Myyntistrategiat pienyrittäjille: opit, joilla suljet enemmän kauppoja

Myynti on yksi tärkeimmistä taidoista, joita pienyrityksen omistaja voi kehittää. Myitpä sitten palvelua, tuotetta tai ammatillista ratkaisua, myynti määrittää, saako yrityksesi jalansijaa vai jääkö se paikalleen. Se vaikuttaa kassavirtaan, asiakassuhteisiin, rekrytointiin ja pitkän aikavälin kasvuun.

Monet perustajat ja yrittäjät ajattelevat myyntiä erillisenä toimintona, joka kuuluu vain suurille tiimeille tai luonnostaan vakuuttaville ihmisille. Todellisuudessa myynti on päivittäistä liiketoiminnan perusosaamista. Neuvottelet toimittajien kanssa, selität arvoa potentiaalisille asiakkaille, seuraat liidejä ja vakuutat asiakkaita toimimaan. Jokainen näistä hetkistä on osa myyntiprosessia.

Yhdysvalloissa yritystä perustaville ja kasvattaville yrittäjille vahvat myyntitavat ovat tärkeitä ensimmäisestä päivästä alkaen. Jos olet perustamassa LLC-yhtiötä, corporationia tai muuta yritysmuotoa, samat perusperiaatteet pätevät: ymmärrä asiakkaasi, kommunikoi selkeästi ja tee kyllä-sanan sanomisesta helppoa.

Miksi myynti tuntuu monista omistajista vaikealta

Monet yritysten omistajat eivät pidä myynnistä, koska he yhdistävät sen painostukseen, liioitteluun tai torjutuksi tulemiseen. Tällainen ajattelutapa luo kitkaa jo ennen kuin keskustelu on alkanut. Jos näet myynnin ihmisten ajamisena päätökseen, se tuntuu aina epämukavalta.

Parempi määritelmä on tämä: myynti on prosessi, jossa autetaan oikeaa asiakasta ratkaisemaan todellinen ongelma. Kun tuotteesi tai palvelusi parantaa aidosti ostajan tilannetta, myynti muuttuu vähemmän vakuutteluksi ja enemmän yhteensovittamiseksi.

Tällä muutoksella on merkitystä. Se muuttaa tapaa, jolla kysyt kysymyksiä, esität tarjouksesi ja vastaat vastaväitteisiin. Sen sijaan, että yrittäisit voittaa pitchin, pyrit ymmärtämään ostajan tarpeet ja arvioimaan, sopiiko ratkaisusi niihin.

Ydinperiaate: myy lopputulos, älä vain tarjousta

Asiakkaat harvoin ostavat ominaisuuksia pelkkinä ominaisuuksina. He ostavat tuloksia.

Kirjanpitosovellus ei oikeastaan liity vain koontinäyttöihin. Kyse on ajan säästämisestä, virheiden vähentämisestä ja veroajan tekemisestä vähemmän kuormittavaksi. Kaupallinen vakuutus ei ole vain asiakirja. Kyse on yrityksen suojaamisesta riskeiltä, jotka voisivat häiritä toimintaa. Yrityksen perustamispalvelu ei ole pelkkää paperityötä. Kyse on siitä, että yrittäjä voi perustaa laillisen yritysrakenteen ja edetä luottavaisin mielin.

Kun kehystät tarjouksesi lopputulosten kautta, arvo tulee selkeämmäksi. Ihmiset eivät halua poraa; he haluavat reiän. He eivät halua logotiedostoa; he haluavat uskottavalta näyttävän brändin. He eivät halua perustamislistaa; he haluavat aloittaa oikein ja välttää kalliit virheet.

Se on tehokkaan myyntiviestinnän ydin:

• Tunnista asiakkaan ongelma.
• Selitä, millaisen tuloksen ratkaisusi tuottaa.
• Näytä, miksi lähestymistapasi on uskottava ja helppo toteuttaa.

Myynti on taito, jonka voit oppia

Jotkut ihmiset näyttävät luonnostaan mukavilta myyntitilanteissa. He osaavat kysyä hyviä kysymyksiä, pysyä rauhallisina paineen alla ja rakentaa luottamusta nopeasti. Mutta vaikka tämä ei tulisi sinulta luonnostaan, myynti on silti opittavissa.

Suurin virhe on olettaa, että ensimmäisen lähestymistapasi on oltava lopullinen. Useimmat tehottomat myyntitavat johtuvat huonoista tavoista, eivät lahjattomuudesta. Nuo tavat voidaan vaihtaa parempiin.

Yleisiä huonoja tapoja ovat:

• Liiallinen päällekäyvyys.
• Puhuminen enemmän kuin kuunteleminen.
• Tulosten yli lupaaminen.
• Keskittyminen ominaisuuksiin hyötyjen sijaan.
• Yrittäminen sulkea kauppa ennen kuin ostaja on valmis.

Hyvä uutinen on, että paremmat tavat ovat aivan yhtä opittavissa.

Aloita seuraamalla vahvoja myyjiä

Yksi nopeimmista tavoista kehittyä on tarkkailla ihmisiä, jotka jo myyvät hyvin. Kiinnitä huomiota siihen, miten he puhuvat, miten he kysyvät kysymyksiä ja miten he käsittelevät epäröintiä.

Etsi kaavoja, kuten:

• He kysyvät avoimia kysymyksiä.
• He kuuntelevat keskeyttämättä.
• He kuvaavat hyötyjä selkeällä kielellä.
• He pysyvät itsevarmoina ilman aggressiivisuutta.
• He mukautuvat asiakkaaseen sen sijaan, että pakottaisivat käsikirjoituksen.

Voit oppia kokeneilta kollegoilta, myyntikoulutuksista, alan työpajoista tai jopa vahvoista tekijöistä lähialoilla, kuten asiakassuhteiden hoidossa tai avainasiakkuuksissa. Tarkoitus ei ole kopioida heidän persoonaansa. Tarkoitus on ymmärtää, mikä toimii ja miksi.

Kuunteleminen on kilpailuetu

Hyvät myyjät kuuntelevat enemmän kuin puhuvat. Se ei ole pehmeä taito, vaan strateginen etu.

Kun kuuntelet tarkasti, opit, mikä ostajalle on tärkeää. Kuulee todellisen ongelman ensimmäisen kysymyksen takaa. Huomaat, keskittyykö asiakas nopeuteen, hintaan, helppouteen, riskiin vai tukeen. Opit myös, miten ostaja viestii, mikä auttaa sinua kehystämään keskustelun tehokkaammin.

Jotkut potentiaaliset asiakkaat kuvaavat asioita visuaalisesti.

• "Näen, että tuo voisi toimia."

Toiset ajattelevat tunteen tai sopivuuden kautta.

• "Tuo ei tunnu vielä oikealta."

Toiset reagoivat käytännölliseen kieleen.

• "Miten tämä toimisi käytännössä?"

Jos kiinnität huomiota, nämä vihjeet kertovat, miten voit sovittaa vastauksesi asiakkaan tyyliin. Se on yksi yksinkertaisimmista tavoista parantaa konversiota ilman, että olet aggressiivisempi.

Rakenna luottamus ennen kuin yrität sulkea kaupan

Luottamus tekee myynnin mahdolliseksi. Ilman sitä ostaja kokee riskin. Luottamuksen kanssa ostaja uskaltaa edetä.

Luottamus rakentuu johdonmukaisuuden, selkeyden ja osaamisen kautta. Sinun ei tarvitse olla täydellinen. Sinun täytyy olla luotettava.

Rakennat luottamusta, kun:

• Vastaat kysymyksiin suoraan.
• Kerrot rehellisesti, mitä tuotteesi ei tee.
• Asetat realistiset odotukset.
• Pidät lupauksesi.
• Teet asiakkaalle helpoksi tarkistaa väitteesi.

Tämä on erityisen tärkeää pienyrityksille. Ostajat vertaavat sinua usein paitsi kilpailijoihin myös tekemättömyyden riskiin. Mitä uskottavammalta ja järjestelmällisemmältä vaikutat, sitä helpompi heidän on valita sinut.

Käytä oikeita myyntityökaluja

Jopa hyvä keskustelu voi hajota, jos prosessisi on epäjärjestyksessä. Myyntityökalut auttavat sinua pysymään valmistautuneena ja johdonmukaisena.

Riippuen liiketoiminnastasi työkalupakkiisi voi kuulua:

• Selkeä tarjouslehti tai palvelukuvaus.
• Ammattimaiset käyntikortit tai digitaaliset yhteystiedot.
• CRM-järjestelmä liidien ja jatkotoimien seuraamiseen.
• Tarjouspohjat.
• Ajanvarausvälineet.
• Yksinkertainen usein kysyttyjen kysymysten sivu, joka vastaa yleisiin vastaväitteisiin.

Uudessa yrityksessä työkaluja ovat myös perusasiat, kuten hyvin rakennettu verkkosivusto, yrityssähköpostiosoite ja selkeä kuvaus siitä, mitä teet. Nämä perusasiat vähentävät kitkaa ja saavat yrityksesi näyttämään vakiintuneelta.

Kun potentiaalinen asiakas ymmärtää tarjouksesi nopeasti, hän reagoi todennäköisemmin.

Jatkokontaktointi voittaa enemmän kauppoja kuin ensikontakti

Useimmat kaupat eivät synny yhden viestin tai yhden puhelun jälkeen. Ne syntyvät harkitun jatkokontaktoinnin sarjan jälkeen.

Syy on yksinkertainen: potentiaaliset asiakkaat ovat kiireisiä. He voivat olla kiinnostuneita, mutta eivät valmiita. He saattavat tarvita aikaa vaihtoehtojen vertailuun, sisäisen hyväksynnän hankkimiseen tai budjetin tarkentamiseen. Jos katoat ensimmäisen keskustelun jälkeen, menetät kauppoja, jotka olivat yhä pelissä.

Tehokas jatkokontaktointi ei ole tuputtamista. Se on hyödyllistä sitkeyttä.

Hyvä jatkokontaktointisarja voisi sisältää:

• Kiitosviestin ensimmäisen keskustelun jälkeen.
• Lyhyen yhteenvedon asiakkaan tärkeimmistä tavoitteista.
• Asiaankuuluvan resurssin tai vastauksen huoleen.
• Muistutuksen yhdestä selkeästä seuraavasta askeleesta.
• Tarkistuksen sen jälkeen, kun päätösaika on mennyt ohi.

Jokaisen viestin pitäisi tuoda lisäarvoa. Älä vain kysy: "Onko päivitystä?" Anna ostajalle syy vastata.

Tunnista kiinnostuksen ja sopivuuden ero

Jokainen kiinnostunut potentiaalinen asiakas ei ole hyvä asiakas.

Tämä ero on tärkeä. Liian moni yrittäjä käyttää aikaansa yrittäen sulkea jokaisen liidin sen sijaan, että kvalifioisi oikeat. Kvalifioitu liidi on henkilö, jolla on todellinen tarve, realistinen budjetti ja aito mahdollisuus ostaa.

Voit kvalifioida paremmin kysymällä:

• Asiakkaan nykyisestä ongelmasta.
• Hänen aikataulustaan.
• Hänen budjetistaan tai kulutushaarukastaan.
• Siitä, ketkä muut osallistuvat päätökseen.
• Millainen onnistunut lopputulos näyttää.

Tämä suojaa aikaasi ja parantaa konversiota. Käytät vähemmän energiaa väärien ihmisten vakuuttamiseen ja enemmän energiaa oikeiden palvelemiseen.

Käsittele vastaväitteet rauhallisesti

Vastaväitteet eivät aina ole torjuntaa. Usein ne ovat pyyntöjä selvennyksestä.

Kun asiakas sanoo, että hintasi on korkea, hän saattaa tarkoittaa, ettei hän vielä ymmärrä arvoa. Kun hän sanoo tarvitsevansa aikaa, hän saattaa viestiä, että hänellä on vielä kysymyksiä. Kun hän sanoo vertailevansa vaihtoehtoja, hän saattaa vain tarvita enemmän varmuutta.

Paras vastaus ei ole puolustautuminen. Se on uteliaisuus.

Yritä ymmärtää huolenaihe ennen kuin vastaat siihen. Kysy jatkokysymyksiä, kuten:

• Mitä kohtaa vertaatte eniten?
• Mikä tekisi tästä paremman vaihtoehdon?
• Liittyykö huoli budjettiin, ajoitukseen vai laajuuteen?
• Mitä tarvitsisit nähdä ennen kuin etenet?

Kun tiedät todellisen ongelman, voit käsitellä sen suoraan ja kunnioittavasti.

Pidä viestisi yksinkertaisena

Mitä monimutkaisempi pitchisi on, sitä vaikeampi sitä on myydä.

Pienyritysten ostajilla on usein vähän aikaa. He eivät halua pitkää monologia täynnä jargonia. He haluavat tietää, mitä teet, kenelle se sopii ja miksi sillä on merkitystä.

Vahva myyntiviesti vastaa yleensä nopeasti kolmeen kysymykseen:

• Minkä ongelman ratkaiset?
• Kenelle ratkaisu on tarkoitettu?
• Miksi asiakkaan pitäisi luottaa sinuun?

Jos pystyt vastaamaan näihin kolmeen asiaan selkeällä kielellä, olet useimpia myyjiä edellä.

Tee kyllä-sanasta helppo

Myynti paranee, kun ostaminen on yksinkertaista.

Jos seuraava askel on sekava, hidas tai piilotettu, ihmiset epäröivät. Jos seuraava askel on selkeä, nopea ja vähäriskinen, he etenevät.

Voit tehdä kyllä-sanasta helpomman:

• Tarjoamalla selkeän toimintakehotuksen.
• Vähentämällä turhia vaiheita.
• Selittämällä hinnoittelun läpinäkyvästi.
• Käyttämällä yksinkertaisia sopimuksia tai palveluehtoja.
• Vahvistamalla, mitä tapahtuu oston jälkeen.

Selkeys vähentää kitkaa. Pienempi kitka lisää konversiota.

Miten pienyritykset voivat soveltaa näitä oppeja

Jos rakennat yritystä alusta alkaen, myynti ei ole asia, jonka voi jättää myöhemmäksi. Se on osa perustaa.

Muutama käytännöllinen tapa soveltaa näitä ajatuksia heti:

• Määritä ihanneasiakkaasi.
• Kirjoita yhden lauseen arvolupaus.
• Laadi lyhyt lista yleisistä vastaväitteistä ja vastauksista.
• Ota käyttöön jatkokontaktointijärjestelmä.
• Tarkista verkkosivusi ja myyntimateriaalisi selkeyden näkökulmasta.
• Harjoittele tarjouksesi selittämistä alle 30 sekunnissa.

Nämä muutokset eivät vaadi suurta tiimiä tai isoa budjettia. Ne vaativat kurinalaisuutta.

Uusille perustajille, erityisesti niille, jotka perustavat yritystä Yhdysvalloissa, tämä kurinalaisuus sopii hyvin yhteen yrityksen perustamisen hallinnollisten perusasioiden kanssa. Kun yritysrakenne, viestintä ja asiakaskokemus ovat linjassa, myyntiprosessiasi on paljon helpompi hallita.

Lopullinen oivallus

Myynti ei ole painostusta. Se on sitä, että autat oikeita ihmisiä tekemään varman päätöksen.

Jos kuuntelet tarkasti, keskityt lopputuloksiin, rakennat luottamusta ja jatkokontaktoit johdonmukaisesti, myyt tehokkaammin muuttumatta päällekäyväksi. Se hyödyttää sekä asiakasta että yritystä.

Pienyrityksen omistajille myynnin hallinta on yksi nopeimmista tavoista parantaa kasvua. Se muuttaa keskustelut liikevaihdoksi, liikevaihdon vakaudeksi ja vakauden pitkän aikavälin mahdollisuuksiksi.

Aloita selkeydestä, pysy keskittyneenä ostajan tarpeisiin ja käsittele jokaista myyntitilannetta mahdollisuutena ratkaista todellinen ongelma.