Pull Then Push marketing: Inteligentnejší spôsob, ako môžu nové firmy prilákať klientov

Marketing pre novú firmu môže na prvý pohľad pôsobiť obrátene. Mnohí zakladatelia venujú čas rozprávaniu o svojich službách, kvalifikácii a histórii spoločnosti, a potom sa čudujú, prečo potenciálni zákazníci stále nereagujú. Dôvod je jednoduchý: väčšina ľudí nezačína tým, že hľadá dodávateľa. Začína tým, že hľadá pomoc s problémom.

Práve preto funguje stratégia pull then push marketingu tak dobre. Najprv pritiahnete pozornosť tým, že sa zameriate na to, čo vaše publikum skutočne potrebuje. Potom, keď sa začne budovať dôvera, poskytnete užitočné informácie, ktoré pomôžu urobiť ďalší krok.

Pre podnikateľov, najmä pre tých, ktorí spúšťajú novú spoločnosť, je tento prístup účinnejší než snaha predávať príliš skoro. Umožňuje vám prilákať správne publikum, budovať dôveryhodnosť a zostať viditeľní dostatočne dlho na to, aby si vás potenciálni zákazníci zapamätali, keď budú pripravení konať.

Čo znamená pull then push marketing

Pull then push marketing je jednoduchá postupnosť.

• Pull znamená vytvárať obsah, ponuky a zážitky, ktoré ľudí priťahujú, pretože riešia problém, odpovedajú na otázku alebo znižujú neistotu.
• Push znamená nadviazať komunikáciu s informáciami, ktoré pomáhajú potenciálnym zákazníkom vyhodnotiť vás, porovnať možnosti a posunúť sa ďalej.

Kľúčom je poradie. Ak tlačíte príliš skoro, ľudia stratia záujem. Ak robíte len pull a nikdy nenadviažete ďalšiu komunikáciu, potenciálni zákazníci môžu odísť bez akcie. Najsilnejšie marketingové systémy robia oboje.

Pre novo založenú firmu je to ešte dôležitejšie. Začínajúce spoločnosti často nemajú silnú znalosť značky, opakované odporúčania ani veľký obchodný tím. To znamená, že váš marketing musí v počiatočnej fáze odviesť viac práce pri budovaní dôvery.

Prečo táto stratégia funguje pre nové firmy

Nová firma zvyčajne čelí trom výzvam.

1. Ľudia značku ešte nepoznajú.
2. Potenciálni zákazníci nemusia službu dostatočne chápať, aby kupovali rýchlo.
3. Trh môže porovnávať viac podobných možností.

Pull then push marketing rieši všetky tri.

Pull obsah vám pomáha byť objavený. Môžu to byť vzdelávacie blogové príspevky, checklisty, úvodné návody, FAQ alebo krátke videá, ktoré odpovedajú na bežné otázky. Tieto materiály pomáhajú potenciálnemu zákazníkovi cítiť sa pochopený.

Push obsah pomáha premeniť záujem na akciu. Môže ísť o následné e-maily, vysvetlenie služieb, cenové usmernenie, onboarding kroky, referencie a pripomienky, ktoré znižujú váhanie.

Keď tieto dve vrstvy spolupracujú, firma vytvára dynamiku namiesto toho, aby musela manuálne naháňať každý lead.

Začnite s problémom klienta, nie so svojím predajom

Väčšina firiem robí rovnakú chybu: začína pri sebe.

Otvorí to tým, že hovorí o:

• tom, kto sú
• ako dlho podnikajú
• koľkým klientom slúžia
• aký skúsený je ich tím

Tieto informácie môžu byť dôležité neskôr, ale zriedka sú prvou vecou, ktorú chce potenciálny zákazník počuť.

Lepší prístup je začať pri situácii klienta.

Pýtajte sa:

• Aký problém sa potenciálny zákazník snaží vyriešiť?
• Z čoho má obavy?
• Na akú otázku sa snaží dostať odpoveď pred tým, než sa rozhodne?
• Čo by ďalší krok urobilo jednoduchším?

Keď najprv odpoviete na tieto otázky, váš marketing pôsobí užitočne, nie sebapromočne. To je základ dôvery.

Napríklad niekto, kto zakladá firmu, nemusí hľadať dodávateľa podľa mena. Môže hľadať odpovede na otázky o požiadavkách na podanie dokumentov, registrovanom agentovi, compliance a o tom, ako správne založiť spoločnosť. Ak váš obsah priamo oslovuje tieto obavy, získali ste jeho pozornosť.

Budujte pull pomocou vzdelávacieho obsahu

Pull marketing funguje najlepšie, keď je užitočný, konkrétny a jednoduchý na použitie.

Medzi najlepšie pull materiály pre malé firmy a zakladateľov patria:

• návody, ktoré vysvetľujú proces krok za krokom
• články, ktoré odpovedajú na bežné otázky o založení
• porovnávacie stránky, ktoré objasňujú možnosti
• checklisty, ktoré pomáhajú predchádzať chybám
• šablóny alebo pracovné listy, ktoré zjednodušujú plánovanie
• krátke vysvetlenia, ktoré odstraňujú technickú nejasnosť

Cieľom nie je zapôsobiť na ľudí žargónom. Cieľom je pomôcť im posunúť sa ďalej.

Ak oslovujete podnikateľov, váš obsah by mal znižovať bariéry. To môže znamenať vysvetľovanie, ako začať podnikať, ako zostať v súlade s pravidlami alebo čo očakávať po založení. Ak urobíte tému ľahšie pochopiteľnú, stanete sa zapamätateľnejšími a dôveryhodnejšími.

Použite push obsah na prehĺbenie dôvery

Keď niekto prejaví záujem, môžete začať posúvať detailnejšie informácie.

Tu veľa firiem buď stíchne, alebo začne príliš tlačiť na predaj. Oboje je chyba.

Efektívny push obsah by mal byť stále užitočný. Môže ísť o:

• uvítaciu e-mailovú sekvenciu
• prehľad služby
• vysvetlenie cien
• checklist ďalších krokov
• referenciu alebo prípadovú štúdiu
• pripomienku termínov alebo compliance požiadaviek

Push obsah by mal odpovedať na otázku: „Prečo by som vám mal dôverovať, že mi pomôžete práve teraz?“

V tejto fáze potenciálni zákazníci hľadajú uistenie. Chcú vedieť, že ste organizovaní, spoľahliví a ľahko sa s vami spolupracuje. Taktiež chcú jasnú cestu ďalej.

Pre značku v oblasti zakladania spoločností alebo podpory podnikania, ako je Zenind, to môže znamenať vysvetlenie procesu jednoduchým jazykom, ukázanie toho, čo sa deje po zadaní objednávky, a načrtnutie toho, ako funguje priebežná compliance podpora.

Najlepší marketingový sled pre nové firmy

Praktický sled pull then push zvyčajne vyzerá takto:

1. Vytvorte obsah okolo konkrétneho problému, ktorý vaše publikum rieši.
2. Ponúknite užitočný zdroj výmenou za kontaktné údaje.
3. Nadviažte krátkou e-mailovou sekvenciou alebo obsahovým seriálom.
4. Poskytnite praktické informácie o ďalšom kroku, ktoré znižujú váhanie.
5. Vyzvite potenciálneho zákazníka, aby konal, keď bude pripravený.

Tento sled funguje, pretože rešpektuje načasovanie kupujúceho.

Väčšina ľudí nekonvertuje pri prvom kontakte s firmou. Potrebujú opakovanú expozíciu, kým sa cítia dostatočne istí, aby urobili ďalší krok. Vašou úlohou je zostať relevantní počas tohto obdobia.

Čo zaradiť na stranu pull

Váš pull obsah by nemal len priťahovať návštevnosť. Mal by priťahovať správnu návštevnosť.

Dobrý pull obsah má často jednu alebo viac z týchto vlastností:

• cieli na konkrétne publikum
• rieši úzky, naliehavý problém
• jasne odpovedá na vyhľadávanú otázku
• je praktický, nie propagačný
• robí ďalší krok zrejmým

Ak marketingujete novým zakladateľom, váš pull obsah by mal hovoriť o tom, kde sa nachádzajú v rozhodovacom procese. Niekto, kto sa len učí o založení spoločnosti, potrebuje iné informácie než niekto, kto je pripravený podať dokumenty dnes.

Preto pomáha vytvárať obsah pre viacero fáz:

• awareness obsah pre skorý prieskum
• consideration obsah pre porovnanie a hodnotenie
• decision obsah pre kupujúcich pripravených konať

Každý typ zohráva úlohu pri posúvaní potenciálneho zákazníka dopredu.

Čo zaradiť na stranu push

Push obsah by mal byť konkrétny, načasovaný a uisťujúci.

Príklady zahŕňajú:

• následné e-maily po stiahnutí návodu
• pripomienky blížiacich sa termínov podania
• vysvetlenie úrovní služieb alebo doplnkov
• najčastejšie otázky o procese
• dôkazy, ktoré budujú dôveru

Na tóne záleží. Nepreťažujte ľudí hype-om. Neprehltite ich ani technickým jazykom. Najlepší push obsah pôsobí ako užitočný sprievodca od znalého partnera.

To je obzvlášť dôležité v regulovaných alebo procesne náročných oblastiach, ako je zakladanie spoločností a compliance, kde ľudia chcú mať istotu, že robia veci správne.

Bežné chyby, ktorým sa treba vyhnúť

Stratégia pull then push zlyháva, keď firmy urobia jednu z týchto chýb.

1. Začínajú funkciami namiesto výsledkov

Ľudia sa starajú o to, čo pre nich služba urobí, nie len o to, čo obsahuje.

2. Tlačia na predaj skôr, než vznikne dôvera

Ak žiadate o kúpu skôr, než odpoviete na kľúčové otázky potenciálneho zákazníka, strácate pozornosť.

3. Vytvárajú obsah bez následnej komunikácie

Užitočný obsah sa míňa účinku, ak neexistuje systém na zachytenie a rozvíjanie záujmu.

4. Hovoria len o firme

Vaše publikum by malo vidieť vlastnú situáciu vo vašej správe.

5. Zbytočne komplikujú jazyk

Jednoduchá angličtina zvyčajne vyhráva. Jasnosť prekonáva vynaliezavosť, keď sa zákazník potrebuje rozhodnúť.

Ako môžu firmy zamerané na Zenind tento prístup uplatniť

Poskytovateľ služieb v oblasti zakladania spoločností môže využiť pull then push marketing na vzdelávanie zakladateľov od prvého vyhľadávania až po compliance.

Napríklad:

• Pull obsah môže vysvetľovať, ako založiť LLC, čo robí registrovaný agent alebo ako udržať spoločnosť v súlade s predpismi.
• Push obsah môže zákazníka previesť krokmi podania, pripomienkami obnovy a možnosťami priebežnej podpory.

Tento typ obsahu pomáha firme zostať užitočnou pred nákupom, počas neho aj po ňom.

To je skutočná hodnota tejto stratégie. Nejde len o získanie pozornosti. Ide o vytvorenie vzťahu, ktorý uľahčuje ďalšie rozhodnutie.

Lepší spôsob, ako uvažovať o marketingu

Namiesto otázky: „Ako predám túto službu hneď teraz?“ sa spýtajte: „Ako si môžem zaslúžiť dosť dôvery, aby sa predaj odohral prirodzene?“

Táto zmena mení všetko.

Podnecuje vás k tomu, aby ste:

• riešili skutočné problémy
• vzdelávali pred predajom
• vytvárali konzistentnú následnú komunikáciu
• hovorili jazykom zákazníka
• budovali dôveru v čase

Keď to robíte, marketing je menej náhodný a viac opakovateľný.

Záverečné myšlienky

Pull then push marketing je jedným z najpraktickejších spôsobov, ako môže nová firma prilákať a konvertovať klientov. Začína tým, že si zaslúži pozornosť užitočným obsahom, a potom podporuje konverziu jasnou a včasnou následnou komunikáciou.

Pre zakladateľov a malé firmy, najmä tie, ktoré riešia založenie a compliance, tento prístup vytvára stabilnejšiu cestu k rastu. Pomáha vám osloviť správnych ľudí, budovať dôveru a zostať v povedomí až do momentu, keď sú pripravení konať.

Ak váš marketing pôsobí príliš propagandisticky alebo nedosahuje výsledky, začnite zmenou poradia. Najprv pull. Potom push. A opakujte to konzistentne.