Γιατί οι πωλήσεις βάσει αξίας κερδίζουν περισσότερους πελάτες από τις εκπτώσεις τιμής για startups

Πολλοί ιδρυτές θεωρούν ότι ο πιο γρήγορος τρόπος να κλείσει μια συμφωνία είναι να ξεκινήσουν με τη χαμηλότερη τιμή. Επιφανειακά, αυτό φαίνεται λογικό: αν ένας αγοραστής μπορεί να εξοικονομήσει χρήματα, γιατί να μην επιλέξει τη φθηνότερη επιλογή; Στην πράξη όμως, οι πωλήσεις που ξεκινούν από την τιμή συχνά αποδυναμώνουν τα περιθώρια κέρδους, προσελκύουν τα λάθος υποψήφια πελάτες και κάνουν δυσκολότερη τη δημιουργία μακροχρόνιας εμπιστοσύνης.

Για startups και μικρές επιχειρήσεις, ειδικά όταν επιλέγουν βασικές υπηρεσίες όπως σύσταση LLC, υποστήριξη registered agent ή βοήθεια συμμόρφωσης, η τιμή έχει σημασία. Δεν πρέπει όμως να είναι το μοναδικό μήνυμα. Οι αγοραστές σπάνια επιλέγουν έναν πάροχο μόνο επειδή είναι φθηνός. Επιλέγουν τον πάροχο που μειώνει τον κίνδυνο, εξοικονομεί χρόνο, απλοποιεί τις αποφάσεις και τους βοηθά να προχωρήσουν με αυτοπεποίθηση.

Αυτό είναι το πραγματικό μάθημα πίσω από τις πωλήσεις βάσει αξίας. Αν η πρότασή σας βασίζεται μόνο στην εξοικονόμηση, πιθανότατα ανταγωνίζεστε στο πιο πολυσύχναστο και λιγότερο κερδοφόρο τμήμα της αγοράς. Αν η πρότασή σας βασίζεται στα αποτελέσματα, τη σαφήνεια και την αξιοπιστία, έχετε μεγαλύτερη πιθανότητα να κερδίσετε εμπιστοσύνη και να προστατεύσετε τα περιθώρια κέρδους σας.

Γιατί οι προσεγγίσεις που ξεκινούν από την τιμή αποδίδουν λιγότερο

Μια πρόταση που δίνει προτεραιότητα στην τιμή μεταφέρει τη συζήτηση προς τη σύγκριση αντί για τη δέσμευση. Μόλις ο αγοραστής επικεντρωθεί αποκλειστικά στο κόστος, κάθε ανταγωνιστής γίνεται μια γραμμή σε ένα υπολογιστικό φύλλο. Το ερώτημα παύει να είναι: «Ποιος πάροχος είναι ο καλύτερος για την επιχείρησή μου;» και γίνεται: «Ποιος μπορεί να μειώσει λίγο το τιμολόγιο;»

Αυτό δημιουργεί αρκετά προβλήματα:

• Οι αγοραστές καθυστερούν τις αποφάσεις τους όσο ψάχνουν καλύτερη προσφορά.
• Οι ομάδες πωλήσεων πιέζονται να κάνουν έκπτωση μόνο και μόνο για να συνεχιστεί η συζήτηση.
• Τα περιθώρια κέρδους μειώνονται ακόμη κι όταν το προϊόν ή η υπηρεσία είναι ισχυρά.
• Οι πελάτες που νοιάζονται μόνο για την τιμή είναι πιο πιθανό να αποχωρήσουν όταν εμφανιστεί αργότερα μια φθηνότερη επιλογή.

Για τις επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών, αυτό είναι ιδιαίτερα επιζήμιο. Η χαμηλότερη τιμή μπορεί να αντιγραφεί εύκολα, αλλά μια καλύτερη εμπειρία είναι πολύ δυσκολότερο να αντικατασταθεί. Αν η επιχείρησή σας προσφέρει καθοδήγηση, ταχύτητα, ακρίβεια ή ηρεμία, αυτά τα πλεονεκτήματα αξίζουν να βρίσκονται στο κέντρο του μηνύματός σας.

Τι αγοράζουν πραγματικά οι πελάτες

Οι περισσότεροι πελάτες δεν αγοράζουν μια υπηρεσία επειδή είναι φτηνή. Την αγοράζουν επειδή τους βοηθά να λύσουν ένα πρόβλημα που τους απασχολεί αυτή τη στιγμή.

Ένας ιδρυτής που δημιουργεί μια νέα εταιρεία δεν αγοράζει μόνο χαρτιά. Αγοράζει:

• Τη σιγουριά ότι η υποβολή θα γίνει σωστά.
• Εξοικονόμηση χρόνου σε μια αγχωτική περίοδο εκκίνησης.
• Υποστήριξη όταν οι απαιτήσεις της πολιτείας μοιάζουν μπερδεμένες.
• Πιο ομαλή πορεία προς το άνοιγμα τραπεζικών λογαριασμών, την υπογραφή συμβολαίων και την έναρξη λειτουργίας.
• Την ηρεμία ότι η συνεχιζόμενη συμμόρφωση δεν θα περάσει απαρατήρητη.

Η ίδια λογική ισχύει σχεδόν σε κάθε επιχειρηματική απόφαση. Οι αγοραστές συνήθως προσπαθούν να μειώσουν την αβεβαιότητα, όχι μόνο το κόστος. Αν το μήνυμά σας αντικατοπτρίζει αυτή την πραγματικότητα, γίνεται πιο πειστικό.

Το κρυφό κόστος των εκπτώσεων

Οι εκπτώσεις είναι μερικές φορές απαραίτητες, αλλά δεν πρέπει ποτέ να αποτελούν το βασικό στήριγμα της στρατηγικής σας για την αγορά. Μια επιχείρηση που βασίζεται στις εκπτώσεις για να κερδίσει προσοχή μπορεί να καταλήξει να εκπαιδεύει τους πελάτες να αναμένουν παραχωρήσεις πριν αγοράσουν.

Αυτό δημιουργεί έναν κύκλο που δύσκολα σπάει:

1. Ο αγοραστής ζητά χαμηλότερη τιμή.
2. Ο πωλητής θυσιάζει περιθώριο για να κρατήσει ζωντανή τη συμφωνία.
3. Ο αγοραστής μαθαίνει ότι η αναμονή αποδίδει.
4. Οι μελλοντικές συμφωνίες απαιτούν περισσότερο χρόνο και περισσότερη διαπραγμάτευση.

Με την πάροδο του χρόνου, αυτός ο κύκλος επηρεάζει περισσότερα από τα έσοδα. Μπορεί επίσης να επηρεάσει τον τρόπο με τον οποίο γίνεται αντιληπτό το brand σας. Μια επιχείρηση που μειώνει συνεχώς την τιμή μπορεί να φαίνεται ανταλλάξιμη, ακόμη κι αν η ποιότητα της υπηρεσίας της είναι εξαιρετική.

Για ιδρυτές και μικρούς επιχειρηματίες, αυτό είναι σοβαρό ζήτημα. Οι εταιρείες σε αρχικό στάδιο χρειάζονται υγιή περιθώρια για να επενδύσουν στην ανάπτυξη προϊόντων, στην εξυπηρέτηση πελατών και στην ανάπτυξη. Ένας αγώνας προς τα κάτω στην τιμή μπορεί να επιβραδύνει διακριτικά όλα τα υπόλοιπα.

Ένας καλύτερος τρόπος να παρουσιάσετε την προσφορά σας

Οι πωλήσεις βάσει αξίας δεν σημαίνουν ότι αγνοείτε την τιμή. Σημαίνουν ότι την τοποθετείτε μέσα στο σωστό πλαίσιο.

Αντί να λέτε: «Είμαστε φθηνότεροι», πείτε: «Σας βοηθάμε να αποφύγετε ακριβά λάθη».

Αντί να λέτε: «Σας εξοικονομούμε χρήματα», πείτε: «Σας εξοικονομούμε χρόνο, μειώνουμε την πολυπλοκότητα και κάνουμε πιο εύκολη την πρόοδο».

Αντί να λέτε: «Είμαστε η πιο οικονομική επιλογή», πείτε: «Είμαστε ένας αξιόπιστος συνεργάτης που σας βοηθά να ολοκληρώσετε σωστά τη διαδικασία».

Αυτή η αλλαγή έχει σημασία επειδή αλλάζει τα κριτήρια που αξιολογεί ο αγοραστής. Παύει να συγκρίνει μόνο αριθμούς και αρχίζει να συγκρίνει αποτελέσματα.

Για παράδειγμα, αν ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης επιλέγει πάροχο σύστασης εταιρείας, τα πραγματικά κριτήρια αγοράς μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Πόσο γρήγορα μπορεί να ολοκληρωθεί η υποβολή.
• Αν η υπηρεσία είναι σαφής και εύκολη στην κατανόηση.
• Αν υπάρχει διαθέσιμη υποστήριξη πελατών όταν προκύπτουν ερωτήσεις.
• Αν ο πάροχος βοηθά την επιχείρηση να παραμείνει σε συμμόρφωση μετά τη σύσταση.
• Αν η διαδικασία είναι σχεδιασμένη για απασχολημένους ιδρυτές που δεν έχουν χρόνο για εικασίες.

Ένας προσεκτικά σχεδιασμένος πάροχος όπως η Zenind μπορεί να απαντήσει άμεσα σε αυτές τις ανάγκες, εστιάζοντας στην πρακτική υποστήριξη των επιχειρηματιών και όχι μόνο στο κόστος της ίδιας της υποβολής.

Τι να τονίσετε αντί για εκπτώσεις

Αν θέλετε να ενισχύσετε το μήνυμα πωλήσεών σας, εστιάστε στα προβλήματα που προσπαθεί να λύσει ο αγοραστής. Στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτά τα προβλήματα ανήκουν σε λίγες βασικές κατηγορίες.

1. Ταχύτητα

Οι αγοραστές νοιάζονται να προχωρήσουν χωρίς περιττές καθυστερήσεις. Αν η υπηρεσία σας τους βοηθά να λανσάρουν πιο γρήγορα, αυτό είναι πραγματικό επιχειρηματικό πλεονέκτημα.

2. Ακρίβεια

Τα λάθη κοστίζουν ακριβά. Αν η διαδικασία σας μειώνει τα σφάλματα ή τη σύγχυση, αυτή η αξία αξίζει περισσότερο από μια μικρή έκπτωση.

3. Απλότητα

Οι πολύπλοκες διαδικασίες αποθαρρύνουν τη δράση. Μια σαφής, καθοδηγούμενη εμπειρία κάνει πιο εύκολο για τους πελάτες να πουν ναι.

4. Αξιοπιστία

Ένας πάροχος που ανταποκρίνεται σταθερά είναι συχνά πιο πολύτιμος από μια φθηνότερη επιλογή που δημιουργεί αβεβαιότητα.

5. Υποστήριξη

Πολλοί πελάτες δεν αγοράζουν τεχνογνωσία στον τομέα σας. Αγοράζουν πρόσβαση στη δική σας τεχνογνωσία. Η υποστήριξη έχει σημασία επειδή μειώνει τον κίνδυνο.

Αυτά τα σημεία είναι ιδιαίτερα σημαντικά για υπηρεσίες σύστασης επιχειρήσεων, όπου οι ιδρυτές συχνά λαμβάνουν σημαντικές αποφάσεις υπό πίεση χρόνου. Όσο περισσότερο μπορείτε να μειώσετε την τριβή και τη σύγχυση, τόσο περισσότερη αξία δημιουργείτε.

Πώς να περάσετε από τα χαρακτηριστικά στα αποτελέσματα

Ένα συχνό λάθος στο κείμενο πωλήσεων είναι η απαρίθμηση χαρακτηριστικών χωρίς να εξηγείται γιατί έχουν σημασία. Οι αγοραστές δεν ενδιαφέρονται για τα χαρακτηριστικά μεμονωμένα. Ενδιαφέρονται για το τι τους επιτρέπουν να κάνουν αυτά τα χαρακτηριστικά.

Δείτε τη διαφορά:

• Χαρακτηριστικό: online πύλη υποβολής.

• Αποτέλεσμα: ταχύτερη υποβολή με λιγότερα έγγραφα.

• Χαρακτηριστικό: υπενθυμίσεις συμμόρφωσης.

• Αποτέλεσμα: λιγότερες χαμένες προθεσμίες και μικρότερος κίνδυνος κρατικών προστίμων.

• Χαρακτηριστικό: υποστήριξη από πραγματικούς ανθρώπους.

• Αποτέλεσμα: γρηγορότερες απαντήσεις όταν ένας ιδρυτής βρίσκεται υπό πίεση.

• Χαρακτηριστικό: πακέτα σύστασης.

• Αποτέλεσμα: απλούστερη διαδικασία εκκίνησης με λιγότερους παρόχους να διαχειριστείτε.

Αυτή η προσέγγιση είναι πιο πειστική επειδή συνδέει την προσφορά σας με τις πραγματικές προτεραιότητες του αγοραστή.

Γιατί αυτό έχει σημασία για τους ιδρυτές

Οι ιδρυτές δεν αγοράζουν απλώς υπηρεσίες. Προστατεύουν τη δυναμική τους.

Όταν δημιουργείται μια νέα επιχείρηση, όλα μοιάζουν επείγοντα: επιλογή της σωστής νομικής μορφής, υποβολή εγγράφων στην πολιτεία, οργάνωση της επιχειρηματικής δομής, κατανόηση των υποχρεώσεων συμμόρφωσης και προετοιμασία για λειτουργία. Σε αυτό το περιβάλλον, η πιο φθηνή επιλογή μπορεί να μην φαίνεται η πιο ασφαλής. Πολλοί ιδιοκτήτες είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για σαφήνεια, αν αυτό τους βοηθήσει να αποφύγουν καθυστερήσεις ή λάθη.

Γι’ αυτό ένας πάροχος σύστασης δεν πρέπει να προβάλλεται ως η χαμηλότερου κόστους απάντηση σε κάθε πρόβλημα. Ένα ισχυρότερο μήνυμα είναι ότι ο πάροχος βοηθά τους επιχειρηματίες να ξεκινήσουν σωστά, να παραμείνουν σε συμμόρφωση και να αφιερώνουν περισσότερο χρόνο στη δημιουργία της ίδιας της επιχείρησης.

Πώς να ελέγξετε αν η πρότασή σας είναι υπερβολικά προσανατολισμένη στην τιμή

Αν δεν είστε βέβαιοι ότι το μήνυμά σας δίνει υπερβολική έμφαση στο κόστος, κάντε τις παρακάτω ερωτήσεις:

• Θα καταλάβαινε ο αγοραστής την αξία σας αν η τιμή αφαιρούνταν από την πρόταση;
• Αφιερώνετε περισσότερο χρόνο στις εκπτώσεις παρά στα αποτελέσματα;
• Ο ιστότοπός σας εξηγεί τι κερδίζουν οι πελάτες ή μόνο τι πληρώνουν;
• Προσελκύετε αγοραστές που εκτιμούν την ποιότητα ή μόνο όσους αναζητούν το χαμηλότερο νούμερο;
• Θα μπορούσε ένας ανταγωνιστής να υποσκελίσει την τιμή σας και παρ’ όλα αυτά να πάρει το προβάδισμα;

Αν η απάντηση σε αρκετά από αυτά είναι ναι, τότε το μήνυμά σας πιθανότατα χρειάζεται αλλαγή.

Δημιουργήστε ισχυρότερο μήνυμα γύρω από την εμπιστοσύνη και τα αποτελέσματα

Τα καλύτερα μηνύματα πωλήσεων δεν αρνούνται ότι η τιμή έχει σημασία. Απλώς τη θεωρούν μία μόνο από τις παραμέτρους. Αυτή είναι μια πιο υγιής στρατηγική τόσο για την επιχείρηση όσο και για τον πελάτη.

Οι πελάτες θέλουν σιγουριά. Θέλουν να ξέρουν ότι παίρνουν τη σωστή απόφαση. Θέλουν έναν πάροχο που κάνει την επιχειρηματική ζωή ευκολότερη, όχι πιο περίπλοκη. Αν η προσφορά σας μπορεί να αποδείξει ξεκάθαρα αυτά τα πλεονεκτήματα, μπορείτε να κερδίσετε δουλειά χωρίς να βασίζεστε σε εκπτώσεις.

Για τη Zenind και άλλους παρόχους υπηρεσιών που απευθύνονται σε startups, αυτό σημαίνει ότι δίνεται έμφαση στην εμπειρία του ιδρυτή: εύκολη εγκατάσταση, αξιόπιστη υποστήριξη, πρακτικά εργαλεία συμμόρφωσης και μια πιο ομαλή πορεία από την ιδέα έως την ενεργή επιχείρηση.

Όταν κάνετε αυτή τη μετάβαση, παύετε να ανταγωνίζεστε μόνο στην τιμή και αρχίζετε να ανταγωνίζεστε στην αξία. Εκεί ξεκινούν τα ισχυρότερα περιθώρια κέρδους, οι καλύτεροι πελάτες και η πιο υγιής ανάπτυξη.