Kuinka luoda mainontaa, joka todella toimii uusille yrityksille

Uudelle yritykselle mainonta voi tuntua vedonlyönniltä. Käytät rahaa viestin lähettämiseen yleisön nähtäville ja toivot, että oikeat ihmiset reagoivat. Käytännössä tehokas mainonta on harvoin tuurista kiinni. Kyse on siitä, että tiedät, keitä haluat tavoittaa, mistä he välittävät, missä heidän huomionsa on ja miten viestiäsi hiotaan ajan myötä.

Tämä on erityisen tärkeää yrittäjille, jotka ovat äskettäin perustaneet LLC-yhtiön, corporationin tai muun startup-yrityksen. Kun yritys on virallisesti perustettu, seuraava haaste on näkyvyyden rakentaminen ilman, että rajallinen aika tai budjetti menee hukkaan. Älykäs mainonta auttaa uusia yrityksiä luomaan vauhtia, houkuttelemaan asiakkaita ja muuttamaan varhaisen idean kestäväksi brändiksi.

Tässä oppaassa käydään läpi toimivan mainonnan keskeiset periaatteet ja näytetään, miten uudet yritykset voivat soveltaa niitä kurinalaisesti.

Aloita tarkasti rajatusta yleisöstä

Yleisin mainontavirhe on yrittää puhutella kaikkia. Laaja viesti kuulostaa tehokkaalta, mutta se tuottaa yleensä heikkoja tuloksia, koska se ei puhu suoraan niille ihmisille, jotka todennäköisimmin ostavat.

Tehokas mainonta alkaa kapeasta yleisömääritelmästä. Kysy käytännöllisiä kysymyksiä:

• Kuka todennäköisimmin tarvitsee tämän tuotteen tai palvelun?
• Minkä ongelman he yrittävät ratkaista?
• Missä elämänvaiheessa tai liiketoiminnan vaiheessa he ovat?
• Mitkä vastaväitteet voivat estää heitä ostamasta?
• Missä he viettävät aikaa verkossa tai sen ulkopuolella?

Jos olet käynnistämässä palveluyritystä, yleisösi voi olla paikallisia asunnonomistajia, pienyrittäjiä, freelancereita tai jokin tietty ammattiryhmä. Jos myyt tuotetta, sinun voi olla tarpeen keskittyä ikään, tulotasoon, sijaintiin tai tiettyyn ostokäyttäytymiseen. Mitä tarkemmin määrittelet yleisön, sitä helpompi on laatia viesti, joka tuntuu relevantilta.

Kohdennettu yleisö auttaa myös valitsemaan oikean kanavan. Paikallinen palveluntarjoaja voi hyötyä hakumainonnasta ja näkyvyydestä karttapalveluissa. Niche-B2B-yritys voi saada parempia tuloksia LinkedInistä tai kohdennetuista alan julkaisuista. Kuluttajabrändi voi tarvita lyhyitä videoita, sähköpostia ja sosiaalista todistetta.

Myy hyöty, älä vain ominaisuutta

Asiakkaat ostavat harvoin yksittäisen ominaisuuden. He ostavat sen lopputuloksen, jonka ominaisuus tuottaa.

Ominaisuus kertoo, mitä jokin on. Hyöty kertoo, miksi sillä on merkitystä.

Esimerkiksi:

• Ominaisuus: saman päivän asiakastuki

• Hyöty: nopeammat vastaukset, kun yrityksesi tarvitsee apua päästäkseen eteenpäin

• Ominaisuus: automaattiset muistutukset

• Hyöty: vähemmän unohtuneita määräaikoja ja vähemmän hallinnollista stressiä

• Ominaisuus: ilmainen toimitus

• Hyöty: alhaisemmat kokonaiskustannukset ja sujuvampi ostopäätös

Kun rakennat mainosta, hyödyn pitäisi yleensä olla ensimmäinen ajatus, jonka asiakas näkee. Ominaisuudet ovat edelleen tärkeitä, erityisesti kun ostajat vertailevat vaihtoehtoja, mutta hyödyt luovat emotionaalisen ja käytännöllisen syyn toimia.

Uusille yrityksille tämä on erityisen tärkeää, koska ostajilla on usein rajallinen luottamus. He eivät kysy vain, mitä tarjoat. He kysyvät, ratkaiseeko tarjouksesi heidän ongelmansa paremmin, nopeammin tai luotettavammin kuin vaihtoehdot.

Sovita kanava viestiin

Kaikki mainosmuodot eivät toimi kaikille yrityksille. Viesti, joka toimii hakumainoksessa, voi epäonnistua painetussa esitteessä tai lyhyessä somejulkaisussa. Kanava vaikuttaa viestiin.

Tässä on käytännöllinen tapa ajatella kanavan valintaa:

• Hakumainokset toimivat parhaiten, kun ihmiset jo tietävät tarvitsevansa jotain ja etsivät sitä nyt.
• Sosiaalisen median mainokset toimivat hyvin, kun haluat luoda tunnettuutta tai kouluttaa kylmää yleisöä.
• Sähköposti toimii parhaiten, kun sinulla on jo lupa ottaa yhteyttä yleisöön ja haluat kehittää kiinnostusta.
• Paikallinen painettu media tai yhteisösponsorointi voi toimia, kun luottamus ja maantieteellinen tuttuus ovat tärkeitä.
• Video voi olla tehokas, kun tuotteesi tai palvelusi hyötyy esittelystä tai tarinankerronnasta.

Uudet yritykset yrittävät usein liian montaa kanavaa samaan aikaan. Se hajauttaa budjetin ja vaikeuttaa sen oppimista, mikä toimii. Parempi lähestymistapa on aloittaa yhdellä tai kahdella kanavalla, jotka sopivat yleisön ostokäyttäytymiseen, ja laajentaa vasta, kun näet tuloksia.

Testaa ennen skaalaamista

Mainontaa pitäisi testata, ei olettaa.

Pieni testi voi paljastaa enemmän kuin suuri arvaus. Jos lanseeraat liian laajasti ilman testausta, saatat oppia kalliin läksyn. Testaus auttaa hiomaan useita elementtejä:

• Otsikko
• Tarjous
• Visuaalinen materiaali, kuten kuva tai video
• Yleisön kohdentaminen
• Toimintakehotus
• Laskeutumissivun kokemus
• Hinnoittelu tai pakettirakenne

Tärkeintä on muuttaa yksi merkittävä muuttuja kerrallaan aina kun mahdollista. Jos muutat otsikon, yleisön ja tarjouksen yhtä aikaa, et tiedä, mikä aiheutti tuloksen.

Hyödyllisiä testausmenetelmiä ovat:

• Yksinkertainen toimintakehotus ja sille oma laskeutumissivu
• Kaksi mainosversiota eri otsikoilla
• Rajoitetun ajan tarjous vasteen nopeuden mittaamiseksi
• Eri yleisösegmentit samalla luovalla materiaalilla
• Eri kampanjakanaville omat alennuskoodit

Hyvän testauksen ei tarvitse olla monimutkaista. Sen täytyy olla johdonmukaista. Tavoitteena on tunnistaa kaavat, joihin voit luottaa, ja kohdistaa enemmän budjettia parhaiten toimiviin yhdistelmiin.

Tee tarjouksesta helppo ymmärtää

Vahvakin mainos voi epäonnistua, jos tarjous on sekava.

Ihmisten pitäisi ymmärtää nopeasti:

• Mitä tarjoat
• Kenelle se on tarkoitettu
• Miksi sillä on merkitystä
• Mitä tapahtuu seuraavaksi

Jos lukijan täytyy nähdä vaivaa viestin purkamisessa, mainos menettää jo vauhtinsa. Selkeys voittaa usein nokkeluuden suorassa vasteessa.

Esimerkiksi uusi yrittäjä reagoi todennäköisemmin viestiin, joka sanoo:

• Saat selkeän ja edullisen palvelun, joka auttaa sinua aloittamaan oikein ja pysymään vaatimusten mukaisena

kuin epämääräiseen lupaukseen, kuten:

• Vapauta yrityksesi potentiaali äärimmäisellä ratkaisulla

Toinen lause kuulostaa hiotulta, mutta ensimmäinen viestii arvosta. Sillä on merkitystä.

Sovi mainos ja laskeutumissivu yhteen

Mainos ei pääty siihen, kun joku klikkaa. Laskeutumissivu on osa mainoskokemusta.

Jos mainos lupaa yhtä ja laskeutumissivu tarjoaa toista, konversio laskee. Yhdenmukaisuus on tärkeää seuraavissa asioissa:

• Viesti
• Ulkoasu
• Tarjous
• Sävy
• Seuraava askel

Laskeutumissivun tulisi jatkaa mainoksessa annettua lupausta ja poistaa päätöksenteon kitkaa. Sen pitäisi vastata ostajan seuraaviin kysymyksiin nopeasti ja tehdä toiminnasta ilmeinen.

Uusille yrityksille tämä tarkoittaa usein sivun pitämistä keskittyneenä yhteen tavoitteeseen sen sijaan, että yritettäisiin selittää kaikkea kerralla. Jos tavoite on liidien kerääminen, älä täytä sivua epäolennaisilla tiedoilla. Jos tavoite on suora myynti, poista häiriötekijät ja tee ostopolusta suoraviivainen.

Käytä toistoa viisaasti

Useimmat mainokset eivät toimi, koska ne nähdään vain kerran. Toisto rakentaa tuttuutta, ja tuttuus rakentaa luottamusta.

Se ei tarkoita, että samaa viestiä pitäisi toistaa loputtomiin ilman säätöjä. Se tarkoittaa, että yleisölle annetaan tarpeeksi johdonmukaista näkyvyyttä, jotta he huomaavat brändin, muistavat sen ja toimivat.

Oikea taajuus riippuu kanavasta ja budjetista, mutta periaate on sama:

• Yksittäinen näyttökerta harvoin luo kysyntää
• Toistuva altistuminen tekee brändistä helpommin muistettavan
• Tutut viestit vähentävät epäröintiä
• Johdonmukaisuus auttaa uutta yritystä näyttämään vakiintuneelta ja uskottavalta

Startupeille toisto on erityisen arvokasta, koska yleisö ei välttämättä tunne brändiä vielä. Tasainen läsnäolo voi tehdä pienestä yrityksestä luotettavamman tuntuisen kuin yksittäinen kampanja, joka katoaa muutamassa päivässä.

Mittaa oikeita mittareita

Mainonta voi tuottaa turhamaisuusmittareita, jotka näyttävät hyviltä mutta eivät auta liiketoimintaa kasvamaan. Näytöt, tykkäykset ja tavoittavuus voivat olla hyödyllisiä signaaleja, mutta ne eivät yksin riitä.

Uusien yritysten kannattaa seurata liiketoiminnan tuloksiin liittyviä mittareita:

• Klikkausprosentti
• Liidin hinta
• Hankintakustannus
• Konversioaste
• Mainonnan tuotto
• Liidien laatu
• Uusintaostokäyttäytyminen

Jos kampanja saa huomiota mutta ei tuota laadukkaita liidejä tai asiakkaita, se ei toimi. Jos vähäisemmän näkyvyyden kampanja tuottaa vähemmän klikkauksia mutta vahvempaa myyntiä, se voi olla parempi sijoitus.

Paras mittausjärjestelmä yhdistää mainoskustannukset liikevaihtoon, ei vain liikenteeseen.

Rakenna luottamusta ennen myyntiä

Monet uudet yritykset myyvät liian aggressiivisesti ennen uskottavuuden rakentamista.

Luottamusta vahvistavat tekijät voivat parantaa mainonnan suorituskykyä ja konversioita:

• Selkeät yhteystiedot
• Ammattimainen brändi-ilme
• Asiakasarviot tai suosittelut
• Suoraviivainen hinnoittelu tai läpinäkyvät selitykset
• Johdonmukainen verkkosivukokemus
• Hyödyllinen opettavainen sisältö

Ihmiset reagoivat todennäköisemmin mainontaan, kun he uskovat yrityksen olevan aito ja luotettava. Siksi yrityksen perustaminen, vaatimustenmukaisuus ja toiminnan järjestäminen ovat tärkeitä ennen kuin markkinointi kiihtyy. Oikein rakennettu yritys luo vahvemman pohjan markkinoinnille.

Zenind auttaa yrittäjiä perustamaan ja ylläpitämään yrityksiään käytännöllisellä perustamis- ja vaatimustenmukaisuustuen avulla, mikä antaa yrittäjille vakaamman perustan heidän aloittaessaan palveluidensa markkinoinnin ja asiakaskannan rakentamisen.

Kehitä viestiä jatkuvasti

Vahva mainonta on iteratiivista. Se paranee ajan myötä havainnoinnin, testauksen ja hienosäädön kautta.

Tarkista kampanjoiden suorituskyky säännöllisesti ja kysy:

• Mikä yleisö reagoi parhaiten?
• Mikä viesti tuotti vahvimman toiminnan?
• Mikä tarjous oli helpoin ymmärtää?
• Mikä kanava tuotti eniten laadukkaita liidejä?
• Missä ihmiset putosivat pois myyntisuppilossa?

Nämä vastaukset auttavat sinua lopettamaan rahan tuhlaamisen heikkoihin yhdistelmiin ja suuntaamaan panokset parempiin vaihtoehtoihin. Ajan myötä tästä syntyy toistettava mainontajärjestelmä eikä joukko irrallisia kokeiluja.

Yksinkertainen kehys paremmille mainoksille

Jos haluat käytännöllisen aloituspisteen, käytä tätä rakennetta:

1. Määrittele yleisö mahdollisimman tarkasti.
2. Tunnista keskeinen ongelma, jonka ratkaiset.
3. Aloita päähyödyllä.
4. Valitse yksi ensisijainen kanava.
5. Testaa yksi muutos kerrallaan.
6. Sovi mainos ja laskeutumissivu yhteen.
7. Seuraa tuloksia, jotka liittyvät liikevaihtoon.
8. Hio kampanjaa datan perusteella.

Tämä kehys toimii, koska se pitää prosessin fokusoituna. Tavoite ei ole luoda näyttävin mainos. Tavoite on luoda mainos, joka tavoittaa oikeat ihmiset, viestii arvosta selkeästi ja tuottaa mitattavia tuloksia.

Lopullinen viesti

Toimiva mainonta rakentuu kurinalaisuudelle. Se alkaa tarkasti määritellystä yleisöstä, viestii selkeän hyödyn, käyttää oikeaa kanavaa ja paranee testauksen kautta.

Uusille yrityksille parhaat mainokset eivät ole äänekkäimpiä. Ne ovat niitä, jotka saavat asiakkaan tuntemaan itsensä ymmärretyksi, vähentävät epävarmuutta ja antavat selkeän syyn toimia.

Kun yrityksesi on perustettu oikein ja toiminnallisesti järjestetty, voit käyttää enemmän energiaa kasvuun. Se tekee jokaisesta markkinointieurosta tehokkaamman ja jokaisesta kampanjasta helpommin kehitettävän.

Vahva mainonta ei ole mysteeri. Se on prosessi, ja oikealla perustalla siitä tulee yksi luotettavimmista työkaluista uuden yrityksen rakentamiseen.