14 знака, че вашият стартъп продажбен процес се е превърнал в продажбен зомби

Един продажбен процес може да изглежда активен на повърхността и въпреки това да изтощава енергия, да губи време и да пропуска възможности. За основателите и собствениците на малък бизнес това е сериозен проблем. Всяка ранна продажба е важна и всеки счупен навик в pipeline-а може да забави растежа, да отслаби позиционирането и да направи по-трудно изграждането на устойчив бизнес.

Точно тук идеята за „продажбен зомби“ е полезна. Продажбен зомби не е човек, който работи усилено и понякога се проваля. Това е продавач или основател, който продължава да повтаря остарели навици, игнорира сигналите на купувачите, разчита на предположения и използва една и съща презентация, независимо кой слуша. Резултатът е движение без инерция.

Ако изграждате нова компания, особено след учредяване на LLC или корпорация, това е още по-важно. Новоучреденият бизнес се нуждае от продажбен процес, който е прост, дисциплиниран и адаптивен. Zenind помага на предприемачите да подредят основата за учредяване и съответствие, но дългосрочният успех зависи и от това колко ефективно превръщате потенциалните клиенти в реални клиенти.

Ето 14 знака, че продажбеният ви процес може да се превръща в продажбен зомби, заедно с практични начини да го поправите.

1. Спирате да задавате добри квалифициращи въпроси

Квалифицирането не е тактика за забавяне. То е най-бързият начин да разберете дали даден потенциален клиент е реално подходящ. Когато спрете да питате за бюджет, срок, вземане на решения, болки и приоритети, вие започвате да предполагате вместо да продавате.

Здравият процес започва с любопитство. Задавайте въпроси, които разкриват проблема, преди да предложите решението. Ако не можете да обясните защо даден потенциален клиент се нуждае от вашия продукт, не квалифицирате достатъчно добре.

2. Питчвате, преди да разберете купувача

Много продажбени проблеми започват, когато презентацията започне твърде рано. Основателите често усещат натиск да обяснят всичко, което предлагат, още в първия разговор. Това обикновено се връща като бумеранг.

Купувачите не искат общ монолог. Те искат релевантност. Научете техния бизнес модел, индустрия, етап на растеж и цели, преди да говорите за функции. Кратък, целенасочен разговор обикновено е по-добър от дълга, разпиляна презентация.

3. Приемате, че потенциалните клиенти не са подходящи

Предположенията са ефективни, но често са грешни. Един потенциален клиент може да е казал „не“ преди, да има различен бюджет днес или да има нови нужди, които правят вашето предложение по-релевантно от всякога.

Ако продажбеният ви процес е пълен с мълчаливи предположения, вероятно оставяте приходи на масата. Заменете предположенията с актуални въпроси и свежо проучване.

4. Използвате една и съща презентация за всички

Един единствен скрипт може да изглежда безопасен, но рядко работи добре за различни аудитории. За основател за първи път, развиваща се агенция и местен сервизен бизнес ще са важни различни резултати.

Ако продавате продукт или услуга на нови бизнеси, адаптирайте посланието си към етапа и целите на купувача. Най-добрата презентация не е най-изпипаната. Тя е тази, която кара купувача да се почувства разбран.

5. Разчитате на остарели тактики

Продажбите се променят. Очакванията на купувачите се променят. Каналите за комуникация се променят. Процес, изграден върху стари навици, може да се превърне в слабост.

Ако продажбеният ви подход все още разчита на обща комуникация, широки твърдения и еднопосочна комуникация, може би е време да го модернизирате. Използвайте по-добро таргетиране, по-силно последващо проследяване, по-ясни доказателства и съдържание, което помага на купувачите да вземат информирани решения.

6. Не търсите уточнение

Потенциалните клиенти често говорят на кратко. Те може да кажат, че „просто разглеждат“, „не са готови“ или „са твърде заети“, когато истинският проблем е несигурност, натиск върху бюджета или вътрешно одобрение.

Продажбен зомби чува думите и продължава нататък. Силният продавач задава допълнителни въпроси. Уточнението често разкрива какво всъщност е нужно на купувача.

7. Пропускате подсказките зад възраженията

Възраженията не винаги са отхвърляне. Понякога те са искане за повече информация, по-добро време или по-силна увереност.

Когато потенциален клиент каже, че услугата ви е скъпа, това може да означава, че все още не вижда стойността. Когато каже, че му трябва време да помисли, може да има нужда от вътрешно съгласуване. Отнасяйте се към възраженията като към сигнали за проучване, а не като към препятствия, които трябва да бъдат преодолени.

8. По подразбиране предлагате най-популярната си оферта

Изкушаващо е да започнете с продукта или пакета, който се продава най-често. Но това, което работи за средния клиент, може да не работи за следващия клиент.

Основателят трябва да съчетае офертата с проблема. Това може да означава да започнете с по-опростен пакет, различен onboarding път или по-тясна препоръка. Да продадете грешното нещо бързо пак означава да продадете грешното нещо.

9. Отнасяте се към всеки потенциален клиент така, сякаш е идентичен

Няма двама купувачи, които да пристигат със същия контекст. Един потенциален клиент може да иска да се движи бързо. Друг може да се нуждае от одобрение от партньор или съветник. Трети може вече да има доставчик и да търси по-добро изживяване.

Ако процесът ви игнорира тези различия, той става роботизиран. По-добрият подход е да сегментирате аудиторията си и да адаптирате посланието си към всяка ситуация.

10. Спирате да учите

Продажбеният процес остарява, когато човекът, който го използва, спре да го подобрява. Това може да се случи, когато основателят предположи, че опитът сам по себе си е достатъчен.

Пазарът възнаграждава адаптацията. Преглеждайте разговорите, анализирайте моделите на печалби и загуби, усъвършенствайте посланието си и продължавайте да учите от това, което потенциалните клиенти наистина казват. По-силният продажбен процес се изгражда чрез итерация, а не чрез повторение.

11. Вярвате, че само обемът ще спаси положението

Активността има значение, но активност без фокус не е стратегия. Да се обадите на повече хора или да изпратите повече съобщения не поправя слабото позициониране, лошото таргетиране или объркваща оферта.

Основателите често се зациклят в преследване на суров обем, защото това им се струва продуктивно. По-добрата цел е висококачествено внимание. Преминете време с потенциалните клиенти, които е най-вероятно да купят, и направете всеки разговор ценен.

12. Пропускате проучването

Потенциалните клиенти разбират, когато не сте си направили домашното. Продажбено съобщение, което игнорира индустрията на купувача, размера на компанията, местоположението или текущите предизвикателства, изглежда общо и лесно за игнориране.

Проучването не трябва да е сложно. Прегледайте уебсайта на компанията, последните съобщения, промени в ръководството, социалните профили и публичните документи, когато е уместно. Малко подготовка може драматично да подобри релевантността.

13. Фокусирате се върху цената вместо върху стойността

Цената е част от всяко решение за покупка, но рядко е цялото решение. Купувачите искат да знаят какво получават, какъв риск избягват и как решението им помага да продължат напред.

Ако продажбените ви разговори постоянно се насочват към отстъпки, вероятно вашата история за стойността е слаба. Покажете резултатите, обяснете ползите и свържете офертата с бизнес резултат, който купувачът наистина цени.

14. Игнорирате модерните канали

Някои продажбени специалисти все още третират email, социалните медии, уебинарите и образователното съдържание като незадължителни добавки. Това е грешка.

Купувачите проучват сами, преди да отговорят. Те търсят достоверност, яснота и сигнали за доверие. Бизнес, който присъства последователно с полезно съдържание и професионална комуникация, печели повече възможности от такъв, който разчита само на студен outreach.

Как основателите могат да поправят продажбен процес тип зомби

Ако няколко от тези знаци ви звучат познато, не преработвайте всичко наведнъж. Започнете с частите, които ще донесат най-бързо подобрение.

Затегнете квалифицирането си

Изградете кратък списък от въпроси, които идентифицират подходящост, спешност и бюджет. Използвайте ги във всеки първи разговор.

Прегледайте посланието си

Погледнете презентацията, текста на сайта, имейлите за последващо проследяване и продажбените разговори. Уверете се, че говорят за резултати, а не само за функции.

Сегментирайте аудиторията си

Собственик на бизнес, който търси услуги по учредяване, има различни притеснения от компания в растеж, която наема консултант или купува софтуер. Разделете посланието си съответно.

Проследявайте възраженията

Записвайте най-честите възражения, които чувате. Моделите ще покажат къде офертата или обяснението ви се нуждаят от работа.

Продължавайте да учите

Преглеждайте какво работи всеки месец. Малки промени в посланието, времето и таргетирането могат да донесат значими резултати с времето.

Защо това е важно за новите бизнеси

За предприемачите продажбената дисциплина е важна, защото ранните етапи на бизнеса имат ограничено време и капитал. Слабият продажбен процес изгаря и двете. Ясният процес създава последователност, а последователността води до по-добро прогнозиране, по-добри отношения с клиентите и по-добър растеж.

Това е вярно независимо дали продавате услуги, софтуер, продукти или консултации. Вярно е и след като регистрирате бизнеса си. Учредяването е важна първа стъпка, но растежът зависи от изграждането на системи, които действително носят приходи.

Zenind подкрепя основателите с инструменти за учредяване и съответствие, така че те да могат да се фокусират върху самото изграждане на бизнеса. Комбинирането на здрава правна основа с обмислен продажбен процес дава на компанията ви по-добър шанс да расте уверено.

Финални мисли

Един продажбен зомби не винаги изглежда счупен. Често процесът все още генерира активност, но не и достатъчно значими резултати. Предупредителните знаци в началото са фини: слаби въпроси, общи послания, остарели предположения и отказ от адаптация.

Решението не е сложно. Задавайте по-добри въпроси, слушайте по-внимателно, адаптирайте посланието си и продължавайте да се подобрявате. Това е начинът основателите да преминат от движение към инерция.

По-здравият продажбен процес е повече от инструмент за растеж. Той е част от изграждането на устойчив бизнес от самото начало.