Kuinka markkinoida startup-yritystäsi: vaiheittainen opas uusille perustajille

Startupin käynnistäminen on vasta ensimmäinen etappi. Kun yrityksesi on perustettu ja tarjontasi on valmis, seuraava haaste on herättää huomiota, rakentaa luottamusta ja hankkia asiakkaita. Markkinointi on se tapa, jolla startup siirtyy lupaavasta ideasta tunnistettavaksi brändiksi, jolla on todellista kysyntää.

Hyvä uutinen on, että tehokas startup-markkinointi ei vaadi suurta budjettia tai isoa tiimiä. Se vaatii selkeyttä, johdonmukaisuutta ja järjestelmän, jota pystyt ylläpitämään kasvun mukana. Parhaat markkinointisuunnitelmat auttavat vastaamaan kolmeen kysymykseen:

• Kenelle tämä on tarkoitettu?
• Miksi heidän pitäisi välittää?
• Mitä heidän pitäisi tehdä seuraavaksi?

Jos pystyt vastaamaan näihin selkeästi, olet jo monia alkuvaiheen yrityksiä edellä. Tämä opas käy läpi, miten rakennat käytännöllisen markkinointisuunnitelman, joka sopii startup-ympäristöön.

Aloita positioinnista, älä promootiosta

Yleinen virhe on kiirehtiä julkaisemaan sosiaalisessa mediassa, lähettämään sähköposteja tai ajamaan mainoksia ennen kuin viesti on valmis. Markkinointi toimii parhaiten silloin, kun positiointi on määritelty ensin.

Positiointi on lyhyt kuvaus siitä, mitä yrityksesi tekee, kenelle se on tarkoitettu ja miksi sillä on merkitystä. Sen pitäisi auttaa potentiaalista asiakasta ymmärtämään heti tuottamasi arvo.

Terävöitä positiointiasi kirjoittamalla ylös:

• Ongelma, jonka ratkaiset
• Kohderyhmä, jota palvelet
• Lopputulos, jonka asiakas haluaa
• Syy, miksi ratkaisusi on erilainen

Pidä kieli yksinkertaisena. Vältä jargonia, joka kuulostaa vaikuttavalta mutta kertoo vähän. Perustajan pitäisi pystyä selittämään liiketoiminta yhdellä tai kahdella lauseella ilman pitkää taustoitusta.

Hyödyllinen testi on tämä: jos joku kuulee pitchisi kerran, osaako hän toistaa sen takaisin oikein? Jos ei, viesti on todennäköisesti liian monimutkainen.

Rakenna mieleen jäävä brändi-identiteetti

Brändäys on enemmän kuin logo. Se on kokonaisvaikutelma, jonka yrityksesi luo verkkosivustolla, sähköposteissa, somejulkaisuissa ja myyntikeskusteluissa.

Startupille brändi-identiteetin pitäisi olla johdonmukainen ja helppo toteuttaa. Se tarkoittaa, että perusasiat määritellään varhain:

• Brändin nimi ja slogan
• Ydinviesti
• Äänensävy
• Päävärit ja fontit
• Logon käyttöä koskevat säännöt
• Kuvien ja grafiikan tyyli

Et tarvitse massiivista brändikirjaa ensimmäisenä päivänä. Lyhyt dokumentti, jossa on selkeät säännöt, riittää auttamaan sisältöäsi näyttämään ja kuulostamaan yhtenäiseltä.

Johdonmukaisuus on tärkeää, koska startupit saavat harvoin monta tilaisuutta tehdä ensivaikutelman. Kun ihmiset kohtaavat yrityksesi eri kanavissa, heidän pitäisi kokea kohtaavansa joka kerta saman organisaation.

Tiedä tarkalleen, kenelle markkinoit

Mitä tarkempi yleisösi on, sitä helpompaa markkinointi on. Startupit yrittävät usein vedota kaikkiin, mutta laaja markkinointi johtaa yleensä epäselvään viestiin.

Määritä sen sijaan ensin yksi ensisijainen kohderyhmä. Mieti:

• Työnimike tai rooli
• Toimiala
• Yrityksen koko
• Päähaaste
• Ostomotivaatio
• Yleiset vastaväitteet

Voit myös rakentaa yksinkertaisen asiakasprofiilin, joka kuvaa todennäköisintä ostajaa. Anna tälle henkilölle realistinen nimi ja hahmottele sitten hänen tavoitteensa, huolensa ja tapansa.

Tämä harjoitus auttaa sinua tekemään parempia valintoja kaikessa sisältöaiheista kanavavalintaan. Paikallisia palveluyrityksiä tavoittelevan startupin ei pitäisi markkinoida samalla tavalla kuin yritysasiakkaita tavoittelevan startupin.

Rakenna vahva verkkosivuston perusta

Verkkosivustosi on usein markkinoinnin keskus. Sinne kiinnostuneet kävijät menevät oppimaan lisää, vertailemaan vaihtoehtoja ja toimimaan.

Vähintään sivustosi pitäisi sisältää:

• Selkeä etusivun viesti
• Tiivis kuvaus tarjonnastasi
• Toimintakehotus jokaisella tärkeällä sivulla
• Yhteydenotto- tai varausmahdollisuus
• Luottamussignaalit, kuten suositukset, tapausesimerkit tai asiakaslogot
• Perus-SEO-rakenne kuvaavine otsikoineen ja sivun otsikoineen

Pidä ulkoasu yksinkertaisena. Startupin verkkosivuston pitäisi tehdä heti selväksi, mitä yritys tekee ja miten kävijä voi edetä. Jos ihmisten täytyy etsiä seuraavaa askelta, sivusto toimii sinua vastaan.

Vahva verkkosivusto tukee myös kaikkea muuta markkinointia. Somejulkaisut, sähköpostikampanjat ja kumppanuudet toimivat paremmin, kun ne ohjaavat liikennettä selkeälle ja uskottavalle laskeutumissivulle.

Valitse oikeat markkinointikanavat

Startupien ei tarvitse olla aktiivisia kaikkialla. Heidän täytyy olla aktiivisia siellä, missä heidän yleisönsä jo kiinnittää huomiota.

Valitse kanavat asiakaskäyttäytymisen, ei trendien, perusteella. Oikea yhdistelmä voi sisältää:

• Hakuliikennettä ihmisiltä, jotka etsivät ratkaisua
• Sosiaalista mediaa, jossa yleisösi jo viettää aikaa
• Sähköpostia suoraan viestintään ja nurturointiin
• Kumppanuuksia ja suositteluita
• Yhteisötapahtumia tai webinaareja
• Maksettua mainontaa, jos sinulla on testattu tarjous ja riittävästi budjettia oppia nopeasti

Jos myyt yrityksille, keskity kanaviin, jotka tukevat luottamusta ja opettamista. Jos myyt kuluttajille, visuaaliset ja yhteisövetoiset kanavat voivat olla tärkeämpiä.

Päämäärä ei ole olla kaikkialla. Tavoitteena on luoda toistuvaa näkyvyyttä siellä, missä sillä on oikeasti vaikutusta ostopäätöksiin.

Käytä sisältöä opettamiseen ja luottamuksen rakentamiseen

Sisältömarkkinointi on yksi parhaista pitkäaikaisista investoinneista, jonka startup voi tehdä. Hyvä sisältö herättää huomiota, vastaa kysymyksiin ja asemoittaa yrityksesi hyödylliseksi jo ennen kuin myynti tapahtuu.

Aloita niistä kysymyksistä, joita potentiaaliset asiakkaasi kysyvät useimmin. Näistä kysymyksistä voi tulla:

• Blogikirjoituksia
• UKK-sivuja
• Oppaita
• Somejulkaisuja
• Lyhyitä videoita
• Webinaareja
• Uutiskirjeitä

Yksinkertainen sisältökalenteri pitää tekemisen organisoituna. Sen ei tarvitse olla monimutkainen. Jo kuukausittainen suunnitelma, jossa on yksi pääaihe ja muutama tukijulkaisu, voi luoda vauhtia.

Tehokkain sisältö tekee yleensä yhden kolmesta asiasta:

• Opettaa jotain hyödyllistä
• Ratkaisee ongelman
• Auttaa ostajaa tekemään päätöksen

Pyri selkeyteen nokkeluuden sijaan. Sisältö, joka on helppo ymmärtää, on helpompi jakaa, helpompi luottaa ja helpompi hyödyntää uudelleen eri kanavissa.

Tee SEO:sta osa suunnitelmaa jo varhain

Hakukoneoptimointi voi tuntua hitaalta, mutta se on yksi tehokkaimmista tavoista rakentaa pysyvää liikennettä. Toisin kuin maksetuissa kampanjoissa, vahva SEO-sisältö voi jatkaa kävijöiden houkuttelemista pitkään julkaisun jälkeen.

Aloita perus-SEO-käytännöillä:

• Käytä avainsanoja luonnollisesti sivujen otsikoissa ja väliotsikoissa
• Kirjoita kuvaavat meta-otsikot ja -kuvaukset
• Jäsennä sivut selkeällä rakenteella
• Lisää sisäisiä linkkejä toisiinsa liittyvien sivujen välille
• Varmista, että sivustosi latautuu nopeasti ja toimii mobiilissa
• Käytä kuvien alt-tekstejä tarvittaessa

Startupille tavoite ei ole sijoittua kaikilla mahdollisilla avainsanoilla. Tavoite on sijoittua niiden kysymysten ja ongelmien kohdalla, jotka liittyvät lähimmin tarjontaasi.

Ajattele hakuintentiota. Henkilö, joka hakee yleistä aihetta, saattaa vasta tutkia vaihtoehtoja, kun taas henkilö, joka hakee tiettyä ratkaisua, voi olla paljon lähempänä ostamista. Priorisoi mahdollisuuksien mukaan sisältöä, joka vastaa korkeamman intentin hakuja.

Rakenna oma sähköpostilista

Sosiaalisen median alustat voivat muuttua. Hakutulokset voivat heilahdella. Sähköposti on edelleen yksi harvoista markkinointikanavista, jotka hallitset itse.

Aloita sähköpostiosoitteiden kerääminen mahdollisimman varhain. Hyödyllisiä tapoja kasvattaa listaa ovat:

• Uutiskirjeen tilauslomake verkkosivustollasi
• Lead magnetit, kuten tarkistuslistat, mallit tai oppaat
• Tapahtumien ilmoittautumiset
• Tuoteuutiset tai ennakkokäyttömahdollisuudet
• Suosittelu- tai kumppanuuskampanjat

Avain on ansaita lupa, ei ostaa huomiota. Ihmisten pitäisi valita sinulta kuuleminen, koska sisältö on relevanttia ja hyödyllistä.

Kun tilaajat ovat listallasi, lähetä sähköposteja tarkoituksella. Voit jakaa:

• Tuoteuutisia
• Opettavaista sisältöä
• Tapausesimerkkejä
• Tarjouksia tai kampanjoita
• Perustajan näkemyksiä

Listan segmentointi voi parantaa tuloksia. Potentiaalisen asiakkaan, joka vasta opettelee tuntemaan yrityksesi, ei pitäisi saada samaa viestiä kuin palaavan asiakkaan.

Luo sosiaalista näyttöä varhain

Uudet startupit kamppailevat usein uskottavuuden kanssa, koska ne eivät ole vielä tunnettuja. Sosiaalinen näyttö auttaa kuromaan tätä eroa umpeen.

Voit rakentaa sosiaalista näyttöä seuraavilla tavoilla:

• Asiakassuositukset
• Tapausesimerkit
• Tuotearvostelut
• Ennen-ja-jälkeen -tulokset
• Media-maininnat
• Perustajan tai tiimin osaaminen

Jos olet alkuvaiheessa etkä vielä ole saanut monia asiakkaita, aloita pienemmistä todisteista. Beta-käyttäjän kommentti, pilottitulos tai lyhyt menestystarina voi silti auttaa.

Sosiaalisen näytön pitäisi olla näkyvissä koko asiakaspolun ajan. Käytä sitä etusivulla, laskeutumissivuilla, myyntimateriaaleissa ja sähköposteissa, jotta potentiaaliset asiakkaat näkevät toistuvasti todisteita siitä, että yrityksesi tuottaa arvoa.

Hyödynnä yhteisöä ja kumppanuuksia näkyvyyden kasvattamiseen

Jotkin parhaista startupin kasvun lähteistä tulevat suhteista, eivät vain kampanjoista. Yhteisöön osallistuminen ja kumppanuudet voivat tuoda yrityksesi oikeiden ihmisten eteen nopeammin kuin yleisön rakentaminen yksin.

Harkitse:

• Vierailevia esiintymisiä uutiskirjeissä tai podcasteissa
• Yhteisiä webinaareja toisiaan täydentävien brändien kanssa
• Toimialaryhmiä ja foorumeita
• Paikallisia yritysyhteisöjä
• Yhteismarkkinointia ei-kilpailevien yritysten kanssa

Kumppanuudet toimivat parhaiten, kun molemmat osapuolet palvelevat samanlaisia asiakkaita ja tuovat yleisölle jotain hyödyllistä. Tavoite ei ole pelkkä näkyvyys. Tavoite on relevanssi.

Yhteisö antaa myös palautetta. Kun kuuntelet, miten ihmiset kuvaavat ongelmiaan, voit parantaa sekä tuotettasi että viestiäsi.

Testaa maksettua markkinointia varovasti

Maksettu mainonta voi nopeuttaa kasvua, mutta rahaa on helppo tuhlata, jos perusteet eivät ole kunnossa.

Ennen kuin käytät paljon rahaa, varmista, että:

• Viestisi on selkeä
• Laskeutumissivusi konvertoi hyvin
• Tiedät kohdeasiakkaasi
• Voit seurata tuloksia tarkasti

Aloita pienillä testeillä. Aja muutama kampanja, vertaa suorituskykyä ja opi, mikä resonoi. Alkuvaiheen maksetun markkinoinnin tarkoitus on kerätä dataa, ei pakottaa skaalausta.

Jos kanava on kallis ja tuottaa heikkoja liidejä, keskeytä se. Jos kampanja tuottaa vahvaa sitoutumista tai konversioita, laajenna sitä vähitellen.

Mittaa sitä, millä on merkitystä

Markkinointi on paljon helpompaa, kun tiedät, mikä toimii. Ilman mittaamista arvaat.

Seuraa johdonmukaisesti muutamaa ydinsuurta mittaria:

• Verkkosivuliikenne
• Konversioprosentti
• Liidin hankintakustannus
• Sähköpostien avaus- ja klikkausprosentit
• Sosiaalisen median sitoutuminen
• Myyntikelpoiset liidit
• Asiakashankinnan kustannus

Älä kuormita itseäsi kaikilla mahdollisilla numeroilla. Keskity liiketoiminnan lopputuloksiin liittyviin mittareihin.

Tarkastele tuloksia säännöllisesti. Viikoittaiset katsaukset ovat hyödyllisiä aktiivisille kampanjoille, kun taas kuukausikatsaukset auttavat näkemään suuremmat trendit. Ajan myötä tavoitteena on yhdistää markkinointitoimet todelliseen liikevaihtoon.

Rakenna toistettava startup-markkinoinnin järjestelmä

Parhaat markkinointisuunnitelmat eivät ole kertaluonteisia lanseerauksia. Ne ovat toistettavia järjestelmiä.

Yksinkertainen järjestelmä startupille voisi näyttää tältä:

1. Julkaise yksi keskeinen sisältökokonaisuus kuukaudessa
2. Muokkaa se somejulkaisuiksi ja sähköpostipäivityksiksi
3. Käytä sisältöä SEO:n ja liidien hankinnan tukena
4. Seuraa suorituskykyä ja tarkenna viestiä
5. Panosta enemmän niihin kanaviin, jotka tuottavat tuloksia

Tämä lähestymistapa pitää tekemisen fokusoituna ja estää markkinointia muuttumasta satunnaiseksi puuhasteluksi.

Perustajista tuntuu usein paine tehdä kaikkea yhtä aikaa. Käytännössä parhaiten kasvavat startupit ovat yleensä niitä, jotka pysyvät johdonmukaisina riittävän pitkään, jotta niiden viesti alkaa kasautua.

Käytännöllinen ensimmäisten 90 päivän suunnitelma

Jos lähdet liikkeelle nollasta, tässä on yksinkertainen etenemisjärjestys:

Päivät 1–30

• Määritä positiointisi
• Luo perusbrändiohjeet
• Rakenna tai viimeistele verkkosivustosi
• Valitse ensisijainen kohderyhmäsi
• Ota käyttöön analytiikka ja seuranta

Päivät 31–60

• Julkaise ensimmäiset sisältökappaleesi
• Avaa sähköpostin tilauslomake
• Varaa tärkeimmät sosiaalisen median profiilit
• Kerää suosituksia tai todistusaineistoa
• Aloita kumppanuus- tai yhteisöyhteydenotot

Päivät 61–90

• Testaa ensimmäiset sähköpostikampanjasi
• Optimoi verkkosivustosi käyttäytymisdatan perusteella
• Laajenna sisältöä korkean kiinnostuksen aiheiden ympärille
• Arvioi, mitkä kanavat tuottavat parhaat liidit
• Paranna sitä, mikä jo toimii, ennen kuin lisäät uutta

Jäsennelty aikataulu pitää työn hallittavana ja antaa sinulle selkeän polun asetuksista vetoon.

Lopuksi

Startup-markkinointi ei ole yhden taikakikan löytämistä. Kyse on selkeän positioinnin, johdonmukaisen brändin, hyödyllisen sisällön, mitattavien kanavien ja jatkuvan hienosäädön yhdistämisestä.

Jos olet jo perustanut yrityksesi, markkinointi on seuraava suuri askel kestävän liiketoiminnan rakentamisessa. Ja jos laitat vielä juridista perustaa kuntoon, Zenind voi auttaa sinua luomaan ja ylläpitämään rakennetta, joka tukee kasvua.

Kun perusta on kunnossa, markkinoi tarkoituksella, mittaa tuloksia ja kehitä järjestelmääsi ajan myötä.