Régi iskola vs. új iskola értékesítés: modern útmutató alapítóknak és növekvő csapatoknak

Az értékesítés megváltozott. A vevők ma többet kutatnak, mielőtt beszélnek egy értékesítővel, gyorsabban hasonlítják össze a lehetőségeket, mint valaha, és azt várják, hogy minden interakció releváns, hatékony és hasznos legyen. Azok a taktikák, amelyek korábban a kitartásra, a személyes varázsra és a begyakorolt lezáró mondatokra épültek, önmagukban már nem elegendők.

Alapítók és kisvállalkozók számára ez a változás különösen fontos. A korai bevétel gyakran az a különbség, amely egy vállalkozást életben tart vagy megállít. Akár egy új LLC-t indít, akár céget alapít, akár egy szolgáltató vállalkozást fejleszt, az, ahogyan értékesít, meghatározza, milyen gyorsan épít bizalmat, nyer ügyfeleket, és teremt ismételhető növekedést.

A régi iskola szemlélete a termék erőltetésére összpontosított. Az új iskola szemlélete az értékteremtésre épül. Ez a különbség mindent megváltoztat: hogyan keres meg potenciális ügyfeleket, hogyan minősíti őket, milyen kérdéseket tesz fel, hogyan mutatja be a megoldásokat, és hogyan tartja meg az ügyfeleket hosszú távon.

Hogyan nézett ki a régi iskola értékesítés

A régi iskola értékesítés a kontrollra épült. Az értékesítőket arra képezték, hogy csiszolt prezentációkra, bemagolt szkriptekre és nyomásgyakorló lezárási technikákra támaszkodjanak. A cél gyakran az volt, hogy a beszélgetést minél gyorsabban a végkifejlet felé tereljék.

A régi iskola értékesítés jellemzői közé tartozott:

• Ajánlattal kezdeni, mielőtt megértené a vevőt
• Az ellenvetéseket nem jelzésként, hanem legyőzendő akadályként kezelni
• Általános nyitómondatokat használni a mesterséges kapcsolódás érdekében
• Az üzlet lezárására összpontosítani a probléma megoldása helyett
• Több energiát fordítani a meggyőzésre, mint a meghallgatásra

Önmagában sem a fegyelemmel, sem a felkészültséggel, sem az önbizalommal nem volt probléma. Ezek ma is számítanak. A gond az volt, hogy a régi iskola értékesítés gyakran inkább célpontként, mint partnerként kezelte a vevőt.

Ez a megközelítés a modern piacokon szétesik, mert a vevők több információval, több választási lehetőséggel és kevesebb türelemmel rendelkeznek. Ha az értékesítő nem tud gyorsan relevanciát mutatni, a vevő továbblép.

Hogyan néz ki az új iskola értékesítés

Az új iskola értékesítés a megértésre épül. A legjobb értékesítési beszélgetések ma már kevésbé a meggyőzésről, inkább a probléma feltárásáról szólnak. Ahelyett, hogy döntést próbálnának kierőszakolni, a jó értékesítők abban segítenek a vevőnek, hogy jobb döntést hozzon.

Az új iskola értékesítést néhány alapelv határozza meg:

• A minősítés fontosabb, mint a mennyiség
• A kérdések fontosabbak, mint a szkriptek
• A figyelmes meghallgatás fontosabb, mint a beszéd
• A relevancia fontosabb, mint az általános meggyőzés
• A hosszú távú bizalom fontosabb, mint az egyszeri lezárás

A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy a legjobb értékesítők több időt töltenek azzal, hogy megismerjék a vevő céljait, korlátait, időzítését és döntéshozatali folyamatát. Tudni akarják, milyen problémát kell megoldani, miért fontos ez most, és milyen eredmény tenné igazán megérőssé a vásárlást.

Ez a váltás megváltoztatja a beszélgetés hangnemét. A vevő megértve érzi magát, nem pedig irányítva. Az értékesítő erőforrássá válik, nem előadóvá.

Miért utasítják el a vevők a hagyományos ajánlatokat

A vevők azért változtak meg, mert a vásárlási folyamat is megváltozott. Egy ügyfél ma már fel tud kutatni egy céget, össze tud hasonlítani alternatívákat, el tud olvasni véleményeket, és meg tudja ítélni a hitelességet, mielőtt bárkivel beszélne. Mire egy értékesítési beszélgetésbe érkezik, már vannak benyomásai.

Ha az első kapcsolatfelvétel általánosnak tűnik, a vevő azt feltételezi, hogy a teljes élmény is általános lesz.

A hagyományos ajánlatok több okból vallanak kudarcot:

• Figyelmen kívül hagyják, mit tanult már meg a vevő
• Olyan információval pazarolják az időt, amelyre a vevőnek nincs szüksége
• Ellenállást keltenek azzal, hogy siettetik a beszélgetést
• Azt az érzetet keltik, hogy az értékesítő helyettesíthető
• A funkciókra összpontosítanak a szükséglet megerősítése előtt

A modern vevők nem több zajt akarnak. Tisztánlátást akarnak. Tudni akarják, hogy az értékesítő érti-e a helyzetüket, és képes-e magabiztosan előrevinni őket.

A jobb minősítés ereje

A minősítés az egyik legfontosabb különbség a régi iskola és az új iskola értékesítés között. Sok értékesítési probléma valójában nem lezárási probléma. Hanem minősítési probléma.

Ha túl sok időt tölt olyan érdeklődőkkel, akik még nem készek, nem képesek, vagy nem illenek a megoldásra, az az egész vállalkozás hatékonyságát rontja. A jobb minősítés megvédi az idejét és javítja a lezárási arányt.

Egy erős minősítési folyamatnak segítenie kell megválaszolni ezeket a kérdéseket:

• Valódi szükséglete van ennek a vevőnek?
• Jó az időzítés?
• Van költségvetés vagy döntési jogkör?
• A vevő érti, milyen értéket jelent a probléma megoldása?
• A megoldása illeszkedik a vevő céljaihoz?

Alapítók és korai fázisú csapatok számára a minősítés különösen fontos, mert minden lead számít. Nem engedheti meg magának, hogy egy hetet rossz érdeklődő hajszolására pazaroljon, amikor ezt az időt a megfelelő ügyfelek kiszolgálására is fordíthatná.

Tegyen fel olyan kérdéseket, amelyek feltárják az igazságot

A legjobb kérdések többet tesznek annál, mint hogy kitöltsék a csendet. Feltárják a prioritásokat, megmutatják a súrlódási pontokat, és jelzik a vevőnek, hogy az ő vállalkozásán gondolkodik, nem csak a saját kvótáján.

A jó kérdések így hangzanak:

• Mi késztette arra, hogy most megoldást keressen?
• Mi történik, ha ezt a problémát a következő néhány hónapban nem oldják meg?
• Mit próbáltak már eddig?
• Milyen lenne az Ön számára a sikeres eredmény?
• Hogyan döntik el, hogy egy megoldás megéri-e a befektetést?

Ezek a kérdések egyszerre két dolgot tesznek. Segítenek megérteni a vevőt, és segítenek a vevőnek tisztázni a saját gondolkodását. Sok esetben éppen ez a tisztázás viszi előre az üzletet.

Kerülje azokat a kérdéseket, amelyek betanultnak vagy öncélúnak hatnak. Ha a vevő azt érzi, hogy csak információt gyűjt azért, hogy egy készre gyártott ajánlatba terelje, a bizalom gyorsan csökken.

A meghallgatás értékesítési készség

Sok értékesítő kényelmesebben beszél, mint hallgat. A beszéd produktívnak tűnik. Kontrollt sugall. Valójában azonban a meghallgatás az a pont, ahol az értékesítés valódivá válik.

Ha jól figyel, képes lesz:

• Korábban észrevenni a vásárlási jeleket
• Pontosabban megérteni az ellenvetéseket
• Az ajánlatot a valódi igényhez igazítani
• Elkerülni, hogy rossz megoldással pazarolja az időt
• Figyelemmel és pontossággal hitelességet építeni

A meghallgatás a nyelvezetét is javítja. Az általános állítások helyett vissza tudja tükrözni a vevő saját szavait. Ettől az üzenete élesebbnek és személyesebbnek hat.

Az a vevő, aki úgy érzi, hogy meghallgatták, nagyobb valószínűséggel bízik a tanácsában. Ez nem puha készség. Ez bevételi készség.

A kapcsolatok továbbra is számítanak, de ki kell érdemelni őket

Vannak, akik félreértik a modern értékesítést, és azt hiszik, hogy ez kevésbé személyes megközelítést jelent. Ez nem igaz. A kapcsolatok továbbra is számítanak. A különbség az, hogy a jó viszonyt relevánsnak kell érezni.

A régi iskola értékesítésben a kapcsolatépítés gyakran öncélú csevegést jelentett. Az új iskola értékesítésben a bizalom hasznosságból, következetességből és a vállalások betartásából születik.

Egy vevőnek nincs szüksége olyan értékesítőre, aki ismeri az összes sporteredményt vagy a legjobb történeteket meséli a teremben. A vevőnek olyan emberre van szüksége, aki képes:

• Gyorsan reagálni
• Megérteni az üzleti kontextust
• Pontos útmutatást adni
• Betartani az ígéreteit
• Könnyebbé tenni a döntéshozatali folyamatot

Ma ez építi a bizalmat.

Váltson tranzakciós értékesítésről értékalapú értékesítésre

A tranzakciós értékesítés az üzletet egyszeri eseményként kezeli. Az értékalapú értékesítés a kapcsolat részének tekinti.

Ez azért fontos, mert az ügyfelek ritkán csak a terméket veszik meg. Az eredményt, a magabiztosságot és a támogatást is megvásárolják, amely vele együtt jár.

Az értékalapú értékesítéshez meg kell értenie:

• Milyen problémát old meg az ügyfél
• Miért fontos ez az eredmény az ügyfél vállalkozásának
• Miben más a megoldása a gyakorlatban
• Hogyan fogja az ügyfél mérni a sikert

Amikor értéket ad el ár helyett, megváltoztatja a beszélgetést. Nem csak költség alapján versenyez, hanem illeszkedésben, megbízhatóságban, szolgáltatásban és eredményben is.

Ez nem azt jelenti, hogy az ár többé nem számít. Számít. De az árat a teljes érték kontextusában kell vizsgálni, nem egyetlen tényezőként.

Az ügyfélsiker már az értékesítési beszélgetésben elkezdődik

A régi iskola értékesítés egyik legnagyobb hibája, hogy a kézbesítést a folyamat végének tekinti. A valóságban az értékesítés nem akkor ér véget, amikor aláírják a szerződést. Akkor ér véget, amikor az ügyfél megkapja azt az eredményt, amire számított.

Ezért az új iskola értékesítés összekapcsolja az értékesítést és az ügyfélsikert. A legjobb értékesítők nem csak a kezdeti vásárlásra gondolnak, hanem arra is, hogyan működik majd a kapcsolat az üzlet lezárása után.

Fontos kérdések:

• Mire lesz szüksége az ügyfélnek az eladás után?
• Milyen bevezetési vagy beállítási súrlódás lassíthatja a sikert?
• Milyen elvárásokat kell most tisztázni?
• Mely jelek mutatják, hogy az ügyfél elégedett?

Ha az értékesítést a hosszú távú siker köré tervezi, csökken a lemorzsolódás, és nő az ajánlások száma. Az ügyfelek nagyobb valószínűséggel maradnak, ha érzik, hogy a vállalkozás valóban törődik az eredményeikkel.

Hogyan alkalmazhatják az alapítók az új iskola értékesítést

Alapítók számára az új iskola modell nem opcionális. Gyakorlati szükséglet. A korai fázisú vállalkozásoknak általában nincs lehetőségük a felesleges körökre.

Így alkalmazhatja a modern értékesítést egy kisvállalkozásban:

1. Határozza meg pontosan az ideális ügyfelet.
2. Építsen egy rövid feltárási folyamatot, amely gyorsan megmutatja az illeszkedést.
3. Kérdésekkel tárja fel a célokat, fájdalompontokat és a sürgősséget.
4. Az ügyfél saját nyelvén mutassa be a megoldást.
5. Tartsa egyszerűnek és következetesnek az értékesítési folyamatot.
6. Olyan módon kövesse fel, amely értéket ad, nem nyomást gyakorol.

Ha vállalkozást alapít és a működés alapjait egy olyan szolgáltatáson keresztül építi fel, mint a Zenind, az értékesítési folyamatának ugyanazt a fegyelmet kell tükröznie, amelyet az operációkra és a megfelelésre is alkalmaz. Az erős vállalati struktúra segít hitelesen indulni. Az erős értékesítési folyamat segít ezt a hitelességet bevétellé alakítani.

Gyakori hibák, amelyeket el kell kerülni

A megfelelő szemlélet mellett is sok vállalkozás ugyanazokba a csapdákba esik.

Kerülje ezeket a hibákat:

• Túl sokat beszélni anélkül, hogy megértené a vevőt
• Ajánlatot adni a minősítés előtt
• Az aktivitást összekeverni az előrehaladással
• Szkriptekre támaszkodni valódi feltárás helyett
• Az új ügyfelek hajszolása közben figyelmen kívül hagyni a meglévőket
• Csak ár alapján versenyezni

Az értékesítés gyors javításának legjobb módja gyakran nem több nyomás hozzáadása. Inkább az a súrlódás eltávolítása, amely miatt a vevők haboznak.

A jövő a hasznos értékesítőké

A ma leghatékonyabb értékesítők nem a leghangosabbak. Hanem a leghasznosabbak. Tudják, hogyan kell a megfelelő kérdéseket feltenni, felismerni a valódi igényt, és a vevőt olyan döntés felé vezetni, amelynek van értelme.

Ez a megközelítés azért működik, mert tiszteletben tartja a vevő idejét és intelligenciáját. Emellett jobb üzletet is épít az értékesítő számára. Az ügyfelek tovább maradnak, javulnak az ajánlások, és az értékesítési folyamat kiszámíthatóbbá válik.

A régi iskola értékesítés mindenáron a meggyőzésről szólt. Az új iskola értékesítés az összhangról, a bizalomról és az értékről szól. Alapítók és növekvő vállalkozások számára ez nemcsak jobb értékesítési filozófia. Ez jobb módja a cégépítésnek.