás vagy közösség.
5. Küldjön rövid, releváns üzenetet.
6. Kövessen után értékkel, ne nyomással.
7. Kövesse nyomon a válaszokat, és finomítsa a megközelítést.

A következetesség fontosabb, mint a volumen. Kevés, de nagyon releváns beszélgetés többet ér, mint sok céltalan megkeresés.

Gyakori hibák, amelyeket érdemes elkerülni

Sok megkeresési erőfeszítés kiszámítható okok miatt vall kudarcot.

Kerülje el ezeket a hibákat:

• Ugyanazt a pitch-et küldeni minden vállalkozásnak
• A funkciókkal kezdeni az eredmények helyett
• Túl sok információval elárasztani a prospectet
• Elhanyagolni az utánkövetést
• Olyan vállalkozásokat célozni, amelyek nem illenek az ajánlatra
• Nem utánanézni a cégnek, mielőtt megkeresné
• Olyan agresszív nyelvezetet használni, amely tranzakciósnak hat

A legjobb megkeresés segítőkésznek, tájékozottnak és időben érkezőnek hat.

Záró tanulság

A kisvállalkozás-tulajdonosok megkeresése nem arról szól, hogy hangosabb legyen. Arról szól, hogy relevánsabb legyen.

Ha érti, kit céloz, mi vált ki cselekvést, és mely csatornák illenek legjobban a beszélgetéshez, megbízhatóbb értékesítési csövet építhet. Tartsa az üzeneteit világosan, a kutatását alaposan, az utánkövetést pedig fegyelmezetten.

Ha a közönsége alapítókat és új vállalkozásokat is magában foglal, igazítsa a megkeresést a vállalkozásindítás és -üzemeltetés valóságához. Ez azt jelenti, hogy a gyakorlati értékre, a bizalomra és az időzítésre kell összpontosítani. Jól csinálva a prospecting kevésbé küzdelem, inkább olyan rendszer, amely folyamatosan minőségi leadeket termel.