Marketing d’attraction puis de relance : une façon plus intelligente pour les nouvelles entreprises d’attirer des clients

Le marketing pour une nouvelle entreprise peut sembler à l’envers au début. Beaucoup de fondateurs passent du temps à parler de leurs services, de leurs qualifications et de l’historique de leur entreprise, puis se demandent pourquoi les prospects ne réagissent toujours pas. La raison est simple : la plupart des gens ne commencent pas par chercher un fournisseur. Ils commencent par chercher de l’aide pour résoudre un problème.

C’est pourquoi une stratégie de marketing d’attraction puis de relance fonctionne si bien. D’abord, vous attirez l’attention en répondant aux besoins réels de votre public. Puis, une fois que la confiance commence à se bâtir, vous faites un suivi avec des renseignements utiles qui les aident à passer à l’étape suivante.

Pour les entrepreneurs, surtout ceux qui lancent une nouvelle entreprise, cette approche est plus efficace que d’essayer de vendre trop tôt. Elle vous donne une façon d’attirer le bon public, de bâtir votre crédibilité et de rester visible assez longtemps pour que les prospects se souviennent de vous lorsqu’ils seront prêts à agir.

Ce que signifie le marketing d’attraction puis de relance

Le marketing d’attraction puis de relance est une séquence simple.

• Attraction signifie créer du contenu, des offres et des expériences qui attirent les gens parce qu’ils résolvent un problème, répondent à une question ou réduisent l’incertitude.
• Relance signifie faire un suivi avec des renseignements qui aident les prospects à évaluer votre offre, à comparer les options et à avancer.

L’ordre est essentiel. Si vous relancez trop tôt, les gens décrochent. Si vous ne faites qu’attirer sans jamais faire de suivi, les prospects peuvent partir sans passer à l’action. Les systèmes marketing les plus solides font les deux.

Pour une entreprise nouvellement créée, cela compte encore plus. Les entreprises en phase de démarrage n’ont souvent pas une forte notoriété, peu de recommandations récurrentes ni une grande équipe de vente. Votre marketing doit donc faire une plus grande partie du travail de création de confiance dès le départ.

Pourquoi cette stratégie fonctionne pour les nouvelles entreprises

Une nouvelle entreprise fait généralement face à trois défis.

1. Les gens ne connaissent pas encore la marque.
2. Les prospects ne comprennent peut-être pas suffisamment le service pour acheter rapidement.
3. Le marché compare peut-être plusieurs options similaires.

Le marketing d’attraction puis de relance répond à ces trois enjeux.

Le contenu d’attraction vous aide à être découvert. Il peut s’agir d’articles de blogue éducatifs, de listes de vérification, de guides de démarrage, de FAQ, de pages comparatives ou de courtes vidéos qui répondent à des questions courantes. Ces ressources aident un prospect à se sentir compris.

Le contenu de relance aide à transformer l’intérêt en action. Cela peut inclure des suivis par courriel, des explications de services, des indications sur les prix, des étapes d’intégration, des témoignages et des rappels qui réduisent l’hésitation.

Quand ces deux couches fonctionnent ensemble, l’entreprise crée de l’élan au lieu de courir après chaque piste manuellement.

Commencez par le problème du client, pas par votre argumentaire

La plupart des entreprises font la même erreur : elles commencent par parler d’elles-mêmes.

Elles ouvrent avec :

• qui elles sont
• depuis combien de temps elles sont en affaires
• combien de clients elles servent
• à quel point leur équipe est expérimentée

Ces détails peuvent être importants plus tard, mais ils sont rarement la première chose qu’un prospect veut entendre.

Une meilleure approche consiste à commencer par la situation du client.

Demandez-vous :

• Quel problème le prospect essaie-t-il de résoudre ?
• Qu’est-ce qui l’inquiète ?
• À quelle question tente-t-il de répondre avant d’agir ?
• Qu’est-ce qui rendrait la prochaine étape plus facile ?

Quand vous répondez d’abord à ces questions, votre marketing devient utile plutôt qu’auto-promotionnel. C’est la base de la confiance.

Par exemple, une personne qui crée une entreprise ne cherche peut-être pas un fournisseur par son nom. Elle cherche peut-être des réponses sur les exigences de dépôt, les agents enregistrés, la conformité et la bonne façon de mettre l’entreprise en place. Si votre contenu répond directement à ces préoccupations, vous avez gagné son attention.

Créez de l’attraction avec du contenu éducatif

Le marketing d’attraction fonctionne mieux lorsqu’il est utile, précis et facile à utiliser.

Parmi les meilleures ressources d’attraction pour les petites entreprises et les fondateurs, on trouve :

• des guides qui expliquent un processus étape par étape
• des articles qui répondent à des questions fréquentes sur la création
• des pages comparatives qui clarifient les choix
• des listes de vérification qui aident les prospects à éviter les erreurs
• des modèles ou feuilles de travail qui simplifient la planification
• de courts exposés qui éliminent la confusion technique

L’objectif n’est pas d’impressionner avec du jargon. L’objectif est d’aider les gens à avancer.

Si vous vous adressez à des entrepreneurs, votre contenu devrait réduire les frictions. Cela peut vouloir dire expliquer comment démarrer une entreprise, comment rester en conformité ou à quoi s’attendre après la création. Si vous rendez le sujet plus facile à comprendre, vous devenez plus mémorable et plus crédible.

Utilisez le contenu de relance pour approfondir la confiance

Une fois qu’une personne a manifesté de l’intérêt, vous pouvez commencer à relancer avec des renseignements plus détaillés.

C’est souvent là que beaucoup d’entreprises disparaissent ou en font trop. Les deux sont des erreurs.

Un contenu de relance efficace doit quand même être utile. Il peut inclure :

• une séquence de courriels de bienvenue
• un aperçu du service
• une explication des tarifs
• une liste des prochaines étapes
• un témoignage ou une étude de cas
• un rappel sur les échéances ou les exigences de conformité

Le contenu de relance doit répondre à la question : « Pourquoi devrais-je vous faire confiance maintenant ? »

À ce stade, les prospects veulent être rassurés. Ils veulent savoir que vous êtes organisé, fiable et facile à gérer. Ils veulent aussi une voie claire pour aller de l’avant.

Pour une marque de création d’entreprise ou de soutien aux affaires comme Zenind, cela peut vouloir dire expliquer le processus en langage simple, montrer ce qui se passe après la commande et décrire comment fonctionne le soutien continu en matière de conformité.

La meilleure séquence marketing pour les nouvelles entreprises

Une séquence pratique d’attraction puis de relance ressemble généralement à ceci :

1. Créer du contenu autour d’un problème précis qui intéresse votre public.
2. Offrir une ressource utile en échange des coordonnées.
3. Faire un suivi avec une courte séquence de courriels ou une série de contenus.
4. Fournir des renseignements pratiques sur la prochaine étape qui réduisent l’hésitation.
5. Inviter le prospect à passer à l’action lorsqu’il est prêt.

Cette séquence fonctionne parce qu’elle respecte le rythme d’achat.

La plupart des gens ne convertissent pas la première fois qu’ils découvrent une entreprise. Ils ont besoin d’expositions répétées avant de se sentir assez confiants pour avancer. Votre rôle est de rester pertinent pendant cette période.

Ce qu’il faut mettre du côté attraction

Votre contenu d’attraction ne doit pas seulement générer du trafic. Il doit attirer le bon trafic.

Un bon contenu d’attraction a souvent une ou plusieurs de ces qualités :

• il cible un public précis
• il résout un problème urgent et étroit
• il répond clairement à une requête de recherche
• il est pratique plutôt que promotionnel
• il rend l’étape suivante évidente

Si vous faites du marketing auprès de nouveaux fondateurs, votre contenu d’attraction devrait parler de l’endroit où ils en sont dans leur réflexion. Quelqu’un qui commence seulement à s’informer sur la constitution en société a besoin de renseignements différents de ceux d’une personne prête à déposer son dossier aujourd’hui.

C’est pourquoi il est utile de créer du contenu pour plusieurs étapes :

• du contenu de sensibilisation pour la recherche initiale
• du contenu de considération pour la comparaison et l’évaluation
• du contenu de décision pour les acheteurs prêts à agir

Chaque type joue un rôle pour faire avancer le prospect.

Ce qu’il faut mettre du côté relance

Le contenu de relance doit être précis, opportun et rassurant.

Par exemple :

• des suivis par courriel après le téléchargement d’un guide
• des rappels sur les prochaines échéances de dépôt
• des explications sur les niveaux de service ou les options supplémentaires
• des réponses aux questions fréquentes sur le processus
• des éléments de preuve qui renforcent la confiance

Le ton compte. N’inondez pas les gens de promesses exagérées. Ne les submergez pas non plus avec un langage technique. Le meilleur contenu de relance ressemble à un guide utile offert par un partenaire compétent.

C’est particulièrement important dans les domaines réglementés ou à forte composante procédurale comme la création d’entreprise et la conformité, où les gens veulent avoir l’assurance de faire les choses correctement.

Erreurs courantes à éviter

Une stratégie d’attraction puis de relance échoue lorsque les entreprises commettent l’une des erreurs suivantes.

1. Commencer par les caractéristiques plutôt que par les résultats

Les gens se soucient de ce qu’un service leur apporte, pas seulement de ce qu’il comprend.

2. Relancer avant que la confiance soit établie

Si vous demandez une vente avant d’avoir répondu aux principales questions du prospect, vous perdez son attention.

3. Créer du contenu sans suivi

Le contenu utile est gaspillé s’il n’existe aucun système pour capter et nourrir l’intérêt.

4. Parler seulement de l’entreprise

Votre public devrait pouvoir voir sa propre situation dans votre message.

5. Compliquer le langage

Le français simple gagne généralement. La clarté l’emporte sur l’ingéniosité lorsque le prospect doit prendre une décision.

Comment les entreprises axées sur Zenind peuvent appliquer cette approche

Un fournisseur de services dans le domaine de la création d’entreprise peut utiliser le marketing d’attraction puis de relance pour éduquer les fondateurs depuis leur première recherche jusqu’à la conformité.

Par exemple :

• le contenu d’attraction peut expliquer comment créer une société à responsabilité limitée, ce qu’un agent enregistré fait ou comment maintenir une entreprise en conformité
• le contenu de relance peut guider le client à travers les étapes de dépôt, les rappels de renouvellement et les options de soutien continu

Ce type de contenu aide l’entreprise à rester utile avant, pendant et après l’achat.

C’est là la vraie valeur de cette stratégie. Il ne s’agit pas seulement d’attirer l’attention. Il s’agit de créer une relation qui rend la prochaine décision plus facile.

Une meilleure façon de penser le marketing

Au lieu de demander : « Comment vendre ce service maintenant ? », demandez : « Comment gagner suffisamment de confiance pour que la vente se fasse naturellement ? »

Ce changement modifie tout.

Il vous encourage à :

• résoudre de vrais problèmes
• éduquer avant de vendre
• assurer un suivi constant
• parler dans le langage du client
• bâtir la confiance dans le temps

Quand vous faites cela, le marketing devient moins aléatoire et plus répétable.

Conclusion

Le marketing d’attraction puis de relance est l’une des façons les plus pratiques pour une nouvelle entreprise d’attirer et de convertir des clients. Il commence par gagner l’attention avec du contenu utile, puis soutient la conversion avec un suivi clair et opportun.

Pour les fondateurs et les petites entreprises, surtout celles qui naviguent dans la création d’entreprise et la conformité, cette approche crée une voie de croissance plus stable. Elle vous aide à rejoindre les bonnes personnes, à bâtir la confiance et à rester présent à l’esprit jusqu’au moment où elles sont prêtes à agir.

Si votre marketing vous semble trop promotionnel ou peu performant, commencez par changer l’ordre. D’abord l’attraction. Ensuite la relance. Répétez de façon constante.