Старият срещу новия подход в продажбите: модерен наръчник за основатели и растящи екипи

Продажбите се промениха. Днес купувачите проучват повече преди да разговарят с търговец, сравняват възможности по-бързо от всякога и очакват всяко взаимодействие да е релевантно, ефективно и полезно. Тактиките, които някога работеха чрез настойчивост, чар и заучени реплики за затваряне, вече не са достатъчни сами по себе си.

За основателите и собствениците на малък бизнес тази промяна е важна. Първите приходи често са разликата между бизнес, който оцелява, и такъв, който зацикля. Независимо дали стартирате ново LLC, изграждате корпорация или развивате услугов бизнес, начинът, по който продавате, определя колко бързо изграждате доверие, печелите клиенти и създавате устойчив растеж.

Старият начин на мислене беше насочен към натискане на продукта. Новият начин на мислене е насочен към създаване на стойност. Тази разлика променя всичко: как намирате потенциални клиенти, как ги квалифицирате, как задавате въпроси, как представяте решенията и как задържате клиентите във времето.

Как изглеждаше старият подход в продажбите

Старият подход в продажбите беше изграден около контрол. Търговците бяха обучавани да разчитат на изпипани презентации, запаметени скриптове и техники за затваряне чрез натиск. Целта често беше разговорът да бъде придвижен към финала възможно най-бързо.

Често срещани характеристики на стария подход в продажбите включваха:

• Започване с презентация, преди да се разбере купувачът
• Третиране на възраженията като пречки за преодоляване, вместо като сигнали за анализ
• Използване на общи начални реплики за създаване на изкуствена близост
• Фокус върху затварянето на сделката, а не върху решаването на проблема
• Изразходване на повече енергия за убеждаване, отколкото за слушане

Нямаше нищо по същество лошо в дисциплината, подготовката или увереността. Те и днес са важни. Проблемът беше, че старият подход често третираше купувача като цел, а не като партньор.

Този подход се проваля в съвременните пазари, защото купувачите имат повече информация, повече избор и по-малко търпение. Ако търговецът не покаже бързо релевантност, купувачът продължава нататък.

Как изглежда новият подход в продажбите

Новият подход в продажбите е изграден около разбирането. Най-добрите разговори за продажби днес са по-малко за убеждаване и повече за диагностика. Вместо да се опитват да наложат решение, силните продавачи помагат на купувача да вземе по-добро.

Новият подход в продажбите се определя от няколко основни идеи:

• Квалификацията е по-важна от обема
• Въпросите са по-важни от скриптовете
• Слушането е по-важно от говоренето
• Релевантността е по-важна от общото убеждаване
• Дългосрочното доверие е по-важно от еднократно затваряне

На практика това означава, че най-добрите търговци прекарват повече време в опознаване на целите, ограниченията, времевия хоризонт и процеса на вземане на решения на купувача. Те искат да разберат кой проблем се решава, защо е важен точно сега и какъв резултат би направил покупката оправдана.

Тази промяна променя тона на разговора. Купувачът се чувства разбран, а не управляван. Продавачът се превръща в ресурс, а не в изпълнител.

Защо купувачите отхвърлят традиционното презентиране

Купувачите са се променили, защото се е променил процесът на покупка. Клиентът може да проучи компания, да сравни алтернативи, да прочете отзиви и да оцени надеждността, преди да разговаря с някого. Когато стигне до разговор за продажба, той вече има мнение.

Ако първото взаимодействие е общо и безлично, купувачът приема, че и останалото преживяване ще бъде същото.

Традиционното презентиране не работи по няколко причини:

• Игнорира това, което купувачът вече е научил
• Похабява време с информация, която купувачът не се нуждае да чуе
• Създава съпротива, като прибързва разговора
• Прави продавача да звучи като всеки друг
• Фокусира се върху функции, преди да се потвърди нуждата

Съвременните купувачи не искат повече шум. Те искат яснота. Искат да знаят дали продавачът разбира тяхната ситуация и може да им помогне да продължат напред уверено.

Силата на по-добрата квалификация

Квалификацията е една от най-важните разлики между стария и новия подход в продажбите. Много проблеми в продажбите всъщност не са проблеми със затварянето. Те са проблеми с квалификацията.

Ако прекарвате твърде много време върху потенциални клиенти, които не са готови, не могат да купят или не са подходящи, създавате неефективност в целия бизнес. По-добрата квалификация пази времето ви и подобрява процента на затваряне.

Силният процес на квалификация трябва да ви помогне да отговорите на следните въпроси:

• Има ли този купувач реална нужда?
• Подходящ ли е моментът?
• Има ли бюджет или правомощия за покупка?
• Разбира ли купувачът стойността от решаването на този проблем?
• Подходящо ли е вашето решение за целите на купувача?

За основателите и ранните екипи квалификацията е особено важна, защото всеки потенциален клиент има значение. Не можете да си позволите да губите седмица в преследване на грешния човек, когато това време може да бъде вложено в обслужване на правилния.

Задавайте въпроси, които разкриват истината

Най-добрите въпроси не просто запълват тишината. Те разкриват приоритети, показват къде има напрежение и демонстрират, че мислите за бизнеса на купувача, а не само за собствената си квота.

Добрите въпроси звучат така:

• Какво ви насочи да търсите решение точно сега?
• Какво ще стане, ако този проблем не бъде решен през следващите няколко месеца?
• Какво вече сте опитвали?
• Как би изглеждал успешният резултат за вас?
• Как решавате дали едно решение си заслужава инвестицията?

Тези въпроси правят две неща едновременно. Помагат ви да разберете купувача и помагат на купувача да изясни собственото си мислене. В много случаи именно тази яснота придвижва сделката напред.

Избягвайте въпроси, които звучат заучено или обслужват само вас. Ако купувачът усети, че събирате информация само за да го насочите към готова презентация, доверието пада бързо.

Слушането е умение за продажби

Много търговци се чувстват по-удобно да говорят, отколкото да слушат. Говоренето изглежда продуктивно. Изглежда като контрол. Но в действителност именно слушането е мястото, където продажбата става реална.

Когато слушате добре, можете да:

• Засичате по-рано сигнали за покупка
• Разбирате по-точно възраженията
• Адаптирате препоръката си към реалната нужда
• Избягвате да губите време с неподходящо решение
• Изграждате доверие чрез внимание и прецизност

Слушането подобрява и езика ви. Вместо да използвате общи твърдения, можете да върнете към купувача неговите собствени думи. Това прави посланието ви по-ясно и по-лично.

Купувач, който се чувства чут, е по-склонен да се довери на вашето насочване. Това не е мека умения. Това е умение за приходи.

Връзките все още имат значение, но трябва да бъдат заслужени

Някои хора разбират съвременните продажби погрешно и смятат, че това означава по-малко личен подход. Това не е вярно. Връзките все още имат значение. Разликата е, че близостта трябва да е релевантна.

В стария подход в продажбите изграждането на връзка често означаваше празни разговори заради самите тях. В новия подход в продажбите доверието идва от полезност, последователност и изпълнение.

Купувачът не се нуждае от търговец, който знае всички спортни резултати или разказва най-добрите истории в стаята. Купувачът има нужда от човек, който може да:

• Отговаря бързо
• Разбира бизнес контекста
• Дава точни насоки
• Изпълнява обещанията си
• Улеснява процеса на вземане на решение

Точно това печели доверие днес.

Преминете от транзакционни към базирани на стойност продажби

Транзакционните продажби третират сделката като еднократно събитие. Продажбите, базирани на стойност, третират сделката като част от взаимоотношение.

Това е важно, защото клиентите рядко купуват само продукта. Те купуват резултата, увереността и подкрепата, които идват с него.

Продажбите, базирани на стойност, изискват да разберете:

• Какъв проблем решава клиентът
• Защо този резултат е важен за бизнеса на клиента
• С какво вашето решение се различава на практика
• Как клиентът ще измерва успеха

Когато продавате стойност, а не цена, променяте разговора. Спирате да се конкурирате само по разход и започвате да се конкурирате по съвместимост, надеждност, обслужване и резултати.

Това не означава, че цената вече няма значение. Има. Но тя трябва да се оценява в контекста на общата стойност, а не като единствен фактор.

Успехът на клиента започва в разговора за продажба

Една от най-големите грешки в стария подход е да се третира предаването на клиента като край на процеса на продажба. В действителност продажбата не свършва, когато договорът е подписан. Тя свършва, когато клиентът постигне очаквания резултат.

Затова новият подход в продажбите обединява продажбите и успеха на клиента. Най-добрите продавачи мислят отвъд първоначалната покупка и разглеждат как ще работи взаимоотношението след затварянето на сделката.

Важни въпроси включват:

• От какво ще се нуждае клиентът след покупката?
• Какви затруднения при въвеждането или настройката могат да забавят успеха?
• Какви очаквания трябва да бъдат изяснени сега?
• Кои сигнали ще покажат, че клиентът е доволен?

Когато проектирате продажбите около дългосрочния успех, отливът намалява и препоръките се увеличават. Клиентите са по-склонни да останат, когато усещат, че бизнесът наистина се грижи за техните резултати.

Как основателите могат да приложат новия подход в продажбите

За основателите новият модел не е опция. Той е практичен. Ранните компании обикновено нямат лукса да разхищават усилия.

Ето как да приложите съвременен подход в малък бизнес:

1. Определете ясно вашия идеален клиент.
2. Изградете кратък процес на откриване, който бързо показва дали има съвпадение.
3. Използвайте въпроси, за да разберете цели, болки и спешност.
4. Представяйте решение на езика на клиента.
5. Поддържайте процеса на продажба прост и последователен.
6. Проследявайте по начин, който добавя стойност, а не натиск.

Ако учредявате бизнес и изграждате основата си чрез услуга като Zenind, процесът ви на продажби трябва да отразява същата дисциплина, която прилагате към операциите и съответствието. Силната бизнес структура ви помага да започнете с доверие. Силният процес на продажба ви помага да превърнете това доверие в приходи.

Чести грешки, които да избягвате

Дори при правилно мислене бизнесите все още попадат в познатите капани.

Избягвайте тези грешки:

• Говорене прекалено много, преди да разберете купувача
• Презентиране, преди да квалифицирате
• Объркване на активността с напредък
• Разчитане на скриптове вместо на реално проучване
• Игнориране на настоящите клиенти, докато преследвате нови
• Конкуриране само по цена

Най-бързият начин да подобрите продажбите често не е да добавите повече натиск. А да премахнете пречките, които карат купувачите да се колебаят.

Бъдещето принадлежи на полезните продавачи

Най-ефективните търговци днес не са най-шумните. Те са най-полезните. Те знаят как да задават правилните въпроси, да идентифицират реалната нужда и да насочват купувача към решение, което има смисъл.

Този подход работи, защото уважава времето и интелигентността на купувача. Освен това създава по-добър бизнес за продавача. Клиентите остават по-дълго, препоръките се увеличават и процесът на продажба става по-предвидим.

Старият подход в продажбите беше за убеждаване на всяка цена. Новият подход в продажбите е за съгласуваност, доверие и стойност. За основателите и растящите бизнеси това не е просто по-добра философия за продажби. Това е по-добър начин да се изгражда компания.