Πώς να μειώσετε τον κίνδυνο για τον αγοραστή όταν λανσάρετε ένα νέο προϊόν για μικρές επιχειρήσεις

Όταν οι άνθρωποι αγοράζουν κάτι καινούργιο, σπάνια αξιολογούν μόνο το προϊόν. Ζυγίζουν επίσης τον κίνδυνο.

Αν η τιμή είναι χαμηλή, η αγορά μπορεί να φαίνεται εύκολη και παρορμητική. Αν η τιμή είναι υψηλότερη, ο αγοραστής αρχίζει να θέτει πιο δύσκολες ερωτήσεις:

• Θα λειτουργήσει πραγματικά αυτό;
• Είναι ο πωλητής αξιόπιστος;
• Αξίζει η προσφορά τα χρήματα;
• Τι συμβαίνει αν κάτι πάει στραβά;

Γι’ αυτό πολλά υποσχόμενα προϊόντα αποτυγχάνουν να πουλήσουν αρχικά. Το πρόβλημα δεν είναι πάντα το ίδιο το προϊόν. Συχνά, το πραγματικό ζήτημα είναι ότι οι αγοραστές νιώθουν υπερβολική αβεβαιότητα.

Για τους ιδρυτές, ειδικά όσους λανσάρουν το πρώτο τους προϊόν ή υπηρεσία, ο στόχος δεν είναι μόνο να δημιουργήσουν ζήτηση. Είναι να μειώσουν τις τριβές, να χτίσουν εμπιστοσύνη και να κάνουν την απόφαση να φαίνεται ασφαλής. Αυτό ισχύει είτε πουλάτε ψηφιακό προϊόν, συνδρομή, πακέτο υπηρεσιών ή φυσικό προϊόν.

Αν ξεκινάτε μια επιχείρηση, εδώ είναι επίσης που έχει σημασία η εταιρική σας δομή. Η σύσταση μιας νομικής οντότητας, όπως μια LLC ή μια corporation, μπορεί να βοηθήσει στην ενίσχυση της αξιοπιστίας, στον διαχωρισμό των επιχειρηματικών και προσωπικών οικονομικών και στη δημιουργία μιας πιο επαγγελματικής βάσης για ανάπτυξη. Η Zenind βοηθά επιχειρηματίες να συστήνουν εταιρείες στις Η.Π.Α. αποτελεσματικά, ώστε να μπορούν να επικεντρωθούν στην οικοδόμηση και την πώληση με αυτοπεποίθηση.

Τι σημαίνει πραγματικά ο κίνδυνος για τον αγοραστή

Ο κίνδυνος για τον αγοραστή είναι το κενό ανάμεσα σε αυτό που περιμένει ο πελάτης και σε αυτό που φοβάται ότι μπορεί να συμβεί.

Με απλά λόγια, οι πελάτες ρωτούν τον εαυτό τους δύο πράγματα:

1. Θα πάρω αρκετή αξία για τα χρήματα;
2. Μπορώ να εμπιστευτώ αυτόν τον πωλητή ότι θα παραδώσει αυτό που υποσχέθηκε;

Όσο χαμηλότερη είναι η τιμή, τόσο ευκολότερες είναι συνήθως οι απαντήσεις. Μια μικρή αγορά δεν απαιτεί πολλή σκέψη. Όμως όσο ανεβαίνει η τιμή, ο πελάτης αρχίζει να προστατεύεται από τη μεταμέλεια.

Γι’ αυτό ένας πελάτης μπορεί να αγοράσει τσίχλα χωρίς πολλή σκέψη, αλλά να περάσει μέρες συγκρίνοντας επιλογές πριν επιλέξει λογισμικό, επαγγελματικές υπηρεσίες ή έναν πάροχο σύστασης επιχείρησης. Όσο πιο σημαντική είναι η αγορά, τόσο περισσότερο πρέπει η επιχείρησή σας να αποδείξει την αξία της.

Γιατί οι προσφορές με χαμηλή τριβή πωλούνται πιο εύκολα

Μια προσφορά με χαμηλή τριβή είναι αυτή που μοιάζει απλή, ασφαλής και αναστρέψιμη.

Λειτουργεί επειδή ο αγοραστής δεν χρειάζεται να λύσει όλες τις αβεβαιότητες ταυτόχρονα. Αντί να ζητάτε μεγάλη δέσμευση αμέσως, δημιουργείτε μικρότερα βήματα:

• Μια οικονομική εισαγωγική προσφορά
• Μια δωρεάν δοκιμή ή δείγμα
• Μια σύντομη συμβουλευτική συνάντηση
• Μια σαφής πολιτική επιστροφής χρημάτων
• Μια επίδειξη ή προεπισκόπηση

Γι’ αυτό πολλές ισχυρές επιχειρήσεις δεν ξεκινούν με την πιο ακριβή προσφορά. Ξεκινούν με ένα ευκολότερο πρώτο βήμα που επιτρέπει στον πελάτη να δοκιμάσει τη σχέση.

Για μια μικρή επιχείρηση, αυτή η προσέγγιση είναι συχνά πιο αποτελεσματική από το να πιέζετε για μεγάλη πώληση από την πρώτη μέρα. Αν οι αγοραστές είναι αβέβαιοι, χρειάζονται απόδειξη πριν χρειαστούν πειθώ.

Ξεκινήστε με τη μικρότερη αξιόπιστη υπόσχεση

Ένας από τους πιο γρήγορους τρόπους να μειώσετε την αντίσταση του αγοραστή είναι να περιορίσετε την υπόσχεσή σας.

Μια ασαφής προσφορά δημιουργεί αμφιβολία. Μια συγκεκριμένη προσφορά δημιουργεί εμπιστοσύνη.

Για παράδειγμα, συγκρίνετε αυτές τις δύο προσεγγίσεις:

• «Σας βοηθάμε να αναπτύξετε την επιχείρησή σας.»
• «Σας βοηθάμε να συστήσετε την LLC σας, να παραμένετε σε συμμόρφωση και να ξεκινήσετε με τα έγγραφα που χρειάζεστε.»

Η δεύτερη προσφορά είναι πιο εύκολη στην κατανόηση. Έχει σαφέστερα όρια και πιο απτό αποτέλεσμα.

Όταν λανσάρετε ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία, ρωτήστε τον εαυτό σας:

• Ποιο είναι το μικρότερο αποτέλεσμα που μπορεί ρεαλιστικά να περιμένει ένας πελάτης;
• Ποιο πρόβλημα λύνει πρώτα αυτή η προσφορά;
• Ποια μέρη της εμπειρίας μπορώ να απλοποιήσω;

Όσο πιο καθαρά ορίζετε την πρώτη νίκη, τόσο πιο εύκολο γίνεται για τους πελάτες να πουν ναι.

Χτίστε εμπιστοσύνη πριν ζητήσετε δέσμευση

Η εμπιστοσύνη είναι συχνά το πραγματικό νόμισμα πίσω από την πώληση.

Πριν αγοράσουν, οι άνθρωποι αναζητούν ενδείξεις ότι η επιχείρησή σας είναι νόμιμη και αξιόπιστη. Αυτές οι ενδείξεις μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Επαγγελματική ιστοσελίδα
• Σαφείς πληροφορίες επικοινωνίας
• Διαφανή τιμολόγηση
• Πραγματικές κριτικές πελατών
• Ισχυρές πολιτικές και όρους
• Συνεπή εταιρική ταυτότητα
• Νομική επιχειρηματική οντότητα

Για έναν νέο ιδρυτή, αυτό το τελευταίο σημείο έχει μεγαλύτερη σημασία από όσο συνειδητοποιούν πολλοί. Η λειτουργία μέσω μιας καταχωρισμένης LLC ή corporation δεν εγγυάται εμπιστοσύνη, αλλά βελτιώνει τον τρόπο με τον οποίο γίνεται αντιληπτή η επιχείρησή σας. Δείχνει ότι δεν δοκιμάζετε απλώς μια ιδέα περιστασιακά. Χτίζετε μια πραγματική εταιρεία.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό όταν οι πελάτες επιλέγουν ανάμεσα σε έναν καθιερωμένο ανταγωνιστή και μια νέα επιχείρηση. Αν τα προϊόντα μοιάζουν, η εμπιστοσύνη γίνεται ο καθοριστικός παράγοντας.

Χρησιμοποιήστε μια δομή τιμολόγησης που ταιριάζει στο επίπεδο εμπιστοσύνης του αγοραστή

Η τιμολόγηση μπορεί είτε να μειώσει είτε να εντείνει τον κίνδυνο.

Μια τιμή που είναι πολύ χαμηλή μπορεί να κάνει τους αγοραστές καχύποπτους. Μια τιμή που είναι πολύ υψηλή μπορεί να τους κάνει να διστάσουν. Η σωστή τιμή είναι αυτή που ταιριάζει στο στάδιο εμπιστοσύνης του αγοραστή.

Ένας πρακτικός τρόπος να σκεφτείτε την τιμολόγηση είναι σαν μια σκάλα:

1. Εισαγωγική προσφορά: ένας μικρός, χαμηλού ρίσκου τρόπος για να ξεκινήσετε
2. Κεντρική προσφορά: το κύριο προϊόν ή υπηρεσία
3. Premium προσφορά: μια πιο ολοκληρωμένη ή προχωρημένη λύση

Αυτή η δομή επιτρέπει στους πελάτες να προχωρούν με τον δικό τους ρυθμό. Δεν χρειάζεται να πηδήξουν κατευθείαν στην πιο ακριβή επιλογή.

Αν πουλάτε προϊόν ή υπηρεσία με μεγαλύτερο κύκλο πώλησης, τα επίπεδα τιμολόγησης μπορούν να είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικά. Το πρώτο επίπεδο πρέπει να είναι εύκολο στην κατανόηση και εύκολο να δικαιολογηθεί. Μόλις ένας αγοραστής δει αξία, είναι πιο πιθανό να ανέβει στη σκάλα.

Αφαιρέστε την αβεβαιότητα με αποδείξεις

Όταν οι πελάτες δεν μπορούν να αξιολογήσουν πλήρως μια προσφορά εκ των προτέρων, αναζητούν αποδείξεις.

Οι αποδείξεις μπορούν να πάρουν πολλές μορφές:

• Μελέτες περίπτωσης
• Μαρτυρίες πελατών
• Παραδείγματα πριν και μετά
• Στιγμιότυπα οθόνης ή επιδείξεις
• Πιστοποιήσεις ή διαπιστευτήρια
• Πολιτικές επιστροφής χρημάτων και ικανοποίησης
• Συγκρίσεις προϊόντων

Ο στόχος δεν είναι να κατακλύσετε τους πελάτες με πληροφορίες. Ο στόχος είναι να απαντήσετε στις ερωτήσεις που ήδη κάνουν.

Αν η προσφορά σας είναι νέα, στην αρχή ίσως υπάρχουν λίγες αποδείξεις. Σε αυτή την περίπτωση, εστιάστε στα ισχυρότερα διαθέσιμα σήματα:

• Δείξτε πώς λειτουργεί το προϊόν
• Εξηγήστε τη διαδικασία με σαφήνεια
• Δημοσιεύστε μια διαφανή ενότητα FAQ
• Μοιραστείτε το υπόβαθρο ή την τεχνογνωσία σας
• Κάντε τις πολιτικές σας εύκολες να βρεθούν

Ακόμα και μικρές ποσότητες αποδεικτικών στοιχείων μπορούν να μειώσουν τον δισταγμό, αν παρουσιαστούν σωστά.

Κάντε την πρώτη αγορά να φαίνεται ασφαλής

Οι πελάτες συχνά δεν φοβούνται το προϊόν. Φοβούνται τη μεταμέλεια.

Για να ξεπεράσετε αυτόν τον φόβο, η πρώτη αγορά πρέπει να φαίνεται ασφαλής στην πράξη.

Μπορείτε να το πετύχετε προσφέροντας:

• Εγγύηση επιστροφής χρημάτων
• Περίοδο δοκιμής
• Σαφή πολιτική ακύρωσης
• Περιορισμένη δέσμευση
• Απλή διαδικασία onboarding
• Άμεση υποστήριξη πελατών

Όσο πιο ασφαλές φαίνεται το πρώτο βήμα, τόσο πιο πιθανό είναι ο πελάτης να το κάνει.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για επιχειρήσεις που πωλούν υπηρεσίες ή προϊόντα που σχετίζονται με επιχειρήσεις, όπου οι αγοραστές θέλουν να ξέρουν ότι δεν θα παγιδευτούν σε συμβόλαιο ή δεν θα μείνουν χωρίς υποστήριξη.

Χρησιμοποιήστε μια επαγγελματική εταιρική δομή για να ενισχύσετε την αξιοπιστία

Αν παίρνετε σοβαρά το λανσάρισμα ενός νέου προϊόντος για την επιχείρησή σας, η εταιρική σας δομή πρέπει να υποστηρίζει τον τρόπο με τον οποίο σας αντιλαμβάνονται οι πελάτες.

Η σύσταση μιας LLC ή corporation μπορεί να βοηθήσει με διάφορους τρόπους:

• Δημιουργεί μια πιο επαγγελματική δημόσια εικόνα
• Διαχωρίζει τα επιχειρηματικά και τα προσωπικά οικονομικά
• Μπορεί να βελτιώσει τις συνήθειες οργάνωσης και συμμόρφωσης
• Βοηθά στη δημιουργία μιας επίσημης επιχειρηματικής ταυτότητας

Για ιδρυτές που μπαίνουν σε ανταγωνιστικές αγορές, αυτές οι λεπτομέρειες μπορούν να έχουν σημασία. Πελάτες, προμηθευτές και συνεργάτες συχνά νιώθουν πιο άνετα να συνεργάζονται με μια επιχείρηση που φαίνεται καθιερωμένη και οργανωμένη.

Η Zenind υποστηρίζει επιχειρηματίες που θέλουν να συστήσουν μια εταιρεία στις Η.Π.Α. γρήγορα και σωστά, δίνοντάς τους ισχυρότερη βάση πριν κλιμακώσουν τις πωλήσεις ή εισαγάγουν νέες προσφορές.

Πουλήστε σε στάδια, όχι όλα μαζί

Πολλοί νέοι ιδρυτές προσπαθούν να πουλήσουν ολόκληρο το μέλλον της επιχείρησης σε μία συζήτηση. Αυτό συνήθως δημιουργεί περισσότερη αντίσταση παρά δυναμική.

Μια καλύτερη προσέγγιση είναι να πουλάτε σε στάδια:

1. Τραβήξτε την προσοχή με μια χρήσιμη ιδέα ή πόρο
2. Εκπαιδεύστε τον αγοραστή σχετικά με το πρόβλημα
3. Προσφέρετε ένα επόμενο βήμα χαμηλού ρίσκου
4. Παραδώστε αξία γρήγορα
5. Ζητήστε μεγαλύτερη δέσμευση μόνο αφού έχει εγκαθιδρυθεί η εμπιστοσύνη

Έτσι χτίζονται ισχυρές σχέσεις με τους πελάτες. Δίνει στους αγοραστές χρόνο να αξιολογήσουν την επιχείρηση χωρίς να νιώθουν πίεση.

Λίστα ελέγχου για τη μείωση του κινδύνου του αγοραστή κατά το λανσάρισμα

Πριν λανσάρετε, ελέγξτε αυτή τη λίστα:

• Είναι η προσφορά συγκεκριμένη και εύκολη στην κατανόηση;
• Ταιριάζει η τιμολόγηση στο επίπεδο εμπιστοσύνης του αγοραστή;
• Είναι τα βασικά οφέλη εμφανή μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα;
• Έχετε τουλάχιστον ένα ισχυρό σημείο απόδειξης;
• Είναι η πολιτική επιστροφής, ακύρωσης ή υποστήριξης σαφής;
• Φαίνεται η ιστοσελίδα σας επαγγελματική και αξιόπιστη;
• Έχει η επιχείρησή σας συσταθεί και οργανωθεί σωστά;

Αν μπορείτε να απαντήσετε ναι στις περισσότερες από αυτές τις ερωτήσεις, το λανσάρισμά σας έχει πολύ περισσότερες πιθανότητες να μετατρέψει επισκέπτες σε πελάτες.

Τελικές σκέψεις

Οι πελάτες δεν αγοράζουν μόνο προϊόντα. Αγοράζουν βεβαιότητα.

Αν θέλετε να πουλήσετε με επιτυχία, ειδικά ως νέα επιχείρηση, η δουλειά σας είναι να κάνετε την απόφαση να φαίνεται ασφαλής, συγκεκριμένη και συμφέρουσα. Αυτό σημαίνει να μειώνετε τις τριβές, να δείχνετε αποδείξεις και να χτίζετε μια επαγγελματική βάση πριν ζητήσετε μεγάλη δέσμευση.

Μια ισχυρή προσφορά έχει σημασία. Το ίδιο και η εμπιστοσύνη. Και το ίδιο και η εταιρική σας δομή.

Αν είστε έτοιμοι να λανσάρετε, η σύσταση της εταιρείας σας είναι ένα από τα πρώτα βήματα προς την οικοδόμηση αξιοπιστίας και τη μείωση του δισταγμού του αγοραστή. Με τη σωστή δομή στη θέση της, μπορείτε να εστιάσετε σε αυτό που έχει τη μεγαλύτερη σημασία: τη δημιουργία αξίας και την απόκτηση εμπιστοσύνης από τους πελάτες.