Hogyan tárgyalj az ügyfelekkel anélkül, hogy csökkenne a haszonkulcsod

Az új alapítók számára, különösen azoknak, akik LLC vagy corporation alapítása után indulnak, az árazási beszélgetések könnyen személyesnek tűnhetnek. Az ügyfél kedvezményt kér, és ilyenkor könnyű úgy hallani: „A munkád nem ér annyit, amennyit kérsz érte.” Ez a rossz nézőpont. A tárgyalás általában érdeklődést jelez. Az ügyfél vásárolni akar, de az ajánlatnak illeszkednie kell a költségvetéséhez, az ütemezéséhez vagy a beszerzési folyamatához.

A cél nem az, hogy úgy nyerj, hogy az utolsó fillért is kipréseld a beszélgetésből. A cél az, hogy olyan megállapodás szülessen, amely megvédi a haszonkulcsodat, bizalmat ad az ügyfélnek, és teret hagy a későbbi munkának. Ha így közelíted meg a tárgyalást, átgondolt engedményeket tehetsz, nem pedig hirtelen, reakciós döntéseket hozol.

Kezdd egy világos árküszöbbel

Mielőtt bármikor ügyféllel beszélnél, tudd, mi az a legalacsonyabb összeg, amit még elfogadhatsz. Ennek a küszöbnek tartalmaznia kell a közvetlen költségeket, a munkadíjat, az általános költségeket, az adókat, a fizetésfeldolgozási díjakat és egy reális haszonkulcsot. Ha nem ismered a küszöbödet, minden engedménykérés bizonytalannak fog tűnni.

Hozz létre három számot:

• Az alapárad
• Az ideális eladási árad
• Az abszolút minimum elfogadható árad

A három szám közötti sáv a tárgyalási tartományod. Ha a kérés a minimumod alá megy, a válasz legyen nem. Egy tiszta nem védi az üzletedet, és megakadályozza, hogy az ügyfelek állandó kedvezményekre számítsanak.

Válaszd szét a személyt és a kérést

A tárgyalás nem támadás. Az ügyfelek lehetnek költségvetési korlát alatt, összehasonlíthatnak ajánlatokat, vagy egyszerűen azért kérhetnek engedményt, mert minden vásárlásnál alkudozni szoktak. Ha érzelmileg reagálsz, elveszíted az irányítást a beszélgetés felett.

Egy jobb válasz egyszerű és semleges:

• „Át tudom nézni a terjedelmet, és megnézem, hol van mozgástér.”
• „Lehet, hogy tudok igazítani az ajánlaton, ha változtatunk a deliverable-eken.”
• „Végig tudok menni néhány opción.”

Ez a nyelvezet professzionális marad, és jelzi, hogy nyitott vagy megoldásokra, anélkül hogy korlátlan árnyomásra ösztönöznél.

Kedvezmény helyett adj választási lehetőségeket

Egyetlen kedvezmény gyakran a legrosszabb válasz, mert bevételt vág le anélkül, hogy bármit kapnál cserébe. Ehelyett adj az ügyfélnek opciókat. Ez láthatóvá teszi az alkut, és segít az ügyfélnek olyan csomagot választani, amely megfelel az igényeinek.

Hasznos opciók lehetnek:

• Kisebb terjedelem alacsonyabb áron
• Hosszabb határidő alacsonyabb díjért cserébe
• Magasabb előleg kisebb kedvezményért
• Standard szolgáltatás versus prémium szolgáltatás
• Önkiszolgáló beállítás versus teljes körű, kulcsrakész támogatás

Ez különösen jól működik szolgáltató vállalkozásoknál. Lehet, hogy az ügyfélnek nincs szüksége a teljes csomagra. Ha egy nem lényeges elemet el tudsz hagyni, csökkentheted az árat anélkül, hogy a jövedelmezőséget annyira rontanád, mint egy nyers kedvezmény esetén.

Cseréld az árat mérhető valamire

Ha úgy döntesz, hogy engedsz a haszonkulcsból, kérj cserébe valami kézzelfoghatót. Ilyen lehet például:

• Gyorsabb fizetés
• Nagyobb rendelési mennyiség
• Hosszabb szerződéses időtartam
• Nyilvános ajánlás vagy ajánlás továbbküldése
• Esettanulmányhoz való hozzájárulás
• Kisebb támogatási igény
• Rugalmas szállítási ütemezés

Egy jó engedmény javítja az üzlet gazdaságosságát vagy csökkenti a kockázatot. Például egy 5%-os kedvezmény megérheti, ha az ügyfél azonnal fizet, nagyobb csomagot vesz, vagy ismétlődő munkára kötelezi el magát. Ha viszont csak egy homályos ígéretet kapsz cserébe, nem tárgyalsz, hanem csökkented a bevételedet.

A terjedelem módosításával védd a haszonkulcsot

A terjedelem a legegyszerűbb eszköz, mert sok ügyfél valójában kisebb projektet szeretne, amikor alacsonyabb árat kér. Mielőtt árat csökkentenél, kérdezd meg:

• Mi a legfontosabb része az ajánlatnak?
• Mely deliverable-ek opcionálisak?
• Fel lehet osztani a munkát szakaszokra?
• Ki lehet venni belőle a sürgősségi kezelést, a beállítást vagy az extra köröket?
• Az ügyfél el tud végezni valamit házon belül?

A terjedelem csökkentése jobb, mint az ár csökkentése, mert megőrzi az időd értékét. Emellett az ügyfelet is az eredményekre fókuszálja, nem csak a költségre.

Használd stratégiailag a fizetési feltételeket

Néha a helyes válasz nem az alacsonyabb ár, hanem egy jobb fizetési struktúra.

Gyakori példák:

• Előleg a teljesítéskor fennmaradó résszel
• Mérföldkő-alapú számlázás
• Net-15 vagy net-30 feltételek megbízható ügyfeleknek
• Korai fizetési kedvezmények
• Előfizetéses vagy retainer alapú árazás

Ezek a feltételek megkönnyíthetik az ügyfél számára az elfogadást anélkül, hogy neked kellene viselned az összes kockázatot. Kisvállalkozásoknál, különösen a korai szakaszban, a kiszámítható cash flow gyakran ugyanolyan fontos, mint a névleges bevétel.

Építs csomagokat és kiegészítőket

Egy csomagolt ajánlat mozgásteret ad a tárgyalásra, miközben védi a haszonkulcsodat. Ha az ügyfél alacsonyabb árat akar a fő termékre vagy szolgáltatásra, néha az összértéket úgy tudod megtartani, hogy magasabb árrésű szolgáltatásokat vagy termékeket kapcsolsz hozzá.

Példák:

• Beállítási támogatás
• Oktatás
• Gyorsított teljesítés
• Folyamatos karbantartás
• Elsőbbségi válaszadás
• Dokumentáció-ellenőrzés

A csomagok akkor működnek a legjobban, ha a kiegészítők valóban hasznosak. Ne tömd tele az ajánlatot üres elemekkel. Ehelyett különböző ügyféligényekre különböző árpontokon felépített csomagokat hozz létre. Így a kedvezményről szóló beszélgetések csomagválasztási beszélgetésekké válnak.

Légy óvatos az árkövetéssel

Az árkövetés működhet, de csak akkor, ha ellenőrizni tudod az összehasonlítást, és közben megmarad a jövedelmezőség. A kockázat az, hogy a vevőid a legalacsonyabb ajánlattal hasonlítanak össze, ami az áraikat lefelé húzhatja egy verseny a mélypont felé.

Ha használsz árkövetési szabályt, határozd meg egyértelműen azokat:

• Azonos terjedelem
• Azonos átfutási idő
• Azonos szolgáltatási szint
• Azonos feltételek
• Összehasonlítható minőség

Ezek nélkül könnyen lehet, hogy egy olcsóbb ajánlatot követnél, amely valójában nem egyenértékű. Ennek az eredménye alacsonyabb haszonkulcs és több ügyfélzavar.

Tudd, mikor kell kitartanod

Nem minden üzletet érdemes megmenteni. Ha az ügyfél a minimumod alá akarja vinni az árat, vagy a kérés miatt gyenge minőséget kellene nyújtanod, mondj nemet. Egy rossz üzlet gyakran nagyobb kárt okoz, mint ha nincs üzlet.

Egy határozott válasz lehet mégis tiszteletteljes:

• „Köszönöm a lehetőséget, de ennél tovább nem tudom csökkenteni az árat úgy, hogy fenntartsam az Önnek szükséges szolgáltatási szintet.”
• „Ez a terjedelem nem fér bele ebbe a költségvetésbe, de tudok mutatni egy könnyített változatot.”
• „Ha az ár a döntő tényező, lehet, hogy nem én vagyok a legjobb választás ehhez a projekthez.”

Ez a fajta világosság tiszteletet vált ki. Emellett segít kiszűrni azokat az ügyfeleket, akik a munkádat értékelik, nem csak a kedvezményt.

Írd le az egyezséget

Miután megállapodtatok, dokumentáld a végleges terjedelmet, árat, határidőt, fizetési feltételeket és az esetleges kivételeket. Sok vita onnan indul, hogy a szóbeli kedvezményből homályos elvárás lesz.

Az írásos összefoglalód válaszoljon ezekre:

• Mi van benne
• Mi nincs benne
• Mi esedékes és mikor
• Mi történik, ha változik a terjedelem
• Ki hagy jóvá a pluszmunkát

Egy új vállalkozásnál ez az egyszerű szokás védi a cash flow-t és csökkenti a későbbi súrlódást. A világos megállapodás nemcsak adminisztráció; a tárgyalás eredményének is része.

Egyszerű tárgyalási keret

Amikor az ügyfél alacsonyabb árat kér, kövesd ezt a sorrendet:

1. Erősítsd meg, milyen problémát próbál megoldani.
2. Foglald össze az ajánlatot és az abban rejlő értéket.
3. Kérdezd meg, hogy a terjedelem, az időzítés, a fizetés vagy a szolgáltatási szint rugalmas-e.
4. Ajánlj fel két vagy három alternatívát.
5. Minden engedményt cserélj valami mérhetőre.
6. Zárd le az egészet írásos összefoglalóval.

Ez a keret segít nyugodtnak maradni, és megakadályozza az ad hoc kedvezményeket. Emellett az ügyfél is úgy érzi, hogy meghallgatták, és ez gyakran éppen az, amit keresett.

Záró gondolat

A legjobb ügyféltárgyalások nem csatának érződnek. Inkább strukturált beszélgetések a megfelelésről, a terjedelemről, az időzítésről és az értékről. Ha ismered a számaidat, átgondolt kompromisszumokat kötsz, és nem engedsz az árból anélkül, hogy cserébe valamit kapnál, megvéded a haszonkulcsot és erősebb ügyfélkapcsolatokat építesz.

Azoknak az alapítóknak, akik új vállalkozást építenek, ez a fegyelem számít. Alapítsd meg rendesen a céget, alakítsd ki a tiszta működést, és ugyanilyen gondossággal kezeld az árazást is. A növekvő vállalkozások általában tudják, mikor kell hajlani, és mikor kell kitartani.