Терминни листове при продажба на бизнес: Ръководство за основатели за ранните преговори по сделката

Продажбата на бизнес често се развива по-бързо, отколкото основателите очакват. Преди да бъде подписано окончателното споразумение за покупка, повечето купувачи и продавачи започват с терминен лист, писмо за намерения или подобен предварителен документ. Това първоначално споразумение задава рамката на сделката, помага на двете страни да проверят дали са на една и съща вълна и им дава пътна карта за следващия етап на преговорите.

За основателите терминният лист е много повече от формалност. Той може да оформи оценката, структурата на сделката, обхвата на дю дилиджънс и лостовете, с които разполага всяка страна, когато преговорите станат по-подробни. Ако разбирате какво трябва да присъства в терминния лист и какво е по-добре да остане за по-късно, ще бъдете в по-силна позиция да защитите стойността и да избегнете ненужно напрежение.

Какво прави терминният лист при продажба на бизнес

Терминният лист е обобщение на основните условия на предложеното придобиване. Обикновено се договаря преди купувачът да вложи значително време и средства в дю дилиджънс и преди адвокатите да изготвят окончателното споразумение за покупка.

На практика терминният лист изпълнява четири функции:

• потвърждава дали страните са съгласни по основните икономически параметри на сделката;
• посочва структурата на сделката на високо ниво;
• задава очакванията за оставащия процес на проверка и приключване;
• намалява риска да се губи време за сделка, която реално не може да бъде финализирана.

Повечето терминни листове са замислени да не бъдат обвързващи по отношение на самата сделка, но определени клаузи често се правят обвързващи. Конфиденциалност, ексклузивност, възстановяване на разходи и приложимо право са често срещани примери.

Защо терминният лист е важен

Ранният етап на преговори може да определи цялостния успех на сделката. След като страните вече са инвестирали време в дю дилиджънс и правна документация, става по-трудно да се откажат. Затова терминният лист е толкова важен: той определя икономическите и структурните граници на сделката, преди да се натрупа инерция.

Добре изготвен терминен лист може да помогне да:

• се избегнат изненади по-късно в процеса,
• се изясни какво точно купува купувачът,
• се запази лостът за преговори относно цена и условия,
• се защитят чувствителни фирмени данни,
• и да се поддържа реалистичен график на сделката.

За много собственици на малък бизнес това е първият път, в който преговарят за продажба на капитал или активи. Терминният лист често е мястото, където излизат наяве скрити въпроси, като предложения за earnout, финансиране от продавача, ограничителни клаузи или условия за приключване, които прехвърлят твърде голяма част от риска върху продавача.

Често срещани условия при продажба на бизнес, включвани в терминен лист

Въпреки че всяка сделка е различна, повечето терминни листове обхващат сходен набор от въпроси.

Покупна цена

Основната цена обикновено е първото число, за което двете страни говорят, но рядко е цялата история. Основателите трябва да обърнат внимание дали цената е:

• фиксирана или подлежи на корекция,
• платима изцяло при затваряне или във времето,
• зависима от резултатите след приключване,
• или намалена с поети пасиви, дълг или изисквания за оборотен капитал.

По-висока цена може да изглежда привлекателна, докато не бъде съчетана с агресивни корекции или дълъг earnout.

Структура на сделката

Купувачът може да иска да придобие активи, дялове или членствени интереси в зависимост от вида на дружеството и данъчния и рисковия профил на бизнеса. Структурата е важна, защото влияе върху:

• данъците,
• пасивите, които се прехвърлят,
• начина, по който се обработват договори и лицензи,
• и дали са необходими одобрения от акционери или съдружници.

Ако целта е корпорация или LLC, учредителните документи и изискванията на щатското право могат да повлияят на това как трябва да бъде одобрена продажбата.

Условия на плащане

Много продажби на бизнес не се заплащат изцяло в брой при приключване. Терминният лист може да включва:

• разсрочени плащания,
• финансиране от продавача,
• суми в ескроу или задържане,
• earnout, обвързан с бъдещи приходи или печалба,
• и корекции за дълг или оборотен капитал.

Всяко от тях може да промени реалната стойност на сделката. Сделка с отложени плащания може да бъде по-рискова, отколкото изглежда на пръв поглед, особено ако способността на купувача да плати зависи от това бизнесът да се представя добре след приключване.

Дю дилиджънс

Купувачът почти винаги ще изисква дю дилиджънс преди приключване. Терминният лист може да определи обхвата на прегледа и срока за неговото завършване.

Типичните теми на проверката включват:

• финансови отчети и данъчни записи,
• договори с клиенти и доставчици,
• собственост върху интелектуална собственост,
• трудови въпроси,
• съответствие с регулаторни изисквания,
• история на съдебни спорове,
• и корпоративни документи.

Основателите трябва да бъдат подготвени да предоставят организирани записи. Добре подредените учредителни документи, устави или дружествени договори, записи за собственост и щатски регистрации могат да ускорят дю дилиджънс и да намалят опасенията на купувача.

Условия за приключване

Купувачът може да направи сделката зависима от условия като:

• одобрение на финансиране,
• задоволителни резултати от дю дилиджънс,
• регулаторно разрешение,
• съгласия от трети страни,
• или изготвяне на окончателно споразумение за покупка.

Условията са нормални, но продавачът трябва да внимава за неясни формулировки, които позволяват на купувача да се откаже по почти всякаква причина.

Срокове

Терминният лист често определя целева дата за приключване и крайни срокове за дю дилиджънс, изготвяне на документи и преговори. Крайните срокове помагат сделката да се движи напред, но трябва да са реалистични. Ако графикът е твърде стегнат, продавачът може да бъде принуден да преговаря под натиск.

Обвързващи и необвързващи клаузи

Повечето купувачи и продавачи възнамеряват основните икономически условия в терминния лист да не бъдат обвързващи, докато не бъде подписано окончателното споразумение. Въпреки това няколко клаузи обикновено са обвързващи от момента на подписване на терминния лист.

Конфиденциалност

Купувачът може да получи чувствителна информация за финанси, стратегия, клиенти, служители и операции. В много случаи и двете страни също искат самият факт на преговорите да остане конфиденциален.

Силната клауза за конфиденциалност обикновено трябва да урежда:

• дефиницията на поверителна информация,
• дали устните и писмените разкрития са обхванати,
• кой може да получава информацията на принципа „трябва да знае“,
• как се третират свързани лица, съветници и служители,
• и как информацията може да бъде използвана.

Конфиденциалността е особено важна, ако бизнесът продължава да работи по време на процеса на продажба и не може да си позволи да тревожи клиенти, служители или доставчици.

Ексклузивност

Купувачът често иска период, през който продавачът се съгласява да не преговаря с други купувачи. Това се нарича ексклузивност или клауза за забрана на търсене на други оферти.

От гледна точка на купувача ексклузивността защитава времето и парите, похарчени за дю дилиджънс. От гледна точка на продавача тя може да бъде ценна отстъпка, но само ако периодът е кратък и купувачът е вероятно да финализира сделката.

Продавачите трябва да обръщат внимание на:

• колко дълго трае ексклузивността,
• дали продавачът може да отговаря на непоискани оферти,
• дали купувачът може едностранно да удължава периода,
• и дали има изключения, ако купувачът се забавя или променя ключови условия.

Разходи

Терминният лист може също да посочи кой плаща правните, счетоводните и дю дилиджънс разходите. В някои сделки всяка страна плаща собствените си разходи. В други едната страна може да се съгласи да възстанови определени разходи, ако сделката пропадне.

Това не е просто организационен детайл. Разпределението на разходите може да се превърне в реален предмет на преговори, особено при продажба на малък бизнес, където правните такси и разходите за проверка могат да бъдат значителни.

Приложимо право и клаузи за спор

Дори терминният лист да е кратък, той може да включва приложимото право, мястото на разглеждане и арбитражни или други механизми за разрешаване на спорове за обвързващите клаузи. Тези детайли имат значение, ако възникне спор относно конфиденциалност или ексклузивност, преди да бъде подписан окончателният договор за продажба.

Предупредителни знаци, за които основателите трябва да следят

Терминният лист трябва да помага на двете страни да се приближат до сделка, а не да прикрива проблеми. Основателите трябва да бъдат внимателни, когато видят:

• цена, която изглежда добра, но е силно условна,
• широки права за дю дилиджънс без реален срок,
• твърде дълъг период на ексклузивност,
• неясни условия за приключване,
• агресивни идеи за обезщетяване, въведени твърде рано,
• или текст, който представя сделката като необвързваща, но тихомълком обвързва продавача с твърде много задължения.

Ако купувачът изглежда прехвърля съществен риск върху продавача, преди страните дори да са изготвили пълното споразумение, това е знак да се забави процесът и да се прегледа документът внимателно.

Как корпоративната структура влияе върху терминния лист

Терминният лист не съществува във вакуум. Видът на юридическото лице и историята на учредяване на компанията могат да повлияят на това какво очаква купувачът и какви одобрения са необходими.

Например:

• Корпорация може да изисква одобрение от борда и акционерите.
• LLC може да изисква съгласие на съдружниците съгласно дружествения договор.
• Компания с няколко собственика може да има ограничения за прехвърляне или клаузи за изкупуване.
• Бизнес, учреден в един щат, но работещ в други, може да трябва да прегледа въпроси, свързани с регистрация като чуждестранно дружество и съответствие.

Добре поддържаните учредителни записи улесняват този етап. Основателите, които пазят организирани корпоративните си документи, записи за собственост и щатски регистрации, са в по-добра позиция да се движат бързо, когато се появи възможност за продажба.

Защо основателите трябва да ангажират юрист рано

Изкушаващо е терминният лист да се възприеме като обикновен бизнес разговор, но решенията, взети на този етап, могат да повлияят значително на крайния резултат. Юристът може да помогне да се прегледа текстът, да се открият скрити рискове и да се увери, че терминният лист съответства на целите на продавача.

Правният преглед е особено полезен, когато сделката включва:

• множество собственици,
• миноритарни акционери или съдружници,
• прехвърляне на интелектуална собственост,
• регулаторни одобрения,
• или данъчно чувствително възнаграждение като earnout или запис на заповед от продавача.

Цената на внимателния преглед на етапа на терминния лист обикновено е малка в сравнение с цената на поправянето на лоша структура по-късно.

Практичен подход към преговорите

Силната стратегия за преговори обикновено е ясна:

1. Потвърдете финансовия капацитет и сериозността на купувача.
2. Фокусирайте се първо върху цената, структурата и условията на плащане.
3. Ограничете обхвата на ексклузивността и дю дилиджънс.
4. Запазете силен текст за конфиденциалност.
5. Избягвайте да фиксирате неблагоприятни механики на сделката преди пълен правен преглед.
6. Уверете се, че терминният лист отразява действителната структура на собствеността и управлението на компанията.

Основателите, които действат дисциплинирано на този етап, са по-склонни да запазят стойността и да избегнат изненади, когато бъде изготвено окончателното споразумение.

Заключителни мисли

Терминният лист при продажба на бизнес е мостът между първоначалния интерес и обвързващата сделка. Не е необходимо той да отговаря на всеки правен въпрос, но трябва да зададе ясни очаквания относно цената, структурата, сроковете и ключовите защити за двете страни.

За основателите целта е проста: използвайте терминния лист, за да потвърдите, че сделката е реална, изпълнима и си заслужава да бъде преследвана. Ако първоначалният документ е слаб, неясен или твърде едностранчив, останалата част от сделката вероятно ще стане по-трудна, а не по-лесна.

Внимателното планиране, организираните учредителни документи и ранният правен преглед могат да направят разликата между плавен изход и скъпи преговори.