Üzletértékesítési term sheetek: alapítói útmutató a korai tárgyalásokhoz

Egy vállalkozás eladása gyakran gyorsabban halad, mint ahogy az alapítók számítanak rá. Mielőtt bármilyen végleges adásvételi szerződést aláírnának, a legtöbb vevő és eladó egy term sheettel, szándéknyilatkozattal vagy hasonló előzetes dokumentummal kezdi. Ez a korai megállapodás kijelöli az ügylet kereteit, segít mindkét félnek felmérni, hogy valóban egy irányba tartanak-e, és útitervet ad a tárgyalások következő szakaszához.

Az alapítók számára a term sheet több mint formalitás. Meghatározhatja az értékelést, az ügylet szerkezetét, az átvilágítás terjedelmét, valamint azt a tárgyalási pozíciót, amelyet mindkét fél a részletesebb szakaszban képvisel. Ha megérti, mi tartozik a term sheetbe, és mit érdemes későbbre hagyni, erősebb helyzetből védheti az értéket, és elkerülheti a felesleges súrlódásokat.

Mit csinál egy üzletértékesítési term sheet

A term sheet a tervezett felvásárlás fő üzleti feltételeinek összefoglalása. Általában még azelőtt tárgyalják meg, hogy a vevő jelentős időt és pénzt fordítana az átvilágításra, illetve mielőtt az ügyvédek elkészítenék a végleges adásvételi szerződést.

Gyakorlati értelemben a term sheet négy célt szolgál:

• megerősíti, hogy a felek egyetértenek az ügylet fő gazdasági feltételeiben,
• magas szinten meghatározza az ügylet szerkezetét,
• elvárásokat állít fel a fennmaradó átvilágítási és zárási folyamathoz,
• csökkenti annak kockázatát, hogy időt fordítsanak egy olyan tranzakcióra, amely reálisan nem zárható le.

A legtöbb term sheet célja, hogy magára az ügyletre nézve ne legyen kötelező erejű, de bizonyos rendelkezések gyakran mégis kötelezőek. Gyakori példák a titoktartás, az exkluzivitás, a költségtérítés és az irányadó jog.

Miért fontos a term sheet

A korai tárgyalási szakasz dönthet az egész tranzakció sikeréről. Miután a felek időt fektettek az átvilágításba és a jogi dokumentációba, nehezebb visszalépni. Ezért olyan fontos a term sheet: még azelőtt kijelöli az ügylet gazdasági és szerkezeti határait, hogy a lendület túl nagyra nőne.

Egy jól megfogalmazott term sheet segíthet:

• elkerülni a későbbi meglepetéseket,
• tisztázni, mit is vásárol valójában a vevő,
• megőrizni a tárgyalási pozíciót az ár és a feltételek tekintetében,
• megvédeni az érzékeny vállalati információkat,
• és reális ütemezésen tartani a tranzakciót.

Sok kisvállalkozó számára ez az első alkalom, hogy tulajdonrészt vagy eszközöket értékesít. A term sheet az a pont, ahol gyakran előbukkannak a rejtett kérdések, például az earnout-javaslatok, az eladói finanszírozás, a korlátozó kikötések vagy az olyan zárási feltételek, amelyek túl sok kockázatot terhelnek az eladóra.

Gyakori üzletértékesítési feltételek a term sheetben

Bár minden ügylet eltérő, a legtöbb term sheet hasonló kérdéskört fed le.

Vételár

A címszerűen megjelenő ár az első szám, amelyről a felek általában beszélnek, de ritkán jelenti a teljes képet. Az alapítóknak figyelniük kell arra, hogy az ár:

• rögzített-e, vagy utólagos korrekciónak van-e alávetve,
• teljes egészében a záráskor fizetendő-e, vagy időben elnyújtva érkezik,
• függ-e a zárás utáni teljesítménytől,
• vagy csökkenti-e átvállalt kötelezettség, adósság, illetve forgótőke-követelmény.

Egy magasabb ár vonzónak tűnhet, amíg agresszív korrekciókkal vagy hosszú earnout-tal nem párosul.

Ügyletszerkezet

A vevő dönthet úgy, hogy eszközöket, részvényeket vagy tagsági részesedést vásárol, attól függően, hogy milyen jogi formában működik a vállalkozás, és milyen adózási, illetve felelősségi szempontok merülnek fel. A szerkezet azért fontos, mert hatással van:

• az adózásra,
• az átszálló kötelezettségekre,
• arra, hogyan kezelik a szerződéseket és engedélyeket,
• valamint arra, hogy szükség van-e részvényesi vagy tagi jóváhagyásra.

Ha a célvállalat részvénytársaság vagy LLC, az alapító okiratok és az állami jogi követelmények befolyásolhatják, hogyan kell jóváhagyni az eladást.

Fizetési feltételek

Sok üzleteladás nem teljes egészében készpénzben történik a záráskor. A term sheet tartalmazhatja:

• részletekben történő fizetést,
• eladói finanszírozást,
• letéti vagy visszatartási összegeket,
• a jövőbeli árbevételhez vagy nyereséghez kötött earnoutokat,
• valamint az adósságra vagy forgótőkére vonatkozó korrekciókat.

Mindegyik megváltoztathatja a tranzakció tényleges értékét. Egy halasztott fizetéses ügylet kockázatosabb lehet, mint amilyennek elsőre látszik, különösen ha a vevő fizetőképessége attól függ, hogy a vállalkozás a zárás után jól teljesít-e.

Átvilágítás

A vevő szinte mindig átvilágítást fog kérni a zárás előtt. A term sheet meghatározhatja az ellenőrzés terjedelmét és a befejezés időkeretét.

A szokásos átvilágítási témák közé tartozik:

• pénzügyi kimutatások és adónyilvántartások,
• ügyfél- és beszállítói szerződések,
• szellemi tulajdonhoz fűződő jogok,
• foglalkoztatási kérdések,
• szabályozási megfelelés,
• peres ügyek előzményei,
• és vállalati nyilvántartások.

Az alapítóknak fel kell készülniük arra, hogy rendezett dokumentációt adjanak át. A tiszta alapítási iratok, az alapító okirat vagy működési szabályzat, a tulajdonosi nyilvántartások és az állami beadványok felgyorsíthatják az átvilágítást, és csökkenthetik a vevői aggályokat.

Zárási feltételek

A vevő az ügyletet olyan feltételekhez kötheti, mint:

• finanszírozási jóváhagyás,
• megfelelő átvilágítási eredmények,
• hatósági engedély,
• harmadik felek hozzájárulása,
• vagy a végleges adásvételi szerződés elkészítése.

A feltételek normálisak, de az eladónak figyelnie kell a homályos megfogalmazásra, amely lehetővé teszi a vevő számára, hogy szinte bármilyen okból elálljon.

Ütemezés

A term sheet gyakran céldátumot jelöl ki a zárásra, valamint határidőket az átvilágításra, a dokumentumok elkészítésére és a tárgyalásra. A határidők segítenek mozgásban tartani a tranzakciót, de reálisnak kell lenniük. Ha az ütemterv túl szoros, az eladó nyomás alatt tárgyalhat.

Kötelező és nem kötelező rendelkezések

A legtöbb vevő és eladó úgy tekinti, hogy a term sheet fő gazdasági feltételei nem kötelezőek mindaddig, amíg a végleges megállapodást alá nem írják. Ennek ellenére több rendelkezés gyakran már a term sheet aláírásától kötelező erejű.

Titoktartás

A vevő érzékeny információkat kaphat pénzügyekről, stratégiáról, ügyfelekről, alkalmazottakról és működésről. Sok esetben mindkét fél azt is szeretné, hogy maga a tárgyalás ténye is bizalmas maradjon.

Egy erős titoktartási rendelkezés általában a következőket szabályozza:

• a bizalmas információk meghatározását,
• hogy a szóbeli és írásbeli közlésekre is kiterjed-e,
• hogy ki férhet hozzá az információkhoz szükség szerinti alapon,
• hogyan kezelik a kapcsolt vállalkozásokat, tanácsadókat és alkalmazottakat,
• és milyen célra használhatók fel az információk.

A titoktartás különösen fontos, ha a vállalkozás az értékesítési folyamat alatt is működik, és nem engedheti meg magának, hogy ügyfeleket, alkalmazottakat vagy beszállítókat riasszon el.

Exkluzivitás

A vevő gyakran olyan időszakot akar, amely alatt az eladó vállalja, hogy nem tárgyal más vevőkkel. Ezt exkluzivitásnak vagy no-shop kikötésnek nevezik.

A vevő szempontjából az exkluzivitás védi az átvilágításra fordított időt és pénzt. Az eladó számára értékes engedmény lehet, de csak akkor, ha az időszak rövid, és a vevő valószínűleg zárni is fog.

Az eladóknak figyelniük kell arra, hogy:

• meddig tart az exkluzivitás,
• reagálhatnak-e kéretlen ajánlatokra,
• a vevő egyoldalúan meghosszabbíthatja-e az időszakot,
• és vannak-e kivételek, ha a vevő késlekedik vagy módosítja a lényeges feltételeket.

Költségek

A term sheet azt is rögzítheti, hogy ki fizeti a jogi, könyvelési és átvilágítási költségeket. Egyes ügyletekben minden fél maga viseli a saját költségeit. Más esetekben az egyik fél vállalhatja bizonyos költségek megtérítését, ha az ügylet meghiúsul.

Ez nem pusztán adminisztratív kérdés. A költségek elosztása valódi tárgyalási ponttá válhat, különösen egy kisvállalkozás eladásánál, ahol a jogi díjak és az átvilágítás költségei jelentősek lehetnek.

Irányadó jog és jogvita-rendelkezések

Még ha a term sheet rövid is, tartalmazhatja az irányadó jogot, a fórumot és a vitás kérdések rendezésére vonatkozó rendelkezéseket a kötelező erejű részekre. Ezek a részletek fontosak, ha vita merül fel a titoktartásról vagy az exkluzivitásról a végleges adásvételi szerződés aláírása előtt.

Vörös zászlók, amelyekre az alapítóknak figyelniük kell

A term sheetnek segítenie kell mindkét felet az ügylet felé, nem pedig elrejtenie a problémákat. Az alapítóknak óvatosnak kell lenniük, ha az alábbiakat látják:

• olyan árat, amely magasnak tűnik, de erősen feltételes,
• széles körű átvilágítási jogokat valódi határidő nélkül,
• túl hosszú exkluzivitási időszakot,
• homályos zárási feltételeket,
• agresszív kártalanítási elképzeléseket, amelyek túl korán kerülnek elő,
• vagy olyan megfogalmazást, amely látszólag nem kötelezővé teszi az ügyletet, miközben csendben túl sok kötelezettséget hárít az eladóra.

Ha a vevő úgy tűnik, hogy már a teljes szerződés megfogalmazása előtt jelentős kockázatot tol át az eladóra, az annak a jele, hogy lassítani kell, és alaposan át kell nézni a dokumentumot.

Hogyan befolyásolja a vállalati struktúra a term sheetet

A term sheet nem önmagában létezik. Az entitás típusa és a vállalat alapításának története befolyásolhatja, hogy a vevő mire számít, és milyen jóváhagyások szükségesek.

Például:

• Egy részvénytársaságnál szükség lehet igazgatósági és részvényesi jóváhagyásra.
• Egy LLC-nél a működési szabályzat szerint tagi hozzájárulásra lehet szükség.
• Több tulajdonossal rendelkező vállalkozásnál lehetnek átruházási korlátozások vagy buy-sell rendelkezések.
• Egy másik államban bejegyzett, de több államban működő vállalkozásnak felül kell vizsgálnia a külföldi működési engedélyezést és a megfelelési kérdéseket.

A gondosan vezetett alapítási nyilvántartások megkönnyítik ezt a szakaszt. Azok az alapítók, akik rendezett módon tartják nyilván a társasági dokumentumokat, a tulajdonosi adatokat és az állami beadványokat, jobban felkészültek arra, hogy gyorsan reagáljanak, amikor értékesítési lehetőség adódik.

Miért érdemes korán bevonni az ügyvédet

Könnyű úgy tekinteni a term sheetre, mint egyszerű üzleti beszélgetésre, de az ezen a ponton meghozott döntések jelentős hatással lehetnek a végső eredményre. Az ügyvéd segíthet a megfogalmazás áttekintésében, a rejtett kockázatok felismerésében és annak biztosításában, hogy a term sheet összhangban legyen az eladó céljaival.

A jogi ellenőrzés különösen hasznos, ha az ügylet érint:

• több tulajdonost,
• kisebbségi részvényeseket vagy tagokat,
• szellemitulajdon-átruházásokat,
• szabályozói jóváhagyásokat,
• vagy adózási szempontból érzékeny ellenértéket, például earnoutokat vagy eladói váltót.

A gondos áttekintés költsége a term sheet szakaszában általában csekély ahhoz képest, amennyibe egy rossz szerkezet későbbi kijavítása kerülhet.

Gyakorlati tárgyalási megközelítés

Egy erős tárgyalási stratégia általában egyszerű:

1. Ellenőrizze a vevő pénzügyi képességét és komolyságát.
2. Először az árra, a szerkezetre és a fizetési feltételekre összpontosítson.
3. Szűkítse az exkluzivitás és az átvilágítás körét.
4. Tartsa erősnek a titoktartási nyelvezetet.
5. Ne rögzítsen kedvezőtlen ügyletmechanizmusokat teljes jogi áttekintés előtt.
6. Győződjön meg róla, hogy a term sheet tükrözi a vállalat tényleges tulajdonosi és irányítási struktúráját.

Azok az alapítók, akik fegyelmezetten maradnak ebben a szakaszban, nagyobb valószínűséggel őrzik meg az értéket, és kerülik el a meglepetéseket a végleges megállapodás elkészítésekor.

Záró gondolatok

Egy üzletértékesítési term sheet a kezdeti érdeklődés és a kötelező erejű tranzakció közötti híd. Nem kell minden jogi kérdésre választ adnia, de világosan meg kell határoznia az árat, a szerkezetet, az ütemezést és mindkét fél kulcsfontosságú védelmét.

Az alapítók számára a cél egyszerű: a term sheetet arra használni, hogy megerősítsék, az ügylet valós, megvalósítható és érdemes továbbvinni. Ha a korai dokumentum gyenge, homályos vagy túlságosan egyoldalú, a tranzakció további része valószínűleg nehezebb lesz, nem könnyebb.

A gondos előkészítés, a rendezett alapítási nyilvántartások és a korai jogi áttekintés dönthetnek a zökkenőmentes kilépés és a költséges tárgyalás között.