Γιατί κάθε επιχειρηματίας χρειάζεται επιχειρηματικό σχέδιο πριν από την εκκίνηση

Μια ισχυρή επιχειρηματική ιδέα είναι αφετηρία, όχι ολοκληρωμένη στρατηγική. Πολλοί επιχειρηματίες ξεκινούν με ενέργεια, διαίσθηση και μια σαφή αίσθηση ότι το προϊόν ή η υπηρεσία τους λύνει ένα πραγματικό πρόβλημα. Αυτός ο ενθουσιασμός έχει σημασία, αλλά δεν αρκεί για να χτιστεί μια ανθεκτική εταιρεία. Ένα επιχειρηματικό σχέδιο μετατρέπει μια ιδέα σε πρακτικό οδικό χάρτη.

Για τους ιδρυτές που προετοιμάζονται να συστήσουν μια νέα εταιρεία, να αντλήσουν κεφάλαια ή απλώς να ξεκινήσουν με μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση, ένα επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα από τα πιο χρήσιμα έγγραφα που μπορούν να δημιουργήσουν. Αναγκάζει σε σαφήνεια ως προς την αγορά, τον πελάτη, τα οικονομικά και το λειτουργικό μοντέλο. Επίσης, βοηθά έναν επιχειρηματία να λαμβάνει καλύτερες αποφάσεις κατά τα πρώτα και πιο αβέβαια στάδια της ανάπτυξης.

Τι κάνει πραγματικά ένα επιχειρηματικό σχέδιο

Το επιχειρηματικό σχέδιο συχνά παρεξηγείται ως ένα έγγραφο που γράφεται μόνο για να εντυπωσιάσει επενδυτές ή δανειστές. Στην πραγματικότητα, η σημαντικότερη αξία του είναι εσωτερική. Βοηθά τον ιδρυτή να σκεφτεί την επιχείρηση από έξω προς τα μέσα.

Ένα χρήσιμο σχέδιο απαντά σε ερωτήματα όπως:

• Ποιος είναι ο πελάτης;
• Ποιο πρόβλημα επιλύεται;
• Γιατί οι πελάτες θα επιλέξουν αυτή την επιχείρηση αντί των ανταγωνιστών;
• Πώς θα προσεγγίσει η εταιρεία το κοινό της;
• Πόσα χρήματα θα χρειαστούν για τη λειτουργία;
• Πώς μοιάζει η επιτυχία τον πρώτο χρόνο και στα χρόνια που ακολουθούν;

Αυτά τα ερωτήματα ακούγονται απλά, αλλά αναγκάζουν έναν επιχειρηματία να αντιμετωπίσει νωρίς τις υποθέσεις του. Αυτή η διαδικασία είναι πολύτιμη είτε η επιχείρηση είναι μια τοπική εταιρεία παροχής υπηρεσιών, ένα online brand, μια συμβουλευτική πρακτική ή μια startup με προϊόν.

Ένα επιχειρηματικό σχέδιο σάς βοηθά να δοκιμάσετε την ιδέα πριν δεσμευτείτε

Ένας από τους μεγαλύτερους κινδύνους στην επιχειρηματικότητα είναι να κατασκευάσετε κάτι πριν επιβεβαιώσετε αν το θέλει η αγορά. Ένα επιχειρηματικό σχέδιο μειώνει αυτόν τον κίνδυνο, επειδή αναγκάζει τον ιδρυτή να διατυπώσει τη λογική πίσω από την επιχείρηση.

Όταν καταγράφετε τα τμήματα πελατών, το μοντέλο τιμολόγησης, τη διαδικασία πωλήσεων και τις οικονομικές σας υποθέσεις, τα κενά γίνονται ορατά. Μπορεί να διαπιστώσετε ότι το κοινό-στόχος σας είναι υπερβολικά ευρύ, ότι η τιμολόγησή σας είναι πολύ χαμηλή ή ότι το σχέδιο απόκτησης πελατών είναι μη ρεαλιστικό. Το να εντοπίζετε αυτά τα ζητήματα στο χαρτί είναι πολύ καλύτερο από το να τα ανακαλύψετε αφού έχετε ήδη ξοδέψει χρήματα για σύσταση, branding, απόθεμα ή διαφήμιση.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για ιδρυτές που επιλέγουν από την αρχή τη σωστή νομική και λειτουργική δομή. Πριν καταθέσετε τα έγγραφα σύστασης, λανσάρετε έναν ιστότοπο ή ανοίξετε επιχειρηματικό τραπεζικό λογαριασμό, βοηθά να κατανοήσετε τους στόχους και τις ανάγκες πόρων της εταιρείας. Η Zenind συνεργάζεται με επιχειρηματίες που χτίζουν τις εταιρείες τους από το μηδέν, και ένα σαφές σχέδιο υποστηρίζει κάθε βήμα που ακολουθεί τη σύσταση.

Οι επενδυτές και οι δανειστές θέλουν αποδείξεις, όχι μόνο ενθουσιασμό

Αν σκοπεύετε να αναζητήσετε εξωτερική χρηματοδότηση, το επιχειρηματικό σχέδιο γίνεται ακόμη πιο σημαντικό. Οι επενδυτές και οι δανειστές θέλουν να δουν ότι η επιχείρηση στηρίζεται στη λογική, όχι μόνο στην αισιοδοξία.

Συνήθως εξετάζουν:

• Μια σαφώς ορισμένη ευκαιρία αγοράς
• Ρεαλιστική κατανόηση του ανταγωνισμού
• Καθαρό μοντέλο εσόδων
• Απόδειξη ότι ο ιδρυτής κατανοεί τους κινδύνους
• Οικονομικές προβλέψεις που είναι αξιόπιστες, όχι υπερβολικές
• Σχέδιο για το πώς θα χρησιμοποιηθεί το κεφάλαιο

Ένα πειστικό επιχειρηματικό σχέδιο δείχνει ότι κατανοείτε τη διαφορά ανάμεσα σε μια υποσχόμενη ιδέα και σε μια οικονομικά βιώσιμη εταιρεία. Μεταδίδει πειθαρχία. Αυτό έχει σημασία επειδή οι αποφάσεις χρηματοδότησης βασίζονται στην εμπιστοσύνη, και η εμπιστοσύνη κερδίζεται ευκολότερα όταν η στρατηγική σας είναι συγκεκριμένη και μετρήσιμη.

Ένα επιχειρηματικό σχέδιο βελτιώνει την καθημερινή λήψη αποφάσεων

Η αξία ενός επιχειρηματικού σχεδίου δεν σταματά μετά την εκκίνηση. Μπορεί να λειτουργεί ως σημείο αναφοράς όταν η επιχείρηση αρχίζει να κινείται γρήγορα και οι αποφάσεις γίνονται πιο δύσκολες.

Οι επιχειρηματίες αντιμετωπίζουν συνεχώς διλήμματα:

• Να ξοδέψουμε σε marketing ή στην ανάπτυξη προϊόντος;
• Να προσλάβουμε τώρα ή να περιμένουμε;
• Να μπούμε σε νέα αγορά ή να εμβαθύνουμε στην υπάρχουσα;
• Να μειώσουμε τιμές για να κερδίσουμε πελάτες ή να διατηρήσουμε το περιθώριο κέρδους;

Ένα ισχυρό σχέδιο δίνει πλαίσιο σε αυτές τις αποφάσεις. Δεν εξαλείφει την αβεβαιότητα, αλλά παρέχει ένα πλαίσιο για τη σύγκριση επιλογών με βάση τους στόχους της εταιρείας. Αντί να λαμβάνει κάθε επιλογή αντιδραστικά, ο ιδρυτής μπορεί να χρησιμοποιεί το σχέδιο για να παραμένει ευθυγραμμισμένος με τη συνολική στρατηγική.

Αυτή η πειθαρχία είναι ιδιαίτερα χρήσιμη τον πρώτο χρόνο λειτουργίας, όταν μια νέα εταιρεία ισορροπεί ταυτόχρονα απαιτήσεις σύστασης, καθήκοντα συμμόρφωσης, branding, απόκτηση πελατών και διαχείριση ταμειακών ροών.

Αναγκάζει σε οικονομικό ρεαλισμό

Πολλοί επιχειρηματίες για πρώτη φορά υποτιμούν πόσο γρήγορα αθροίζονται τα κόστη. Ένα επιχειρηματικό σχέδιο καθιστά τους αριθμούς ορατούς πριν γίνουν πρόβλημα.

Τουλάχιστον, ένας ιδρυτής θα πρέπει να εξετάσει:

• Κόστη εκκίνησης
• Μηνιαία λειτουργικά έξοδα
• Αναμενόμενα έσοδα ανά κανάλι
• Μικτό περιθώριο κέρδους
• Σημείο ισοσκέλισης
• Διάρκεια ταμειακής επάρκειας
• Ανάγκες χρηματοδότησης

Αυτοί οι αριθμοί δεν χρειάζεται να είναι τέλειοι. Στην πραγματικότητα, σπάνια είναι. Πρέπει όμως να αποτελούν τεκμηριωμένες εκτιμήσεις βασισμένες σε πραγματικές υποθέσεις. Αυτό και μόνο μπορεί να αποτρέψει σοβαρά λάθη.

Για παράδειγμα, αν μια επιχείρηση χρειάζεται έξι μήνες κεφαλαίου κίνησης πριν σταθεροποιηθούν τα έσοδα, ο ιδρυτής θα πρέπει να το γνωρίζει πολύ πριν από την εκκίνηση. Αν μια εταιρεία παροχής υπηρεσιών μπορεί να εξυπηρετήσει μόνο περιορισμένο αριθμό πελατών τον μήνα, το σχέδιο πρέπει να λαμβάνει υπόψη τη δυναμικότητα. Αν το κόστος απόκτησης πελάτη είναι υπερβολικά υψηλό σε σχέση με την πρώτη πώληση, η επιχείρηση ίσως χρειαστεί να επανεξετάσει την τιμολόγηση ή τη θέση της στην αγορά.

Η οικονομική σαφήνεια δεν αφορά μόνο τις παρουσιάσεις προς επενδυτές. Αφορά την επιβίωση.

Αποσαφηνίζει το brand και τη θέση στον ανταγωνισμό

Ένα επιχειρηματικό σχέδιο βοηθά επίσης στον καθορισμό του τι κάνει την εταιρεία διαφορετική. Σε ανταγωνιστικές αγορές, το να είστε απλώς «καλοί» δεν αρκεί. Οι πελάτες χρειάζονται έναν λόγο για να επιλέξουν την επιχείρησή σας αντί κάποιας άλλης επιλογής.

Η διαδικασία σχεδιασμού θα πρέπει να απαντά:

• Ποια είναι η μοναδική πρόταση αξίας της εταιρείας;
• Είναι το brand premium, οικονομικό, εξειδικευμένο ή προσανατολισμένο στην ευκολία;
• Ποιο μήνυμα πρέπει να θυμούνται οι πελάτες;
• Ποια κανάλια θα μεταδώσουν καλύτερα αυτό το μήνυμα;

Εδώ είναι που πολλές επιχειρήσεις γίνονται πιο σκόπιμες. Ένας ιδρυτής μπορεί να διαπιστώσει ότι η επιχείρηση δεν πρέπει να προσπαθήσει να απευθυνθεί σε όλους. Αντίθετα, μπορεί να είναι ισχυρότερη αν εξυπηρετεί ένα πιο στενό κοινό με πιο σαφή προσφορά. Αυτή η σαφήνεια βελτιώνει την αποδοτικότητα του marketing και κάνει το brand πιο εύκολο να το θυμάται κανείς.

Μπορεί να σας βοηθήσει να παραμείνετε συνεπείς και οργανωμένοι

Για μια νέα εταιρεία, το επιχειρηματικό σχέδιο δεν είναι νομική κατάθεση, αλλά μπορεί να υποστηρίξει την ετοιμότητα σε νομικό και λειτουργικό επίπεδο. Όταν η επιχείρηση έχει σαφή δομή, γίνεται ευκολότερη η διαχείριση των βημάτων που ακολουθούν τη σύσταση.

Αυτό περιλαμβάνει:

• Την επιλογή της κατάλληλης νομικής μορφής επιχείρησης
• Τον διαχωρισμό προσωπικών και επιχειρηματικών οικονομικών
• Τη θέσπιση βασικών λειτουργικών διαδικασιών
• Τον σχεδιασμό για άδειες, φόρους και αναφορές
• Τον καθορισμό ευθυνών μεταξύ ιδρυτών ή εταίρων

Ένα καλά οργανωμένο επιχειρηματικό σχέδιο δεν αντικαθιστά τη νομική ή κανονιστική εργασία, αλλά τη συμπληρώνει. Οι επιχειρηματίες που κατανοούν το μοντέλο και τους στόχους τους είναι καλύτερα προετοιμασμένοι να λάβουν αποφάσεις σύστασης που ταιριάζουν στην επιχείρηση που πραγματικά χτίζουν.

Τι πρέπει να περιλαμβάνει ένα ισχυρό επιχειρηματικό σχέδιο

Δεν χρειάζεται κάθε σχέδιο να είναι μεγάλο, αλλά πρέπει να είναι αρκετά πλήρες ώστε να καθοδηγεί τη δράση. Ένα πρακτικό επιχειρηματικό σχέδιο συνήθως περιλαμβάνει:

1. Εκτελεστική περίληψη
2. Παρουσίαση της εταιρείας
3. Ανάλυση αγοράς και πελατών
4. Προϊόντα ή υπηρεσίες
5. Ανάλυση ανταγωνισμού
6. Στρατηγική marketing και πωλήσεων
7. Λειτουργικό σχέδιο
8. Οικονομικές προβλέψεις
9. Ανάγκες χρηματοδότησης, εφόσον υπάρχουν

Το σημαντικό δεν είναι η κομψότητα. Είναι η χρησιμότητα. Ένα σύντομο, ειλικρινές και καλά δομημένο σχέδιο είναι πιο πολύτιμο από ένα καλογυαλισμένο έγγραφο γεμάτο αόριστες διατυπώσεις.

Κρατήστε το ζωντανό, όχι στατικό

Ένα επιχειρηματικό σχέδιο δεν πρέπει να αντιμετωπίζεται ως εργασία μιας φοράς. Οι αγορές αλλάζουν, οι πελάτες αλλάζουν και οι startups μαθαίνουν γρήγορα. Το σχέδιο πρέπει να εξελίσσεται καθώς προκύπτουν νέα δεδομένα.

Οι ιδρυτές θα πρέπει να το επανεξετάζουν όταν:

• Λανσάρουν νέο προϊόν ή υπηρεσία
• Εισέρχονται σε νέα αγορά
• Αναζητούν κεφάλαια
• Προσλαμβάνουν βασικούς εργαζομένους
• Επαναξιολογούν την τιμολόγηση ή τη θέση τους στην αγορά
• Αντιμετωπίζουν απρόβλεπτες μεταβολές στη ζήτηση

Η τακτική ενημέρωση του σχεδίου το διατηρεί χρήσιμο. Γίνεται εργαλείο εργασίας και όχι ξεχασμένο αρχείο.

Το συμπέρασμα

Ένα επιχειρηματικό σχέδιο είναι κάτι περισσότερο από γραφειοκρατία. Είναι εργαλείο λήψης αποφάσεων, εργαλείο χρηματοδότησης και έλεγχος πραγματικότητας. Βοηθά τους επιχειρηματίες να περάσουν από την ιδέα στην εκτέλεση με μεγαλύτερη σαφήνεια και λιγότερα τυφλά σημεία.

Για τους ιδρυτές που συστήνουν μια νέα επιχείρηση, το σχέδιο παρέχει μια βάση που στηρίζει ό,τι ακολουθεί: σύσταση εταιρικής οντότητας, συμμόρφωση, οικονομικό σχεδιασμό, marketing και ανάπτυξη. Όσο πιο προσεκτικά χτίζετε το σχέδιο, τόσο καλύτερα προετοιμασμένη θα είναι η εταιρεία σας να ξεκινήσει με σκοπό και να προσαρμοστεί με αυτοπεποίθηση.

Αν ξεκινάτε μια επιχείρηση, αφιερώστε χρόνο να γράψετε το σχέδιο πριν το χρειαστείτε. Η δουλειά που κάνετε νωρίς μπορεί να σας εξοικονομήσει χρόνο, χρήματα και σύγχυση αργότερα.