Myyntiliidien ostaminen: mitä pienten yritysten omistajien kannattaa huomioida

Myyntiliidien ostaminen voi olla käytännöllinen tapa vauhdittaa kasvua, mutta se ei ole oikotie menestykseen. Jos data on heikkoa, kohdentaminen pielessä tai palveluntarjoaja epäluotettava, seurauksena on hukattu budjetti ja vaisu yhteydenotto. Pienyritysten omistajille, erityisesti uutta yritystä rakentaville, liidien ostaminen toimii parhaiten osana kurinalaista myynti- ja vaatimustenmukaisuusstrategiaa.

Tässä oppaassa käydään läpi, mitä myyntiliidit ovat, milloin niiden ostaminen voi olla järkevää ja miten liidien laatua arvioidaan ennen investointia. Lisäksi selitetään, miksi vahva liiketoiminnan perusta on tärkeä, kun uusia potentiaalisia asiakkaita muutetaan maksaviksi asiakkaiksi.

Mikä on myyntiliidi

Myyntiliidi on henkilö tai yritys, joka saattaa olla kiinnostunut tarjonnastasi. Käytännössä liidi voi olla nimi, sähköpostiosoite, puhelinnumero, yritysprofiili tai tarkempi tietue, joka sisältää esimerkiksi toimialan, yrityksen koon, sijainnin tai ostoaikomuksen.

Kaikki liidit eivät ole samanarvoisia. Satunnainen kontaktilista ei ole sama asia kuin kohdennettu yleisö, joka vastaa ihanneasiakasprofiiliasi. Liidin arvo riippuu siitä, kuinka todennäköisesti kontakti muuttuu asiakkaaksi.

Milloin myyntiliidien ostaminen voi auttaa

Liidien ostaminen voi olla hyödyllistä silloin, kun yrityksen on rakennettava myyntiputkea nopeasti. Se voi olla järkevää, jos olet:

• lanseeraamassa uutta tarjousta ja tarvitset välittömiä yhteydenottomahdollisuuksia
• laajentamassa uuteen markkinaan tai alueelle
• tavoittamassa tarkasti rajattua niche-yleisöä, jota on vaikea löytää orgaanisesti
• täydentämässä inbound-markkinointia outbound-myyntitoiminnalla
• antamassa uudelle myyntitiimille lähtöpisteen prospektointiin

Aikaisessa vaiheessa oleville yrityksille suurin hyöty on nopeus. Sen sijaan, että odottaisit pelkästään orgaanista liikennettä tai suositteluja, voit alkaa testata yhteydenottoja, hioa viestejä ja oppia, mitkä potentiaaliset asiakkaat reagoivat.

Ensimmäinen huomioitava asia: liidien laatu

Liidien laatu on tärkeämpää kuin listan koko. Suuri lista vanhentuneilla tai epäolennaisilla kontakteilla toimii yleensä huonommin kuin pienempi, tarkasti kohdennettu lista.

Kiinnitä huomiota siihen, viittaako data hyödylliseen ja ajantasaiseen tietoon:

• yhteystiedot on tarkistettu hiljattain
• datan lähde on selkeä
• palveluntarjoaja kertoo, miten liidit on kerätty
• lista sisältää myyntiprosessille olennaisia tietokenttiä
• liidit vastaavat toimialaasi, aluettasi, yrityksesi kokoa tai muita kohdennuskriteerejä

Heikkolaatuiset liidit aiheuttavat useita ongelmia. Sähköpostit palautuvat virheinä, puhelut eivät johda mihinkään ja myyjät hukkaavat aikaa kontakteihin, jotka eivät koskaan olleet sopivia. Tämä heikentää sijoitetun pääoman tuottoa ja voi vahingoittaa lähettäjän mainetta, jos yhteydenottotyökalujen käyttö menee yli.

Jos palveluntarjoaja ei pysty kertomaan, mistä data on peräisin, pidä sitä varoitusmerkkinä.

Toinen huomioitava asia: kohdentamisen tarkkuus

Hyvä liidilista ei ole vain tarkka, vaan myös relevantti. Kohdentamisen tarkkuus erottaa toisistaan ihmiset, jotka saattavat tarvita tuotettasi, ja ihmiset, joilla ei ole syytä olla kiinnostuneita.

Ennen liidien ostamista määrittele ihanneasiakasprofiilisi. Kysy muutama peruskysymys:

• Mitä toimialaa haluamme palvella?
• Minkä kokoinen yritys on paras sopivuus?
• Mitkä sijainnit ovat tärkeimpiä?
• Kuka on päätöksentekijä?
• Minkä ongelman ratkaisemme heille?

Mitä selkeämpi profiili on, sitä helpompi on suodattaa pois epäolennaiset kontaktit. Tämä auttaa myös markkinointi- ja myyntitiimejä luomaan kohdennetumpia viestejä. Potentiaalinen asiakas reagoi todennäköisemmin, kun viestintä osoittaa aitoa ymmärrystä hänen tilanteestaan.

Kohdentamisen pitäisi myös vastata käytettävää kanavaa. Sähköpostiyhteydenottoihin tarkoitettu liidilista voi vaatia eri standardeja kuin puhelinmyyntiin tai suoramainontaan tarkoitettu lista.

Kolmas huomioitava asia: palveluntarjoajan luotettavuus

Vahvakin strategia voi epäonnistua, jos palveluntarjoaja on heikko. Luotettavuus ei tarkoita vain sitä, että lista toimitetaan ajallaan. Se kattaa myös datan eheyden, prosessin läpinäkyvyyden ja asiakastuen laadun.

Ennen ostamista arvioi palveluntarjoajaa näiden kriteerien perusteella:

• yrityksellä on uskottava verkkosivusto ja selkeät yhteystiedot
• palveluntarjoaja selittää datan keruu- ja varmennusmenetelmänsä
• käyttöehdot on helppo ymmärtää
• yritys tarjoaa tarvittaessa korvauksia, hyvityksiä tai laatutakuun
• arvostelut ja case-esimerkit osoittavat tasaisen suorituskyvyn

Ole varovainen toimittajien kanssa, jotka lupaavat epärealistisia tuloksia. Suuret volyymilupaukset ja epämääräinen kieli kätkevät usein heikkolaatuista dataa. Liidien hankinnassa täsmällisyys on vahvempi signaali kuin hehkutus.

Vaatimustenmukaisuus on tärkeää liidejä ostettaessa

Liidien ostaminen ei ole vain myyntipäätös. Sillä on myös juridisia ja operatiivisia vaikutuksia. Riippuen siitä, miten kontaktoit liidejä ja missä he sijaitsevat, sinun on ehkä huomioitava tietosuojasäännöt, suostumusvaatimukset, roskapostilait ja toimialakohtaiset säädökset.

Hyviä vaatimustenmukaisuuskäytäntöjä ovat esimerkiksi:

• sen varmistaminen, miten liidit on kerätty
• sen tarkistaminen, onko yhteydenottokanava sallittu
• tietolähteiden ja lupien kirjaaminen talteen
• selkeän kieltäytymismahdollisuuden käyttäminen markkinointisähköposteissa, kun sitä edellytetään
• harhaanjohtavien tai liian aggressiivisten yhteydenottotapojen välttäminen

Jos perustat uutta LLC- tai osakeyhtiömuotoista yritystä, näiden käytäntöjen rakentaminen ajoissa auttaa. Yrittäjät, jotka luovat oikeat prosessit alusta alkaen, pystyvät kasvamaan paremmin ilman vältettävissä olevia riskejä.

Miten arvioida, onko liidien ostaminen kannattavaa

Oikea päätös riippuu numeroista. Ennen ostoa arvioi, oikeuttaako odotettu tuotto kustannukset.

Yksinkertainen tapa arvioida mahdollisuutta on verrata seuraavia tekijöitä:

• listan tai liidipaketin hinta
• odotettu konversioprosentti
• keskimääräinen liikevaihto asiakasta kohden
• myyntitiimin käyttämä aika seurantaan
• uuden asiakkaan mahdollinen elinkaariarvo

Esimerkiksi pienempi lista korkean ostoaikomuksen prospekteja voi tuottaa paremman tuloksen kuin suurempi lista laajoja kontakteja, jos keskimääräinen kauppa on arvokas. Toisaalta, jos tuotteesi on edullinen ja myyntisykli pitkä, kallis liidilista ei ehkä koskaan maksa itseään takaisin.

Tavoite ei ole ostaa eniten liidejä. Tavoite on ostaa oikeat liidit hinnalla, joka tukee kannattavaa kasvua.

Parhaat käytännöt ostettujen liidien tehokkaaseen hyödyntämiseen

Listan ostaminen on vasta ensimmäinen askel. Tulokset riippuvat siitä, miten käytät sitä.

Aloita jäsennellyllä yhteydenottosuunnitelmalla:

• jaa liidit sopivuuden tai prioriteetin mukaan
• personoi ensimmäinen yhteydenotto aina kun mahdollista
• kirjoita tiivis ja relevantti viesti
• seuraa vastausprosentteja ja konversiodataa
• poista reagoimattomat tai virheelliset kontaktit nopeasti

Älä lähetä samaa geneeristä viestiä jokaiselle kontaktille. Ostetut liiditkin tarvitsevat harkittua jatkoyhteydenottoa. Räätälöity viesti parantaa sitoutumisen todennäköisyyttä ja vähentää riskiä näyttää roskapostilta.

On myös hyödyllistä sovittaa myynti ja markkinointi yhteen. Jos yhteydenotto on linjassa brändisi äänen, tarjouksen ja asiakasprofiilin kanssa, liideistä tulee todennäköisemmin kvalifioituja mahdollisuuksia.

Miksi vahva liiketoiminnan perusta on tärkeä

Myyntijärjestelmät toimivat paremmin, kun niiden taustalla oleva yritys on järjestelmällinen. Yrittäjien, jotka ovat vielä liiketoiminnan perustamisvaiheessa, kannattaa varmistaa, että juridinen ja vaatimustenmukaisuuteen liittyvä puoli on kunnossa ennen yhteydenoton skaalaamista.

Tähän kuuluu esimerkiksi:

• oikean yritysmuodon perustaminen
• vaatimustenmukaisuusilmoitusten ajantasaisuus
• rekisteröidyn edustajan ylläpito
• liiketoiminnan ja henkilökohtaisten tietojen erottaminen
• toistettavan asiakashankintaprosessin rakentaminen

Zenind auttaa yrittäjiä luomaan ja ylläpitämään perustan, jota he tarvitsevat kasvaakseen luottavaisin mielin. Jos olet perustamassa uutta yritystä, oikeudellisten ja hallinnollisten perusasioiden hoitaminen voi helpottaa keskittymistä myyntiin, palveluun ja pitkän aikavälin kasvuun.

Lopuksi

Myyntiliidien ostaminen voi olla tehokasta, mutta vain jos lähestyt sitä kurinalaisesti. Keskity laatuun, kohdentamisen tarkkuuteen ja palveluntarjoajan luotettavuuteen ennen kuin käytät euroakaan. Varmista sitten, että yhteydenotto, vaatimustenmukaisuus ja liiketoiminnan prosessit tukevat rakentamaasi myyntiputkea.

Hyvä liidilista on syöte, ei strategia. Todelliset tulokset syntyvät siitä, miten huolellisesti valitset liidit ja miten johdonmukaisesti yrityksesi vie asiat loppuun.