Сіздің стартаптың сату процесі «сату зомбисына» айналғанының 14 белгісі

Сату процесі сырттай белсенді көрінгенімен, шын мәнінде энергияны сорып, уақытты босқа жұмсап, мүмкіндіктерді жіберіп отыруы мүмкін. Негізін қалаушылар мен шағын бизнес иелері үшін бұл - өте күрделі мәселе. Ерте кезеңдегі әрбір сату маңызды, ал арнадағы әр бұзылған әдет өсуді баяулатып, позицияны әлсіретіп, тұрақты бизнес құруды қиындатуы мүмкін.

Міне, осы жерде «сату зомбисы» деген ұғым пайдалы болады. Сату зомбисы - бар күшін салып, бірақ анда-санда ғана сүрінетін адам емес. Бұл - ескі әдеттерді қайталай беретін, сатып алушының ишараларын елемейтін, болжамдарға сүйенетін және кім тыңдап отырса да бірдей ұсыныс жасай беретін сатушы немесе негізін қалаушы. Нәтижесінде қозғалыс бар, бірақ серпін жоқ.

Егер сіз жаңа компания құрып жатсаңыз, әсіресе LLC немесе корпорация құрғаннан кейін, бұл одан да маңызды. Жаңадан құрылған бизнеске қарапайым, тәртіпті және бейімделгіш сату процесі қажет. Zenind кәсіпкерлерге тіркеу мен сәйкестік негізін дұрыс құруға көмектеседі, бірақ ұзақ мерзімді табыс сіздің әлеуетті клиенттерді қаншалықты тиімді түрде нақты клиентке айналдыра алатыныңызға да байланысты.

Төменде сату процесінің «сату зомбисына» айналып бара жатқанын көрсететін 14 белгі және оны түзетудің практикалық жолдары берілген.

1. Сіз жақсы біліктілік сұрақтарын қоюды тоқтатасыз

Біліктілік - процесті созу амалы емес. Бұл әлеуетті клиенттің шын мәнінде сәйкес келе ме, жоқ па, соны білудің ең жылдам жолы. Бюджет, уақыт, шешім қабылдаушы, ауыртпалық нүктелері және басымдықтар туралы сұрақтар қоюды тоқтатқанда, сіз сатудың орнына жорамал жасай бастайсыз.

Дені сау процесс қызығушылықтан басталады. Шешім ұсынар алдында мәселені ашатын сұрақтар қойыңыз. Егер әлеуетті клиентке сіздің өніміңіз неге қажет екенін түсіндіре алмасаңыз, онда сіз жеткілікті деңгейде біліктілік жүргізіп жатқан жоқсыз.

2. Сатып алушыны түсінбей тұрып, бірден ұсыныс жасайсыз

Көптеген сату мәселелері ұсыныс тым ерте басталғанда пайда болады. Негізін қалаушылар көбіне алғашқы әңгімеде не ұсынатынын толық түсіндіруге асығады. Бұл көбіне кері әсер береді.

Сатып алушыларға жалпы сипаттағы монолог керек емес. Оларға өзіне қатысты ақпарат керек. Функциялар туралы айтпас бұрын олардың бизнес моделін, саласын, өсу кезеңін және мақсаттарын біліп алыңыз. Қысқа әрі дәл сөйлесу әдетте ұзақ, шашыраңқы ұсыныстан тиімдірек.

3. Әлеуетті клиент сізге сай емес деп болжайсыз

Болжамдар ыңғайлы, бірақ олар жиі қате болады. Бұрын «жоқ» деген адамда бүгінде басқа бюджет болуы мүмкін, немесе жаңа қажеттіліктер пайда болып, сіздің ұсынысыңыз бұрынғыдан да өзекті болуы ықтимал.

Егер сіздің сату процесіңіз үнсіз болжамдарға толы болса, табыстың бір бөлігін қолыңыздан шығарып алуыңыз мүмкін. Болжамдардың орнына жаңартылған сұрақтар мен жаңа зерттеу қолданыңыз.

4. Барлығына бірдей ұсыныс жасайсыз

Бір сценарий өзіңізге қауіпсіз көрінуі мүмкін, бірақ ол әртүрлі аудиторияға бірдей жақсы жұмыс істемейді. Алғашқы кәсіпкер, өсіп келе жатқан агенттік және жергілікті қызмет көрсету бизнесі әртүрлі нәтижелерге мән береді.

Егер сіз жаңа бизнестерге өнім немесе қызмет сатсаңыз, хабарламаңызды сатып алушының кезеңі мен мақсаттарына бейімдеңіз. Ең жақсы ұсыныс - ең жылтыр ұсыныс емес. Ең жақсы ұсыныс - сатып алушы өзін түсінілгендей сезінетін ұсыныс.

5. Ескірген тактикаларға сүйенесіз

Сату өзгереді. Сатып алушының күтулері өзгереді. Байланыс арналары өзгереді. Ескі әдеттерге құрылған процесс әлсіздікке айналуы мүмкін.

Егер сіздің сату тәсіліңіз әлі де жалпыға бағытталған outreach-ке, жалпылама уәделерге және біржақты коммуникацияға сүйенсе, оны жаңарту уақыты келген болуы мүмкін. Нақтырақ мақсаттау, мықты follow-up, анық дәлелдер және сатып алушыға ақпараттандырылған шешім қабылдауға көмектесетін контент пайдаланыңыз.

6. Нақтылап сұрамайсыз

Әлеуетті клиенттер көбіне қысқаша сөйлейді. Олар "жай қарап жүрмін", "әзірге дайын емеспін" немесе "өте босбын" деуі мүмкін, ал шын мәселе белгісіздік, бюджет қысымы немесе ішкі келісім болуы мүмкін.

Сату зомбисы сөзді сол күйі қабылдап, әрі қарай өтеді. Күшті сатушы қосымша сұрақтар қояды. Нақтылау көбіне сатып алушыға не керек екенін ашады.

7. Кедергілердің артындағы ишараларды байқамайсыз

Кедергі әрдайым бас тарту емес. Кейде ол көбірек ақпаратқа, жақсырақ уақытқа немесе сенімдірек дәлелдеуге сұраныс болады.

Егер әлеуетті клиент қызметіңіз қымбат десе, бұл оның құндылықты әлі көрмегенін білдіруі мүмкін. Егер олар ойлануға уақыт керек десе, ішкі келісім қажет болуы ықтимал. Кедергілерді еңсеруге тиіс тосқауыл емес, зерттеуді қажет ететін сигнал ретінде қарастырыңыз.

8. Ең танымал ұсынысыңызды әдет бойынша итермелейсіз

Ең жиі сатылатын өнімді немесе пакетті алға шығару оңай. Бірақ орташа клиентке жақсы жұмыс істейтін нәрсе келесі клиентке сәйкес келмеуі мүмкін.

Негізін қалаушы ұсынысты нақты мәселеге сәйкестендіруі керек. Бұл қарапайым пакетті, басқа onboarding жолын немесе тар ұсынысты таңдауды білдіруі мүмкін. Дұрыс емес нәрсені тез сату да бәрібір дұрыс емес сату болып қала береді.

9. Әр әлеуетті клиентті бірдей деп қабылдайсыз

Екі сатып алушының келетін контексті бірдей болмайды. Бірі жылдам қозғалғысы келуі мүмкін. Екіншісіне серіктес не кеңесшімен келісу қажет болуы мүмкін. Үшіншісінің бұрыннан жеткізушісі бар, ал ол жақсырақ тәжірибе іздеп жүруі мүмкін.

Егер сіздің процесс бұл айырмашылықтарды елемесе, ол роботтанған болып қалады. Одан жақсы тәсіл - аудиторияны сегменттеу және хабарламаңызды әр жағдайға бейімдеу.

10. Сіз үйренуді тоқтатасыз

Сату процесі оны қолданатын адам оны жетілдіруді тоқтатқанда ескіреді. Бұл кейде негізін қалаушы тәжірибенің өзі жеткілікті деп ойлағанда болады.

Нарық бейімделуді марапаттайды. Қоңырауларды талдаңыз, жеңіс-жеңіліс үлгілерін қарап шығыңыз, хабарламаңызды нақтылаңыз және әлеуетті клиенттер нақты не айтатынынан үйренуді жалғастырыңыз. Күшті сату процесі қайталау арқылы емес, жетілдіру арқылы құралады.

11. Тек көлем бәрін шешеді деп сенесіз

Әрекет маңызды, бірақ мақсатсыз әрекет стратегия емес. Көбірек адамға қоңырау шалу немесе көбірек хабарлама жіберу әлсіз позицияны, нашар мақсаттауды немесе түсініксіз ұсынысты түзетпейді.

Негізін қалаушылар көбіне өнімді болып көрінетіндей таза көлем қуып кетеді. Жақсырақ мақсат - жоғары сапалы назар. Сатып алуы ықтимал клиенттерге көбірек уақыт бөліңіз және әр әңгімені маңызды етіңіз.

12. Зерттеуді аттап өтесіз

Әлеуетті клиент сіздің үй тапсырмасын орындамағаныңызды байқайды. Сатып алушының саласын, компания көлемін, орналасқан жерін немесе қазіргі мәселелерін елемейтін сату хабарламасы жалпы әрі еленбей қалуға оңай болады.

Зерттеу күрделі болмауы тиіс. Компанияның сайтын, соңғы жаңалықтарын, басшылықтағы өзгерістерді, әлеуметтік профильдерін және қажет болса ашық есептерін қарап шығыңыз. Аздаған дайындықтың өзі релеванттылықты айтарлықтай арттыра алады.

13. Бағаға емес, құндылыққа назар аудармайсыз

Баға әр сатып алу шешімінің бір бөлігі, бірақ ол сирек жағдайда жалғыз фактор болады. Сатып алушы не алатынын, қандай тәуекелден құтылатынын және шешім алға жылжуға қалай көмектесетінін білгісі келеді.

Егер сату әңгімелері үнемі жеңілдікке ауып кетсе, сіздің құндылық туралы әңгімеңіз әлсіз болуы мүмкін. Нәтижені көрсетіңіз, артықшылықтарды түсіндіріңіз және ұсынысты сатып алушы шынымен маңызды деп санайтын бизнес нәтижесімен байланыстырңыз.

14. Қазіргі арналарды елемейсіз

Кейбір сатушылар email, әлеуметтік желілер, вебинарлар және білім беретін контентті қосымша нәрсе деп санайды. Бұл - қате.

Сатып алушылар жауап бермес бұрын өздері зерттейді. Олар сенімділік, айқындық және сенім белгілерін іздейді. Пайдалы контент пен кәсіби коммуникацияны тұрақты түрде көрсететін бизнес тек суық outreach-ке сүйенетін бизнеске қарағанда көбірек мүмкіндікке ие болады.

Негізін қалаушылар сатудың зомби процесін қалай түзете алады

Егер осы белгілердің бірнешеуі таныс көрінсе, бәрін бірден қайта құрудың қажеті жоқ. Ең жылдам нәтиже беретін бөліктерден бастаңыз.

Біліктілікті күшейтіңіз

Сәйкестік, шұғылдық және бюджетті анықтайтын қысқа сұрақтар тізімін жасаңыз. Оларды әр алғашқы әңгімеде қолданыңыз.

Хабарламаңызды қайта қарап шығыңыз

Ұсынысыңызды, веб-сайт мәтінін, follow-up хаттарын және сату қоңырауларын тексеріңіз. Олар тек функцияларды емес, нәтиже мен құндылықты жеткізіп тұрғанына көз жеткізіңіз.

Аудиторияны сегменттеңіз

Тіркеу қызметтерін іздеп жүрген бизнес иесінің уайымы консалтинг жалдайтын немесе бағдарламалық жасақтама сатып алатын өсіп келе жатқан компаниядан өзгеше. Хабарламаңызды соған сай бөліңіз.

Кедергілерді тіркеңіз

Ең жиі еститін кедергілерді жазып отырыңыз. Үлгілер ұсынысыңыз немесе түсіндірмеңіз қай жерде әлсіз екенін көрсетеді.

Үнемі үйреніңіз

Әр ай сайын не жұмыс істеп тұрғанын қарап шығыңыз. Хабарламадағы, уақыттағы және мақсаттаудағы шағын өзгерістер уақыт өте келе айтарлықтай нәтиже бере алады.

Неге бұл жаңа бизнестер үшін маңызды

Кәсіпкерлер үшін сату тәртібі маңызды, өйткені ерте кезеңдегі бизнестің уақыты мен капиталы шектеулі. Әлсіз сату процесі екеуін де ысырап етеді. Айқын процесс тұрақтылық жасайды, ал тұрақтылық жақсырақ болжам жасауға, жақсырақ клиенттік қатынасқа және жақсырақ өсуге алып келеді.

Бұл қызмет, бағдарламалық жасақтама, өнім немесе консалтинг сатсаңыз да дұрыс. Бизнесіңізді құрғаннан кейін де солай. Тіркеу - маңызды алғашқы қадам, бірақ өсу шынымен табыс әкелетін жүйелерді құруға байланысты.

Zenind кәсіпкерлерге бизнес тіркеу және compliance құралдарымен қолдау көрсетеді, сондықтан олар бизнестің өзін құруға назар аудара алады. Күшті құқықтық негізді ойластырылған сату процесімен үйлестіру компанияңызға сенімдірек өсуге жақсы мүмкіндік береді.

Қорытынды ойлар

Сату зомбисы әрдайым бұзылған болып көрінбейді. Көбіне процесс әлі де белсенділік тудырады, бірақ мағыналы нәтиже жеткіліксіз болады. Ескерту белгілері алдымен нәзік көрінеді: әлсіз сұрақтар, жалпыға ортақ хабарлама, ескі болжамдар және бейімделуден бас тарту.

Шешімі күрделі емес. Жақсырақ сұрақтар қойыңыз, мұқият тыңдаңыз, хабарламаңызды бейімдеңіз және үнемі жетілдіріп отырыңыз. Негізін қалаушылардың қозғалыстан серпінге өтуі осылай жүзеге асады.

Сау сату процесі тек өсу құралы емес. Ол ең басынан-ақ тұрақты бизнес құрудың бір бөлігі.