Η ιεραρχία των επιχειρηματικών στόχων για νέες εταιρείες

Κάθε επιχείρηση ξεκινά με φιλοδοξία, αλλά η φιλοδοξία από μόνη της δεν χτίζει μια ανθεκτική εταιρεία. Η διαφορά ανάμεσα σε μια επιχείρηση που αναπτύσσεται με σκοπό και σε μια που παρασύρεται από κρίση σε κρίση συνήθως βρίσκεται στην ποιότητα των στόχων της και στη σειρά με την οποία επιδιώκονται.

Ένας χρήσιμος τρόπος να το σκεφτούμε είναι ως ιεραρχία επιχειρηματικών στόχων: μια δομημένη εξέλιξη που βοηθά τους ιδρυτές να εστιάζουν πρώτα στα απαραίτητα, έπειτα στη σταθερότητα, στη συνέχεια στην ανάπτυξη και, τέλος, στη μακροπρόθεσμη επέκταση. Όταν μια εταιρεία προσπαθεί να παρακάμψει τα πρώτα επίπεδα, συχνά καταλήγει να λύνει προχωρημένα προβλήματα πριν ακόμη χτίσει ένα αξιόπιστο θεμέλιο.

Για τους επιχειρηματίες που ιδρύουν μια νέα LLC ή corporation, αυτή η ιεραρχία είναι ιδιαίτερα πολύτιμη. Τα πρώτα στάδια μιας επιχείρησης είναι γεμάτα αποφάσεις σχετικά με τη σύσταση της οντότητας, τη συμμόρφωση, την τραπεζική, την τήρηση βιβλίων, το branding, τις πωλήσεις, τις προσλήψεις και τις λειτουργίες. Μια ιεραρχία βοηθά να ξεχωρίσετε τι πρέπει να γίνει τώρα από ό,τι μπορεί να περιμένει μέχρι η επιχείρηση να είναι έτοιμη.

Γιατί έχει σημασία μια ιεραρχία στόχων

Μια ιεραρχία επιχειρηματικών στόχων κάνει περισσότερα από το να οργανώνει μια λίστα εργασιών. Δημιουργεί πειθαρχία στη λήψη αποφάσεων.

Αντί να αντιμετωπίζετε κάθε ευκαιρία ως εξίσου επείγουσα, η ιεραρχία θέτει ένα απλό ερώτημα: τι πρέπει να ισχύει πριν γίνει ρεαλιστικό το επόμενο επίπεδο ανάπτυξης;

Αυτό το ερώτημα έχει σημασία επειδή οι μικρές επιχειρήσεις συχνά αποτυγχάνουν για λόγους που θα μπορούσαν να αποφευχθούν. Τα μετρητά τελειώνουν. Προθεσμίες συμμόρφωσης χάνονται. Οι ιδρυτές αφιερώνουν υπερβολικό χρόνο στο branding πριν αποκτήσουν μια αξιόπιστη προσφορά. Οι ομάδες προσλαμβάνουν πολύ νωρίς. Οι καμπάνιες ανάπτυξης ξεκινούν πριν το προϊόν ή η υπηρεσία βρει ξεκάθαρη προσαρμογή στην αγορά.

Η ιεραρχία στόχων μειώνει αυτά τα λάθη, αναγκάζοντας κάθε στάδιο της επιχείρησης να στηρίζει το επόμενο.

Επίπεδο 1: Δημιουργήστε τη νομική και λειτουργική βάση

Το πρώτο επίπεδο επιχειρηματικών στόχων είναι το θεμέλιο. Εδώ η εταιρεία καθιερώνει τη νομική της δομή και τα βασικά συστήματα που χρειάζεται για να λειτουργήσει.

Για πολλούς επιχειρηματίες, αυτό ξεκινά με την επιλογή μιας επιχειρηματικής οντότητας, όπως μια LLC ή corporation. Αυτή η απόφαση επηρεάζει την ευθύνη, τη φορολογία, τη δομή ιδιοκτησίας και τις διοικητικές υποχρεώσεις. Είναι επίσης το στάδιο στο οποίο οι ιδρυτές χειρίζονται τα πρακτικά απαραίτητα για μια σωστή έναρξη:

• Σύσταση της επιχειρηματικής οντότητας στη σωστή πολιτεία
• Ορισμό εγγεγραμμένου αντιπροσώπου όπου απαιτείται
• Υποβολή των εγγράφων σύστασης και τήρηση αρχείων
• Απόκτηση EIN όταν χρειάζεται
• Άνοιγμα επαγγελματικού τραπεζικού λογαριασμού
• Δημιουργία ενός απλού συστήματος λογιστικής παρακολούθησης
• Κατανόηση των ομοσπονδιακών, πολιτειακών και τοπικών υποχρεώσεων συμμόρφωσης

Σε αυτό το στάδιο, ο στόχος δεν είναι η κλίμακα. Ο στόχος είναι η ετοιμότητα.

Μια επιχείρηση που δεν έχει καθαρή δομή σύστασης μπορεί να λειτουργήσει, αλλά θα το κάνει με περιττό ρίσκο και σύγχυση. Όταν η βάση είναι στη θέση της, όλα όσα ακολουθούν γίνονται πιο εύκολα στη διαχείριση.

Στόχοι βάσης που πρέπει να τεθούν

• Σύσταση της επιχειρηματικής οντότητας
• Άνοιγμα των οικονομικών λογαριασμών που χρειάζονται για τον διαχωρισμό επαγγελματικής και προσωπικής δραστηριότητας
• Καθιέρωση ημερολογίου συμμόρφωσης
• Δημιουργία εσωτερικών αρχείων και αποθήκευσης εγγράφων
• Καθορισμός του ποιος κατέχει τι και ποιος είναι υπεύθυνος για τι

Επίπεδο 2: Επίτευξη οικονομικής σταθερότητας

Αφού η επιχείρηση είναι νομικά και λειτουργικά έτοιμη, ο επόμενος στόχος είναι η οικονομική σταθερότητα. Μια εταιρεία δεν μπορεί να αναπτυχθεί βιώσιμα αν διαρκώς στερείται ρευστότητας ή αν δεν έχει σαφή εικόνα των περιθωρίων κέρδους της.

Οικονομική σταθερότητα σημαίνει ότι η επιχείρηση μπορεί να καλύπτει αξιόπιστα τα βασικά της έξοδα και να παράγει αρκετά έσοδα ώστε να στηρίζει τις καθημερινές λειτουργίες. Δεν απαιτεί τελειότητα, αλλά απαιτεί διαφάνεια.

Οι ιδρυτές πρέπει να κατανοούν:

• Πόσο κοστίζει η λειτουργία της επιχείρησης κάθε μήνα
• Ποια προϊόντα ή υπηρεσίες είναι πιο κερδοφόρα
• Για πόσο μπορεί να λειτουργήσει η επιχείρηση αν μειωθούν τα έσοδα
• Αν η τιμολόγηση στηρίζει υγιή περιθώρια
• Ποια έξοδα είναι απαραίτητα και ποια προαιρετικά

Αυτό είναι το επίπεδο όπου ο προϋπολογισμός γίνεται στρατηγικό εργαλείο και όχι διοικητικό βάρος. Ένας ιδρυτής που γνωρίζει τα νούμερα μπορεί να παίρνει καλύτερες αποφάσεις για τις προσλήψεις, το μάρκετινγκ, τα αποθέματα και την επέκταση.

Στόχοι οικονομικής σταθερότητας που πρέπει να τεθούν

• Επίτευξη ενός προβλέψιμου μηνιαίου βασικού επιπέδου εσόδων
• Δημιουργία ταμειακού αποθέματος για απρόβλεπτα έξοδα
• Παρακολούθηση του μικτού και του καθαρού περιθωρίου κέρδους
• Μείωση επαναλαμβανόμενων δαπανών που δεν δημιουργούν αξία
• Διαχωρισμός των σταθερών από τις μεταβλητές δαπάνες

Επίπεδο 3: Επικύρωση της προσφοράς και της αγοράς

Με τη βάση στη θέση της και τα οικονομικά υπό έλεγχο, το επόμενο επίπεδο της ιεραρχίας είναι η επικύρωση της αγοράς. Μια επιχείρηση πρέπει να επιβεβαιώσει ότι οι πελάτες πραγματικά θέλουν αυτό που προσφέρει και ότι είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν γι’ αυτό.

Εδώ είναι που πολλές εταιρείες κολλάνε. Χτίζουν πριν επικυρώσουν. Υποθέτουν τη ζήτηση αντί να την αποδείξουν. Μια καλύτερη προσέγγιση είναι να αντιμετωπίζουν τα σχόλια των πελατών ως βασικό επιχειρηματικό στόχο.

Η επικύρωση της αγοράς μπορεί να περιλαμβάνει:

• Συζητήσεις με τους στόχους πελάτες
• Δοκιμή διαφορετικών τιμών
• Μέτρηση των ποσοστών μετατροπής
• Εξέταση της συμπεριφοράς επαναλαμβανόμενων αγορών
• Αξιολόγηση των καναλιών που παράγουν τα καλύτερα leads
• Βελτίωση της προσφοράς με βάση την πραγματική ανταπόκριση των πελατών

Αυτό το στάδιο βοηθά τον ιδρυτή να περάσει από την υπόθεση στην απόδειξη. Επίσης αποτρέπει την κλιμάκωση μιας προσφοράς που είναι αδύναμη, ασαφής ή υπερβολικά γενική.

Στόχοι επικύρωσης που πρέπει να τεθούν

• Προσδιορισμός ενός συγκεκριμένου στόχου πελάτη
• Επιβεβαίωση μιας επαναλήψιμης διαδικασίας πωλήσεων
• Μέτρηση των μηνυμάτων που δημιουργούν ενδιαφέρον
• Βελτίωση της προσφοράς βάσει των σχολίων των πελατών
• Καθιέρωση ενός ξεκάθαρου λόγου για τον οποίο οι πελάτες επιλέγουν την επιχείρηση έναντι των εναλλακτικών

Επίπεδο 4: Χτίστε φήμη και εμπιστοσύνη

Αφού μια επιχείρηση έχει σταθερή βάση, υγιή οικονομικά και επικυρωμένη ζήτηση, μπορεί να εστιάσει στη φήμη της. Η εμπιστοσύνη είναι ένα από τα πιο πολύτιμα περιουσιακά στοιχεία που μπορεί να χτίσει μια εταιρεία και γίνεται ακόμη πιο σημαντική όσο η επιχείρηση μεγαλώνει.

Η φήμη δεν αφορά μόνο το branding. Αφορά τη συνέπεια. Οι πελάτες εμπιστεύονται επιχειρήσεις που επικοινωνούν καθαρά, παραδίδουν αξιόπιστα, αντιμετωπίζουν σωστά τα προβλήματα και λειτουργούν επαγγελματικά.

Για τις μικρές επιχειρήσεις, η φήμη συχνά ενισχύεται μέσω:

• Θετικών εμπειριών εξυπηρέτησης πελατών
• Καθαρής και ειλικρινούς επικοινωνίας
• Αξιόπιστης παράδοσης και συνέπειας
• Ισχυρών διαδικτυακών αξιολογήσεων
• Επαγγελματικού branding και διαδικτυακής παρουσίας
• Συμμετοχής στην κοινότητα και δικτύωσης

Μια ισχυρή φήμη μειώνει την τριβή στις πωλήσεις. Κάνει πιο πιθανές τις συστάσεις. Επίσης διευκολύνει τις προσλήψεις, τις συνεργασίες και την επέκταση, επειδή η εταιρεία θεωρείται αξιόπιστη.

Στόχοι φήμης που πρέπει να τεθούν

• Συλλογή και απάντηση στις κριτικές πελατών
• Τυποποίηση της ποιότητας υπηρεσιών
• Δημιουργία μιας αναγνωρίσιμης φωνής brand
• Δημιουργία σημάτων εμπιστοσύνης στον ιστότοπο και στο υλικό marketing
• Ενίσχυση των σχέσεων με συνεργάτες και τοπικές κοινότητες

Επίπεδο 5: Κλιμάκωση με σκοπό

Η κορυφή της ιεραρχίας είναι η ανάπτυξη, αλλά η ανάπτυξη πρέπει να είναι σκόπιμη και όχι αντιδραστική. Μια εταιρεία που φτάνει σε αυτό το στάδιο θα πρέπει ήδη να έχει μια σταθερή βάση και μια σαφή κατανόηση του πώς δημιουργεί αξία.

Οι στόχοι κλιμάκωσης μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Επέκταση σε νέες αγορές
• Πρόσληψη των κατάλληλων μελών της ομάδας
• Λανσάρισμα επιπλέον προϊόντων ή υπηρεσιών
• Αυτοματοποίηση επαναλαμβανόμενων διαδικασιών
• Αύξηση της εμβέλειας του marketing
• Βελτίωση της αξίας ζωής του πελάτη
• Δημιουργία συστημάτων που μειώνουν την εξάρτηση από τον ιδρυτή

Αυτό είναι το επίπεδο όπου η εταιρεία παύει να ορίζεται μόνο από την επιβίωση και αρχίζει να διαμορφώνεται από τη στρατηγική. Ο ιδρυτής μπορεί να αρχίσει να σκέφτεται με όρους μακροπρόθεσμου πλεονεκτήματος και όχι μόνο βραχυπρόθεσμης απόδοσης.

Στόχοι κλιμάκωσης που πρέπει να τεθούν

• Καταγραφή βασικών διαδικασιών πριν από την πρόσληψη ή την επέκταση
• Επένδυση στα κανάλια που αποδίδουν σταθερά αποτελέσματα
• Βελτίωση της αποδοτικότητας μέσω καλύτερων συστημάτων και εργαλείων
• Προσθήκη δυναμικότητας μόνο όταν η ζήτηση το υποστηρίζει
• Προστασία της ποιότητας ενώ επιδιώκεται η ανάπτυξη

Πώς να εφαρμόσετε την ιεραρχία στην επιχείρησή σας

Η αξία μιας ιεραρχίας δεν βρίσκεται στο να τη διαβάσετε μία φορά. Η αξία βρίσκεται στο να τη χρησιμοποιείτε για τη λήψη αποφάσεων.

Ένας πρακτικός τρόπος εφαρμογής είναι ο εξής:

1. Προσδιορίστε το τρέχον επίπεδό σας.
2. Καταγράψτε τους στόχους που απαιτούνται για την ολοκλήρωση αυτού του επιπέδου.
3. Αφαιρέστε ή αναβάλετε στόχους που ανήκουν σε μεταγενέστερο στάδιο.
4. Θέστε μετρήσιμα ορόσημα για τις επόμενες 30, 60 και 90 ημέρες.
5. Επανεκτιμήστε τακτικά καθώς η επιχείρησή σας ωριμάζει.

Αν μόλις ξεκινάτε, η απάντηση μπορεί να είναι απλή: εστιάστε στη σύσταση, τη συμμόρφωση και την οικονομική τάξη πριν κυνηγήσετε την κλίμακα. Αν η εταιρεία σας λειτουργεί ήδη, η ιεραρχία μπορεί να αποκαλύψει κενά που πρέπει να καλύψετε πριν βγάζει νόημα η επόμενη φάση ανάπτυξης.

Ένα απλό πλαίσιο καθορισμού στόχων για ιδρυτές

Για να κάνετε την ιεραρχία πιο πρακτική, χρησιμοποιήστε αυτή τη δομή για κάθε σημαντικό επιχειρηματικό στόχο:

• Ποιο πρόβλημα λύνει αυτός ο στόχος;
• Ποιο στάδιο της επιχείρησης υποστηρίζει;
• Ποιους πόρους απαιτεί;
• Πώς θα μετρηθεί η επιτυχία;
• Τι πρέπει να συμβεί πριν γίνει εφικτός αυτός ο στόχος;

Αυτό το πλαίσιο κρατά τους στόχους συνδεδεμένους με την πραγματικότητα της επιχείρησης. Επίσης βοηθά τους ιδρυτές να αποφύγουν την κοινή παγίδα του να προσπαθούν να αναπτυχθούν πριν η εταιρεία είναι έτοιμη.

Ο ρόλος της σύστασης και της συμμόρφωσης στην ιεραρχία

Για τις νέες εταιρείες, η νομική σύσταση και η συμμόρφωση δεν είναι διοικητικές λεπτομέρειες στο περιθώριο. Είναι μέρος της βάσης της ιεραρχίας.

Μια σωστά συσταθείσα εταιρεία είναι πιο εύκολη στη διαχείριση, πιο εύκολη στην οργάνωση και καλύτερα τοποθετημένη για να περάσει στα επόμενα στάδια ανάπτυξης. Το ίδιο ισχύει και για τη συμμόρφωση. Οι ετήσιες αναφορές, η διατήρηση εγγεγραμμένου αντιπροσώπου, η τήρηση αρχείων και άλλες συνεχείς υποχρεώσεις μπορεί να μη μοιάζουν με δραστηριότητες ανάπτυξης, αλλά προστατεύουν τη δομή από την οποία εξαρτάται η ανάπτυξη.

Γι’ αυτό πολλοί ιδρυτές επιλέγουν να χρησιμοποιούν μια υπηρεσία σύστασης εταιρειών όπως η Zenind. Αντί να ξοδεύουν πολύτιμο χρόνο για να τακτοποιούν μόνοι τους έγγραφα και απαιτήσεις πολιτείας, μπορούν να εστιάσουν στην ανάπτυξη της επιχείρησης διατηρώντας ταυτόχρονα τη νομική βάση οργανωμένη.

Τελικές σκέψεις

Η ιεραρχία των επιχειρηματικών στόχων είναι ένας πρακτικός τρόπος να ιεραρχείτε όσα έχουν μεγαλύτερη σημασία σε κάθε στάδιο του κύκλου ζωής μιας εταιρείας. Πρώτα, χτίστε τη νομική και λειτουργική βάση. Έπειτα δημιουργήστε οικονομική σταθερότητα. Στη συνέχεια επικυρώστε την αγορά. Μετά χτίστε εμπιστοσύνη και φήμη. Μόνο τότε η επιχείρηση θα πρέπει να κλιμακωθεί επιθετικά.

Όταν οι στόχοι τοποθετούνται με τη σωστή σειρά, η εταιρεία γίνεται πιο εύκολη στη διαχείριση και πιο ανθεκτική με τον χρόνο. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για νέους ιδρυτές που χρειάζεται να κάνουν κάθε απόφαση να μετρά.

Μια ισχυρή επιχείρηση σπάνια χτίζεται κάνοντας τα πάντα ταυτόχρονα. Χτίζεται κάνοντας τα σωστά πράγματα με τη σωστή σειρά.