Πώς να πουλήσετε την επιχείρησή σας χωρίς να φαίνεστε πιεστικοί: Ένας οδηγός για ιδρυτές με ηθικές πωλήσεις

Οι πωλήσεις μπορεί να προκαλούν αμηχανία σε πολλούς ιδρυτές. Αν χτίζετε μια επιχείρηση από το μηδέν, ειδικά ενώ ταυτόχρονα ασχολείστε με τη σύσταση, τη συμμόρφωση, το branding και τις λειτουργίες, είναι εύκολο να αντιμετωπίζετε τις πωλήσεις σαν μια άβολη δευτερεύουσα σκέψη. Όμως τα έσοδα δεν είναι ένα παράπλευρο έργο. Είναι ο μηχανισμός που κρατά την επιχείρησή σας ζωντανή.

Τα καλά νέα είναι ότι οι αποτελεσματικές πωλήσεις δεν απαιτούν πίεση, χειρισμό ή μια άψογη προσωπικότητα. Οι καλύτερες συζητήσεις πωλήσεων βασίζονται στη σαφήνεια, την περιέργεια και την καταλληλότητα. Όταν καταλαβαίνετε τι πραγματικά χρειάζεται ο πελάτης σας, μπορείτε να προσφέρετε μια λύση με αυτοπεποίθηση αντί να προσπαθείτε να επιβάλετε μια απόφαση.

Αυτός ο οδηγός αναλύει πώς να πουλάτε πιο φυσικά, να μειώσετε την συναισθηματική τριβή γύρω από το να ζητάτε δουλειά και να χτίσετε μια διαδικασία πωλήσεων που να μοιάζει επαγγελματική και ηθική.

Γιατί οι ιδρυτές δυσκολεύονται με τις πωλήσεις

Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν αντιπαθούν τις πωλήσεις επειδή αντιπαθούν τις επιχειρήσεις. Αντιπαθούν αυτό που φαντάζονται ότι είναι οι πωλήσεις: πιεστικές τακτικές, άβολη πειθώ και συνεχής απόρριψη. Για τους ιδρυτές, αυτή η δυσφορία συχνά εντείνεται επειδή η επιχείρηση φαίνεται προσωπική.

Μπορεί να ανησυχείτε ότι:

• Το να ζητήσετε την πώληση σας κάνει να φαίνεστε απελπισμένοι.
• Η υπερβολικά υψηλή τιμολόγηση θα τρομάξει τους πελάτες.
• Το να πει ένας υποψήφιος πελάτης όχι σημαίνει ότι η ιδέα σας είναι κακή.
• Οι πωλήσεις μοιάζουν ασύμβατες με το να είστε βοηθητικοί.
• Είστε ακόμη πολύ νωρίς στο ταξίδι σας για να δείχνετε αυτοπεποίθηση.

Αυτά τα συναισθήματα είναι συνηθισμένα, αλλά συνήθως προέρχονται από μια παρεξήγηση σχετικά με το τι υποτίθεται ότι κάνουν οι πωλήσεις. Οι πωλήσεις δεν αφορούν στο να πείσετε όλους. Αφορούν στο να εντοπίσετε τους σωστούς ανθρώπους, να κατανοήσετε τις ανάγκες τους και να τους δείξετε μια ξεκάθαρη πορεία προς τα εμπρός.

Όταν επαναπροσδιορίζετε τις πωλήσεις ως εξυπηρέτηση, η διαδικασία γίνεται πιο εύκολη στη διαχείριση.

Ο πραγματικός ρόλος των πωλήσεων

Μια καλή διαδικασία πωλήσεων έχει τρεις στόχους:

1. Να αποσαφηνίσει αν ο υποψήφιος πελάτης έχει πραγματικό πρόβλημα.
2. Να καθορίσει αν η προσφορά σας είναι όντως κατάλληλη.
3. Να βοηθήσει τον αγοραστή να πάρει μια απόφαση με αυτοπεποίθηση.

Αυτό είναι πολύ διαφορετικό από το να προσπαθείτε να πιέσετε κάποιον να αγοράσει. Η πίεση δημιουργεί αντίσταση. Η σαφήνεια δημιουργεί εμπιστοσύνη.

Οι ιδρυτές συχνά κάνουν το λάθος να μιλούν υπερβολικά για τον εαυτό τους, τα χαρακτηριστικά τους ή τα προσόντα τους. Αυτά έχουν σημασία, αλλά μόνο αφού ο πελάτης νιώσει ότι τον καταλαβαίνουν. Μια ισχυρή συζήτηση πωλήσεων ξεκινά με την ακρόαση.

Μεταβείτε από την πειθώ στη συμβουλευτική

Αν θέλετε να πουλάτε χωρίς να νιώθετε άσχημα, σταματήστε να σκέφτεστε σαν πωλητής πειθούς και αρχίστε να σκέφτεστε σαν σύμβουλος.

Ένας σύμβουλος κάνει ερωτήσεις, διαγιγνώσκει την κατάσταση και προτείνει μια λύση με βάση τα δεδομένα. Αυτή η προσέγγιση λειτουργεί επειδή σέβεται την αυτονομία του αγοραστή.

Αντί να ρωτάτε, «Πώς κλείνω αυτόν τον πελάτη;», ρωτήστε:

• Ποιο πρόβλημα προσπαθεί να λύσει αυτό το άτομο;
• Τι συμβαίνει αν δεν κάνει τίποτα;
• Τι έχει ήδη δοκιμάσει;
• Ποιο αποτέλεσμα έχει τη μεγαλύτερη σημασία για αυτόν;
• Είναι η προσφορά μου πραγματικά η σωστή επιλογή;

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για ιδρυτές που προσφέρουν υπηρεσίες ή προϊόντα υψηλής εμπιστοσύνης. Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν επειδή τους εξαντλήσατε. Αγοράζουν επειδή πιστεύουν ότι η προσφορά λύνει ένα ουσιαστικό πρόβλημα.

Γνωρίστε σε ποιον πουλάτε

Ένας λόγος που οι πωλήσεις μοιάζουν άβολες είναι ότι το μήνυμα είναι πολύ γενικό. Αν η προσφορά σας είναι για όλους, το pitch σας θα φαίνεται ασαφές, και τα ασαφή pitches προκαλούν δισταγμό.

Χρειάζεστε μια σαφή εικόνα του ιδανικού πελάτη σας.

Ορίστε:

• Τον τύπο της επιχείρησης ή του αγοραστή που εξυπηρετείτε.
• Το πρόβλημα που προσπαθούν ενεργά να λύσουν.
• Το στάδιο στο οποίο βρίσκονται όταν χρειάζονται βοήθεια.
• Το αποτέλεσμα που θέλουν περισσότερο.
• Τις αντιρρήσεις που είναι πιθανό να εκφράσουν.

Για παράδειγμα, ένας ιδρυτής που δημιουργεί μια νέα επιχείρηση μπορεί να νοιάζεται για την ταχύτητα, την απλότητα, την εμπιστοσύνη και τη συμμόρφωση από την πρώτη μέρα. Κάποιος πιο προχωρημένος μπορεί να νοιάζεται περισσότερο για την κλιμάκωση, τον καθαρισμό διοικητικών εργασιών ή την προστασία της επιχειρηματικής δομής που έχει ήδη χτίσει.

Όσο πιο συγκεκριμένοι είστε, τόσο πιο εύκολο γίνεται να μιλήσετε απευθείας σε αυτό που έχει σημασία.

Ονομάστε τις αντιρρήσεις πριν εμφανιστούν

Πολλοί ιδρυτές φοβούνται τις αντιρρήσεις επειδή τις βιώνουν σαν απόρριψη. Στην πραγματικότητα, οι αντιρρήσεις είναι συχνά απλώς αναπάντητα ερωτήματα.

Συνηθισμένες αντιρρήσεις περιλαμβάνουν:

• Ο αγοραστής δεν καταλαβαίνει την αξία.
• Ο χρόνος δεν είναι ο κατάλληλος.
• Η τιμή φαίνεται υψηλή σε σύγκριση με εναλλακτικές.
• Ο αγοραστής δεν είναι σίγουρος αν μπορεί να σας εμπιστευτεί.
• Ο αγοραστής δεν έχει ξεκάθαρη εικόνα για το τι ακολουθεί.

Ο καλύτερος τρόπος να χειριστείτε τις αντιρρήσεις είναι να τις προβλέψετε.

Δημιουργήστε περιεχόμενο, συχνές ερωτήσεις, σενάρια πωλήσεων και υλικά onboarding που απαντούν στις ερωτήσεις που ήδη σκέφτονται οι αγοραστές. Όταν το κάνετε αυτό, μειώνετε την τριβή και κάνετε την αγοραστική απόφαση πιο εύκολη.

Μια σαφής εξήγηση της διαδικασίας, των χρονοδιαγραμμάτων, των παραδοτέων και της υποστήριξης μπορεί συχνά να αφαιρέσει περισσότερους δισταγμούς από ό,τι ένα ευφυές pitch.

Χρησιμοποιήστε αποδείξεις, όχι πίεση

Οι άνθρωποι θέλουν διαβεβαίωση πριν αγοράσουν. Θέλουν αποδείξεις ότι η προσφορά σας λειτουργεί και ότι η επιχείρησή σας είναι αξιόπιστη.

Οι αποδείξεις μπορεί να έχουν πολλές μορφές:

• Μαρτυρίες πελατών
• Μελέτες περίπτωσης
• Παραδείγματα πριν και μετά
• Σαφείς περιγραφές υπηρεσιών
• Παρουσιάσεις της διαδικασίας
• Διαφανής τιμολόγηση
• Επαγγελματική παρουσίαση της επιχείρησης

Αν μόλις ξεκινάτε, μπορεί να μην έχετε ακόμη μεγάλη λίστα με μαρτυρίες. Αυτό είναι φυσιολογικό. Μπορείτε παρ' όλα αυτά να χτίσετε εμπιστοσύνη αν είστε ακριβείς, άμεσοι και συνεπείς.

Για τους ιδρυτές, η εμπιστοσύνη δεν αφορά μόνο τη συζήτηση πωλήσεων. Προκύπτει επίσης από τη δομή πίσω από την επιχείρηση. Μια σωστά συσταθείσα εταιρεία, ένας επαγγελματικός ιστότοπος, μια ξεκάθαρη διαδικασία επικοινωνίας και οργανωμένες πρακτικές συμμόρφωσης συμβάλλουν στο πόσο σοβαρά σας παίρνουν οι άλλοι.

Αυτός είναι ένας λόγος που πολλοί επιχειρηματίες επιλέγουν τη Zenind όταν συστήνουν μια LLC ή μια εταιρεία. Μια ισχυρή επιχειρηματική βάση σας βοηθά να λειτουργείτε με περισσότερη αυτοπεποίθηση και να παρουσιάζετε την εταιρεία σας ως πραγματική, οργανωμένη και έτοιμη να εξυπηρετήσει πελάτες.

Τιμολογήστε με αυτοπεποίθηση

Η τιμολόγηση είναι ένα από τα μεγαλύτερα συναισθηματικά σημεία ενεργοποίησης στις πωλήσεις. Πολλοί ιδρυτές υποτιμολογούν επειδή φοβούνται ότι μια υψηλότερη τιμή θα τρομάξει τους αγοραστές.

Η χαμηλή τιμολόγηση μπορεί να δημιουργήσει δύο προβλήματα:

• Προσελκύει τους λάθος πελάτες.
• Στέλνει το μήνυμα ότι η προσφορά σας ίσως δεν έχει αξία.

Μια δίκαιη τιμή αντικατοπτρίζει την αξία του αποτελέσματος, το κόστος της παροχής του έργου και το επίπεδο εξειδίκευσης που απαιτείται. Αν η τιμή σας είναι πολύ χαμηλή, μπορεί να αρχίσετε να δυσανασχετείτε με τη δουλειά ή να δυσκολεύεστε να αναπτυχθείτε.

Η αυτοπεποίθηση στην τιμολόγηση προκύπτει από το να καταλαβαίνετε τι λύνει η προσφορά σας, για ποιον το λύνει και ποια είναι η αξία του αποτελέσματος.

Αν οι αγοραστές διστάζουν, αυτό δεν σημαίνει αυτόματα ότι η τιμή είναι λανθασμένη. Μπορεί απλώς να σημαίνει ότι η αξία δεν έχει εξηγηθεί αρκετά καθαρά.

Κάντε τη διαδικασία αγοράς απλή

Ακόμη και οι ενδιαφερόμενοι υποψήφιοι πελάτες θα καθυστερήσουν αν το επόμενο βήμα δεν είναι σαφές.

Μια ισχυρή διαδικασία πωλήσεων αφαιρεί τη σύγχυση. Βεβαιωθείτε ότι ο αγοραστής μπορεί εύκολα να καταλάβει:

• Τι προσφέρετε
• Σε ποιον απευθύνεται
• Τι περιλαμβάνεται
• Πόσο κοστίζει
• Πώς να ξεκινήσει
• Πόσο χρόνο απαιτεί
• Τι υποστήριξη θα λάβει

Όσο λιγότερα νοητικά βήματα πρέπει να κάνει ένας αγοραστής, τόσο πιο πιθανό είναι να προχωρήσει.

Για τις επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών και για τους ιδρυτές που προσφέρουν υποστήριξη γύρω από τη σύσταση ή τη συμμόρφωση, η απλότητα έχει ακόμη μεγαλύτερη σημασία. Οι νέοι επιχειρηματίες είναι ήδη συχνά υπερφορτωμένοι. Μια καθαρή διαδικασία μπορεί να κάνει τη διαφορά ανάμεσα σε μια ολοκληρωμένη αγορά και σε ένα lead που εγκαταλείφθηκε.

Κάντε ερωτήσεις που αποκαλύπτουν πραγματική ανάγκη

Οι καλύτερες συζητήσεις πωλήσεων δεν είναι ομιλίες. Είναι δομημένες συζητήσεις.

Κάντε ερωτήσεις όπως:

• Τι προσπαθείτε να πετύχετε;
• Τι κάνει αυτό επείγον τώρα;
• Τι έχετε δοκιμάσει ήδη;
• Τι σας εμποδίζει να προχωρήσετε;
• Πώς θα έμοιαζε η επιτυχία για εσάς;

Αυτές οι ερωτήσεις κάνουν δύο πράγματα. Σας βοηθούν να αξιολογήσετε τον lead και βοηθούν τον αγοραστή να νιώσει ότι τον καταλαβαίνουν.

Όταν οι άνθρωποι νιώθουν ότι τους καταλαβαίνουν, είναι πιο ανοιχτοί να ακούσουν τη δική σας πρόταση.

Πουλήστε το αποτέλεσμα, όχι την προσπάθεια

Οι ιδρυτές συχνά εξηγούν υπερβολικά τη δουλειά πίσω από την προσφορά τους. Οι αγοραστές συνήθως ενδιαφέρονται λιγότερο για την εσωτερική εργασία και περισσότερο για το αποτέλεσμα.

Αντί να λέτε:

• Παρέχουμε λεπτομερή υποστήριξη σε πολλαπλά διοικητικά βήματα.

Πείτε:

• Σας βοηθάμε να ξεκινήσετε την επιχείρησή σας πιο γρήγορα, να παραμένετε συμμορφωμένοι και να αποφεύγετε περιττή σύγχυση.

Η γλώσσα που εστιάζει στο αποτέλεσμα κάνει την αξία πιο εύκολο να κατανοηθεί.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό στη σύσταση εταιρειών, όπου πολλοί πελάτες συγκρίνουν επιλογές και προσπαθούν να καταλάβουν τι πραγματικά τους εξοικονομεί χρόνο ή μειώνει τον κίνδυνο. Όσο πιο καθαρό είναι το αποτέλεσμα, τόσο πιο εύκολη γίνεται η πώληση.

Συνεχίστε να πουλάτε και μετά την πρώτη αγορά

Η υγιής νοοτροπία στις πωλήσεις δεν αφορά μόνο το κλείσιμο νέων πελατών. Αφορά επίσης τη δημιουργία μιας εμπειρίας επιχείρησης στην οποία οι άνθρωποι θέλουν να επιστρέψουν και να σας συστήσουν.

Αυτό σημαίνει:

• Σαφή επικοινωνία πριν από την πώληση
• Αξιόπιστη παράδοση μετά την πώληση
• Παρακολούθηση χωρίς να γίνεστε παρεμβατικοί
• Γρήγορες απαντήσεις σε ερωτήσεις
• Διαδικασία που μοιάζει οργανωμένη και αξιόπιστη

Οι ιδρυτές που χτίζουν εμπιστοσύνη από νωρίς συχνά διαπιστώνουν ότι οι συστάσεις, η επαναλαμβανόμενη εργασία και το word of mouth γίνονται ευκολότερα με τον χρόνο.

Ένα πρακτικό πλαίσιο πωλήσεων για ιδρυτές

Αν θέλετε έναν απλό τρόπο να προσεγγίζετε τις πωλήσεις, χρησιμοποιήστε αυτό το πλαίσιο:

1. Προσδιορίστε ένα συγκεκριμένο κοινό.
2. Κατανοήστε το πρόβλημα που προσπαθούν να λύσουν.
3. Κάντε ερωτήσεις πριν κάνετε pitch.
4. Εξηγήστε την προσφορά σας με απλή γλώσσα.
5. Αντιμετωπίστε τις αντιρρήσεις άμεσα.
6. Κάντε το επόμενο βήμα εύκολο.
7. Ακολουθήστε με επαγγελματισμό.

Αυτό το πλαίσιο λειτουργεί επειδή κρατά το επίκεντρο στην καταλληλότητα, όχι στην πίεση.

Πώς η Zenind στηρίζει την αυτοπεποίθηση των ιδρυτών

Οι πωλήσεις γίνονται πιο εύκολες όταν η επιχείρησή σας βασίζεται σε γερά θεμέλια. Αυτό ξεκινά με την επιλογή της σωστής δομής, τη διαρκή συμμόρφωση και την επαγγελματική παρουσίαση της εταιρείας σας.

Η Zenind βοηθά τους επιχειρηματίες να συστήσουν LLCs και corporations, να διαχειριστούν τις ανάγκες registered agent και να παραμένουν οργανωμένοι καθώς ξεκινούν και αναπτύσσονται. Όταν η νομική και διοικητική πλευρά της επιχείρησης είναι σωστά οργανωμένη, οι ιδρυτές μπορούν να αφιερώνουν περισσότερο χρόνο σε ό,τι οδηγεί τα έσοδα: την εξυπηρέτηση πελατών, τη βελτίωση της προσφοράς τους και την οικοδόμηση εμπιστοσύνης.

Αυτή η αυτοπεποίθηση φαίνεται στις συζητήσεις πωλήσεων. Είναι πιο εύκολο να μιλάτε καθαρά για την επιχείρησή σας όταν ξέρετε ότι η βάση σας είναι σταθερή.

Τελικές σκέψεις

Δεν χρειάζεται να γίνετε πιεστικός πωλητής για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Χρειάζεστε μια σαφή προσφορά, ένα καθορισμένο κοινό και μια διαδικασία που σέβεται τον αγοραστή.

Όταν οι πωλήσεις αντιμετωπίζονται ως συμβουλευτική συζήτηση αντί για τακτική πίεσης, γίνεται πολύ πιο εύκολο να τις κάνετε σωστά. Θα κάνετε καλύτερες ερωτήσεις, θα θέτετε καλύτερες προσδοκίες και θα δημιουργείτε μια αγοραστική εμπειρία που μοιάζει επαγγελματική αντί για άβολη.

Για τους ιδρυτές, αυτός είναι ο πραγματικός στόχος: όχι να ακούγονται σαν πωλητές, αλλά να χτίσουν μια επιχείρηση από την οποία οι άνθρωποι εμπιστεύονται αρκετά ώστε να αγοράσουν.