14 merkkiä siitä, että startupin myyntiprosessista on tullut myyntizombi

Myyntiprosessi voi näyttää ulospäin aktiiviselta ja silti kuluttaa energiaa, tuhlata aikaa ja jättää mahdollisuuksia hyödyntämättä. Perustajille ja pienyritysten omistajille tämä on vakava ongelma. Jokainen varhaisen vaiheen kauppa on tärkeä, ja jokainen putkessa oleva rikkinäinen tapa voi hidastaa kasvua, heikentää asemaa markkinoilla ja tehdä kestävästä liiketoiminnasta vaikeampaa rakentaa.

Tässä kohtaa käsite "myyntizombi" on hyödyllinen. Myyntizombi ei ole henkilö, joka tekee kovasti töitä ja epäonnistuu joskus. Se on myyjä tai perustaja, joka toistaa vanhentuneita tapoja, sivuuttaa ostajan signaalit, tukeutuu oletuksiin ja käyttää samaa myyntipuhetta riippumatta siitä, kuka kuuntelee. Tuloksena on liikettä ilman vauhtia.

Jos rakennat uutta yritystä, erityisesti sen jälkeen kun olet perustanut LLC:n tai yhtiön, tällä on vielä enemmän merkitystä. Vastaperustettu liiketoiminta tarvitsee myyntiprosessin, joka on yksinkertainen, kurinalainen ja mukautuva. Zenind auttaa yrittäjiä saamaan perustamisen ja vaatimustenmukaisuuden kuntoon, mutta pitkän aikavälin menestys riippuu myös siitä, kuinka tehokkaasti muutat prospektit asiakkaiksi.

Tässä ovat 14 merkkiä siitä, että myyntiprosessisi saattaa olla muuttumassa myyntizombiksi, sekä käytännön keinot tilanteen korjaamiseen.

1. Lopetat hyvien kartoituskysymysten esittämisen

Kartoitus ei ole viivyttelytaktiikka. Se on nopein tapa selvittää, onko prospekti oikea kohde. Kun lakkaat kysymästä budjetista, aikataulusta, päätöksenteosta, kipupisteistä ja prioriteeteista, alat myydä arvailun varassa.

Terve prosessi alkaa uteliaisuudesta. Esitä kysymyksiä, jotka paljastavat ongelman ennen kuin tarjoat ratkaisun. Jos et pysty selittämään, miksi prospekti tarvitsee tuotteesi, et kartoita riittävän hyvin.

2. Kerrot myyntipuheesi ennen kuin ymmärrät ostajaa

Monet myyntiongelmat alkavat siitä, että myyntipuhe käynnistyy liian aikaisin. Perustajat kokevat usein painetta selittää kaiken tarjoamansa jo ensimmäisessä keskustelussa. Se kääntyy yleensä itseään vastaan.

Ostajat eivät halua geneeristä monologia. He haluavat relevanssia. Opi heidän liiketoimintamallinsa, toimialansa, kasvuvaiheensa ja tavoitteensa ennen kuin puhut ominaisuuksista. Lyhyt, kohdennettu keskustelu voittaa yleensä pitkän, hajanaisen myyntipuheen.

3. Oletat, etteivät prospektit sovi

Oletukset ovat tehokkaita, mutta usein vääriä. Prospekti on voinut sanoa ei aiemmin, hänellä voi olla tänään erilainen budjetti tai hänellä voi olla uusia tarpeita, jotka tekevät tarjouksestasi aiempaa osuvamman.

Jos myyntiprosessisi on täynnä hiljaisia oletuksia, jätät todennäköisesti liikevaihtoa pöydälle. Korvaa oletukset päivitettyillä kysymyksillä ja tuoreella taustatyöllä.

4. Käytät samaa myyntipuhetta kaikille

Yksi ainoa skripti voi tuntua turvalliselta, mutta se toimii harvoin hyvin eri yleisöille. Ensimmäistä yritystään perustava yrittäjä, kasvava toimisto ja paikallinen palveluyritys välittävät eri asioista.

Jos myyt tuotetta tai palvelua uusille yrityksille, räätälöi viestisi ostajan vaiheen ja tavoitteiden mukaan. Paras myyntipuhe ei ole kiillotetuin. Se on se, joka saa ostajan tuntemaan tulleensa ymmärretyksi.

5. Tukeudut vanhentuneisiin taktiikoihin

Myynti muuttuu. Ostajien odotukset muuttuvat. Viestintäkanavat muuttuvat. Vanhentuneiden tapojen varaan rakennettu prosessi voi muuttua rasitteeksi.

Jos myyntitapasi nojaa yhä geneeriseen tavoittamiseen, laajoihin väitteisiin ja yksisuuntaiseen viestintään, voi olla aika uudistaa sitä. Käytä parempaa kohdentamista, vahvempaa seurantaa, selkeämpiä näyttöjä ja sisältöä, joka auttaa ostajia tekemään tietoon perustuvia päätöksiä.

6. Et pyydä tarkennuksia

Prospektit puhuvat usein lyhyesti. He voivat sanoa olevansa "vain katsomassa", "eivät vielä valmiita" tai "liian kiireisiä", vaikka todellinen ongelma on epävarmuus, budjettipaine tai sisäinen hyväksyntä.

Myyntizombi kuulee sanat ja siirtyy eteenpäin. Vahva myyjä esittää jatkokysymyksiä. Tarkennukset paljastavat usein, mitä ostaja todella tarvitsee.

7. Ohitat vastaväitteiden taustalla olevat vihjeet

Vastaväitteet eivät aina ole torjuntoja. Joskus ne ovat pyyntöjä saada lisää tietoa, parempi ajankohta tai enemmän varmuutta.

Kun prospekti sanoo palvelusi olevan kallis, se voi tarkoittaa, ettei hän vielä näe arvoa. Kun hän sanoo tarvitsevansa aikaa ajatella, hän saattaa tarvita sisäistä yhteensovittamista. Kohtele vastaväitteitä signaaleina, joita kannattaa tutkia, ei esteinä, jotka pitää väkisin murtaa.

8. Työnnät oletusarvoisesti suosituimman tarjouksesi

On houkuttelevaa aloittaa tuotteella tai paketilla, joka myy useimmin. Mutta se, mikä toimii keskivertoasiakkaalle, ei välttämättä toimi seuraavalle asiakkaalle.

Perustajan täytyy sovittaa tarjous ongelmaan. Se voi tarkoittaa aloittamista yksinkertaisemmalla paketilla, erilaisella käyttöönoton polulla tai tarkemmin rajatulla suosituksella. Väärän asian myyminen nopeasti on silti väärän asian myymistä.

9. Käsittelet jokaista prospektia kuin hän olisi samanlainen

Kaksi ostajaa ei koskaan tule täysin samasta tilanteesta. Toinen saattaa yrittää edetä nopeasti. Toinen saattaa tarvita kumppanin tai neuvonantajan hyväksynnän. Kolmas saattaa jo käyttää palveluntarjoajaa ja etsiä parempaa kokemusta.

Jos prosessisi ohittaa nämä erot, siitä tulee robottimainen. Parempi lähestymistapa on segmentoida yleisösi ja mukauttaa viestisi kuhunkin tilanteeseen.

10. Lopetat oppimisen

Myyntiprosessi vanhenee, kun sitä käyttävä henkilö lakkaa kehittämästä sitä. Näin voi käydä, kun perustaja olettaa, että pelkkä kokemus riittää.

Markkina palkitsee sopeutumisen. Käy läpi puheluita, analysoi voitto- ja tappiomalleja, hio viestintääsi ja opi jatkuvasti siitä, mitä prospektit oikeasti sanovat. Vahvempi myyntiprosessi syntyy iteroinnista, ei toistosta.

11. Uskot, että volyymi yksin pelastaa tilanteen

Aktiviteetti on tärkeää, mutta fokus ilman suuntaa ei ole strategia. Useampien ihmisten tavoittaminen tai useampien viestien lähettäminen ei korjaa heikkoa positiointia, huonoa kohdentamista tai sekavaa tarjousta.

Perustajat jäävät usein jumiin jahtaamaan raakaa volyymia, koska se tuntuu tuotteliaalta. Parempi tavoite on laadukas huomio. Käytä aikaa todennäköisimpiin ostajiin ja tee jokaisesta keskustelusta merkityksellinen.

12. Ohitat taustatyön

Prospektit huomaavat, kun et ole tehnyt kotiläksyjäsi. Myyntiviesti, joka sivuuttaa ostajan toimialan, yrityskoon, sijainnin tai nykyiset haasteet, tuntuu geneeriseltä ja helposti ohitettavalta.

Taustatyön ei tarvitse olla monimutkaista. Tarkista yrityksen verkkosivut, tuoreet ilmoitukset, johdon muutokset, sosiaalisen median profiilit ja tarvittaessa julkiset asiakirjat. Pieni määrä valmistautumista voi parantaa osuvuutta huomattavasti.

13. Keskityt hintaan arvon sijaan

Hinta on osa jokaista ostopäätöstä, mutta harvoin koko päätös. Ostajat haluavat tietää, mitä he saavat, mitä riskiä he välttävät ja miten ratkaisu auttaa heitä etenemään.

Jos myyntikeskustelusi ajautuvat aina alennuksiin, arvolupauksesi voi olla heikko. Näytä tulokset, selitä hyödyt ja kytke tarjous liiketoiminnan lopputulokseen, joka oikeasti kiinnostaa ostajaa.

14. Ohitat modernit kanavat

Jotkut myyntiammattilaiset pitävät yhä sähköpostia, sosiaalista mediaa, webinaareja ja opettavaista sisältöä valinnaisina lisäosina. Se on virhe.

Ostajat tekevät taustatutkimusta ennen kuin vastaavat. He etsivät uskottavuutta, selkeyttä ja luottamussignaaleja. Yritys, joka näkyy johdonmukaisesti hyödyllisellä sisällöllä ja ammattimaisella viestinnällä, saa enemmän mahdollisuuksia kuin yritys, joka nojaa vain kylmään kontaktointiin.

Näin perustajat voivat korjata myyntizombi-prosessin

Jos useampi näistä merkeistä kuulostaa tutulta, älä uudista kaikkea kerralla. Aloita niistä osista, jotka tuottavat nopeimman parannuksen.

Tiukenna kartoitusta

Rakenna lyhyt kysymyslista, joka tunnistaa soveltuvuuden, kiireellisyyden ja budjetin. Käytä sitä jokaisessa ensimmäisessä keskustelussa.

Käy viestisi läpi

Tarkastele myyntipuhettasi, verkkosivujesi tekstejä, jatkoviestejäsi ja myyntipuheluitasi. Varmista, että ne puhuvat tuloksista, eivät vain ominaisuuksista.

Segmentoi yleisösi

Yrityksen omistajalla, joka etsii perustamispalveluja, on erilaiset huolenaiheet kuin kasvavalla yhtiöllä, joka palkkaa konsulttia tai ostaa ohjelmistoa. Erottele viestisi tämän mukaisesti.

Seuraa vastaväitteitä

Kirjaa ylös yleisimmät vastaväitteet, joita kuulet. Toistuvat mallit näyttävät, missä tarjouksesi tai selityksesi kaipaa kehitystä.

Jatka oppimista

Käy läpi, mikä toimii, joka kuukausi. Pienet muutokset viestinnässä, ajoituksessa ja kohdentamisessa voivat tuottaa ajan myötä merkittäviä parannuksia.

Miksi tällä on merkitystä uusille yrityksille

Yrittäjille myynnin kurinalaisuus on tärkeää, koska varhaisen vaiheen yrityksillä on rajallisesti aikaa ja pääomaa. Heikko myyntiprosessi kuluttaa molempia. Selkeä prosessi luo johdonmukaisuutta, ja johdonmukaisuus johtaa parempaan ennustettavuuteen, parempiin asiakassuhteisiin ja parempaan kasvuun.

Tämä pätee, myyt sitten palveluita, ohjelmistoja, tuotteita tai konsultointia. Se pätee myös sen jälkeen, kun olet perustanut yrityksesi. Perustaminen on tärkeä ensimmäinen askel, mutta kasvu riippuu siitä, että rakennat järjestelmiä, jotka todella tuovat liikevaihtoa.

Zenind tukee perustajia yrityksen perustamiseen ja vaatimustenmukaisuuteen liittyvillä työkaluilla, jotta he voivat keskittyä itse liiketoiminnan rakentamiseen. Vahvan juridisen perustan yhdistäminen harkittuun myyntiprosessiin antaa yrityksellesi paremman mahdollisuuden kasvaa luottavaisin mielin.

Loppuajatukset

Myyntizombi ei aina näytä rikkoutuneelta. Usein prosessi tuottaa yhä toimintaa, mutta ei riittävästi merkityksellisiä tuloksia. Varoitusmerkit ovat aluksi hienovaraisia: heikot kysymykset, geneerinen viestintä, vanhentuneet oletukset ja haluttomuus sopeutua.

Korjaus ei ole monimutkainen. Kysy parempia kysymyksiä, kuuntele tarkemmin, räätälöi viestisi ja kehitä sitä jatkuvasti. Näin perustajat siirtyvät liikkeestä vauhtiin.

Parempi myyntiprosessi on enemmän kuin kasvun työkalu. Se on osa kestävän liiketoiminnan rakentamista alusta alkaen.