7 értékesítési lecke, amelyet a kisvállalkozások egy kiváló termékbemutatóból tanulhatnak

Egy erős értékesítési bemutató többre képes, mint hogy eladjon egy terméket. Megmutathatja, mi áll annak pszichológiája mögött, hogy miért vásárolnak az emberek, miért bíznak meg egy vállalkozásban, és hogyan válik egy egyszerű beszélgetésből döntés. Alapítók, kisvállalkozók és frissen létrehozott cégek számára ezek a tanulságok különösen fontosak. Legyen szó szolgáltatásról, előfizetésről vagy fizikai termékről, ugyanazok az alapelvek alakítják, hogyan jutnak el az érdeklődők a kíváncsiságtól az elköteleződésig.

Ez különösen fontos azoknak a vállalkozóknak, akik a nulláról építenek céget. Miután létrehozták az LLC-t vagy a társaságot, a következő kihívás általában már nem a jogi struktúra. Hanem a bevétel. Szüksége van egy ismételhető módszerre, amellyel bemutatja az ajánlatát, bizalmat épít, és elég értéket mutat ahhoz, hogy az érdeklődő kényelmesen igent mondjon. A legjobb bemutatók pontosan ezt teszik, és az ezek mögött álló technikák meglepően gyakorlatiasak.

Az alábbiakban hét olyan értékesítési leckét mutatunk be, amelyeket a kisvállalkozások azonnal alkalmazhatnak.

1. Kezdjen valami hasznossal és váratlannal

Az egyik leggyorsabb módja az ellenállás csökkentésének, ha előbb adunk, és csak utána kérünk. Egy ingyenes minta, egy hasznos útmutató, egy ellenőrzőlista vagy egy rövid audit nyitottabbá teheti az érdeklődőt, mert nagylelkűséget és szakértelmet jelez.

Ez nem azt jelenti, hogy mindent ingyen kell odaadni. Hanem azt, hogy az értékkel kezdjük a kapcsolatot. Amikor az érdeklődő valóban hasznos dolgot kap, az interakció kevésbé tűnik üzletiesnek, és inkább segítő jellegűnek. Ez azért számít, mert az emberek természetesen óvatosak, amikor érzik, hogy közeledik az értékesítési ajánlat.

Kisvállalkozásoknál az ingyenes ajánlatnak konkrétnak és relevánsnak kell lennie. Egy könyvelő cég kínálhat adófelkészültségi ellenőrzőlistát. Egy webdesign ügynökség adhat kezdőlap-áttekintést. Egy cégalapítási szolgáltató útmutatót készíthet az LLC és a társaság közötti választáshoz. A cél az azonnali hasznosság megteremtése, nem pedig a homályos jóindulat.

Egy hasznos ingyenes ajánlat három dolgot tesz:

• Megnyitja a beszélgetést.
• Bizonyítja, hogy érti az ügyfél problémáját.
• Okot ad a párbeszéd folytatására.

2. Tudja meg, mi érdekli valójában az ügyfelet

A legjobb értékesítők nem a saját történetükkel kezdenek. Kérdésekkel kezdenek. Célokról, frusztrációkról, időzítésről, költségvetésről és arról kérdeznek, hogyan néz ki a siker. Ezek a válaszok megmutatják, hogyan kell pozicionálnia az ajánlatát.

Sok vállalkozás azért veszít el üzleteket, mert általánosságokban beszél. Minden funkciót kiemelnek, de nem tárják fel a valódi aggodalmat. Az egyik vevőnek az időmegtakarítás lehet fontos. A másiknak a kockázat elkerülése. Egy harmadiknak az ár, de csak miután megértette az értéket.

Ha alapító, ezt a szokást már korán érdemes kialakítania. Az első ösztöne az lehet, hogy mindent elmagyarázzon, amit a terméke vagy szolgáltatása tud. Ennek álljon ellen. Ehelyett tegyen fel olyan kérdéseket, amelyek feltárják a vevő helyzetét:

• Mit próbál most megoldani?
• Mi nem működik a jelenlegi megközelítésében?
• Hogyan nézne ki egy jó eredmény?
• Mi tenné könnyebbé ezt a döntést?

A válaszok segítenek az üzenetet az ügyfélhez igazítani, ahelyett hogy az ügyfelet próbálná az Ön ajánlatához igazítani.

3. Építsen lendületet azzal, hogy a kis igent könnyűvé teszi

Az emberek nagyobb valószínűséggel mondanak igent egy nagyobb döntésre, ha előtte már több kisebb dologban egyetértettek. Ezért kezdődnek a jó értékesítési beszélgetések gyakran egyszerű, alacsony nyomású kérdésekkel.

Ez a megközelítés azért működik, mert csökkenti a súrlódást. Az a vevő, aki már elismerte a problémát, megerősített egy célt, és egyetértett abban, hogy a javulás értékes lenne, mentálisan a megfelelő irányba halad. Mire bemutatja a tényleges ajánlatot, a döntés természetesebbnek érződik.

A lényeg, hogy az első kérdések őszinték és relevánsak legyenek. Nem próbál senkit becsapni. Logikus sorrendben vezeti a beszélgetést.

Példák:

• Segítene, ha kevesebb idő menne el erre a feladatra?
• Előnyösebb lenne egy olyan folyamat, amelyben kevesebb a manuális lépés?
• Könnyebben kezelhető lenne, ha lenne egy átláthatóbb rendszer?

Ezek a kérdések akkor működnek a legjobban, ha illeszkednek az ügyfél valós helyzetéhez. A cél nem a manipuláció. Hanem az összehangolás.

4. Bizonyítsa az állításait ahelyett, hogy csak kimondaná őket

Az erős értékesítési állításokat könnyű megtenni és könnyű figyelmen kívül hagyni. Ami valóban meggyőzi az embereket, az a bizonyíték.

Egy bemutató, egy ajánlás, egy esettanulmány, egy előtte-utána példa vagy egy mérhető eredmény ad a vevőnek valami kézzelfoghatót, amit értékelhet. A bizonyíték csökkenti a kockázatot. Azt mutatja, hogy az érték nem elméleti.

Ez különösen fontos a kisvállalkozások és startupok számára. A korai szakaszban lévő cégeknek gyakran előbb kell bizalmat eladniuk, mint léptéket. Ha még nincs erős márkaismertsége, a bizonyíték még fontosabbá válik.

A jó bizonyíték sokféle lehet:

• Ügyfélajánlások
• Rövid esettanulmányok
• Eredményeket mutató képernyőképek
• Termékbemutatók
• Mintaanyagok
• Ingyenes próbaverziók
• Adatalapú összehasonlítások

A legerősebb bizonyíték egyszerű és konkrét. Az érdeklődőnek gyorsan meg kell tudnia érteni, és össze kell tudnia kapcsolni a saját igényével.

5. Használja felelősen az érzelmeket

A tények fontosak, de a vásárlási döntések ritkán pusztán racionálisak. Az emberek gyakran akkor cselekszenek, amikor egy termék vagy szolgáltatás megkönnyebbülést, magabiztosságot, biztonságot vagy lelkesedést vált ki belőlük.

Ez nem azt jelenti, hogy túl kell dramatizálni a félelmet, vagy nyomást kell gyakorolni az emberekre. Inkább azt, hogy érteni kell az eladás érzelmi hátterét. Az ügyfél lehet, hogy nem egyszerűen egy tisztább folyamatot vagy egy jobb eszközt akar. Lehet, hogy kevesebb stresszt, kevesebb hibát, nagyobb kontrollt vagy nyugalmat szeretne.

Alapítóként ez az egyik legfontosabb szemléletváltás a marketingben. Az ügyfelek nem azért vesznek meg egy szolgáltatást, mert az egyszerűen elérhető. Azért vásárolnak, mert megold egy olyan problémát, amely hatással van az idejükre, a pénzükre, a hírnevükre vagy a kényelmükre.

Az érzelem helyes használatához:

• Nevezze meg világosan a fájdalompontot.
• Mutassa meg a tétlenség költségét.
• Írja le a változásból fakadó megkönnyebbülést vagy előnyt.
• Tartsa a hangnemet tiszteletteljesnek és hitelesnek.

Az érzelem támogassa a döntést, ne uralja azt.

6. Eredményeket adjon el, ne belső funkciókat

A funkciók fontosak, de az ügyfeleket általában jobban érdekli, hogy ezek a funkciók mit tesznek értük.

A funkció egy terméktulajdonság. Az előny az ügyfél számára jelentkező eredmény. A különbség számít, mert a vevők eredményeket vásárolnak. Könnyebb működést, kevesebb hibát, gyorsabb átfutást, jobb megfelelést vagy kisebb stresszt akarnak. Az eredmény mögötti mechanizmus másodlagos, hacsak nem segít megérteni, miért működik az ajánlat.

Például ahelyett, hogy azt mondaná, hogy a szolgáltatásnak egyszerűsített irányítópultja van, magyarázza el, hogy ez segít az ügyfélnek gyorsabban és kevesebb zavarral elvégezni a feladatokat. Ahelyett, hogy azt mondaná, a platform fejlett automatizációval rendelkezik, magyarázza el, hogy időt takarít meg, és csökkenti az ismétlődő munkát.

Ez a különbség különösen fontos a cégalapítási és üzleti szolgáltatásoknál. Egy alapító nem csak azt akarja, hogy a papírokat benyújtsák. Azt akarja, hogy biztos lehessen benne: az alapítását helyesen intézik, a határidőket követik, és a vállalkozás továbbléphet felesleges késedelmek nélkül.

Egy egyszerű szabály segít ebben:

• Funkció: mi ez.
• Előny: miért számít.
• Eredmény: mi változik az ügyfél számára.

Ha eredményekben beszél, az érték sokkal könnyebben érthetővé válik.

7. Az árat csak akkor hozza szóba, amikor az érték már világos

Az ár ritkán az első dolog, amiről az érdeklődő beszélni akar, még akkor sem, ha a fejében ez a legnagyobb kérdés. Ha túl korán beszél az árról, a beszélgetés a költségekről szólhat, mielőtt az értékről szólna.

Jobb megközelítés, ha előbb segít a vevőnek megérteni az ajánlatot. Mutassa meg a problémát, magyarázza el a megoldást, mutasson bizonyítékot, és tisztázza az előnyt. Ha az érték látható, az ár könnyebben mérlegelhető.

Ez nem az árak elrejtéséről szól. Hanem a sorrendről. Az emberek nyitottabbak a költségre, ha értik, mit kapnak érte.

Az árat is könnyebb feldolgozni, ha gyakorlati kontextusba helyezi. Ahelyett, hogy egy nagy összeget kontextus nélkül sorolna fel, kapcsolja az árat az eredményhez, az időmegtakarításhoz, a csökkentett kockázathoz vagy a nyújtott értékhez. Ez segít az ügyfélnek igazságosabban mérlegelni a döntést.

Egy kisvállalkozás számára az árbeszélgetések javulnak, ha erre a három kérdésre világosan tud válaszolni:

• Milyen problémát old meg ez?
• Mit nyer az ügyfél?
• Miért éri meg ez a befektetés?

Ha ezekre erős válaszok vannak, az ár már csak egy része lesz a döntésnek, nem maga a teljes döntés.

Hogyan alkalmazhatják ezeket a leckéket az alapítók

Ezek az ötletek nem csak az értékesítési csapatoknak szólnak. Minden olyan vállalkozó számára alapvetőek, aki egy új üzletet próbál növelni.

Ha vállalata megalapítása után a korai szakaszban jár, az Ön feladata egy ismételhető értékesítési működés kialakítása. Ez azt jelenti, hogy létre kell hoznia egy hasznos nyitóajánlatot, mélyen meg kell értenie az ügyfelet, be kell mutatnia az értéket, és úgy kell prezentálnia az árazást, hogy az logikusnak hasson.

Új vállalkozóként az értékesítési folyamat első verziójának nem kell tökéletesnek lennie. Elég, ha világos. Kezdjen egy egyszerű kerettel:

1. Ajánljon valami hasznosat.
2. Kérdezzen, mielőtt ajánlatot tesz.
3. Mutasson bizonyítékot.
4. Magyarázza el az előnyt.
5. Az árat csak az érték megalapozása után beszélje meg.

Ez a sorrend azért működik, mert tükrözi, ahogyan az emberek valójában döntenek.

Egy jobb értékesítési folyamat a bizalommal kezdődik

A leghatékonyabb értékesítési bemutatók segítőkészek, nem rámenősek. Adnak valami hasznosat az ügyfélnek, megmutatják, hogy értik a helyzetét, bizonyítják az értéket, és a következő lépést ésszerűnek érzékeltetik.

Ez a kulcsfontosságú tanulság az alapítók és a kisvállalkozók számára. Az értékesítés nem pusztán meggyőzés. Hanem tisztánlátás. Amikor az üzenete azt az érzést kelti az ügyfélben, hogy megértik, és magabiztos lehet a döntésében, a vállalkozását könnyebb lesz megbízni.

Egy új cég számára ez a bizalom az egyik legértékesebb eszköz, amelyet felépíthet.