Күшті клиенттік ағын үшін 20 партизандық консалтингтік маркетинг қағидасы

Консалтинг — сенімге негізделген бизнес. Клиенттер атақ, сертификат немесе слайд-пакет сатып алмайды. Олар сіздің ауыр мәселені шеше алатыныңызға, ойды анық жеткізе алатыныңызға және өлшенетін нәтиже бере алатыныңызға сенімділікке төлейді. Сондықтан мықты консалтингтік фирмалар маркетингті кездейсоқтыққа сүйеніп жүргізбейді. Олар дұрыс клиенттерді тұрақты түрде тартып, олардың көбірек бөлігін клиентке айналдырып, әрі сілтемелер мен ұзақ мерзімді қатынастар арқылы қайталама бизнесті қалыптастыратын жүйе құрады.

Ең тиімді консалтингтік маркетинг сирек жағдайда жарқырап көрінеді. Ол тәртіпті, нақты және тәжірибенің күнделікті жұмысына сіңірілген болады. Фирманың позициялануы, клиент тәжірибесі, ұсыныс жасау үдерісі, контенті, желілік байланыстары және кейінгі қадағалауы бәрі бір-бірін толықтырып тұрады. Бір бөлігі әлсіресе, бүкіл клиенттік ағынның болжамдылығы төмендейді.

Егер сіз консалтинг тәжірибеңізді аз шығынмен және жақсырақ сәйкес келетін клиенттермен өсіргіңіз келсе, төмендегі қағидалар қазіргі тәсіліңізді тексеруге көмектеседі. Оларды чек-парақ, жоспарлау құралы және маркетингіңізді уақыт өте күшейтетін негіз ретінде пайдаланыңыз.

Неге партизандық консалтингтік маркетинг жұмыс істейді

Партизандық маркетинг айлакерлік туралы емес. Консалтинг контекстінде бұл үлкен бюджетсіз-ақ айқын нәтиже беретін шоғырланған, практикалық тәсілдерді қолдануды білдіреді. Бұл маңызды, өйткені көптеген консалтингтік фирмалар маркетингтік командаға емес, ең алдымен сараптамаға сүйеніп құрылады.

Ең жақсы партизандық стратегиялардың бірнеше ортақ сипаты бар:

• Олар қайталанатын.
• Оларды бүкіл команда оңай түсінеді.
• Олар барлығын қуаламай, дұрыс аудиторияны нысанаға алады.
• Уақыт өте жинақталады.
• Нәтижелерге қарай өлшеніп, жетілдіріледі.

Мықты консалтингтік маркетинг жүйесі бәрін бірдей істеуге тырыспайды. Ол дұрыс нәрселерді тұрақты түрде орындайды.

1. Маркетингті қызмет көрсетудің бір бөлігі ретінде қарастырыңыз

Маркетинг — жұмыс аяқталғаннан кейін басталатын бөлім емес. Клиентпен жасалған әрбір өзара әрекет маркетингтің бір бөлігі. Электрондық хаттарды қалай жазатыныңыз, бастапқы талқылау қоңырауларын қалай жүргізетініңіз, ұсыныстарды қалай таныстыратыныңыз, мәселелерді қалай шешетініңіз және жобаларды қалай аяқтайтыныңыз — бәрі де нарықтың фирмаңыз туралы пікірін қалыптастырады.

Егер сіздің қызмет көрсетуіңіз керемет болып, бірақ клиент тәжірибесі түсініксіз, баяу немесе біркелкі болмаса, маркетинг құндылықты жоғалтады. Керісінше де дұрыс: тегіс клиент тәжірибесі қарапайым сыртқы әрекеттердің өзін әлдеқайда тиімді ете алады.

2. Қажет болмай тұрып-ақ клиенттік ағын құрыңыз

Консультанттар көбіне маркетингті реактивті түрде жүргізеді. Тек табыс төмендегенде ғана белсенді бола бастайды. Мұндай тәсіл қысым туғызады, келіссөздегі позицияны әлсіретеді және сәйкес келмейтін жұмысты қабылдауға итермелейді.

Жақсы модель — әрдайым жеткілікті күшті клиенттік ағынды ұстап тұру. Мақсат тек өтінімдерге ие болу емес, таңдауға болатын деңгейде білікті мүмкіндіктерге ие болу. Мықты қор сізге тұрақтылық пен жақсырақ маржа береді.

3. Нақты позициялау мәлімдемесін жасаңыз

Егер әлеуетті клиент сіздің не істейтініңізді, кімге көмектесетініңізді және несімен ерекшеленетініңізді тез түсінбесе, назарды жоғалтасыз.

Позициялауыңыз үш сұраққа жауап беруі керек:

• Сіз қандай мәселені шешесіз?
• Оны кім үшін шешесіз?
• Неге клиент сізді басқа консультанттың орнына таңдауы керек?

Ең жақсы позициялау нақты болады. “Біз бизнестің өсуіне көмектесеміз” сияқты жалпы тұжырымдар тым бұлыңғыр. Оның орнына тар санатқа, анық нәтижеге немесе айқын әдіске сүйеніңіз.

4. Команда оны түсіндіре алатынына көз жеткізіңіз

Позициялау тек веб-сайтта ғана болмауы керек. Тәжірибедегі әрбір адам фирманың бағытын қарапайым тілмен түсіндіре алуы тиіс. Егер қызметкерлер бизнесті әртүрлі сипаттаса, әлеуетті клиенттер шатастыратын хабарлама естиді.

Тұрақтылық маңызды. Сыртқы байланыс, ұсыныстар, веб-сайт және әңгімелер бір негізгі оқиғаны қолдауы керек.

5. Айырмашылықты клиентке айқын етіңіз

Істі жақсы атқару жеткіліксіз. Әлеуетті клиенттер сізді не маңызды түрде ерекшелендіретінін түсінуі керек.

Ол айырмашылық мынадан туындауы мүмкін:

• белгілі бір салаға мамандану,
• бірегей процесс,
• меншікті фреймворк,
• жылдамырақ енгізу,
• тереңірек операциялық тәжірибе,
• немесе нақты типтегі жобалардағы мықты нәтижелер.

Егер айырмашылықты атай алмасаңыз, клиенттер баға бойынша салыстыруға көшеді.

6. Барлығын бизнесті дамытуға жұмылдырыңыз

Көптеген консалтингтік фирмаларда маркетингті басқа біреудің жұмысы деп санайды. Бұл қате. Тәжірибедегі әр адам өсімге әсер етеді.

Партнерлер қарым-қатынасты басқара алады, консультанттар сілтемелер әкеледі, тақырыптық сарапшылар контент жасайды, ал аккаунт-менеджерлер клиент сенімін тереңдетеді. Әр рөл бизнесті дамытудың өзіндік үлесін қосады.

Команда өз жұмысының өсімге қалай әсер ететінін түсінгенде, фирма үйлесімді әрі тиімді болады.

7. Маркетингтік күнтізбе қолданыңыз

Жай ниет өсім әкелмейді. Оны күнтізбе әкеледі.

Фирмаңызда мынадай тұрақты маркетинг әрекеттерінің қарапайым әрі көрінетін жоспары болуы керек:

• мақалалар жариялау,
• жаңалықтар хаттарын жіберу,
• сілтеме беретін адамдармен байланысу,
• әлеуетті клиенттерге қайта хабарласу,
• таныстыру сұрау,
• салалық іс-шараларға қатысу,
• және көрсеткіштерді шолу.

Күнтізбе маркетингті кейде жасалатын әрекеттен тұрақты жұмыс әдетіне айналдырады.

8. Клиентке тән тактикаларға басымдық беріңіз

Ең жоғары қайтарым беретін маркетинг тактикалары көбіне нақты клиентке немесе салалық сегментке бейімделгендері болады. Кең, жалпы хабарламаларды елемеу оңай. Нақты хабарлама маңызды деп қабылданады.

Мысалы, өндіріс компанияларымен жұмыс істейтін консультант сол әлемді бейнелейтін мысалдарды, кейс-стадилерді және тілді қолдануы керек. Стартаптарға қызмет көрсететін консультант жылдамдық, капитал тиімділігі және ауқымдану мәселелері туралы сөйлесуі тиіс.

Аудиторияңыздың тілі мен ауырсыну нүктелеріне неғұрлым дәл сәйкес келсеңіз, назар мен сенімділікке ие болу соғұрлым оңай болады.

9. Қолданыстағы клиенттер мен сілтемелерге басымдық беріңіз

Көптеген фирмалар бейтаныстарды қуалауға тым көп уақыт жұмсап, бар қатынастарды тереңдетуге тым аз көңіл бөледі. Ал қолданыстағы клиенттер, бұрынғы клиенттер және сілтеме беретіндер көбіне ең жақсы мүмкіндіктерді әкеледі.

Неге? Өйткені сенім бұрыннан бар.

Қанағаттанған клиенттің сілтемесі көбіне ондаған суық таныстырудан күшті болады. Қайта оралған клиенттер де әдетте тезірек шешім қабылдайды, аз түсіндіруді қажет етеді және құндылық үшін төлеуге дайын болады.

10. Сілтемені тікелей сұраңыз

Сілтемелер сирек өздігінен көптеп пайда болады. Егер оларды қаласаңыз, сұрауыңыз керек.

Өтініш табиғи және нақты болуы тиіс. Жалпы “есте сақтап жүріңіз” дегеннің орнына, кімге көмектесетініңізді және қандай жағдайлар сәйкес келетінін анық айтыңыз. Бұл адамдарға сізді тиімдірек ұсынуға көмектеседі.

Түсінікті сілтеме сұрауы іс жүзінде мынадай болуы мүмкін: егер сіз ұқсас қиындыққа тап болған бизнес иесін білсеңіз, көмектесуге қуанышты боламыз.

11. Үдерісқа шыдамды болыңыз

Консалтингтік маркетинг көбіне нәтиже беру үшін уақытты қажет етеді. Контенттің іздеу нәтижесінде орын алуы айлар алуы мүмкін. Қатынастардың пісіп-жетілуі үшін бірнеше байланыс қажет болуы мүмкін. Кейбір тактикалар жылдам нәтиже береді, ал басқалары баяу жиналып, ұзақ мерзімді құндылық береді.

Жақсы стратегияны тым ерте тастамаңыз. Оның айтарлықтай белгі беруіне жеткілікті уақыт беріңіз, содан кейін ол қосымша инвестицияға лайық па, соны бағалаңыз.

12. Маңыздыны өлшеңіз

Өлшенбейтін маркетинг стратегиясы ауытқиды.

Бастау үшін күрделі дашборд қажет емес. Мынадай бірнеше негізгі көрсеткішті қадағалаңыз:

• алынған өтінімдер,
• білікті мүмкіндіктер,
• ұсыныстан жабылуға өту коэффициенті,
• сілтеме көлемі,
• контентпен өзара әрекет,
• және дереккөз бойынша табыс.

Өлшеу не жұмыс істеп тұрғанын, не әлсіз екенін және қай жерде жақсарту керек екенін анықтауға көмектеседі.

13. Кездейсоқ кампаниялар емес, біріктірілген тактикалар жүргізіңіз

Консалтингтік фирмалар көбіне бір тактиканы біраз уақыт қолданып, тоқтатып, кейін басқасын бастайды. Мұндай үлгі серпін емес, шу тудырады.

Ең мықты маркетинг жүйелері бір-бірін қолдайтын бірнеше үйлестірілген тактиканы қолданады. Мысалы, мақала жаңалықтар хатты толықтыра алады, спикерлік іс-шара кейінгі байланыс тізбегін тудыра алады, ал клиенттік кейс-стади ұсыныстар мен сыртқы хабарласуларда қайта пайдаланылуы мүмкін.

Интеграция тиімділікті арттырады және хабарлама бірізділігін жақсартады.

14. Мүмкіндіктерді ерте кезеңде сүзгіден өткізіңіз

Көп клиенттік ағын автоматты түрде жақсы клиенттік ағын дегенді білдірмейді. Сәйкес келмейтін мүмкіндіктер уақытты жейді, команданы алаңдатады және маржаны төмендетеді.

Мықты консультанттар ұсыныс дайындауға немесе жұмыстың аясын белгілеуге көп ресурс салмас бұрын мұқият сүзгіден өткізеді. Бұл бюджет, шұғылдық, шешім қабылдау құқығы, ауқым және күтілетін нәтиже туралы тікелей сұрақ қоюды білдіреді.

Мақсат — себепсіз бас тарту емес. Мақсат — пайдалы сәйкестікке нақты мүмкіндік бар жерге уақыт жұмсау.

15. Аккаунт-менеджмент дағдыларына инвестиция салыңыз

Клиентті ұтып алу — тек бастамасы. Нақты құндылық көбіне қарым-қатынасты уақыт өте жақсы басқарудан келеді.

Жақсы аккаунт-менеджмент мыналарды білдіреді:

• алдын ала әрекет ету,
• анық коммуникация,
• мәселелерді ерте болжау,
• уәделерді орындау,
• және кеңею мүмкіндіктерін анықтау.

Клиенттер өздерін жақсы басқарылған сезінсе, олар қайта келісім жасасуға, көлемді ұлғайтуға және басқаларға ұсынуға көбірек бейім болады.

16. Мінсіз орындаңыз

Орындау нашар болса, маркетингтік уәде өз күшін жоғалтады.

Консалтингте мінсіз орындау әр детальда абсолюттік кемелдік деген сөз емес. Ол мықты жоба тәртібін, анық күтілімдерді, уақытылы байланысты және сапаның тұрақты стандартын білдіреді.

Операциялық үздіксіздік — фирма иелене алатын ең күшті маркетингтік активтердің бірі, өйткені ол клиенттерді қорғаушыларға айналдырады.

17. Клиент тәжірибесін қорғаңыз

Клиенттер жұмыс жүріп жатқанда өздерін қалай сезінгенін есте сақтайды. Тіпті күрделі жобалар да тәжірибе дұрыс басқарылса, күшті сілтемелерге әкелуі мүмкін.

Оң клиент тәжірибесіне мыналар кіреді:

• ашықтық,
• жеделдік,
• сенімділік,
• және мәселелерді құрметпен шешу.

Бұл маңызды, өйткені консалтинг жобалары көбіне белгісіздік, қысым және өзгерістермен байланысты болады. Үйкелісті азайтып, сенім қалыптастыратын фирманың артықшылығы зор.

18. Маркетинг материалдарыңызды пайдалы етіңіз

Маркетинг материалдары тек әдемі көріну үшін жасалмауы керек. Олар бизнестің жұмыс ұтуына көмектесуі тиіс.

Әрбір материалдың өз мақсаты болуы керек. Брошюра, бір беттік парақ, capability statement, кейс-стади немесе веб-сайт беті — бұлардың бәрі әлеуетті клиентке сіздің не істейтініңізді және оның неге маңызды екенін түсіндіруі керек.

Ең пайдалы материалдар клиенттің “иә” деуін жеңілдетеді және қолданыстағы клиенттердің сізді ұсынуын оңайлатады.

19. Күнделікті маркетинг әдетін қалыптастырыңыз

Маркетинг апталық және күнделікті әдеттің бір бөлігіне айналғанда тиімдірек болады.

Бұл күн сайын сағаттап жарнама жасауды білдірмейді. Бұл — қарым-қатынас орнатуға, контент жасауға, сыртқы байланысқа және кейінгі қадағалауға тұрақты уақыт бөлу деген сөз.

Аз, бірақ тұрақты әрекеттерді сақтау үлкен, сирек әрекеттерге қарағанда оңайырақ. Уақыт өте дәл осы тұрақтылық сенімді клиенттік ағынды қалыптастырады.

20. Тек көп жұмысқа емес, пайдалы жұмысқа ұмтылыңыз

Өсу мен ілгерілеу бір нәрсе емес. Консалтингтік фирма төмен маржалы, көп кедергілері бар жобаларды қабылдаса да, өте қарқынды болып, қаржылық тұрғыдан қиналуы мүмкін.

Мақсат — дұрыс клиенттермен пайдалы жұмыс істеу. Бұл сәйкестікке, айқындыққа, ауқымды тәртіпке және құнға негізделген сатуға басымдық беруді білдіреді.

Маркетингіңіз жақсы клиенттерді тартып, ал қызмет көрсету үдерісіңіз маржаны қорғай алса, өсім әлдеқайда орнықты болады.

Осы қағидаларды нақты жоспарға айналдыру

Маркетинг қағидалары туралы оқу пайдалы. Нәтиже беретін нәрсе — оларды қолдану.

Қарапайым аудиттен бастаңыз:

• Позициялауыңыз анық па?
• Материалдарыңыз сол позициялауды күшейте ме?
• Қысымды азайту үшін клиенттік ағын жеткілікті ме?
• Сілтемелер сіздің әдетіңізге айналған ба?
• Әрбір өтінім көзі бойынша не болатынын өлшейсіз бе?
• Қайта бизнес әкелетіндей клиент тәжірибесі жеткілікті мықты ма?

Содан кейін бірінші болып іске асыратын үш жақсартуды таңдаңыз. Барлығын бірден түзетуге тырысу әдетте баяу орындалуға әкеледі. Жақсы тәсіл — бірнеше жоғары әсерлі өзгеріс енгізіп, нәтижені өлшеп, соның үстіне құру.

Қорытынды ой

Консалтингтік фирмалар маркетингті бір-бірінен бөлек тактикалар жиыны емес, жүйе ретінде қарастырғанда тұрақтырақ жеңіске жетеді. Нақты позициялау, тәртіпті сыртқы байланыс, мықты орындау және клиентке бағытталған тәжірибе бірге жұмыс істеп, серпін жасайды.

Егер сіз осы 20 қағиданы тұрақты түрде қолдансаңыз, тек көбірек маркетинг жасамайсыз. Сіз жақсырақ маркетинг жасайсыз, мықтырақ қарым-қатынастар құрамыз және пайдалы өсімге сенімдірек жол қалыптастырасыз.