Cách Giảm Rủi Ro Cho Người Mua Khi Ra Mắt Một Sản Phẩm Mới Cho Doanh Nghiệp Nhỏ

Khi mọi người mua một thứ gì đó mới, họ hiếm khi chỉ đánh giá riêng sản phẩm. Họ còn cân nhắc cả rủi ro.

Nếu giá thấp, việc mua hàng có thể trở nên dễ dàng và mang tính bốc đồng. Nếu giá cao hơn, người mua sẽ bắt đầu đặt ra những câu hỏi khó hơn:

• Sản phẩm này có thực sự hiệu quả không?
• Người bán có đáng tin không?
• Ưu đãi này có xứng với số tiền bỏ ra không?
• Nếu có vấn đề xảy ra thì sao?

Đó là lý do vì sao nhiều sản phẩm đầy hứa hẹn lại không bán được ngay từ đầu. Vấn đề không phải lúc nào cũng nằm ở bản thân sản phẩm. Thường thì nguyên nhân thực sự là người mua cảm thấy quá nhiều sự không chắc chắn.

Với những người sáng lập, đặc biệt là khi ra mắt sản phẩm hoặc dịch vụ đầu tiên, mục tiêu không chỉ là tạo ra nhu cầu. Mục tiêu còn là giảm bớt trở ngại, xây dựng niềm tin và khiến quyết định mua hàng cảm thấy an toàn. Điều đó đúng dù bạn đang bán sản phẩm số, gói đăng ký, gói dịch vụ hay một mặt hàng vật lý.

Nếu bạn đang bắt đầu kinh doanh, đây cũng là lúc cơ cấu công ty trở nên quan trọng. Việc thành lập một pháp nhân hợp pháp như LLC hoặc corporation có thể giúp tạo dựng uy tín, tách biệt tài chính doanh nghiệp và cá nhân, đồng thời xây dựng nền tảng chuyên nghiệp hơn cho tăng trưởng. Zenind giúp các doanh nhân thành lập công ty tại Hoa Kỳ một cách hiệu quả để họ có thể tập trung xây dựng và bán hàng với sự tự tin.

Rủi ro của người mua thực sự là gì

Rủi ro của người mua là khoảng cách giữa điều khách hàng mong đợi và điều họ lo sợ có thể xảy ra.

Nói đơn giản, khách hàng tự hỏi hai câu:

1. Tôi có nhận được giá trị đủ lớn so với số tiền bỏ ra không?
2. Tôi có thể tin rằng người bán sẽ thực hiện đúng những gì đã hứa không?

Giá càng thấp thì câu trả lời thường càng dễ. Một món mua nhỏ không cần nhiều cân nhắc. Nhưng khi giá tăng lên, khách hàng sẽ bắt đầu tự bảo vệ mình khỏi sự hối tiếc.

Đó là lý do vì sao một khách hàng có thể mua kẹo cao su mà không cần suy nghĩ nhiều, nhưng lại dành nhiều ngày để so sánh các lựa chọn trước khi mua phần mềm, dịch vụ chuyên môn hoặc dịch vụ thành lập doanh nghiệp. Giao dịch càng quan trọng, doanh nghiệp của bạn càng phải chứng minh được giá trị của mình.

Vì sao các ưu đãi ít gây trở ngại lại dễ bán hơn

Một ưu đãi ít gây trở ngại là một đề nghị cảm thấy đơn giản, an toàn và có thể rút lui.

Cách này hiệu quả vì người mua không phải giải quyết mọi sự không chắc chắn cùng một lúc. Thay vì yêu cầu cam kết lớn ngay lập tức, người bán tạo ra các bước nhỏ hơn:

• Một ưu đãi khởi đầu chi phí thấp
• Bản dùng thử hoặc mẫu miễn phí
• Một buổi tư vấn ngắn
• Chính sách hoàn tiền rõ ràng
• Bản demo hoặc phần xem trước

Đó là lý do nhiều doanh nghiệp mạnh không bắt đầu bằng ưu đãi có giá cao nhất. Họ bắt đầu bằng một bước đầu tiên dễ hơn, giúp khách hàng thử mối quan hệ trước.

Với một doanh nghiệp nhỏ, cách tiếp cận này thường hiệu quả hơn việc cố bán một giao dịch lớn ngay ngày đầu. Nếu người mua còn do dự, họ cần bằng chứng trước khi cần sự thuyết phục.

Bắt đầu bằng lời hứa nhỏ nhất nhưng đáng tin nhất

Một trong những cách nhanh nhất để giảm sự kháng cự của người mua là thu hẹp lời hứa của bạn.

Một đề nghị mơ hồ sẽ tạo ra nghi ngờ. Một đề nghị cụ thể sẽ tạo ra sự tự tin.

Ví dụ, hãy so sánh hai cách tiếp cận này:

• “Chúng tôi giúp bạn phát triển doanh nghiệp.”
• “Chúng tôi giúp bạn thành lập LLC, duy trì tuân thủ và khởi chạy với các giấy tờ bạn cần.”

Ưu đãi thứ hai dễ hiểu hơn. Nó có phạm vi rõ ràng hơn và kết quả cụ thể hơn.

Khi bạn ra mắt một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, hãy tự hỏi:

• Kết quả nhỏ nhất mà khách hàng có thể thực sự kỳ vọng là gì?
• Ưu đãi này giải quyết vấn đề gì trước tiên?
• Những phần nào trong trải nghiệm tôi có thể đơn giản hóa?

Bạn xác định “chiến thắng đầu tiên” càng rõ ràng, khách hàng càng dễ đồng ý hơn.

Xây dựng niềm tin trước khi yêu cầu cam kết

Niềm tin thường là thứ tiền tệ thực sự đằng sau một giao dịch.

Trước khi mua, mọi người tìm kiếm các tín hiệu cho thấy doanh nghiệp của bạn hợp pháp và đáng tin cậy. Những tín hiệu đó có thể bao gồm:

• Một website chuyên nghiệp
• Thông tin liên hệ rõ ràng
• Giá cả minh bạch
• Đánh giá thực từ khách hàng
• Chính sách và điều khoản rõ ràng
• Nhận diện thương hiệu nhất quán
• Một pháp nhân doanh nghiệp hợp pháp

Với một người sáng lập mới, điểm cuối cùng đó quan trọng hơn nhiều người nghĩ. Vận hành thông qua một LLC hoặc corporation đã đăng ký không đảm bảo chắc chắn sự tin cậy, nhưng nó cải thiện cách doanh nghiệp của bạn được nhìn nhận. Nó cho thấy bạn không chỉ đang thử một ý tưởng cho vui. Bạn đang xây dựng một công ty thực sự.

Điều đó đặc biệt quan trọng khi khách hàng đang lựa chọn giữa một đối thủ đã có tên tuổi và một doanh nghiệp mới. Nếu các sản phẩm trông tương tự nhau, niềm tin sẽ trở thành yếu tố quyết định.

Dùng cấu trúc giá phù hợp với mức độ tự tin của người mua

Giá cả có thể giảm hoặc làm tăng rủi ro.

Một mức giá quá thấp có thể khiến người mua nghi ngờ. Một mức giá quá cao có thể khiến họ chần chừ. Mức giá phù hợp là mức khớp với giai đoạn tự tin của người mua.

Một cách thực tế để nghĩ về giá là như một chiếc thang:

1. Ưu đãi khởi đầu: cách bắt đầu nhỏ, ít rủi ro
2. Ưu đãi cốt lõi: sản phẩm hoặc dịch vụ chính
3. Ưu đãi cao cấp: giải pháp đầy đủ hơn hoặc nâng cao hơn

Cấu trúc này cho phép khách hàng tiến lên theo tốc độ của riêng họ. Họ không phải nhảy thẳng vào lựa chọn đắt nhất.

Nếu bạn bán một sản phẩm hoặc dịch vụ có chu kỳ bán hàng dài hơn, các bậc giá có thể đặc biệt hiệu quả. Bậc đầu tiên nên dễ hiểu và dễ biện minh. Khi người mua thấy giá trị, họ sẽ có nhiều khả năng đi lên nấc tiếp theo.

Giảm sự không chắc chắn bằng bằng chứng

Khi khách hàng không thể đánh giá đầy đủ một ưu đãi trước khi mua, họ sẽ tìm kiếm bằng chứng.

Bằng chứng có thể đến từ nhiều hình thức:

• Nghiên cứu tình huống
• Lời chứng thực
• Ví dụ trước và sau
• Ảnh chụp màn hình hoặc bản demo
• Chứng chỉ hoặc bằng cấp
• Chính sách hoàn tiền và hài lòng
• So sánh sản phẩm

Mục tiêu không phải là làm khách hàng choáng ngợp với quá nhiều thông tin. Mục tiêu là trả lời những câu hỏi mà họ đã tự đặt ra.

Nếu ưu đãi của bạn còn mới, ban đầu có thể chưa có nhiều bằng chứng. Trong trường hợp đó, hãy tập trung vào những tín hiệu mạnh nhất hiện có:

• Cho thấy sản phẩm hoạt động như thế nào
• Giải thích quy trình một cách rõ ràng
• Công bố mục FAQ minh bạch
• Chia sẻ nền tảng hoặc chuyên môn của bạn
• Làm cho chính sách của bạn dễ tìm

Ngay cả một lượng bằng chứng nhỏ cũng có thể giảm do dự nếu được trình bày tốt.

Làm cho lần mua đầu tiên cảm thấy an toàn

Khách hàng thường không sợ sản phẩm. Họ sợ sự hối tiếc.

Để vượt qua nỗi sợ đó, lần mua đầu tiên nên tạo cảm giác an toàn về mặt thực tế.

Bạn có thể làm điều đó bằng cách cung cấp:

• Bảo đảm hoàn tiền
• Thời gian dùng thử
• Chính sách hủy rõ ràng
• Cam kết ở mức độ giới hạn
• Quy trình onboarding đơn giản
• Hỗ trợ khách hàng phản hồi nhanh

Bước đầu tiên càng an toàn, khách hàng càng có nhiều khả năng thực hiện nó.

Điều này đặc biệt quan trọng với các doanh nghiệp bán dịch vụ hoặc sản phẩm liên quan đến kinh doanh, nơi người mua muốn biết rằng họ sẽ không bị mắc kẹt trong hợp đồng hoặc bị bỏ mặc mà không có hỗ trợ.

Dùng cơ cấu doanh nghiệp chuyên nghiệp để tăng độ tin cậy

Nếu bạn nghiêm túc về việc ra mắt một sản phẩm mới cho doanh nghiệp, cơ cấu công ty của bạn nên hỗ trợ cách khách hàng nhìn nhận về bạn.

Việc thành lập LLC hoặc corporation có thể giúp theo nhiều cách:

• Tạo ra hình ảnh công chúng chuyên nghiệp hơn
• Tách biệt tài chính doanh nghiệp và cá nhân
• Có thể cải thiện thói quen tổ chức và tuân thủ
• Giúp xây dựng một danh tính doanh nghiệp chính thức

Với các nhà sáng lập bước vào thị trường cạnh tranh, những chi tiết đó có thể rất quan trọng. Khách hàng, nhà cung cấp và đối tác thường cảm thấy thoải mái hơn khi làm việc với một doanh nghiệp trông đã có nền tảng và được tổ chức bài bản.

Zenind hỗ trợ các doanh nhân muốn thành lập công ty tại Hoa Kỳ nhanh chóng và đúng cách, giúp họ có nền tảng vững hơn trước khi mở rộng doanh số hoặc giới thiệu các ưu đãi mới.

Bán theo từng giai đoạn, không phải tất cả cùng một lúc

Nhiều người sáng lập lần đầu cố bán toàn bộ tương lai của doanh nghiệp trong một cuộc trao đổi. Cách đó thường tạo ra nhiều sự kháng cự hơn là động lực.

Cách tiếp cận tốt hơn là bán theo từng giai đoạn:

1. Thu hút sự chú ý bằng một ý tưởng hoặc tài nguyên hữu ích
2. Giải thích cho người mua về vấn đề
3. Đưa ra bước tiếp theo ít rủi ro
4. Cung cấp giá trị nhanh chóng
5. Chỉ yêu cầu cam kết lớn hơn sau khi niềm tin đã được xây dựng

Đó là cách các mối quan hệ khách hàng bền vững được hình thành. Nó cho người mua thời gian để đánh giá doanh nghiệp mà không cảm thấy bị ép buộc.

Danh sách kiểm tra ra mắt để giảm rủi ro cho người mua

Trước khi ra mắt, hãy xem lại danh sách kiểm tra này:

• Ưu đãi có cụ thể và dễ hiểu không?
• Mức giá có phù hợp với mức độ tự tin của người mua không?
• Các lợi ích chính có rõ ràng chỉ sau vài giây không?
• Bạn có ít nhất một điểm bằng chứng mạnh không?
• Chính sách hoàn tiền, hủy dịch vụ hoặc hỗ trợ có rõ ràng không?
• Website của bạn trông có chuyên nghiệp và đáng tin không?
• Doanh nghiệp của bạn đã được thành lập và tổ chức đúng cách chưa?

Nếu bạn có thể trả lời “có” cho hầu hết các câu hỏi đó, khả năng chuyển đổi khi ra mắt của bạn sẽ cao hơn nhiều.

Lời kết

Khách hàng không chỉ mua sản phẩm. Họ mua sự chắc chắn.

Nếu bạn muốn bán hàng thành công, đặc biệt là với tư cách một doanh nghiệp mới, công việc của bạn là khiến quyết định mua trở nên an toàn, cụ thể và xứng đáng. Điều đó có nghĩa là giảm ma sát, đưa ra bằng chứng và xây dựng một nền tảng chuyên nghiệp trước khi bạn yêu cầu một cam kết lớn.

Một ưu đãi mạnh là quan trọng. Niềm tin cũng quan trọng. Và cơ cấu doanh nghiệp của bạn cũng vậy.

Nếu bạn đã sẵn sàng ra mắt, việc thành lập công ty là một trong những bước đầu tiên để xây dựng độ tin cậy và giảm sự do dự của người mua. Khi có cấu trúc phù hợp, bạn có thể tập trung vào điều quan trọng nhất: tạo ra giá trị và giành được niềm tin của khách hàng.