7 myyntioppia, joita pienyritykset voivat oppia hyvästä tuotedemosta

Vahva myyntiesittely voi tehdä muutakin kuin siirtää tuotetta eteenpäin. Se voi paljastaa psykologian sen taustalla, miksi ihmiset ostavat, mikä saa heidät luottamaan yritykseen ja miten tavallisesta keskustelusta tulee päätös. Perustajille, pienyrittäjille ja vasta perustetuille yrityksille nämä opit ovat tärkeitä. Myitpä sitten palvelua, tilausta tai fyysistä tuotetta, samat periaatteet ohjaavat sitä, miten potentiaaliset asiakkaat siirtyvät uteliaisuudesta sitoutumiseen.

Tämä on erityisen tärkeää yrittäjille, jotka rakentavat liiketoimintaa alusta alkaen. Kun LLC tai corporation on perustettu, seuraava haaste ei yleensä ole juridinen rakenne. Se on liikevaihto. Tarvitset toistettavan tavan esitellä tarjouksesi, ansaita luottamus ja näyttää riittävästi arvoa, jotta potentiaalinen asiakas tuntee olonsa mukavaksi sanoessaan kyllä. Parhaat esittelyt tekevät juuri tämän, ja niiden takana olevat taktiikat ovat yllättävän käytännöllisiä.

Alla on seitsemän myyntioppia, joita pienyritykset voivat soveltaa heti.

1. Aloita jollakin hyödyllisellä ja odottamattomalla

Yksi nopeimmista tavoista vähentää vastustusta on antaa ennen kuin pyydät. Ilmainen näyte, hyödyllinen opas, tarkistuslista tai lyhyt arvio voi tehdä potentiaalisen asiakkaan vastaanottavaisemmaksi, koska se viestii anteliaisuutta ja osaamista.

Kyse ei ole siitä, että annat kaiken ilmaiseksi. Kyse on siitä, että aloitat suhteen arvolla. Kun potentiaalinen asiakas saa jotakin aidosti hyödyllistä, vuorovaikutus tuntuu vähemmän kaupalliselta ja enemmän avuliaalta. Sillä on merkitystä, koska ihmiset ovat luonnostaan varovaisia, kun he aistivat myyntipuheen olevan tulossa.

Pienyrityksille ilmaistarjouksen tulisi olla tarkka ja relevantti. Kirjanpitoyritys voisi tarjota verovalmiuden tarkistuslistan. Verkkosuunnittelutoimisto voisi antaa etusivun arvioinnin. Yrityksen perustamispalvelu voisi tarjota oppaan LLC:n ja corporationin välillä valitsemiseen. Tavoitteena on luoda välitöntä hyötyä, ei epämääräistä hyvää tahtoa.

Hyödyllinen ilmainen tarjous tekee kolme asiaa:

• Se avaa keskustelun.
• Se todistaa, että ymmärrät asiakkaan ongelman.
• Se luo syyn jatkaa dialogia.

2. Selvitä, mistä asiakkaasi todella välittää

Parhaat myyjät eivät aloita omasta tarinastaan. He aloittavat kysymyksillä. He kysyvät tavoitteista, turhautumisesta, aikataulusta, budjetista ja siitä, miltä onnistuminen näyttää. Nämä vastaukset kertovat, miten tarjouksesi kannattaa asemoida.

Monet yritykset menettävät kauppoja, koska puhuvat liian yleisellä tasolla. Ne korostavat jokaista ominaisuutta, mutta eivät selvitä todellista huolta. Yksi ostaja voi välittää ajansäästöstä. Toinen riskin välttämisestä. Kolmas hinnasta, mutta vasta kun hän ymmärtää arvon.

Jos olet perustaja, tämän tavan rakentaminen varhain on kriittistä. Ensimmäinen vaistosi saattaa olla selittää kaikkea, mitä tuotteesi tai palvelusi voi tehdä. Vastusta tätä halua. Kysy sen sijaan kysymyksiä, jotka paljastavat ostajan tilanteen:

• Mitä yrität ratkaista juuri nyt?
• Mikä nykyisessä tavassasi ei toimi?
• Millainen hyvä lopputulos olisi?
• Mikä tekisi tästä päätöksestä helpomman?

Vastaukset auttavat sinua räätälöimään viestisi asiakkaalle sen sijaan, että pakottaisit asiakkaan sopimaan omaan myyntipuheeseesi.

3. Rakenna vauhtia tekemällä pienet kyllä-vastaukset helpoiksi

Ihmiset suostuvat todennäköisemmin suurempaan päätökseen, kun he ovat ensin suostuneet useisiin pienempiin päätöksiin. Siksi hyvät myyntikeskustelut alkavat usein yksinkertaisilla, matalan kynnyksen kysymyksillä.

Tämä lähestymistapa toimii, koska se vähentää kitkaa. Potentiaalinen asiakas, joka on jo myöntänyt ongelman, vahvistanut tavoitteen ja hyväksynyt, että parannus olisi arvokas, liikkuu henkisesti oikeaan suuntaan. Kun esität varsinaisen tarjouksen, päätös tuntuu luonnollisemmalta.

Tärkeää on pitää alkuvaiheen kysymykset rehellisinä ja relevantteina. Et yritä huijata ketään. Ohjaat keskustelua loogisessa järjestyksessä.

Esimerkkejä:

• Auttaisiko se, jos tähän tehtävään kuluvaa aikaa saataisiin vähennettyä?
• Haluaisitko mieluummin prosessin, jossa on vähemmän manuaalisia vaiheita?
• Tekisikö selkeämpi järjestelmä tämän hallinnasta helpompaa?

Nämä kysymykset toimivat parhaiten, kun ne vastaavat asiakkaan todelliseen tilanteeseen. Tarkoitus ei ole manipulointi. Tarkoitus on yhteensovittaminen.

4. Todista väitteesi sen sijaan, että vain esittäisit niitä

Vahvat myyntiväitteet on helppo esittää ja yhtä helppo sivuuttaa. Todiste on se, mikä muuttaa mielipiteitä.

Demo, asiakastesti­moniaali, tapaustutkimus, ennen ja jälkeen -esimerkki tai mitattava tulos antaa ostajalle jotakin konkreettista arvioitavaa. Todiste vähentää riskiä. Se kertoo asiakkaalle, että arvo ei ole teoreettinen.

Tämä on erityisen tärkeää pienyrityksille ja startup-yrityksille. Varhaisvaiheen yritysten täytyy usein myydä luottamusta ennen kuin ne voivat myydä mittakaavaa. Jos sinulla ei vielä ole laajaa tunnettuutta, todisteiden merkitys kasvaa entisestään.

Hyvä todiste voi olla monessa muodossa:

• Asiakastestimoniaalit
• Lyhyet tapaustutkimukset
• Kuvakaappaukset tuloksista
• Tuotedemot
• Esimerkkitoimitukset
• Ilmaiset kokeilut
• Datalähtöiset vertailut

Vahvin todiste on yksinkertainen ja tarkka. Potentiaalisen asiakkaan pitäisi ymmärtää se nopeasti ja yhdistää se omaan tarpeeseensa.

5. Käytä tunnetta vastuullisesti

Faktat merkitsevät, mutta ostospäätökset eivät ole koskaan täysin rationaalisia. Ihmiset toimivat usein silloin, kun tuote tai palvelu saa heidät tuntemaan helpotusta, varmuutta, turvallisuutta tai innostusta.

Se ei tarkoita, että sinun pitäisi liioitella pelkoa tai painostaa ihmisiä päätöksiin. Se tarkoittaa, että ymmärrät myynnin tunnepohjaisen taustan. Asiakas ei välttämättä halua vain siistimpää prosessia tai parempaa työkalua. Hän saattaa haluta vähemmän stressiä, vähemmän virheitä, enemmän hallintaa tai mielenrauhaa.

Perustajille tämä on yksi tärkeimmistä ajattelun muutoksista markkinoinnissa. Asiakkaat eivät osta palvelua vain siksi, että se on olemassa. He ostavat, koska se ratkaisee ongelman, joka vaikuttaa heidän aikaansa, rahaansa, maineeseensa tai mukavuuteensa.

Käytä tunnetta hyvin näin:

• Nimeä kipupiste selkeästi.
• Näytä tekemättä jättämisen hinta.
• Kuvaa muutoksesta saatava helpotus tai hyöty.
• Pidä sävy kunnioittavana ja uskottavana.

Tunteen tulisi tukea päätöstä, ei hallita sitä.

6. Myy lopputuloksia, älä sisäisiä ominaisuuksia

Ominaisuudet ovat tärkeitä, mutta asiakkaat välittävät yleensä enemmän siitä, mitä nuo ominaisuudet tekevät heille.

Ominaisuus on tuotteen attribuutti. Hyöty on asiakkaan saama tulos. Ero on tärkeä, koska potentiaaliset asiakkaat ostavat lopputuloksia. He haluavat sujuvampaa toimintaa, vähemmän virheitä, nopeampia läpimenoaikoja, parempaa vaatimustenmukaisuutta tai vähemmän stressiä. Mekanismi tuloksen takana on toissijainen, ellei se auta heitä ymmärtämään, miksi tarjous toimii.

Esimerkiksi sen sijaan, että sanoisit palvelulla olevan virtaviivainen hallintapaneeli, selitä, että se auttaa asiakasta saamaan tehtävät valmiiksi nopeammin ja vähemmällä sekaannuksella. Sen sijaan, että sanoisit alustalla olevan kehittynyttä automaatiota, selitä, että se säästää aikaa ja vähentää toistuvaa työtä.

Tämä erottelu on erityisen tärkeä yrityksen perustamiseen ja liiketoimintapalveluihin liittyvissä asioissa. Perustaja ei halua vain paperit jätetyiksi. Hän haluaa varmuuden siitä, että perustaminen hoidetaan oikein, määräaikoja seurataan ja yritys voi edetä ilman tarpeettomia viivästyksiä.

Yksinkertainen sääntö auttaa tässä:

• Ominaisuus: mitä se on.
• Hyöty: miksi sillä on merkitystä.
• Lopputulos: mikä asiakkaalle muuttuu.

Kun puhut lopputuloksista, arvo on paljon helpompi ymmärtää.

7. Tuo hinta esiin vasta, kun arvo on selvä

Hinta on harvoin ensimmäinen asia, josta potentiaalinen asiakas haluaa keskustella, vaikka se olisi taustalla suurin huolenaihe. Kun käsittelet hintaa liian aikaisin, keskustelusta voi tulla enemmän kustannuksista kuin arvosta.

Parempi lähestymistapa on auttaa ostajaa ymmärtämään tarjous ensin. Näytä ongelma, selitä ratkaisu, demonstroi todisteet ja selkeytä hyöty. Kun arvo on näkyvissä, hintaa on helpompi arvioida.

Tässä ei ole kyse hinnan piilottamisesta. Kyse on järjestyksestä. Ihmiset suhtautuvat kustannuksiin avoimemmin, kun he ymmärtävät, mistä he maksavat.

Voit myös helpottaa hinnan käsittelyä kehystämällä sen käytännöllisesti. Sen sijaan, että ilmoittaisit suuren kokonaissumman ilman kontekstia, yhdistä kustannus tulokseen, säästyneeseen aikaan, vähentyneeseen riskiin tai tuotettuun arvoon. Se auttaa asiakasta arvioimaan päätöstä oikeudenmukaisemmin.

Pienyritykselle hinnoittelukeskustelut paranevat, kun pystyt vastaamaan kolmeen kysymykseen selkeästi:

• Minkä ongelman tämä ratkaisee?
• Mitä asiakas saa tästä?
• Miksi tämä on investoinnin arvoinen?

Jos vastaukset ovat vahvoja, hinta on vain yksi osa päätöstä eikä koko päätös.

Miten perustajat voivat soveltaa näitä oppeja

Nämä ideat eivät koske vain myyntitiimejä. Ne ovat perustavanlaatuisia kaikille yrittäjille, jotka yrittävät kasvattaa uutta liiketoimintaa.

Jos olet alkuvaiheessa yrityksesi perustamisen jälkeen, tehtäväsi on rakentaa toistettava myyntimalli. Se tarkoittaa hyödyllisen aloitustarjouksen luomista, asiakkaan syvällistä ymmärtämistä, arvon osoittamista ja hinnoittelun esittämistä tavalla, joka tuntuu loogiselta.

Uusille yrittäjille myyntiprosessin ensimmäisen version ei tarvitse olla täydellinen. Sen täytyy olla selkeä. Aloita yksinkertaisella mallilla:

1. Tarjoa jotakin hyödyllistä.
2. Kysy kysymyksiä ennen myyntipuhetta.
3. Näytä todisteet.
4. Selitä hyöty.
5. Keskustele hinnasta vasta, kun arvo on vahvistettu.

Tämä järjestys toimii, koska se heijastaa sitä, miten ihmiset todella tekevät päätöksiä.

Parempi myyntiprosessi alkaa luottamuksesta

Tehokkaimmat myyntiesittelyt tuntuvat hyödyllisiltä, eivät painostavilta. Ne antavat asiakkaalle jotakin hyödyllistä, osoittavat ymmärtävänsä asiakkaan tilanteen, todistavat arvon ja tekevät seuraavasta askeleesta järkevän.

Se on ydinasia perustajille ja pienyrittäjille. Myynti ei ole vain vakuuttamista. Se on selkeyttä. Kun viestisi saa asiakkaan tuntemaan itsensä ymmärretyksi ja varmaksi, yritykseesi on helpompi luottaa.

Uudelle yritykselle tuo luottamus on yksi arvokkaimmista omaisuuseristä, jonka voit rakentaa.