Vanhan koulukunnan ja uuden koulukunnan myynti: moderni opas perustajille ja kasvaville tiimeille

Myynti on muuttunut. Ostajat tekevät nyt enemmän taustatyötä ennen kuin puhuvat myyjälle, vertailevat vaihtoehtoja nopeammin kuin koskaan ja odottavat, että jokainen vuorovaikutus tuntuu relevantilta, tehokkaalta ja hyödylliseltä. Taktiset keinot, jotka aikanaan toimivat sitkeyden, charmin ja ulkoa opeteltujen päätöslauseiden avulla, eivät enää yksin riitä.

Perustajille ja pienyritysten omistajille tämä muutos on tärkeä. Varhainen liikevaihto ratkaisee usein sen, selviääkö yritys vai joutuuko se paikoilleen. Olitpa sitten käynnistämässä uutta LLC-yhtiötä, rakentamassa osakeyhtiötä tai kasvattamassa palveluyritystä, myyntitapasi vaikuttaa siihen, kuinka nopeasti rakennat luottamusta, voitat asiakkaita ja luot toistettavaa kasvua.

Vanhan koulukunnan ajattelussa keskityttiin tuotteen työntämiseen. Uuden koulukunnan ajattelussa keskitytään arvon luomiseen. Tämä ero muuttaa kaiken: miten etsit liidejä, miten kvalifioit niitä, miten kysyt kysymyksiä, miten esität ratkaisuja ja miten pidät asiakkaat mukana pitkällä aikavälillä.

Millainen vanhan koulukunnan myynti oli

Vanhan koulukunnan myynti rakennettiin kontrollin ympärille. Myyjät koulutettiin nojaamaan hiottuihin pitchauksiin, muistettuihin skripteihin ja painostaviin päätöstekniikoihin. Tavoitteena oli usein viedä keskustelu maaliin mahdollisimman nopeasti.

Vanhan koulukunnan myynnille tyypillisiä piirteitä olivat:

• Pitchin aloittaminen ennen kuin ostajaa ymmärrettiin
• Vastaväitteiden käsittely esteinä, joita piti voittaa, eikä signaaleina, joita piti tutkia
• Yleisten aloituslauseiden käyttäminen keinotekoisen tuttavuuden luomiseksi
• Keskittyminen kaupan päättämiseen ongelman ratkaisemisen sijaan
• Enemmän energian käyttäminen vakuutteluun kuin kuuntelemiseen

Kurinalaisuudessa, valmistautumisessa tai itsevarmuudessa ei ollut mitään väärää. Nämä asiat ovat edelleen tärkeitä. Ongelma oli siinä, että vanhan koulukunnan myynti käsitteli ostajaa usein kohteena eikä kumppanina.

Tämä lähestymistapa ei toimi hyvin nykyisillä markkinoilla, koska ostajilla on enemmän tietoa, enemmän vaihtoehtoja ja vähemmän kärsivällisyyttä. Jos myyjä ei nopeasti osoita relevanssia, ostaja siirtyy eteenpäin.

Millainen uuden koulukunnan myynti on

Uuden koulukunnan myynti rakentuu ymmärtämisen varaan. Parhaat myyntikeskustelut ovat tänään vähemmän vakuuttamista ja enemmän diagnoosia. Sen sijaan, että yritettäisiin pakottaa päätös, vahvat myyjät auttavat ostajaa tekemään paremman päätöksen.

Uuden koulukunnan myyntiä määrittävät muutamat ydinkäsitteet:

• Kvalifiointi on tärkeämpää kuin volyymi
• Kysymykset ovat tärkeämpiä kuin skriptit
• Kuunteleminen on tärkeämpää kuin puhuminen
• Relevanssi on tärkeämpää kuin geneerinen vakuuttelu
• Pitkäaikainen luottamus on tärkeämpää kuin kertaluonteinen kauppa

Käytännössä tämä tarkoittaa, että parhaat myyjät käyttävät enemmän aikaa ostajan tavoitteiden, rajoitteiden, ajoituksen ja päätöksentekoprosessin ymmärtämiseen. He haluavat tietää, mitä ongelmaa ollaan ratkaisemassa, miksi se on nyt tärkeää ja mikä lopputulos tekisi ostosta vaivan arvoisen.

Tämä muuttaa keskustelun sävyn. Ostaja kokee tulevansa ymmärretyksi eikä hallinnoiduksi. Myyjästä tulee resurssi eikä esiintyjä.

Miksi ostajat torjuvat perinteisen pitchauksen

Ostajat ovat muuttuneet, koska ostoprosessi on muuttunut. Asiakas voi tutkia yrityksen, vertailla vaihtoehtoja, lukea arvosteluja ja arvioida uskottavuutta ennen kuin puhuu kenellekään. Siihen mennessä, kun he päätyvät myyntikeskusteluun, heillä on jo mielipiteitä.

Jos ensimmäinen vuorovaikutus tuntuu geneeriseltä, ostaja olettaa, että myös muu kokemus on geneerinen.

Perinteinen pitchaus epäonnistuu useista syistä:

• Se ohittaa sen, mitä ostaja on jo oppinut
• Se tuhlaa aikaa tietoon, jota ostaja ei tarvitse
• Se luo vastarintaa kiirehtimällä keskustelua
• Se saa myyjän kuulostamaan helposti korvattavalta
• Se keskittyy ominaisuuksiin ennen tarpeen varmistamista

Nykyaikaiset ostajat eivät halua lisää melua. He haluavat selkeyttä. He haluavat tietää, ymmärtääkö myyjä heidän tilanteensa ja pystyykö hän auttamaan eteenpäin luottavaisin mielin.

Parempi kvalifiointi on voimakas etu

Kvalifiointi on yksi tärkeimmistä eroista vanhan ja uuden koulukunnan myynnin välillä. Monet myyntiongelmat eivät itse asiassa ole päätöksenteko-ongelmia. Ne ovat kvalifiointiongelmia.

Jos käytät liikaa aikaa prospekteihin, jotka eivät ole valmiita, eivät pysty ostamaan tai eivät sovi ratkaisuun, luot tehottomuutta koko liiketoimintaan. Parempi kvalifiointi suojaa aikaasi ja parantaa päätöskonversiota.

Vankan kvalifiointiprosessin pitäisi auttaa sinua vastaamaan kysymyksiin:

• Onko ostajalla todellinen tarve?
• Onko ajoitus oikea?
• Onko budjettia tai ostopäätösvallan omaava henkilö mukana?
• Ymmärtääkö ostaja ongelman ratkaisemisen arvon?
• Onko ratkaisusi sopiva ostajan tavoitteisiin?

Perustajille ja varhaisen vaiheen tiimeille kvalifiointi on erityisen tärkeää, koska jokainen liidi merkitsee. Sinulla ei ole varaa käyttää viikkoa väärän prospektin jahtaamiseen, kun sama aika voitaisiin käyttää oikean asiakkaan palvelemiseen.

Kysy kysymyksiä, jotka paljastavat totuuden

Parhaat kysymykset eivät vain täytä hiljaisuutta. Ne paljastavat prioriteetteja, tuovat esiin kitkaa ja osoittavat ostajalle, että ajattelet hänen liiketoimintaansa etkä vain omaa kiintiötäsi.

Hyviä kysymyksiä ovat esimerkiksi:

• Mikä sai teidät etsimään ratkaisua juuri nyt?
• Mitä tapahtuu, jos tätä ongelmaa ei ratkaista seuraavien kuukausien aikana?
• Mitä olette jo kokeilleet?
• Millainen onnistunut lopputulos olisi teille?
• Miten päätätte, onko ratkaisu investoinnin arvoinen?

Nämä kysymykset tekevät kaksi asiaa yhtä aikaa. Ne auttavat sinua ymmärtämään ostajaa, ja ne auttavat ostajaa kirkastamaan omaa ajatteluaan. Monissa tapauksissa juuri tuo selkeys vie kauppaa eteenpäin.

Vältä kysymyksiä, jotka tuntuvat harjoitelluilta tai itsekkäiltä. Jos ostaja aistii, että keräät tietoa vain ohjataksesi hänet valmiiseen pitchiin, luottamus laskee nopeasti.

Kuunteleminen on myyntitaito

Monet myyjät ovat mukavampia puhumaan kuin kuuntelemaan. Puhuminen tuntuu tuottavalta. Se tuntuu kontrollilta. Todellisuudessa kuunteleminen on se vaihe, jossa myynti muuttuu todeksi.

Kun kuuntelet hyvin, voit:

• Havaita ostosignaalit aiemmin
• Ymmärtää vastaväitteet tarkemmin
• Räätälöidä suosituksesi todellisen tarpeen mukaan
• Välttää ajan hukkaamisen väärään ratkaisuun
• Rakentaa uskottavuutta huolellisuuden ja täsmällisyyden kautta

Kuunteleminen parantaa myös kieltäsi. Sen sijaan, että käyttäisit yleisiä väitteitä, voit heijastaa ostajan omia sanoja takaisin hänelle. Se tekee viestistäsi terävämmän ja henkilökohtaisemman.

Ostaja, joka kokee tulleensa kuulluksi, luottaa todennäköisemmin neuvoihisi. Se ei ole pehmeä taito. Se on liikevaihtotaito.

Suhteet ovat edelleen tärkeitä, mutta ne on ansaittava

Jotkut ymmärtävät modernin myynnin väärin ja luulevat sen tarkoittavan vähemmän henkilökohtaista otetta. Näin ei ole. Suhteet ovat edelleen tärkeitä. Ero on siinä, että luottamuksen on oltava relevanttia.

Vanhan koulukunnan myynnissä suhteen rakentaminen tarkoitti usein small talkia itsensä vuoksi. Uuden koulukunnan myynnissä luottamus syntyy hyödyllisyydestä, johdonmukaisuudesta ja lupauksista kiinni pitämisestä.

Ostaja ei tarvitse myyntiedustajaa, joka tietää jokaisen urheilutuloksen tai kertoo parhaat tarinat huoneessa. Ostaja tarvitsee jonkun, joka pystyy:

• Reagoimaan nopeasti
• Ymmärtämään liiketoiminnan kontekstin
• Antamaan täsmällistä ohjausta
• Pitämään lupauksensa
• Tekemään päätöksenteosta helpompaa

Juuri näin luottamus ansaitaan tänään.

Siirry transaktioista arvopohjaiseen myyntiin

Transaktioon perustuva myynti käsittelee kauppaa kertaluonteisena tapahtumana. Arvopohjainen myynti käsittelee kauppaa osana suhdetta.

Tämä on tärkeää, koska asiakkaat harvoin ostavat vain tuotteen. He ostavat lopputuloksen, varmuuden ja tuen, joka siihen liittyy.

Arvopohjainen myynti edellyttää, että ymmärrät:

• Minkä ongelman asiakas ratkaisee
• Miksi tämä lopputulos on tärkeä asiakkaan liiketoiminnalle
• Mikä tekee ratkaisustasi käytännössä erilaisen
• Miten asiakas mittaa onnistumista

Kun myyt arvoa etkä hintaa, muutat keskustelun painopistettä. Lopetat kilpailemisen vain kustannuksella ja alat kilpailla sopivuudella, luotettavuudella, palvelulla ja tuloksilla.

Tämä ei tarkoita, ettei hinta olisi enää tärkeä. On. Mutta hintaa pitäisi arvioida kokonaisarvon kontekstissa, ei ainoana tekijänä.

Asiakkaan menestys alkaa jo myyntipuhelussa

Yksi vanhan koulukunnan myynnin suurimmista virheistä on käsitellä luovutusta myyntiprosessin loppuna. Todellisuudessa myynti ei pääty sopimuksen allekirjoittamiseen. Se päättyy vasta, kun asiakas saa odottamansa lopputuloksen.

Siksi uuden koulukunnan myynti yhdistää myynnin ja asiakassuccessin. Parhaat myyjät ajattelevat pidemmälle kuin ensimmäiseen ostoon ja pohtivat, miten suhde toimii kaupan jälkeen.

Tärkeitä kysymyksiä ovat esimerkiksi:

• Mitä asiakas tarvitsee oston jälkeen?
• Mikä käyttöönoton tai aloituksen kitka voisi hidastaa onnistumista?
• Mitä odotuksia pitää selkeyttää jo nyt?
• Mitkä merkit osoittavat, että asiakas on tyytyväinen?

Kun rakennat myyntiä pitkän aikavälin onnistumisen ympärille, vaihtuvuus laskee ja suosittelut lisääntyvät. Asiakkaat pysyvät todennäköisemmin mukana, kun he kokevat, että yritys aidosti välittää heidän tuloksistaan.

Miten perustajat voivat soveltaa uuden koulukunnan myyntiä

Perustajille uuden koulukunnan malli ei ole valinnainen. Se on käytännöllinen. Varhaisen vaiheen yrityksillä ei yleensä ole varaa hukkaan menevään liikkeeseen.

Näin voit soveltaa modernia myyntiä pienessä yrityksessä:

1. Määrittele ihanneasiakkaasi selkeästi.
2. Rakenna lyhyt discovery-prosessi, joka paljastaa sopivuuden nopeasti.
3. Käytä kysymyksiä tavoitteiden, kipupisteiden ja kiireellisyyden selvittämiseen.
4. Esitä ratkaisu asiakkaan omalla kielellä.
5. Pidä myyntiprosessi yksinkertaisena ja johdonmukaisena.
6. Hoida seuranta tavalla, joka tuo arvoa eikä painostusta.

Jos olet perustamassa yritystä ja luomassa pohjaa palvelun kuten Zenindin avulla, myyntiprosessisi pitäisi heijastaa samaa kurinalaisuutta, jota sovellat toimintaan ja sääntelyn noudattamiseen. Vahva yritysrakenne auttaa sinua aloittamaan uskottavasti. Vahva myyntiprosessi auttaa sinua muuttamaan tuon uskottavuuden liikevaihdoksi.

Yleisiä virheitä, joita kannattaa välttää

Oikeasta ajattelutavasta huolimatta yritykset ajautuvat yhä samoihin ansaan.

Vältä näitä virheitä:

• Liiallinen puhuminen ennen ostajan ymmärtämistä
• Pitchaaminen ennen kvalifiointia
• Toiminnan sekoittaminen edistymiseen
• Skriptien käyttäminen aidon discoveryn sijaan
• Nykyisten asiakkaiden unohtaminen uusien jahtaamisen vuoksi
• Kilpaileminen vain hinnalla

Nopein tapa parantaa myyntiä ei useinkaan ole lisätä painetta. Usein se on poistaa kitka, joka saa ostajat epäröimään.

Tulevaisuus kuuluu hyödyllisille myyjille

Nykyajan tehokkaimmat myyjät eivät ole äänekkäimpiä. He ovat hyödyllisimpiä. He osaavat kysyä oikeat kysymykset, tunnistaa todellisen tarpeen ja ohjata ostajaa kohti päätöstä, joka on järkevä.

Tämä lähestymistapa toimii, koska se kunnioittaa ostajan aikaa ja älykkyyttä. Se luo myös paremman liiketoiminnan myyjälle. Asiakkaat pysyvät pidempään, suosittelut paranevat ja myyntiprosessista tulee ennustettavampi.

Vanhan koulukunnan myynti oli vakuuttelua hinnalla millä hyvänsä. Uuden koulukunnan myynti on yhteensopivuutta, luottamusta ja arvoa. Perustajille ja kasvaville yrityksille se ei ole vain parempi myyntifilosofia. Se on parempi tapa rakentaa yritystä.