7 μαθήματα πωλήσεων που μπορούν να αντλήσουν οι μικρές επιχειρήσεις από μια εξαιρετική παρουσίαση προϊόντος

Μια δυνατή παρουσίαση πωλήσεων μπορεί να κάνει περισσότερα από το να προωθήσει ένα προϊόν. Μπορεί να αποκαλύψει την ψυχολογία πίσω από το γιατί οι άνθρωποι αγοράζουν, τι κάνει μια επιχείρηση αξιόπιστη και πώς μια απλή συζήτηση μετατρέπεται σε απόφαση. Για ιδρυτές, ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων και νεοσύστατες εταιρείες, αυτά τα μαθήματα έχουν μεγάλη σημασία. Είτε πουλάτε υπηρεσία, συνδρομή ή φυσικό προϊόν, οι ίδιες αρχές καθορίζουν πώς οι υποψήφιοι πελάτες μετακινούνται από την περιέργεια στη δέσμευση.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για επιχειρηματίες που χτίζουν μια εταιρεία από το μηδέν. Μετά τη σύσταση μιας LLC ή μιας εταιρείας, η επόμενη πρόκληση συνήθως δεν είναι η νομική δομή. Είναι τα έσοδα. Χρειάζεστε έναν επαναλήψιμο τρόπο να παρουσιάζετε την προσφορά σας, να κερδίζετε εμπιστοσύνη και να δείχνετε αρκετή αξία ώστε ένας υποψήφιος πελάτης να αισθανθεί άνετα να πει ναι. Οι καλύτερες παρουσιάσεις κάνουν ακριβώς αυτό, και οι τακτικές πίσω από αυτές είναι εκπληκτικά πρακτικές.

Παρακάτω ακολουθούν επτά μαθήματα πωλήσεων που οι μικρές επιχειρήσεις μπορούν να εφαρμόσουν άμεσα.

1. Ξεκινήστε με κάτι χρήσιμο και απροσδόκητο

Ένας από τους πιο γρήγορους τρόπους να μειώσετε την αντίσταση είναι να δώσετε πριν ζητήσετε. Ένα δωρεάν δείγμα, ένας χρήσιμος οδηγός, μια λίστα ελέγχου ή ένας σύντομος έλεγχος μπορούν να κάνουν έναν υποψήφιο πελάτη πιο δεκτικό, επειδή δείχνουν γενναιοδωρία και ικανότητα.

Δεν πρόκειται για το να τα δώσετε όλα δωρεάν. Πρόκειται για το να ξεκινήσετε τη σχέση με αξία. Όταν ένας υποψήφιος πελάτης λαμβάνει κάτι πραγματικά χρήσιμο, η αλληλεπίδραση μοιάζει λιγότερο συναλλακτική και περισσότερο υποστηρικτική. Αυτή η αλλαγή έχει σημασία επειδή οι άνθρωποι είναι φυσικά επιφυλακτικοί όταν αντιλαμβάνονται ότι πλησιάζει μια πώληση.

Για τις μικρές επιχειρήσεις, η δωρεάν προσφορά πρέπει να είναι συγκεκριμένη και σχετική. Μια λογιστική εταιρεία θα μπορούσε να προσφέρει μια λίστα ελέγχου ετοιμότητας για φορολογικά θέματα. Μια εταιρεία σχεδιασμού ιστοσελίδων θα μπορούσε να παρέχει μια αξιολόγηση της αρχικής σελίδας. Μια υπηρεσία σύστασης εταιρειών θα μπορούσε να προσφέρει έναν οδηγό για την επιλογή μεταξύ LLC και εταιρείας. Ο στόχος είναι να δημιουργηθεί άμεση χρησιμότητα, όχι αόριστη καλή θέληση.

Μια χρήσιμη δωρεάν προσφορά κάνει τρία πράγματα:

• Ανοίγει τη συζήτηση.
• Αποδεικνύει ότι κατανοείτε το πρόβλημα του πελάτη.
• Δημιουργεί έναν λόγο να συνεχιστεί ο διάλογος.

2. Μάθετε τι πραγματικά ενδιαφέρει τον πελάτη σας

Οι καλύτεροι πωλητές δεν ξεκινούν με τη δική τους ιστορία. Ξεκινούν με ερωτήσεις. Ρωτούν για στόχους, δυσκολίες, χρονισμό, προϋπολογισμό και το πώς μοιάζει η επιτυχία. Οι απαντήσεις αυτές σάς δείχνουν πώς να τοποθετήσετε την προσφορά σας.

Πολλές επιχειρήσεις χάνουν συμφωνίες επειδή μιλούν με γενικότητες. Προβάλλουν κάθε χαρακτηριστικό, αλλά δεν αποκαλύπτουν την πραγματική ανησυχία. Ένας αγοραστής μπορεί να ενδιαφέρεται για εξοικονόμηση χρόνου. Άλλος μπορεί να ενδιαφέρεται για μείωση ρίσκου. Άλλος μπορεί να ενδιαφέρεται για την τιμή, αλλά μόνο αφού καταλάβει την αξία.

Αν είστε ιδρυτής, αυτή είναι μια κρίσιμη συνήθεια που πρέπει να χτίσετε νωρίς. Το πρώτο σας ένστικτο μπορεί να είναι να εξηγήσετε τα πάντα που μπορεί να κάνει το προϊόν ή η υπηρεσία σας. Αντισταθείτε σε αυτό. Αντί γι’ αυτό, κάντε ερωτήσεις που αποκαλύπτουν το πλαίσιο του αγοραστή:

• Τι προσπαθείτε να λύσετε αυτή τη στιγμή;
• Τι δεν λειτουργεί με την τρέχουσα προσέγγισή σας;
• Πώς θα έμοιαζε ένα καλό αποτέλεσμα;
• Τι θα έκανε αυτή την απόφαση πιο εύκολη;

Οι απαντήσεις σάς επιτρέπουν να προσαρμόσετε το μήνυμά σας στον πελάτη αντί να αναγκάζετε τον πελάτη να ταιριάξει στο δικό σας pitch.

3. Δημιουργήστε δυναμική κάνοντας τα μικρά “ναι” εύκολα

Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να συμφωνήσουν σε μια μεγαλύτερη απόφαση αφού έχουν συμφωνήσει σε μια σειρά από μικρότερες. Γι’ αυτό οι καλές συνομιλίες πωλήσεων συχνά ξεκινούν με απλές, χαμηλής πίεσης ερωτήσεις.

Αυτή η προσέγγιση λειτουργεί επειδή μειώνει την τριβή. Ένας υποψήφιος πελάτης που έχει ήδη αναγνωρίσει ένα πρόβλημα, έχει επιβεβαιώσει έναν στόχο και έχει συμφωνήσει ότι η βελτίωση θα ήταν πολύτιμη, κινείται νοητικά προς τη σωστή κατεύθυνση. Όταν παρουσιάζετε τελικά την προσφορά, η απόφαση μοιάζει πιο φυσική.

Το κλειδί είναι οι αρχικές ερωτήσεις να είναι ειλικρινείς και σχετικές. Δεν εξαπατάτε κανέναν. Καθοδηγείτε τη συζήτηση σε μια λογική ακολουθία.

Παραδείγματα περιλαμβάνουν:

• Θα βοηθούσε να μειωθεί ο χρόνος που αφιερώνεται σε αυτή την εργασία;
• Θα προτιμούσατε μια διαδικασία με λιγότερα χειροκίνητα βήματα;
• Θα έκανε τα πράγματα πιο εύκολα ένα πιο ξεκάθαρο σύστημα;

Αυτές οι ερωτήσεις λειτουργούν καλύτερα όταν ευθυγραμμίζονται με την πραγματική κατάσταση του πελάτη. Ο σκοπός δεν είναι ο χειρισμός. Είναι η ευθυγράμμιση.

4. Αποδείξτε τους ισχυρισμούς σας αντί να τους διατυπώνετε απλώς

Οι δυνατοί ισχυρισμοί στις πωλήσεις είναι εύκολο να ειπωθούν και εύκολο να αγνοηθούν. Η απόδειξη είναι αυτό που αλλάζει γνώμη.

Μια παρουσίαση, μια μαρτυρία πελάτη, μια μελέτη περίπτωσης, ένα πριν και μετά παράδειγμα ή ένα μετρήσιμο αποτέλεσμα δίνει στον αγοραστή κάτι συγκεκριμένο να αξιολογήσει. Η απόδειξη μειώνει τον κίνδυνο. Δείχνει στον πελάτη ότι η αξία δεν είναι θεωρητική.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για μικρές επιχειρήσεις και startups. Οι εταιρείες σε αρχικό στάδιο συχνά πρέπει να πουλήσουν εμπιστοσύνη πριν μπορέσουν να πουλήσουν κλίμακα. Αν δεν έχετε ακόμη ισχυρή αναγνωρισιμότητα brand, η απόδειξη γίνεται ακόμη πιο σημαντική.

Η καλή απόδειξη μπορεί να πάρει πολλές μορφές:

• Μαρτυρίες πελατών
• Σύντομες μελέτες περίπτωσης
• Στιγμιότυπα αποτελεσμάτων
• Παρουσιάσεις προϊόντος
• Δείγματα παραδοτέων
• Δωρεάν δοκιμές
• Συγκρίσεις βασισμένες σε δεδομένα

Η πιο ισχυρή απόδειξη είναι απλή και συγκεκριμένη. Ένας υποψήφιος πελάτης πρέπει να μπορεί να τη καταλάβει γρήγορα και να τη συνδέσει με τη δική του ανάγκη.

5. Χρησιμοποιήστε το συναίσθημα με υπευθυνότητα

Τα δεδομένα έχουν σημασία, αλλά οι αγοραστικές αποφάσεις σπάνια είναι καθαρά λογικές. Οι άνθρωποι συχνά ενεργούν όταν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία τούς κάνει να αισθάνονται ανακούφιση, αυτοπεποίθηση, ασφάλεια ή ενθουσιασμό.

Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να υπερβάλλετε στον φόβο ή να πιέζετε τους ανθρώπους να αποφασίσουν. Σημαίνει ότι πρέπει να κατανοείτε το συναισθηματικό πλαίσιο πίσω από την πώληση. Ένας πελάτης μπορεί να μη θέλει απλώς μια πιο καθαρή διαδικασία ή ένα καλύτερο εργαλείο. Μπορεί να θέλει λιγότερο άγχος, λιγότερα λάθη, περισσότερο έλεγχο ή ψυχική ηρεμία.

Για τους ιδρυτές, αυτή είναι μία από τις πιο σημαντικές αλλαγές στο μάρκετινγκ. Οι πελάτες δεν αγοράζουν μια υπηρεσία απλώς επειδή υπάρχει. Αγοράζουν επειδή λύνει ένα πρόβλημα που επηρεάζει τον χρόνο, τα χρήματα, τη φήμη ή την άνεσή τους.

Για να χρησιμοποιήσετε σωστά το συναίσθημα:

• Ονομάστε καθαρά το σημείο πόνου.
• Δείξτε το κόστος της αδράνειας.
• Περιγράψτε την ανακούφιση ή το όφελος της αλλαγής.
• Κρατήστε τον τόνο σεβαστικό και αξιόπιστο.

Το συναίσθημα πρέπει να υποστηρίζει την απόφαση, όχι να την κυριαρχεί.

6. Πουλήστε αποτελέσματα, όχι εσωτερικά χαρακτηριστικά

Τα χαρακτηριστικά είναι σημαντικά, αλλά οι πελάτες συνήθως ενδιαφέρονται περισσότερο για το τι κάνουν αυτά τα χαρακτηριστικά για εκείνους.

Ένα χαρακτηριστικό είναι ιδιότητα του προϊόντος. Ένα όφελος είναι το αποτέλεσμα για τον πελάτη. Η διαφορά έχει σημασία επειδή οι υποψήφιοι πελάτες αγοράζουν αποτελέσματα. Θέλουν πιο εύκολες λειτουργίες, λιγότερα λάθη, ταχύτερη εξυπηρέτηση, καλύτερη συμμόρφωση ή λιγότερο άγχος. Ο μηχανισμός πίσω από το αποτέλεσμα είναι δευτερεύων, εκτός αν βοηθά να γίνει κατανοητό γιατί λειτουργεί η προσφορά.

Για παράδειγμα, αντί να λέτε ότι μια υπηρεσία έχει απλοποιημένο πίνακα ελέγχου, εξηγήστε ότι βοηθά τον πελάτη να ολοκληρώνει εργασίες πιο γρήγορα και με λιγότερη σύγχυση. Αντί να λέτε ότι μια πλατφόρμα έχει προηγμένο αυτοματισμό, εξηγήστε ότι εξοικονομεί χρόνο και μειώνει τις επαναλαμβανόμενες εργασίες.

Αυτή η διάκριση είναι ιδιαίτερα σχετική στη σύσταση εταιρειών και στις επιχειρηματικές υπηρεσίες. Ένας ιδρυτής δεν θέλει απλώς να υποβληθούν τα έγγραφα. Θέλει τη βεβαιότητα ότι η σύσταση θα γίνει σωστά, ότι οι προθεσμίες παρακολουθούνται και ότι η επιχείρηση μπορεί να προχωρήσει χωρίς περιττές καθυστερήσεις.

Ένας απλός κανόνας βοηθά εδώ:

• Χαρακτηριστικό: τι είναι.
• Όφελος: γιατί έχει σημασία.
• Αποτέλεσμα: τι αλλάζει για τον πελάτη.

Όταν μιλάτε με όρους αποτελεσμάτων, η αξία γίνεται πολύ πιο εύκολα κατανοητή.

7. Εισαγάγετε την τιμή αφού έχει γίνει σαφής η αξία

Η τιμή σπάνια είναι το πρώτο πράγμα που θέλει να συζητήσει ένας υποψήφιος πελάτης, ακόμη κι αν είναι η μεγαλύτερη ανησυχία του στο παρασκήνιο. Όταν συζητάτε την τιμή πολύ νωρίς, η συζήτηση μπορεί να γίνει θέμα κόστους πριν γίνει θέμα αξίας.

Μια καλύτερη προσέγγιση είναι να βοηθήσετε πρώτα τον αγοραστή να καταλάβει την προσφορά. Δείξτε το πρόβλημα, εξηγήστε τη λύση, αποδείξτε την αξία και ξεκαθαρίστε το όφελος. Μόλις η αξία γίνει ορατή, η τιμή είναι πιο εύκολο να αξιολογηθεί.

Αυτό δεν σημαίνει ότι κρύβετε τις τιμές. Σημαίνει ότι δίνετε σωστή σειρά στη συζήτηση. Οι άνθρωποι είναι πιο ανοιχτοί στο κόστος όταν καταλαβαίνουν τι πληρώνουν.

Μπορείτε επίσης να κάνετε την τιμή πιο εύκολη στην επεξεργασία, πλαισιώνοντάς την με πρακτικούς όρους. Αντί να αναφέρετε ένα μεγάλο συνολικό ποσό χωρίς πλαίσιο, συνδέστε το κόστος με το αποτέλεσμα, τον χρόνο που εξοικονομείται, τον κίνδυνο που μειώνεται ή την αξία που προσφέρεται. Αυτό βοηθά τον πελάτη να αξιολογήσει την απόφαση πιο δίκαια.

Για μια μικρή επιχείρηση, οι συζητήσεις για την τιμολόγηση βελτιώνονται όταν μπορείτε να απαντήσετε ξεκάθαρα σε τρεις ερωτήσεις:

• Ποιο πρόβλημα λύνει αυτό;
• Τι κερδίζει ο πελάτης;
• Γιατί αξίζει αυτή η επένδυση;

Αν αυτές οι απαντήσεις είναι ισχυρές, η τιμή γίνεται ένα μέρος της απόφασης και όχι ολόκληρη η απόφαση.

Πώς μπορούν οι ιδρυτές να εφαρμόσουν αυτά τα μαθήματα

Αυτές οι ιδέες δεν είναι μόνο για τις ομάδες πωλήσεων. Είναι θεμελιώδεις για κάθε επιχειρηματία που προσπαθεί να αναπτύξει μια νέα επιχείρηση.

Αν βρίσκεστε στα αρχικά στάδια μετά τη σύσταση της εταιρείας σας, η δουλειά σας είναι να χτίσετε μια διαδικασία πωλήσεων που μπορεί να επαναληφθεί. Αυτό σημαίνει να δημιουργήσετε ένα χρήσιμο άνοιγμα, να κατανοήσετε βαθιά τον πελάτη, να δείξετε αξία και να παρουσιάσετε την τιμολόγηση με τρόπο που φαίνεται λογικός.

Για τους νέους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, η πρώτη έκδοση της διαδικασίας πωλήσεών σας δεν χρειάζεται να είναι τέλεια. Πρέπει να είναι ξεκάθαρη. Ξεκινήστε με ένα απλό πλαίσιο:

1. Προσφέρετε κάτι χρήσιμο.
2. Κάντε ερωτήσεις πριν από την παρουσίαση.
3. Δείξτε απόδειξη.
4. Εξηγήστε το όφελος.
5. Συζητήστε την τιμή αφού έχει αποδειχθεί η αξία.

Αυτή η ακολουθία λειτουργεί επειδή αντικατοπτρίζει τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι πραγματικά λαμβάνουν αποφάσεις.

Μια καλύτερη διαδικασία πωλήσεων ξεκινά με εμπιστοσύνη

Οι πιο αποτελεσματικές παρουσιάσεις πωλήσεων μοιάζουν βοηθητικές, όχι πιεστικές. Δίνουν στον πελάτη κάτι χρήσιμο, δείχνουν ότι κατανοούν την κατάστασή του, αποδεικνύουν την αξία και κάνουν το επόμενο βήμα να φαίνεται λογικό.

Αυτό είναι το βασικό μάθημα για ιδρυτές και ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων. Οι πωλήσεις δεν είναι μόνο πειθώ. Είναι σαφήνεια. Όταν το μήνυμά σας κάνει τον πελάτη να αισθάνεται ότι τον κατανοούν και να έχει εμπιστοσύνη, η επιχείρησή σας γίνεται πιο εύκολο να εμπιστευτεί.

Για μια νέα εταιρεία, αυτή η εμπιστοσύνη είναι ένα από τα πιο πολύτιμα περιουσιακά στοιχεία που μπορείτε να χτίσετε.