Клиенттермен маржаны жоғалтпай қалай келіссөз жүргізуге болады

Жаңа құрылтайшылар үшін, әсіресе LLC немесе корпорация құрғаннан кейін іске кіріскендер үшін, баға туралы әңгімелер өте жеке сияқты сезілуі мүмкін. Клиент жеңілдік сұрайды, ал оны "сіздің жұмысыңыз сұралған бағаға тұрмайды" деп қабылдау оңай. Бұл дұрыс көзқарас емес. Келіссөз көбіне қызығушылықтың белгісі болады. Клиент сатып алғысы келеді, бірақ мәміле бюджетке, мерзімге немесе сатып алу рәсіміне сай келуі керек.

Мақсат - әңгіменің әр долларын сығып шығу арқылы жеңу емес. Мақсат - маржаны қорғайтын, клиенттің сенімін сақтайтын және кейінгі жұмыстарға орын қалдыратын мәмілеге келу. Келіссөзге осылай қарасаңыз, асығыс емес, ойластырылған жеңілдіктер ұсына аласыз.

Алдымен нақты баға шегін белгілеңіз

Клиентпен сөйлеспей тұрып, қабылдай алатын ең төмен соманы біліп алыңыз. Бұл шек тікелей шығындарды, еңбекақыны, үстеме шығындарды, салықтарды, төлем өңдеу комиссияларын және шынайы пайда маржасын қамтуы керек. Егер шегіңізді білмесеңіз, әр жеңілдік сұрауы белгісіздік тудырады.

Үш санды анықтаңыз:

• Тізімдік бағаңыз
• Қалаулы сату бағасыңыз
• Қабылдауға болатын ең төмен бағаңыз

Осы сандар арасындағы аралық - сіздің келіссөз аймағыңыз. Егер сұраныс ең төмен шектен төмен түссе, жауап жоқ болуы керек. Нақты айтылған жоқ сөзі бизнесіңізді қорғайды және клиенттерді тұрақты жеңілдік күтетіндей үйретпейді.

Тұлғаны сұранымнан бөлек қараңыз

Келіссөз - шабуыл емес. Клиенттер бюджет шегінде жұмыс істеуі, бірнеше ұсынысты салыстыруы немесе әр сатып алуда саудаласуға үйренген болуы мүмкін. Егер эмоциямен жауап берсеңіз, әңгімені бақылаудан шығарасыз.

Жақсырақ жауап қарапайым әрі бейтарап болады:

• "Ауқымды қарап, қай жерде икем бар екенін көре аламын."
• "Егер жеткізілімдерді өзгертсек, ұсынысты түзетуім мүмкін."
• "Бірнеше нұсқаны қарап шығайық."

Мұндай тіл әңгімені кәсіби деңгейде ұстайды және шексіз баға қысымына жол ашпай, шешім табуға ашық екеніңізді көрсетеді.

Жай жеңілдік орнына таңдау ұсыныңыз

Бір ғана жеңілдік беру көбіне ең нашар шешім болады, өйткені ол табысты азайтады, бірақ орнына ештеңе бермейді. Оның орнына клиентке бірнеше нұсқа беріңіз. Бұл айырмашылықты айқын етеді және клиентке өзіне сай пакетті таңдауға көмектеседі.

Пайдалы нұсқаларға мыналар кіреді:

• Төменірек бағаға кішірек ауқым
• Төменірек ақы үшін ұзағырақ мерзім
• Аздап жеңілдік үшін жоғарырақ алдын ала төлем
• Стандартты қызмет пен премиум қызмет арасындағы таңдау
• Өздігінен баптау және толық қызмет көрсету арасындағы таңдау

Бұл әсіресе қызмет көрсету бизнесі үшін тиімді. Клиентке толық пакет керек болмауы мүмкін. Егер сіз маңызды емес бөлікті алып тастай алсаңыз, бағаны жай ғана төмендеткеннен гөрі табыстылықты жақсырақ сақтайсыз.

Баға орнына өлшенетін нәрсе алыңыз

Егер маржадан бас тартуға шешім қабылдасаңыз, оның орнына нақты бір нәрсе сұраңыз. Мысалы:

• Жылдамырақ төлем
• Үлкенірек тапсырыс көлемі
• Ұзағырақ келісім мерзімі
• Ашық пікір немесе ұсыныс хат
• Кейстік зерттеуге рұқсат
• Қызмет жүктемесінің азаюы
• Икемді жеткізу кестесі

Жақсы жеңілдік мәміленің экономикасын жақсартуы немесе тәуекелді азайтуы керек. Мысалы, клиент бірден төлесе, үлкенірек пакет алса немесе қайталанатын жұмысқа келіссе, 5% жеңілдік орынды болуы мүмкін. Егер орнына тек көмескі уәде ғана алсаңыз, сіз келіссөз жүргізіп тұрған жоқсыз; табысыңызды азайтып жатырсыз.

Ауқымды өзгерту арқылы маржаны қорғаңыз

Ауқым - ең ыңғайлы тетік, өйткені көптеген клиенттер төмен баға сұрағанда, шын мәнінде оларға кішірек жоба керек болады. Бағаны қысқартпас бұрын, мына сұрақтарды қойыңыз:

• Ұсыныстың қай бөлігі ең маңызды?
• Қай жеткізілімдер міндетті емес?
• Жұмысты кезең-кезеңімен жасай аламыз ба?
• Жедел орындауды, баптауды немесе қосымша түзетулерді алып тастай аламыз ба?
• Клиент процестің бір бөлігін өзі атқара ала ма?

Ауқымды азайту бағаны азайтқаннан жақсы, өйткені ол сіздің уақытыңыздың құнын сақтайды. Бұл сонымен бірге клиенттің назарын тек шығынға емес, нәтижеге аударады.

Төлем шарттарын стратегиялық қолданыңыз

Кейде дұрыс жауап - төмен баға емес, ыңғайлырақ төлем құрылымы.

Жиі қолданылатын үлгілер:

• Алдын ала депозит, қалғаны жұмыс аяқталғанда
• Кезеңдік шот ұсыну
• Сенімді клиенттерге Net-15 немесе Net-30 шарттары
• Ерте төлемге жеңілдік
• Жазылымдық немесе ретейнерлік баға

Мұндай шарттар клиентке мәмілені жеңіл қабылдауға көмектеседі, бірақ барлық тәуекелді сізге аудармайды. Шағын бизнес үшін, әсіресе бастапқы кезеңде, болжамды ақша ағымы көбіне атаулы табыс сияқты маңызды болады.

Пакеттер мен қосымша қызметтер жасаңыз

Құрамдастырылған ұсыныс сізге маржаны қорғай отырып, келіссөзге кеңістік береді. Егер клиент негізгі өнімнің бағасын төмендетуді қаласа, жалпы мәміле құнын жоғары маржалы қызметтермен немесе өнімдермен толықтыра аласыз.

Мысалдар:

• Орнату қолдауы
• Оқыту
• Жедел орындалу
• Үздіксіз техникалық қызмет көрсету
• Басым жауап беру
• Құжаттама шолуы

Қосымша қызметтер шын мәнінде пайдалы болғанда ғана тиімді. Ұсынысты бос толтырып жібермеңіз. Оның орнына әртүрлі баға деңгейінде әртүрлі клиент қажеттілігін шешетін пакеттер жасаңыз. Сонда жеңілдік туралы әңгіме пакет таңдауға айналады.

Баға теңестіруге сақ болыңыз

Баға теңестіру тиімді болуы мүмкін, бірақ тек салыстырмалы ұсынысты тексеріп, бәрібір табыстылықты сақтай алсаңыз ғана. Қауіпі - клиенттерді ең төмен ұсыныспен салыстырып отыруға үйретіп, бағаны төмендеу жарысына итермелеу.

Егер теңестіру саясатын қолдансаңыз, ережелерді нақты анықтаңыз:

• Ауқымы бірдей
• Орындау мерзімі бірдей
• Қызмет деңгейі бірдей
• Шарттары бірдей
• Сапасы салыстырмалы

Мұндай қорғанышсыз сіз шын мәнінде балама емес, арзанырақ ұсынысты теңестіруіңіз мүмкін. Нәтижесінде маржа төмендейді және клиент үшін түсінбеушілік көбейеді.

Қашан берік тұру керек екенін біліңіз

Әр мәмілені сақтап қалу керек емес. Егер клиент сіздің бағаңызды ең төмен шектен де төмендеткісі келсе немесе бұл сұраныс сапаны нашарлатса, жоқ деңіз. Нашар мәміле кейде мәміле жасалмағаннан да көп зиян келтіреді.

Берік жауап та әдепті болуы мүмкін:

• "Мүмкіндік үшін рахмет, бірақ қажет қызмет деңгейін сақтай отырып, бағаны бұдан әрі төмендете алмаймын."
• "Бұл ауқым осы бюджетке сай емес, бірақ мен сізге жеңілірек нұсқаны көрсете аламын."
• "Егер баға басты фактор болса, мен бұл жоба үшін ең қолайлы таңдау болмауым мүмкін."

Мұндай айқындық құрмет тудырады. Ол сондай-ақ жұмысыңызды бағалайтын клиенттерді тек жеңілдік іздейтіндерден ажыратады.

Келісімдерді жазбаша бекітіңіз

Мәмілеге келген соң, соңғы ауқымды, бағаны, мерзімді, төлем шарттарын және кез келген ерекше тармақтарды құжаттаңыз. Көптеген даулар ауызша берілген жеңілдік түсініксіз күтуге айналған кезде басталады.

Жазбаша қорытындыңыз мына сұрақтарға жауап беруі керек:

• Не кіреді
• Не кірмейді
• Не төленеді және қашан
• Ауқым өзгерсе не болады
• Қосымша жұмысты кім мақұлдайды

Жаңа бизнес үшін бұл қарапайым әдет ақша ағымын қорғайды және кейінгі келіспеушілікті азайтады. Айқын келісім тек әкімшілік рәсім емес; ол келіссөз нәтижесінің бір бөлігі.

Қарапайым келіссөз үлгісі

Клиент төмен баға сұраса, мына қадамдарды қолданыңыз:

1. Олар қандай мәселені шешкісі келетінін нақтылаңыз.
2. Ұсынысты және оның артындағы құндылықты қайта айтыңыз.
3. Ауқым, мерзім, төлем немесе қызмет деңгейі икемді ме, соны сұраңыз.
4. Екі немесе үш балама ұсыныңыз.
5. Кез келген жеңілдікті өлшенетін нәрсемен алмастырыңыз.
6. Жазбаша қорытындымен аяқтаңыз.

Бұл үлгі сізді сабырлы ұстайды және кездейсоқ жеңілдік беруден сақтайды. Ол сондай-ақ клиентке өзін тыңдалғандай сезіндіреді, ал көбіне олар дәл соны қалаған.

Қорытынды ой

Ең жақсы клиенттік келіссөздер күрес сияқты сезілмейді. Олар сәйкестік, ауқым, мерзім және құндылық туралы құрылымды әңгіме сияқты өтеді. Егер сіз сандарыңызды білсеңіз, ойластырылған айырбас жасасаңыз және орнына бірдеңе алмай бағаны төмендетуден бас тартсаңыз, маржаны қорғайсыз әрі клиентпен жақсырақ қарым-қатынас қалыптастырасыз.

Жаңа компания құрып жатқан құрылтайшылар үшін бұл тәртіп маңызды. Бизнесті дұрыс рәсімдеңіз, операцияларды реттеңіз, содан кейін сол ұқыптылықты баға белгілеуге де қолданыңыз. Өсетін бизнес әдетте қай жерде икем танытып, қай жерде берік тұру керегін білетін бизнес болады.