Liiketoimintatavoitteiden hierarkia uusille yrityksille

Jokainen yritys alkaa kunnianhimosta, mutta pelkkä kunnianhimo ei rakenna kestävää liiketoimintaa. Ero yrityksen välillä, joka kasvaa tarkoituksenmukaisesti, ja yrityksen välillä, joka ajautuu kriisistä toiseen, löytyy usein tavoitteiden laadusta ja siitä, missä järjestyksessä niitä tavoitellaan.

Hyödyllinen tapa hahmottaa tätä on liiketoimintatavoitteiden hierarkia: jäsennelty etenemismalli, joka auttaa perustajia keskittymään ensin olennaiseen, sitten vakauteen, sen jälkeen kasvuun ja lopuksi pitkän aikavälin laajentumiseen. Kun yritys yrittää ohittaa alkuvaiheen kerrokset, se päätyy usein ratkaisemaan edistyneitä ongelmia ennen kuin se on edes rakentanut luotettavaa perustaa.

Uutta LLC:tä tai osakeyhtiötä perustaville yrittäjille tämä hierarkia on erityisen hyödyllinen. Yrityksen alkuvaiheessa tehdään paljon päätöksiä yhtiömuodosta, vaatimustenmukaisuudesta, pankkiasioista, kirjanpidosta, brändäyksestä, myynnistä, rekrytoinnista ja operatiivisesta toiminnasta. Hierarkia auttaa erottamaan, mikä on tehtävä heti ja mikä voi odottaa siihen asti, että liiketoiminta on valmis siihen.

Miksi tavoitteiden hierarkia on tärkeä

Liiketoimintatavoitteiden hierarkia tekee enemmän kuin järjestää tehtävälistaa. Se luo kurinalaisuutta päätöksentekoon.

Sen sijaan, että jokaista mahdollisuutta pidettäisiin yhtä kiireellisenä, hierarkia kysyy yksinkertaisen kysymyksen: mitä täytyy olla totta ennen kuin seuraava kasvun taso on realistinen?

Tämä kysymys on tärkeä, koska pienyritykset epäonnistuvat usein vältettävissä olevista syistä. Käteinen loppuu. Vaatimustenmukaisuuden määräaikoja jää noudattamatta. Perustajat käyttävät liikaa aikaa brändiin ennen kuin heillä on luotettava tarjous. Tiimit palkkaavat liian aikaisin. Kasvumarkkinointi alkaa ennen kuin tuotteella tai palvelulla on selkeä markkina-asema.

Tavoitehierarkia vähentää näitä virheitä pakottamalla liiketoiminnan jokaisen vaiheen tukemaan seuraavaa.

Taso 1: Rakenna juridinen ja operatiivinen perusta

Liiketoiminnan tavoitteiden ensimmäinen kerros on perusta. Tässä vaiheessa yritys luo juridisen rakenteen ja perusjärjestelmät, joita tarvitaan toiminnan harjoittamiseen.

Monille yrittäjille tämä alkaa yritysmuodon valinnasta, kuten LLC:stä tai osakeyhtiöstä. Tällä päätöksellä on vaikutusta vastuuseen, verotukseen, omistusrakenteeseen ja hallinnollisiin velvollisuuksiin. Tämä on myös vaihe, jossa perustajat hoitavat käytännön asiat, jotka liittyvät yrityksen asianmukaiseen käynnistämiseen:

• Yrityksen perustaminen oikeassa osavaltiossa
• Rekisteröidyn asiamiehen nimeäminen, jos sitä edellytetään
• Perustamisasiakirjojen toimittaminen ja asiakirjojen ylläpito
• EIN-tunnuksen hankkiminen tarvittaessa
• Yrityksen pankkitilin avaaminen
• Yksinkertaisen kirjanpitojärjestelmän luominen
• Liittovaltion, osavaltion ja paikallisten vaatimustenmukaisuusvelvoitteiden ymmärtäminen

Tässä vaiheessa tavoite ei ole skaala. Tavoite on valmius.

Yritys, jolla ei ole selkeää perustamismallia, voi silti toimia, mutta siihen liittyy tarpeetonta riskiä ja epäselvyyttä. Kun perusta on kunnossa, kaiken sitä seuraavan hallinta helpottuu.

Perustavoitteet asetettavaksi

• Perusta yritys
• Avaa rahoitustilit, jotka tarvitaan liiketoiminta- ja henkilökohtaisten varojen erottamiseen
• Laadi vaatimustenmukaisuuden kalenteri
• Luo sisäiset rekisterit ja asiakirjojen säilytys
• Määrittele, kuka omistaa mitä ja kuka vastaa mistä

Taso 2: Saavuta taloudellinen vakaus

Kun yritys on juridisesti ja operatiivisesti valmis, seuraava tavoite on taloudellinen vakaus. Yritys ei voi kasvaa kestävästi, jos sillä on jatkuvasti kassapula tai epäselvyys katteista.

Taloudellinen vakaus tarkoittaa, että yritys pystyy kattamaan luotettavasti peruskulunsa ja tuottamaan riittävästi liikevaihtoa päivittäisen toiminnan tukemiseen. Täydellisyyttä ei vaadita, mutta näkyvyyttä kyllä.

Perustajien tulisi ymmärtää:

• Mitä liiketoiminnan pyörittäminen maksaa kuukaudessa
• Mitkä tuotteet tai palvelut ovat kannattavimpia
• Kuinka pitkään yritys voi toimia, jos liikevaihto hidastuu
• Tukevatko hinnat terveitä katteita
• Mitkä kulut ovat välttämättömiä ja mitkä valinnaisia

Tässä vaiheessa budjetoinnista tulee strateginen työkalu hallinnollisen rasitteen sijaan. Perustaja, joka tuntee luvut, voi tehdä parempia päätöksiä rekrytoinnista, markkinoinnista, varastosta ja laajentumisesta.

Taloudellisen vakauden tavoitteet asetettavaksi

• Saavuta ennustettava kuukausittainen liikevaihdon perusta
• Rakenna kassavara odottamattomia kuluja varten
• Seuraa bruttokatetta ja nettokatetta
• Vähennä toistuvia kuluja, jotka eivät tuota arvoa
• Erottele kiinteät kulut muuttuvista kuluista

Taso 3: Vahvista tarjonta ja markkina

Kun perusta on kunnossa ja talous hallinnassa, seuraava hierarkian taso on markkinavarmennus. Yrityksen on vahvistettava, että asiakkaat todella haluavat sen tarjoamaa ratkaisua ja ovat valmiita maksamaan siitä.

Tässä vaiheessa moni yritys juuttuu paikoilleen. Rakennetaan ennen kuin varmennetaan. Oletetaan kysyntä sen sijaan, että se todistetaan. Parempi lähestymistapa on käsitellä asiakaspalautetta keskeisenä liiketoimintatavoitteena.

Markkinavarmennus voi sisältää:

• Keskustelut kohdeasiakkaiden kanssa
• Eri hintapisteiden testaamisen
• Konversioasteiden mittaamisen
• Uusintaostokäyttäytymisen tarkastelun
• Sen arvioimisen, mitkä kanavat tuottavat parhaat liidit
• Tarjouksen hiomisen todellisen asiakaspalautteen perusteella

Tämä vaihe auttaa perustajaa siirtymään oletuksista näyttöön. Se myös estää yritystä skaalaamasta tarjousta, joka on heikko, epäselvä tai liian laaja.

Vahvistamisen tavoitteet asetettavaksi

• Tunnista tarkka kohdeasiakas
• Vahvista toistettava myyntiprosessi
• Mittaa, mitkä viestit herättävät kiinnostusta
• Paranna tarjousta asiakaspalautteen perusteella
• Luo selkeä syy, miksi asiakkaat valitsevat yrityksen vaihtoehtojen sijaan

Taso 4: Rakenna mainetta ja luottamusta

Kun yrityksellä on vakaa perusta, vahva talous ja varmennettu kysyntä, se voi keskittyä maineeseen. Luottamus on yksi arvokkaimmista omaisuuseristä, joita yritys voi rakentaa, ja siitä tulee entistä tärkeämpää yrityksen kasvaessa.

Maine ei koske vain brändiä. Se koskee johdonmukaisuutta. Asiakkaat luottavat yrityksiin, jotka viestivät selkeästi, toimittavat luotettavasti, hoitavat ongelmat hyvin ja toimivat ammattimaisesti.

Pienyrityksille maine kasvaa usein seuraavista:

• Positiiviset asiakaspalvelukokemukset
• Selkeä ja rehellinen viestintä
• Luotettava toimitus ja sovitusta kiinni pitäminen
• Vahvat verkkosivuarvostelut
• Ammattimainen brändäys ja verkkonäkyvyys
• Yhteisötoiminta ja verkostoituminen

Vahva maine vähentää myynnin kitkaa. Se lisää suositusten todennäköisyyttä. Se myös helpottaa rekrytointia, kumppanuuksia ja laajentumista, koska yritys nähdään uskottavana.

Maineen tavoitteet asetettavaksi

• Kerää ja vastaa asiakasarvosteluihin
• Vakioi palvelun laatu
• Rakenna tunnistettava brändiääni
• Luo luottamusta vahvistavia elementtejä verkkosivuille ja markkinointimateriaaleihin
• Vahvista suhteita kumppaneihin ja paikallisyhteisöihin

Taso 5: Skaalaa tarkoituksenmukaisesti

Hierarkian huipulla on kasvu, mutta kasvun tulisi olla tarkoituksellista eikä reaktiivista. Tässä vaiheessa yrityksellä pitäisi jo olla vakaa perusta ja selkeä käsitys siitä, miten se tuottaa arvoa.

Skaalaustavoitteita voivat olla:

• Laajentuminen uusille markkinoille
• Oikeiden tiimin jäsenten palkkaaminen
• Lisätuotteiden tai -palvelujen lanseeraaminen
• Toistuvien prosessien automatisointi
• Markkinointikattavuuden lisääminen
• Asiakkaan elinkaaren arvon parantaminen
• Järjestelmien rakentaminen, jotka vähentävät perustajan riippuvuutta

Tässä vaiheessa yritystä ei enää määritä vain selviytyminen, vaan strategia. Perustaja voi alkaa ajatella pitkän aikavälin kilpailuetua eikä vain lyhyen aikavälin tuotosta.

Skaalaustavoitteet asetettavaksi

• Dokumentoi ydinkäytännöt ennen rekrytointia tai laajentumista
• Investoi kanaviin, jotka tuottavat johdonmukaisia tuloksia
• Paranna tehokkuutta paremmilla järjestelmillä ja työkaluilla
• Lisää kapasiteettia vain, kun kysyntä sitä tukee
• Suojele laatua kasvua tavoiteltaessa

Miten hierarkiaa sovelletaan yrityksessäsi

Hierarkian arvo ei ole siinä, että se luetaan kerran. Arvo syntyy siitä, että sitä käytetään päätöksenteon tukena.

Näin voit soveltaa sitä käytännössä:

1. Tunnista nykyinen tasosi.
2. Listaa tavoitteet, jotka tarvitaan kyseisen tason suorittamiseen.
3. Poista tai siirrä myöhemmäksi tavoitteet, jotka kuuluvat seuraavaan vaiheeseen.
4. Aseta mitattavat virstanpylväät seuraaville 30, 60 ja 90 päivälle.
5. Arvioi tilanne säännöllisesti yrityksen kehittyessä.

Jos olet vasta aloittamassa, vastaus voi olla yksinkertainen: keskity perustamiseen, vaatimustenmukaisuuteen ja taloudelliseen järjestykseen ennen kuin tavoittelet skaalausta. Jos yrityksesi toimii jo, hierarkia voi paljastaa aukkoja, jotka on korjattava ennen kuin seuraava kasvuvaihe on järkevä.

Yksinkertainen tavoitteenasettelun malli perustajille

Jotta hierarkia olisi käytännöllisempi, käytä tätä rakennetta jokaiselle merkittävälle liiketoimintatavoitteelle:

• Minkä ongelman tämä tavoite ratkaisee?
• Mitä yrityksen vaihetta se tukee?
• Mitä resursseja se vaatii?
• Miten onnistuminen mitataan?
• Mitä täytyy tapahtua ennen kuin tämä tavoite on mahdollinen?

Tämä malli pitää tavoitteet sidottuina liiketoiminnan todellisuuteen. Se auttaa myös perustajia välttämään yleisen ansan, jossa yritetään kasvaa ennen kuin yritys on valmis.

Perustamisen ja vaatimustenmukaisuuden rooli hierarkiassa

Uusille yrityksille juridinen perustaminen ja vaatimustenmukaisuus eivät ole hallinnollisia sivuseikkoja. Ne kuuluvat hierarkian perustaan.

Asianmukaisesti perustettu yritys on helpompi hallita, helpompi organisoida ja paremmin asemoitu siirtymään kasvun myöhempiin vaiheisiin. Sama koskee vaatimustenmukaisuutta. Vuosiraportit, rekisteröidyn asiamiehen ylläpito, asiakirjahallinta ja muut jatkuvat velvoitteet eivät ehkä tunnu kasvutoimilta, mutta ne suojaavat rakennetta, jolle kasvu perustuu.

Siksi monet perustajat päättävät käyttää yrityksen perustamispalvelua, kuten Zenind. Sen sijaan, että he käyttäisivät arvokasta aikaa paperitöiden ja osavaltioiden vaatimusten selvittämiseen yksin, he voivat keskittyä liiketoiminnan rakentamiseen samalla kun pitävät juridisen perustan järjestyksessä.

Lopulliset ajatukset

Liiketoimintatavoitteiden hierarkia on käytännöllinen tapa priorisoida sitä, mikä on tärkeintä yrityksen elinkaaren kussakin vaiheessa. Ensin rakennetaan juridinen ja operatiivinen perusta. Sitten luodaan taloudellinen vakaus. Seuraavaksi varmennetaan markkina. Sen jälkeen ansaitaan luottamus ja maine. Vasta sitten yrityksen kannattaa skaalautua aggressiivisesti.

Kun tavoitteet asetetaan oikeaan järjestykseen, yritystä on helpompi johtaa ja siitä tulee kestävämpi ajan myötä. Tämä on erityisen tärkeää uusille perustajille, joiden täytyy saada jokaisesta päätöksestä irti mahdollisimman paljon.

Vahva yritys ei yleensä synny tekemällä kaikkea kerralla. Se syntyy tekemällä oikeat asiat oikeassa järjestyksessä.