Кіші бизнеске тамаша өнім демонстрациясынан үйренуге болатын 7 сату сабағы

Күшті сату көрсетілімі тек өнімді өткізуге көмектесіп қана қоймайды. Ол адамдардың неге сатып алатынының психологиясын, бизнестің қай кезде сенімге ие болатынын және қарапайым әңгіменің қалай шешімге айналатынын көрсетеді. Құрылтайшылар, кіші бизнес иелері және жаңа құрылған компаниялар үшін бұл сабақтар маңызды. Сіз қызмет, жазылым немесе физикалық өнім сатсаңыз да, әлеуетті клиенттердің қызығушылықтан нақты әрекетке өтуін дәл сол қағидалар қалыптастырады.

Бұл әсіресе бизнесті нөлден бастап құрып жатқан кәсіпкерлер үшін маңызды. LLC немесе корпорация құрғаннан кейінгі келесі қиындық әдетте заңдық құрылым емес. Ол - табыс. Ұсынысыңызды таныстырудың, сенім ұялатудың және әлеуетті клиентке «иә» деуге жеткілікті құндылық көрсетудің қайталанатын тәсілі қажет. Ең жақсы демонстрациялар дәл осыны орындайды, ал олардың артындағы тәсілдер таңқаларлықтай практикалық.

Төменде кіші бизнес бірден қолдана алатын жеті сату сабағы берілген.

1. Пайдалы әрі күтпеген нәрседен бастаңыз

Қарсылықты азайтудың ең жылдам жолдарының бірі - сұрамас бұрын бірдеңе беру. Тегін үлгі, пайдалы нұсқаулық, тексеру тізімі немесе қысқа аудит әлеуетті клиентті анағұрлым ашық етеді, өйткені бұл жомарттық пен кәсібилікті білдіреді.

Мұның мәні - бәрін тегін таратып беру емес. Бұл - қарым-қатынасты құндылықпен бастау. Әлеуетті клиент шынымен пайдалы нәрсе алғанда, әрекет транзакциялық емес, көбірек көмекке ұқсайды. Бұл айырмашылық маңызды, өйткені адамдар ұсыныс келе жатқанын сезгенде табиғи түрде сақ болады.

Кіші бизнес үшін тегін ұсыныс нақты әрі орынды болуы керек. Бухгалтерлік фирма салыққа дайындық тексеру тізімін ұсына алады. Веб-дизайн агенттігі басты бетке шолу жасай алады. Компания құру қызметі LLC мен корпорацияның қайсысын таңдау туралы нұсқаулық бере алады. Мақсат - жалпы ізгі ниет емес, бірден пайда әкелетін нақты құндылық жасау.

Пайдалы тегін ұсыныс үш нәрсе істейді:

• Ол әңгімені бастайды.
• Сіздің клиент мәселесін түсінетініңізді дәлелдейді.
• Әңгімелесуді жалғастыруға себеп береді.

2. Клиенттің шын мәнінде нені ойлайтынын біліңіз

Ең үздік сатушылар өз тарихынан бастамайды. Олар сұрақтан бастайды. Олар мақсат, қиындық, уақыт, бюджет және табыс қалай көрінетіні туралы сұрайды. Сол жауаптар ұсынысыңызды қалай ұсыну керегін көрсетеді.

Көптеген бизнес келісімдерді жоғалтады, себебі олар тым жалпы сөйлейді. Олар барлық мүмкіндікті тізіп шығады, бірақ нақты уайымды анықтамайды. Бір сатып алушы уақыт үнемдеуді ойлауы мүмкін. Екіншісі тәуекелді азайтуды ойлауы мүмкін. Үшіншісі бағаға мән беруі мүмкін, бірақ алдымен құндылықты түсінгеннен кейін ғана.

Егер сіз құрылтайшы болсаңыз, бұл ерте кезден қалыптастыруға тиіс маңызды әдет. Бастапқы инстинктіңіз өнім не қызметтің бәрін түсіндіру болуы мүмкін. Бұған ерік бермеңіз. Оның орнына сатып алушының жағдайын ашатын сұрақтар қойыңыз:

• Қазір қандай мәселені шешкіңіз келеді?
• Қазіргі тәсілде не жұмыс істемей тұр?
• Жақсы нәтиже қандай болар еді?
• Бұл шешімді қабылдауды не жеңілдетер еді?

Бұл жауаптар хабарламаңызды клиентке бейімдеуге мүмкіндік береді, клиентті сіздің презентацияңызға күштеп икемдеудің орнына.

3. Кіші «иә» жауаптарын оңай ету арқылы серпін құрыңыз

Адамдар бірқатар шағын келісімдерден кейін үлкен шешімге келісуге бейім болады. Сондықтан жақсы сату әңгімелері жиі қарапайым, қысымсыз сұрақтардан басталады.

Бұл тәсіл үйкелісті азайтатындықтан жұмыс істейді. Мәселені мойындаған, мақсатты растаған және жақсарту пайдалы екенін қабылдаған әлеуетті клиент ойша дұрыс бағытқа қозғалып тұрады. Нақты ұсынысты көрсеткен сәтте шешім әлдеқайда табиғи көрінеді.

Мұнда бастысы - бастапқы сұрақтарды шынайы әрі орынды ұстау. Сіз ешкімді алдауға тырыспайсыз. Сіз әңгімені қисынды ретпен бағыттап отырсыз.

Мысалдар:

• Осы тапсырмаға кететін уақытты азайту пайдалы бола ма?
• Қадамы аздау процесті қалайсыз ба?
• Анығырақ жүйе мұны басқаруды жеңілдетер ме еді?

Бұл сұрақтар клиенттің нақты жағдайына сәйкес келгенде жақсы жұмыс істейді. Мұндағы мақсат - манипуляция емес. Мақсат - үйлесімділік.

4. Тек мәлімдеме жасаудың орнына айтқаныңызды дәлелдеңіз

Күшті сату уәждерін айту оңай, бірақ оларды елемеу де оңай. Ойды өзгертетін нәрсе - дәлел.

Демо, пікір, кейс-стади, дейін-кейін мысалы немесе өлшенетін нәтиже сатып алушыға бағалайтын нақты нәрсе береді. Дәлел тәуекелді азайтады. Ол клиентке құндылықтың тек теория емес екенін көрсетеді.

Бұл әсіресе кіші бизнес пен стартаптар үшін маңызды. Ерте сатыдағы компаниялар көбіне масштабты емес, сенімді сатады. Егер сізде әлі кең танымал бренд болмаса, дәлел одан да маңызды болады.

Жақсы дәлел көптеген түрде көрінуі мүмкін:

• Клиент пікірлері
• Қысқа кейс-стадилер
• Нәтиже скриншоттары
• Өнім демонстрациялары
• Үлгі жеткізілімдер
• Тегін сынақ нұсқалары
• Дерекке негізделген салыстырулар

Ең мықты дәлел қарапайым әрі нақты болады. Әлеуетті клиент оны тез түсініп, өз қажеттілігімен байланыстыра алуы керек.

5. Эмоцияны жауапкершілікпен қолданыңыз

Фактілер маңызды, бірақ сатып алу шешімдері сирек таза рационалды болады. Адамдар жиі өнім не қызмет өзіне жеңілдік, сенім, қауіпсіздік немесе шабыт сыйлаған кезде әрекет етеді.

Бұл қорқынышты әсірелеу немесе адамдарды шешім қабылдауға итермелеу керек дегенді білдірмейді. Бұл сату артындағы эмоциялық контекстті түсіну керек дегенді білдіреді. Клиентке тек таза процесс немесе жақсы құрал керек емес шығар. Оған аз стресс, аз қате, көбірек бақылау немесе тыныштық керек болуы мүмкін.

Құрылтайшылар үшін бұл маркетингтегі ең маңызды өзгерістердің бірі. Клиент қызметті жай ғана бар болғаны үшін сатып алмайды. Олар өз уақытына, ақшасына, беделіне немесе жайлылығына әсер ететін мәселені шешу үшін сатып алады.

Эмоцияны дұрыс қолдану үшін:

• Ауыртпалық нүктесін анық атаңыз.
• Әрекетсіздіктің құнын көрсетіңіз.
• Өзгерістің әкелетін жеңілдігі мен пайдасын сипаттаңыз.
• Тонды құрметті әрі сенімді ұстаңыз.

Эмоция шешімді қолдауы керек, бірақ оны басып озбауы тиіс.

6. Ішкі функцияларды емес, нәтижені сатыңыз

Функциялар маңызды, бірақ клиенттер әдетте сол функциялардың өздеріне не беретінін көбірек ойлайды.

Функция - бұл өнім сипаттамасы. Пайда - клиент нәтижесі. Айырмашылық маңызды, өйткені сатып алушылар нәтижені сатып алады. Олар жұмыстың жеңілдеуін, қателердің азаюын, тезірек орындалуын, жақсырақ сәйкестікті немесе төменірек стрессті қалайды. Бұл нәтижеге қалай қол жеткізілетіні, егер ол ұсыныстың жұмыс істейтінін түсінуге көмектеспесе, екінші орында қалады.

Мысалы, сервисте ықшамдалған басқару панелі бар деудің орнына, ол клиентке тапсырмаларды тезірек әрі аз шатасумен аяқтауға көмектесетінін айтыңыз. Платформада жетілдірілген автоматтандыру бар деудің орнына, ол уақыт үнемдеп, қайталанатын жұмысты азайтатынын түсіндіріңіз.

Бұл айырмашылық компания құру және бизнес қызметтері үшін ерекше маңызды. Құрылтайшы тек құжаттардың тапсырылғанын қаламайды. Ол құру процесі дұрыс орындалатынына, мерзімдер қадағаланатынына және бизнес қажетсіз кідірістерсіз алға жылжи алатынына сенімді болғысы келеді.

Мына қарапайым ереже көмектеседі:

• Функция: бұл не.
• Пайда: оның маңызы неде.
• Нәтиже: клиент үшін не өзгереді.

Сіз нәтижелер тілінде сөйлегенде, құндылықты түсіну әлдеқайда жеңіл болады.

7. Бағаны құндылық анық болғаннан кейін айтыңыз

Әлеуетті клиент үшін баға - көбіне әңгіменің бірінші тақырыбы емес, тіпті ішінен ең үлкен алаңдаушылық болса да. Бағаны тым ерте талқыласаңыз, әңгіме құндылықтан бұрын шығын төңірегінде айналып кетуі мүмкін.

Жақсы тәсіл - алдымен сатып алушыға ұсынысты түсіндіру. Мәселені көрсетіңіз, шешімді түсіндіріңіз, дәлел көрсетіңіз және пайданы айқындаңыз. Құндылық көрінгеннен кейін бағаны бағалау әлдеқайда оңай болады.

Бұл бағаны жасыру емес. Бұл - реттілік. Адамдар не үшін төлейтінін түсінгенде шығынды қабылдауға ашығырақ болады.

Бағаны практикалық тұрғыда түсіндірсеңіз, оны қабылдау да жеңілдейді. Үлкен соманы контекстсіз айтудың орнына, құнды нәтижемен, үнемделген уақытпен, азайтылған тәуекелмен немесе берілген құндылықпен байланыстырыңыз. Бұл клиентке шешімді әділірек бағалауға көмектеседі.

Кіші бизнес үшін бағаға қатысты әңгімелер мына үш сұраққа нақты жауап бере алғанда жақсарады:

• Бұл қандай мәселені шешеді?
• Клиент не ұтады?
• Неліктен бұл инвестицияға тұрарлық?

Егер осы жауаптар мықты болса, баға шешімнің бір бөлігіне айналады, бүкіл шешімнің өзіне емес.

Құрылтайшылар бұл сабақтарды қалай қолдана алады

Бұл идеялар тек сату командаларына арналмаған. Олар жаңа бизнесті өсіруге тырысқан кез келген кәсіпкер үшін негіз болып табылады.

Егер сіз компанияңызды құрғаннан кейін бастапқы кезеңде болсаңыз, міндетіңіз - қайталанатын сату жүйесін құру. Ол пайдалы бастапқы ұсыныс жасауды, клиентті терең түсінуді, құндылықты дәлелдеуді және бағаны қисынды түрде ұсынуды білдіреді.

Жаңа бизнес иелері үшін сату процесінің алғашқы нұсқасы мінсіз болудың қажеті жоқ. Ол түсінікті болуы керек. Қарапайым құрылымнан бастаңыз:

1. Пайдалы нәрсе ұсыныңыз.
2. Ұсынар алдында сұрақ қойыңыз.
3. Дәлел көрсетіңіз.
4. Пайдасын түсіндіріңіз.
5. Құндылық айқындалғаннан кейін бағаны талқылаңыз.

Бұл реттілік жұмыс істейді, өйткені ол адамдардың шешімді шын мәнінде қалай қабылдайтынымен үйлеседі.

Жақсы сату процесі сенімнен басталады

Ең тиімді сату көрсетілімдері қысым көрсетпей, көмектескендей әсер қалдырады. Олар клиентке пайдалы нәрсе береді, оның жағдайын түсінетінін көрсетеді, құндылықты дәлелдейді және келесі қадамды қисынды етеді.

Бұл - құрылтайшылар мен кіші бизнес иелері үшін негізгі сабақ. Сату тек иландыру емес. Ол - айқындық. Хабарыңыз клиентке өзін түсінілгендей әрі сенімді сезіндірсе, бизнесіңізге сенім арттыру әлдеқайда оңай болады.

Жаңа компания үшін дәл осы сенім - құруға болатын ең құнды активтердің бірі.