Шағын бизнес иелеріне арналған сату стратегиялары: көбірек мәміле жабуға көмектесетін сабақтар

Сату - шағын бизнес иесі дамыта алатын ең маңызды дағдылардың бірі. Сіз қызмет, өнім немесе кәсіби шешім сатсаңыз да, сатылым бизнесіңіздің ілгерілеуін немесе тоқырауын анықтайды. Ол ақша ағынына, клиенттік қарым-қатынастарға, қызметкерлерді жалдауға және ұзақ мерзімді өсімге әсер етеді.

Көптеген құрылтайшылар мен басшылар сатуды ірі командаларға немесе тумысынан шебер келіссөз жүргізетіндерге ғана тән бөлек функция деп ойлайды. Негізінде, сату - күнделікті бизнес тәртібі. Сіз жеткізушілермен келісесіз, әлеуетті клиенттерге құндылықты түсіндіресіз, байланысқа шыққандарға қайта хабарласасыз және тұтынушыларды әрекет етуге иландырасыз. Осы сәттердің әрқайсысы сату үдерісінің бір бөлігі.

Америка Құрама Штаттарында компания құрып, оны дамытып жатқан кәсіпкерлер үшін мықты сату әдеттері бірінші күннен-ақ маңызды. Егер сіз LLC, корпорация немесе басқа бизнес құрылымын іске қосып жатсаңыз, бірдей қағидалар қолданылады: тұтынушыңызды түсініңіз, ойыңызды анық жеткізіңіз және иә деуді жеңілдетіңіз.

Неліктен көптеген иелер үшін сату қиын көрінеді

Көптеген бизнес иелері сатуды қысыммен, әсірелеумен немесе бас тартумен байланыстырады. Мұндай көзқарас әңгіменің өзі басталмай тұрып-ақ кедергі тудырады. Егер сіз сатуды адамдарды шешім қабылдауға мәжбүрлеу деп көрсеңіз, ол әрдайым жайсыз сезіледі.

Одан жақсы анықтама мынау: сату - дұрыс клиентке нақты мәселені шешуге көмектесу үдерісі. Егер сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз сатып алушының жағдайын шынымен жақсартса, сату иландырып көндіруден гөрі сәйкестендіру туралы болады.

Бұл ауысым маңызды. Ол сіздің сұрақ қоюыңызды, ұсынысыңызды таныстыруыңызды және қарсылықтарға жауабыңызды өзгертеді. Питчті жеңіп шығуға тырысудың орнына, сіз сатып алушының қажеттіліктерін түсінуге және шешіміңіздің сәйкес келетін-келмейтінін анықтауға жұмыс істейсіз.

Негізгі қағида: тек ұсынысты емес, нәтижені сатыңыз

Тұтынушылар көбіне мүмкіндіктерді өз-өздері үшін сатып алмайды. Олар нәтижені сатып алады.

Бухгалтерлік есеп қосымшасы тек панельдер туралы емес. Ол уақыт үнемдеу, қателерді азайту және салық маусымын жеңілдету туралы. Коммерциялық сақтандыру полисі жай ғана құжат емес. Ол жұмыстың қалыпты жүруіне кедергі келтіре алатын тәуекелдерден бизнесті қорғау туралы. Компанияны тіркеу қызметі тек қағазбастылық емес. Ол кәсіпкерге заңды бизнес құрылымын құрып, сенімді түрде алға жүруге көмектесу туралы.

Ұсынысыңызды нәтижелер арқылы көрсетсеңіз, құндылық әлдеқайда түсінікті болады. Адамдарға бұрғы емес, тесік керек. Оларға логотип файлы емес, сенімді көрінетін бренд керек. Оларға тіркеу чек-парағы емес, істі дұрыс бастап, қымбат қателіктерден сақтану керек.

Тиімді сату коммуникациясының өзегі мыналар:

• Тұтынушының мәселесін анықтаңыз.
• Шешіміңіз қандай нәтиже беретінін түсіндіріңіз.
• Сіздің тәсіліңіздің неге сенімді әрі қолдануға оңай екенін көрсетіңіз.

Сату - үйренуге болатын дағды

Кейбір адамдарға сату тумысынан оңай сияқты көрінеді. Олар жақсы сұрақ қояды, қысым кезінде сабыр сақтайды және тез сенім орнатады. Бірақ бұл сізге табиғи болмаса да, сату бәрібір үйренуге болатын дағды.

Ең үлкен қате - алғашқы тәсіл сіздің соңғы тәсіліңіз болуы керек деп ойлау. Тиімсіз сатудың көбі таланттың жетіспеуінен емес, жаман әдеттерден туындайды. Ол әдеттерді өзгертуге болады.

Жиі кездесетін жаман әдеттерге мыналар жатады:

• Шамадан тыс қысым көрсету.
• Тыңдаудан гөрі көп сөйлеу.
• Нәтижені асыра уәде ету.
• Артықшылықтардың орнына мүмкіндіктерге ғана назар аудару.
• Сатып алушы дайын болмай тұрып мәмілені жабуға тырысу.

Жақсы жаңалық - бұдан да жақсы әдеттерді үйренуге болады.

Алдымен мықты сатушыларды зерттеңіз

Жылдам ілгерілеудің ең тиімді жолдарының бірі - қазірдің өзінде жақсы сататын адамдарды бақылау. Олардың қалай сөйлейтінін, қандай сұрақ қоятынын және күмәнді қалай жеңетінін байқап көріңіз.

Мынадай үлгілерді іздеңіз:

• Олар ашық сұрақтар қояды.
• Сөзін бөлмей тыңдайды.
• Артықшылықтарды қарапайым тілмен сипаттайды.
• Агрессивті көрінбей, сенімді болады.
• Скриптті күштеп таңудың орнына, клиентке бейімделеді.

Сіз тәжірибелі әріптестерден, сату бойынша оқыту бағдарламаларынан, салалық семинарлардан немесе тіпті customer success не account management сияқты іргелес рөлдердегі мықты мамандардан үйрене аласыз. Мақсат олардың мінезін көшіру емес. Не жұмыс істейтінін және неге жұмыс істейтінін түсіну.

Тыңдау - бәсекелік артықшылық

Жақсы сатушылар сөйлегеннен гөрі көбірек тыңдайды. Бұл жұмсақ дағды емес, стратегиялық артықшылық.

Мұқият тыңдасаңыз, сатып алушы үшін не маңызды екенін білесіз. Алғашқы сұрақтың артындағы нақты мәселені естисіз. Клиенттің жылдамдыққа, бағаға, қарапайымдылыққа, тәуекелге немесе қолдауға көбірек мән беретінін байқайсыз. Сондай-ақ сатып алушының қалай сөйлейтінін түсінесіз, бұл әңгімені тиімдірек құруға көмектеседі.

Кейбір әлеуетті клиенттер нәрсені көз алдына елестетіп сипаттайды.

• "Мен оның жұмыс істейтінін көріп тұрмын."

Кейбіреулер сезім немесе сәйкестік тұрғысынан ойлайды.

• "Әзірге ол маған онша дұрыс сияқты емес."

Басқалары практикалық тілге жауап береді.

• "Бұл іс жүзінде қалай жұмыс істейді?"

Егер сіз мұқият болсаңыз, бұл белгілер жауабыңызды клиенттің стиліне қалай бейімдеу керегін көрсетеді. Бұл агрессивті болмай-ақ конверсияны арттырудың ең қарапайым тәсілдерінің бірі.

Жабуға тырыспас бұрын сенім орнатыңыз

Сатуды мүмкін ететін нәрсе - сенім. Сенім болмаса, сатып алушы тәуекел сезінеді. Сенім болса, алға қадам жасауға өзін қауіпсіз сезінеді.

Сенім тұрақтылық, айқындық және құзыреттілік арқылы құрылады. Мінсіз болудың қажеті жоқ. Сенімді болу жеткілікті.

Сіз сенімді мынадай кезде қалыптастырасыз:

• Сұрақтарға тікелей жауап бересіз.
• Өніміңіздің не істемейтінін ашық айтасыз.
• Шынайы күтулер қоясыз.
• Міндеттемелеріңізді орындайсыз.
• Клиентке өз уәждеріңізді тексеруді жеңілдетесіз.

Бұл әсіресе шағын бизнес үшін маңызды. Сатып алушылар көбіне сізді тек бәсекелестермен емес, ештеңе істемеу тәуекелімен де салыстырады. Сіз неғұрлым сенімді әрі жүйелі көрінсеңіз, сізді таңдауы соғұрлым оңай болады.

Дұрыс сату құралдарын пайдаланыңыз

Тіпті тамаша әңгіме де процесіңіз бейберекет болса, бұзылып қалуы мүмкін. Сату құралдары дайын әрі тұрақты болуға көмектеседі.

Бизнесіңізге қарай, құралдар жиынтығыңыз мыналарды қамтуы мүмкін:

• Айқын ұсыныс парағы немесе қызмет шолуы.
• Кәсіби визиткалар немесе цифрлық байланыс карталары.
• Лидтер мен қайта байланысуды бақылауға арналған CRM жүйесі.
• Ұсыныс үлгілері.
• Кездесу жоспарлау құралдары.
• Жиі қойылатын қарсылықтарға жауап беретін қарапайым FAQ беті.

Жаңа бизнес үшін құралдарға жақсы құрылымдалған веб-сайт, бизнес электрондық пошта мекенжайы және не істейтініңіздің нақты сипаттамасы да кіреді. Бұл негіздер кедергіні азайтады және компанияңыздың қалыптасқандай көрінуіне көмектеседі.

Әлеуетті клиент ұсынысыңызды тез түсінсе, жауап беру ықтималдығы артады.

Қайта хабарласу бірінші байланыстан да көп мәміле жабады

Көптеген сатылымдар бір хабардан немесе бір қоңыраудан кейін жасалмайды. Олар ойластырылған қайта хабарласулар тізбегінен кейін жасалады.

Себебі әлеуетті клиенттер бос емес. Олар қызығушылық танытуы мүмкін, бірақ дайын болмауы мүмкін. Оларға нұсқаларды салыстыруға, ішкі мақұлдауға немесе бюджет мәселесін нақтылауға уақыт керек болуы мүмкін. Егер сіз алғашқы әңгімеден кейін жоғалып кетсеңіз, әлі де мүмкіндігі бар мәмілелерді жоғалтасыз.

Тиімді қайта хабарласу мазалау емес. Ол пайдалы табандылық.

Жақсы қайта хабарласу тізбегіне мыналар кіруі мүмкін:

• Алғашқы әңгіменен кейін алғыс хаты.
• Клиенттің негізгі мақсаттарының қысқаша қорытындысы.
• Өзекті ресурс немесе алаңдаушылыққа жауап.
• Бір нақты келесі қадаммен еске салу.
• Шешім қабылдау мерзімі өткеннен кейін тексеріп хабарласу.

Әр хабарлама құндылық қосуы керек. Тек "Жаңалық бар ма?" деп сұрамаңыз. Оның орнына, сатып алушыға жауап беруге себеп беріңіз.

Қызығушылық пен сәйкестіктің айырмасын түсініңіз

Әр қызыққан әлеуетті клиент жақсы клиент бола бермейді.

Бұл айырмашылық маңызды. Көптеген бизнес иелері дұрыс lead-тарды іріктеудің орнына әрбір lead-ты жабуға уақыт жұмсайды. Білікті lead - бұл нақты қажеттілігі, шынайы бюджеті және сатып алуға нақты мүмкіндігі бар адам.

Жақсырақ іріктеу үшін мына сұрақтар туралы сұраңыз:

• Клиенттің қазіргі мәселесі қандай?
• Олардың мерзімі қандай?
• Бюджеті немесе шығын ауқымы қандай?
• Шешімге тағы кім қатысады?
• Сәтті нәтиже қалай көрінеді?

Бұл сіздің уақытыңызды қорғайды және конверсияны жақсартады. Сіз дұрыс емес адамдарды көндіруге аз энергия жұмсайсыз да, дұрыс клиенттерге көбірек қызмет етесіз.

Қарсылықтарды сабырмен өңдеңіз

Қарсылық әрқашан бас тарту емес. Көбіне бұл айқындық сұрауы.

Клиент сіздің бағаңыз жоғары десе, ол құндылықты әлі толық түсінбеген болуы мүмкін. Уақыт керек десе, әлі сұрақтары барын білдіруі мүмкін. Баламаларды салыстырып жатырмын десе, тек көбірек сенімділік қажет болуы мүмкін.

Ең жақсы жауап - қорғану емес. Қызығушылық.

Жауап бермес бұрын алаңдаушылықты түсінуге тырысыңыз. Мынадай қосымша сұрақтар қойыңыз:

• Негізінен нені салыстырып жатырсыз?
• Бұл не нәрсе оны жақсырақ сәйкестік сияқты сезіндіреді?
• Мәселе бюджетке, уақытқа әлде көлемге қатысты ма?
• Алға жылжу үшін сізге не көру керек?

Нақты мәселені білген соң, оны тікелей әрі құрметпен шеше аласыз.

Хабарыңызды қарапайым ұстаңыз

Питчіңіз қаншалықты күрделі болса, сату да соншалық қиын болады.

Шағын бизнес сатып алушыларының уақыты көбіне тығыз болады. Олар жаргонға толы ұзақ монологты қаламайды. Олар сіздің не істейтініңізді, кімге арналғанын және неліктен маңызды екенін білгісі келеді.

Мықты сату хабары әдетте үш сұраққа тез жауап береді:

• Қандай мәселені шешесіз?
• Шешім кімге арналған?
• Неліктен клиент сізге сенуі керек?

Егер осы үш сұраққа қарапайым тілмен жауап бере алсаңыз, сіз көптеген сатушылардан алдасыз.

Иә деуді жеңілдетіңіз

Сатып алу процесі қарапайым болғанда сату жақсарады.

Егер келесі қадам түсініксіз, баяу немесе жасырын болса, адамдар кідіреді. Егер келесі қадам анық, жылдам және тәуекелі төмен болса, олар алға жылжиды.

Иә деуді жеңілдету үшін:

• Нақты әрекетке шақыру ұсыныңыз.
• Қажетсіз қадамдарды азайтыңыз.
• Бағаны ашық түсіндіріңіз.
• Қарапайым келісімшарттар немесе қызмет шарттарын пайдаланыңыз.
• Сатып алғаннан кейін не болатынын нақтылаңыз.

Айқындық кедергіні азайтады. Кедергі азайса, конверсия артады.

Шағын бизнес бұл сабақтарды қалай қолдана алады

Егер сіз компанияны нөлден құрып жатсаңыз, сатуды кейінге қалдыратын нәрсе ретінде қарауға болмайды. Ол негіздің бір бөлігі.

Осы идеяларды бірден қолданудың бірнеше практикалық жолы:

• Идеал клиентіңізді анықтаңыз.
• Бір сөйлемдік құндылық ұсынысын жазыңыз.
• Жиі кездесетін қарсылықтар мен жауаптардың қысқа тізімін жасаңыз.
• Қайта байланыс жүйесін орнатыңыз.
• Веб-сайтыңыз бен сату материалдарыңыздың анықтығын тексеріңіз.
• Ұсынысыңызды 30 секундтан аз уақытта түсіндіруді жаттықтырыңыз.

Бұл өзгерістер үлкен команда не үлкен бюджет талап етпейді. Олар тәртіпті талап етеді.

Жаңа құрылтайшылар үшін, әсіресе Америка Құрама Штаттарында бизнес құрып жатқан адамдар үшін, бұл тәртіп компанияны рәсімдеудің әкімшілік негіздерімен жақсы үйлеседі. Бизнес құрылымыңыз, хабарламаңыз және клиент тәжірибеңіз бір бағытта болғанда, сату процесіңізді басқару әлдеқайда жеңілдейді.

Қорытынды ой

Сату - қысым жасау емес. Бұл - дұрыс адамдарға сенімді шешім қабылдауға көмектесу.

Егер сіз мұқият тыңдап, нәтижеге көңіл бөліп, сенім құрып, тұрақты түрде қайта хабарласып отырсаңыз, өзіңізді қыспаққа салмай-ақ тиімдірек сатасыз. Мұндай тәсіл клиентке де, бизнеске де пайдалы.

Шағын бизнес иелері үшін сату дағдысын меңгеру өсімді жылдамдатудың ең тиімді жолдарының бірі. Ол әңгімелерді кіріске, кірісті тұрақтылыққа, тұрақтылықты ұзақ мерзімді мүмкіндікке айналдырады.

Айқындықтан бастаңыз, сатып алушының қажеттіліктеріне назар аударыңыз және әрбір сату әрекетін нақты мәселені шешу мүмкіндігі ретінде қараңыз.