Ескі мектеп пен жаңа мектеп сатылымы: негізін қалаушылар мен өсіп келе жатқан командаларға арналған заманауи нұсқаулық

Сату өзгерді. Қазір сатып алушылар сатушыға хабарласқанға дейін көбірек зерттеу жүргізеді, нұсқаларды бұрынғыдан да жылдам салыстырады және әрбір өзара әрекет өздеріне маңызды, тиімді әрі пайдалы болғанын күтеді. Табандылыққа, тартымдылыққа және дайындалған жабу сөздеріне сүйенген бұрынғы тәсілдер енді жалғыз өздері жеткіліксіз.

Негізін қалаушылар мен шағын бизнес иелері үшін бұл өзгеріс маңызды. Бастапқы табыс көбіне бизнестің өмір сүруі мен тоқырауға ұшырауының арасындағы айырмашылық болады. Сіз жаңа LLC ашып жатсаңыз да, корпорация құрып жатсаңыз да, қызмет көрсету компаниясын дамытып жатсаңыз да, сату тәсіліңіз сенімділікті қаншалықты тез қалыптастыратыныңызға, клиент тартатыныңызға және қайталанатын өсім жасай алатыныңызға тікелей әсер етеді.

Ескі мектептің көзқарасы өнімді итермелеуге бағытталды. Жаңа мектептің көзқарасы құндылық жасауға бағытталады. Осы айырмашылықтың өзі бәрін өзгертеді: қалай іздейтініңізді, қалай біліктендіретініңізді, қандай сұрақтар қоятыныңызды, шешімдерді қалай ұсынатыныңызды және клиенттерді уақыт өте қалай сақтап қалатыныңызды.

Ескі мектеп сатылымы қандай болды

Ескі мектеп сатылымы бақылауға негізделді. Сатушыларды жылтыр презентацияларға, жаттап алынған сценарийлерге және қысымға негізделген жабу тәсілдеріне сүйенуге үйрететін. Мақсат көбіне әңгімені мүмкіндігінше тезірек соңына жеткізу болатын.

Ескі мектеп сатылымының ортақ белгілері мыналар еді:

• Сатып алушыны түсінбей тұрып бірден презентациямен бастау
• Қарсылықтарды зерттеуге тиіс сигнал ретінде емес, жеңуге тиіс кедергі ретінде қарастыру
• Жасанды жақындық орнату үшін жалпыға ортақ кіріспе сөздерді қолдану
• Мәселені шешудің орнына келісімді жабуға назар аудару
• Тыңдауға қарағанда сендіруге көбірек күш жұмсау

Тәртіп, дайындық немесе сенімділік өздігінен жаман болған жоқ. Олар әлі де маңызды. Мәселе мынада еді: ескі мектеп сатылымы көбіне сатып алушыны серіктес ретінде емес, нысана ретінде қарастыратын.

Қазіргі нарықта мұндай тәсіл жұмыс істемейді, өйткені сатып алушыларда көбірек ақпарат, көбірек таңдау және аз шыдам бар. Егер сатушы қысқа уақыт ішінде өзектілігін дәлелдемесе, сатып алушы әрі қарай кетеді.

Жаңа мектеп сатылымы қандай

Жаңа мектеп сатылымы түсінуге негізделеді. Бүгінгі ең жақсы сату әңгімелері сендіруден гөрі диагноз қоюға көбірек ұқсайды. Шешімді күштеп таңдауға тырысудың орнына, мықты сатушылар сатып алушыға дұрыс шешім қабылдауға көмектеседі.

Жаңа мектеп сатылымын бірнеше негізгі идея сипаттайды:

• Көлемнен гөрі біліктендіру маңызды
• Сценарийлерден гөрі сұрақтар маңызды
• Сөйлеуден гөрі тыңдау маңызды
• Жалпы сендіруден гөрі өзектілік маңызды
• Бір реттік жабудан гөрі ұзақ мерзімді сенім маңызды

Іс жүзінде бұл ең жақсы сатушылар сатып алушының мақсатын, шектеулерін, уақытын және шешім қабылдау үдерісін көбірек зерттеуге уақыт бөлетінін білдіреді. Олар қандай мәселе шешіліп жатқанын, оның неге дәл қазір маңызды екенін және қандай нәтиже сатып алуды ақтайтынын білгісі келеді.

Бұл ауысым әңгіменің реңкін өзгертеді. Сатып алушы өзін басқарылып тұрғандай емес, түсінілгендей сезінеді. Сатушы сахнадағы орындаушы емес, пайдалы ресурсқа айналады.

Неліктен сатып алушылар дәстүрлі презентацияны қабылдамайды

Сатып алушылар өзгерді, өйткені сатып алу үдерісі де өзгерді. Клиент компанияны зерттеп, баламаларды салыстырып, пікірлерді оқып, сенімділікті сатушымен сөйлеспей тұрып-ақ бағалай алады. Сату әңгімесіне келген кезде олардың қолында бұрыннан пікір қалыптасып үлгереді.

Егер алғашқы байланыс жалпыға ортақ, жансыз әсер қалдырса, сатып алушы қалған тәжірибе де сондай болады деп ойлайды.

Дәстүрлі презентация бірнеше себеппен әлсіз жұмыс істейді:

• Ол сатып алушының бұрын не білгенін ескермейді
• Сатып алушыға қажет емес ақпаратпен уақытты босқа алады
• Әңгімені тым тез итермелеу арқылы қарсылық тудырады
• Сатушыны бір-бірінен айырмашылығы жоқ адам сияқты көрсетеді
• Қажеттілікті нақтыламай тұрып ерекшеліктерге назар аударады

Қазіргі сатып алушыларға көбірек шу керек емес. Оларға айқындық керек. Олар сатушы олардың жағдайын түсініп, сенімді түрде алға жылжуға көмектесе алатынын білгісі келеді.

Жақсырақ біліктендірудің күші

Біліктендіру - ескі мектеп пен жаңа мектеп сатылымының ең маңызды айырмашылықтарының бірі. Көптеген сату мәселелері шын мәнінде жабу мәселелері емес. Олар біліктендіру мәселелері.

Егер сіз дайын емес, мүмкіндігі жоқ немесе сәйкес келмейтін клиенттерге тым көп уақыт жұмсасаңыз, бүкіл бизнестегі тиімділік төмендейді. Жақсырақ біліктендіру уақытыңызды қорғайды және жабу көрсеткішін жақсартады.

Мықты біліктендіру үдерісі мына сұрақтарға жауап беруге көмектесуі керек:

• Бұл сатып алушының шын қажеттілігі бар ма?
• Уақыты дұрыс па?
• Бюджет немесе сатып алу құқығы бар ма?
• Сатып алушы мәселені шешудің құндылығын түсіне ме?
• Сіздің шешіміңіз сатып алушының мақсатына сай келе ме?

Негізін қалаушылар мен ерте кезеңдегі командалар үшін біліктендіру әсіресе маңызды, өйткені әрбір лида құнды. Бір аптаңызды дұрыс емес клиенттің соңынан жүгіруге жұмсай алмайсыз, егер ол уақытты дұрыс клиентке қызмет көрсетуге жұмсауға болатын болса.

Шындықты ашатын сұрақтар қойыңыз

Ең жақсы сұрақтар жай ғана үнсіздікті толтыру үшін қойылмайды. Олар басымдықтарды ашып, кедергілерді көрсетіп, сіздің тек квота үшін емес, олардың бизнесі үшін ойлайтыныңызды дәлелдейді.

Жақсы сұрақтар былай естіледі:

• Қазір шешім іздеуге сізді не итермеледі?
• Алдағы бірнеше айда бұл мәселе шешілмесе, не болады?
• Бұған дейін не істеп көрдіңіз?
• Сәтті нәтиже сіз үшін қандай болар еді?
• Шешімнің инвестицияға тұрар-тұрмасын қалай бағалайсыз?

Бұл сұрақтар бір уақытта екі нәрсені атқарады. Олар сізге сатып алушыны түсінуге көмектеседі және сатып алушыға өз ойларын нақтылауға мүмкіндік береді. Көп жағдайда дәл осы айқындық мәмілені алға жылжытады.

Дайындалғандай немесе тек өз мүддеңіз үшін қойылғандай сезілетін сұрақтардан аулақ болыңыз. Егер сатып алушы сіз ақпарат жинап, кейін оны алдын ала дайындалған презентацияға итермелеу үшін ғана істеп жатырсыз деп сезсе, сенім тез төмендейді.

Тыңдау - сату дағдысы

Көптеген сатушылар тыңдағаннан гөрі сөйлескенді ыңғайлы көреді. Сөйлеу өнімді сияқты көрінеді. Ол бақылау сезімін береді. Бірақ шын мәнінде, сату нақты болатын жер - тыңдау.

Жақсы тыңдасаңыз, сіз:

• Сатып алу сигналдарын ертерек байқайсыз
• Қарсылықтарды дәлірек түсінесіз
• Ұсынысты нақты қажеттілікке бейімдейсіз
• Дұрыс емес шешімге уақыт жоғалтпайсыз
• Назар мен дәлдік арқылы сенім қалыптастырасыз

Тыңдау сіздің тіліңізді де жақсартады. Кең әрі жалпы мәлімдемелердің орнына сатып алушының өз сөзін қайталай аласыз. Бұл хабарламаңызды өткір әрі жеке етеді.

Өзін тыңдалғандай сезінген сатып алушы сіздің кеңесіңізге көбірек сенеді. Бұл жұмсақ дағды емес. Бұл табыс әкелетін дағды.

Қарым-қатынас әлі де маңызды, бірақ ол дәлелденуі керек

Кейбір адамдар заманауи сату жеке байланысты азайту дегенді білдіреді деп қате түсінеді. Бұл дұрыс емес. Қарым-қатынас әлі де маңызды. Айырмашылығы - сенім өзектілік арқылы қалыптасуы керек.

Ескі мектеп сатылымында қарым-қатынас орнату көбіне жай ғана бос әңгіме дегенді білдіретін. Жаңа мектеп сатылымында сенім пайдалы болу, тұрақтылық және уәдеде тұру арқылы пайда болады.

Сатып алушыға барлық спорт нәтижелерін білетін немесе бөлмедегі ең жақсы әңгімеші сатушы қажет емес. Сатып алушыға мыналарды істей алатын адам керек:

• Жылдам жауап беру
• Бизнес контекстін түсіну
• Дұрыс кеңес беру
• Уәдесінде тұру
• Шешім қабылдау үдерісін жеңілдету

Сенім дәл осылай табылады.

Транзакциялық сатылымнан құндылыққа негізделген сатылымға өтіңіз

Транзакциялық сатылым мәмілені бір реттік оқиға ретінде қарастырады. Құндылыққа негізделген сатылым мәмілені қарым-қатынастың бір бөлігі ретінде көреді.

Бұл маңызды, өйткені клиенттер сирек тек өнімді сатып алады. Олар нәтиже, сенім және онымен бірге келетін қолдауды сатып алады.

Құндылыққа негізделген сатылым сізден мына нәрселерді түсінуді талап етеді:

• Клиент қандай мәселені шешіп жатыр
• Бұл нәтиже неге клиент бизнесі үшін маңызды
• Сіздің шешіміңіз іс жүзінде несімен ерекшеленеді
• Клиент табысты қалай өлшейді

Сіз баға емес, құндылық сатсаңыз, әңгіменің бағытын өзгертесіз. Тек құн бойынша бәсекелесуді тоқтатып, сәйкес келу, сенімділік, қызмет көрсету және нәтижелер бойынша бәсекелесе бастайсыз.

Бұл баға енді маңызды емес дегенді білдірмейді. Маңызды. Бірақ баға жалпы құндылық контекстінде бағалануы керек, жалғыз фактор ретінде емес.

Клиенттің табысы сату қоңырауынан басталады

Ескі мектеп сатылымындағы ең үлкен қателіктердің бірі - тапсыру сәтін сату үдерісінің соңы деп қарастыру. Шын мәнінде, сату келісімшартқа қол қойылған кезде аяқталмайды. Ол клиент күткен нәтижеге жеткен кезде аяқталады.

Сондықтан жаңа мектеп сатылымы сатуды және клиент табысын біріктіреді. Ең жақсы сатушылар алғашқы сатып алудан әрі асып, мәміле жабылғаннан кейін қарым-қатынас қалай жұмыс істейтінін ойлайды.

Маңызды сұрақтар мыналар:

• Клиентке сатудан кейін не қажет болады?
• Қандай onboarding немесе орнату кедергісі табысқа кедергі келтіруі мүмкін?
• Қандай күтулерді қазір нақтылау керек?
• Клиенттің риза екенін қандай белгілер көрсетеді?

Сатуды ұзақ мерзімді табысқа сүйеніп құрсаңыз, клиенттің кетуі азаяды және рефералдар көбейеді. Клиенттер бизнес олардың нәтижесіне шын мәнінде мән береді деп сезінгенде, олар ұзақырақ қалады.

Негізін қалаушылар жаңа мектеп сатылымын қалай қолдана алады

Негізін қалаушылар үшін жаңа мектеп моделі міндетті дерлік. Бұл практикалық. Ерте кезеңдегі компанияларда босқа кеткен қимылға орын аз.

Кіші бизнеске заманауи сатылымды былай қолдануға болады:

1. Идеал клиентіңізді нақты анықтаңыз.
2. Сәйкестікті тез ашатын қысқа discovery үдерісін құрыңыз.
3. Мақсаттарды, ауырсыну нүктелерін және шұғылдықты ашатын сұрақтар қойыңыз.
4. Шешімді клиенттің өз тілінде ұсыныңыз.
5. Сату үдерісін қарапайым және тұрақты ұстаңыз.
6. Қосымша қысымсыз, бірақ құндылық қосатын follow-up жасаңыз.

Егер сіз бизнес құрып, Zenind сияқты қызмет арқылы негізді орнатып жатсаңыз, сату үдерісіңіз операциялар мен комплаенске қолданатын тәртіпті көрсетуі керек. Мықты бизнес құрылымы сізге сенімді бастауға көмектеседі. Мықты сату үдерісі сол сенімділікті табысқа айналдыруға көмектеседі.

Жіберілетін қателіктер

Дұрыс ойлау бар болса да, бизнес жиі таныс тұзақтарға түсіп қалады.

Мына қателіктерден сақтаныңыз:

• Сатып алушыны түсінбей тұрып тым көп сөйлеу
• Біліктендірусіз бірден презентация жасау
• Белсенділікті ілгерілеумен шатастыру
• Нақты зерттеудің орнына сценарийлерге сүйену
• Жаңа клиент қуып жүріп, бар клиенттерді елемеу
• Тек баға бойынша бәсекелесу

Сатуды жақсартудың ең жылдам жолы көбіне көбірек қысым қосу емес. Ол сатып алушыны кідіріс жасататын кедергілерді алып тастау.

Болашақ пайдалы сатушылардың қолында

Бүгінгі ең тиімді сатушылар ең дауыстылары емес. Олар ең пайдалысы. Олар дұрыс сұрақ қоя алады, нақты қажеттілікті анықтай алады және сатып алушыны мағынасы бар шешімге бағыттай алады.

Бұл тәсіл жұмыс істейді, өйткені ол сатып алушының уақытын және ақылын құрметтейді. Сонымен бірге ол сатушы үшін де жақсы бизнесті қалыптастырады. Клиенттер ұзақырақ қалады, рефералдар жақсарады және сату үдерісі болжамдырақ болады.

Ескі мектеп сатылымы кез келген тәсілмен сендіруге бағытталған еді. Жаңа мектеп сатылымы - сәйкестік, сенім және құндылық туралы. Негізін қалаушылар мен өсіп келе жатқан бизнес үшін бұл жай ғана жақсырақ сату философиясы емес. Бұл компания құрудың жақсырақ жолы.