20 nguyên tắc tiếp thị du kích cho tư vấn để xây dựng phễu khách hàng mạnh hơn

Tư vấn là một ngành kinh doanh dựa trên niềm tin. Khách hàng không mua một chức danh, một chứng chỉ hay một bộ slide. Họ mua sự tin tưởng rằng bạn có thể giải quyết một vấn đề đau đầu, giao tiếp rõ ràng và mang lại kết quả đo lường được. Đó là lý do các công ty tư vấn mạnh không dựa vào tiếp thị may rủi. Họ xây dựng một hệ thống có thể liên tục thu hút đúng khách hàng tiềm năng, chuyển đổi nhiều hơn thành khách hàng và tạo ra công việc lặp lại thông qua giới thiệu và mối quan hệ dài hạn.

Tiếp thị tư vấn hiệu quả nhất hiếm khi ồn ào hay phô trương. Nó có kỷ luật, cụ thể và được tích hợp vào cách doanh nghiệp vận hành mỗi ngày. Định vị của công ty, trải nghiệm khách hàng, quy trình đề xuất, nội dung, kết nối quan hệ và hoạt động theo dõi đều phối hợp với nhau. Khi một phần yếu đi, toàn bộ phễu khách hàng sẽ trở nên kém ổn định hơn.

Nếu bạn muốn phát triển một hoạt động tư vấn với ít lãng phí hơn và phù hợp khách hàng tốt hơn, các nguyên tắc dưới đây sẽ giúp bạn kiểm tra lại cách tiếp cận hiện tại. Hãy dùng chúng như một danh sách kiểm tra, một hướng dẫn lập kế hoạch và một khuôn khổ để củng cố hoạt động tiếp thị theo thời gian.

Vì sao tiếp thị du kích trong tư vấn hiệu quả

Tiếp thị du kích không có nghĩa là chiêu trò. Trong bối cảnh tư vấn, nó có nghĩa là sử dụng các chiến thuật tập trung, thực tế để tạo ra kết quả vượt trội mà không cần ngân sách quá lớn. Điều này quan trọng vì nhiều công ty tư vấn được xây dựng trên chuyên môn chứ không phải trên các đội ngũ tiếp thị lớn.

Những chiến lược du kích tốt nhất thường có một vài đặc điểm sau:

• Có thể lặp lại.
• Cả đội ngũ đều dễ hiểu.
• Nhắm đúng đối tượng thay vì cố gắng tiếp cận tất cả mọi người.
• Tích lũy giá trị theo thời gian.
• Được đo lường và cải tiến dựa trên kết quả.

Một hệ thống tiếp thị tư vấn mạnh không cố làm mọi thứ. Nó làm đúng những việc cần làm một cách nhất quán.

1. Xem tiếp thị là một phần của quá trình cung cấp dịch vụ

Tiếp thị không phải là một bộ phận chỉ bắt đầu sau khi công việc đã xong. Mọi tương tác với khách hàng đều là một phần của tiếp thị. Cách bạn viết email, thực hiện cuộc gọi khám phá nhu cầu, trình bày khuyến nghị, xử lý băn khoăn và chốt dự án đều định hình cách thị trường nhìn nhận về công ty của bạn.

Nếu dịch vụ của bạn rất tốt nhưng trải nghiệm khách hàng lại rối rắm, chậm chạp hoặc thiếu nhất quán, hoạt động tiếp thị của bạn sẽ bị thất thoát giá trị. Điều ngược lại cũng đúng: một trải nghiệm khách hàng liền mạch có thể giúp các nỗ lực tiếp cận ở mức khiêm tốn hiệu quả hơn rất nhiều.

2. Xây dựng phễu trước khi bạn thực sự cần nó

Các nhà tư vấn thường tiếp thị theo phản ứng. Họ chỉ bắt đầu hành động khi doanh thu giảm. Cách đó tạo áp lực, làm yếu vị thế đàm phán và khiến bạn dễ nhận những dự án không phù hợp.

Mô hình tốt hơn là luôn duy trì một phễu khỏe mạnh. Mục tiêu của bạn không chỉ là có khách hàng tiềm năng, mà là có đủ cơ hội đủ tiêu chuẩn để có thể lựa chọn giữa chúng. Một lượng cơ hội tồn đọng tốt mang lại sự ổn định hơn và biên lợi nhuận tốt hơn.

3. Xác định một tuyên bố định vị rõ ràng

Nếu một khách hàng tiềm năng không thể nhanh chóng hiểu bạn làm gì, phục vụ ai và vì sao bạn khác biệt, bạn sẽ mất sự chú ý của họ.

Định vị của bạn nên trả lời ba câu hỏi:

• Bạn giải quyết vấn đề gì?
• Bạn giải quyết cho ai?
• Vì sao khách hàng nên chọn bạn thay vì một nhà tư vấn khác?

Định vị tốt nhất là định vị cụ thể. Những tuyên bố chung như “chúng tôi giúp doanh nghiệp tăng trưởng” quá mơ hồ để hữu ích. Thay vào đó, hãy tập trung vào một phân khúc hẹp, một kết quả rõ ràng hoặc một phương pháp khác biệt.

4. Đảm bảo cả đội ngũ đều có thể giải thích được

Định vị không nên chỉ nằm trên website. Mọi người trong công ty đều phải có thể giải thích trọng tâm hoạt động bằng ngôn ngữ đơn giản. Nếu các thành viên mô tả doanh nghiệp theo những cách khác nhau, khách hàng tiềm năng sẽ nhận được một thông điệp rối rắm.

Tính nhất quán rất quan trọng. Hoạt động tiếp cận, đề xuất, website và các cuộc trò chuyện của bạn nên củng cố cùng một câu chuyện cốt lõi.

5. Làm cho sự khác biệt trở nên rõ ràng với khách hàng

Làm tốt công việc là chưa đủ. Khách hàng tiềm năng cần hiểu điều gì khiến bạn thật sự khác biệt.

Sự khác biệt đó có thể đến từ:

• trọng tâm chuyên biệt theo ngành,
• một quy trình độc đáo,
• một khung phương pháp độc quyền,
• tốc độ triển khai nhanh hơn,
• chuyên môn vận hành sâu hơn,
• hoặc thành tích mạnh trong một loại dự án cụ thể.

Nếu bạn không gọi tên được sự khác biệt đó, khách hàng sẽ mặc định so sánh bạn bằng giá.

6. Đồng bộ mọi người quanh phát triển kinh doanh

Trong nhiều công ty tư vấn, tiếp thị bị xem là việc của người khác. Đó là một sai lầm. Mọi người trong công ty đều ảnh hưởng đến tăng trưởng.

Các đối tác có thể dẫn dắt quan hệ, các chuyên gia tư vấn có thể tạo giới thiệu, các chuyên gia nội dung có thể viết bài, và các quản lý tài khoản có thể đào sâu niềm tin của khách hàng. Mỗi vai trò đều đóng góp cho phát triển kinh doanh theo một cách khác nhau.

Khi cả đội ngũ hiểu công việc của họ hỗ trợ tăng trưởng như thế nào, công ty sẽ phối hợp tốt hơn và hiệu quả hơn.

7. Sử dụng lịch tiếp thị

Ý định tốt không tạo ra tăng trưởng. Một lịch làm việc mới làm được điều đó.

Công ty của bạn nên có một kế hoạch đơn giản, rõ ràng cho các hoạt động tiếp thị lặp lại như:

• xuất bản bài viết,
• gửi bản tin,
• liên hệ với các nguồn giới thiệu,
• theo dõi khách hàng tiềm năng,
• xin giới thiệu,
• tham dự sự kiện ngành,
• và xem lại các chỉ số hiệu suất.

Một lịch làm việc biến tiếp thị từ những đợt nỗ lực rời rạc thành một thói quen vận hành đều đặn.

8. Tập trung vào các chiến thuật dành riêng cho khách hàng

Những chiến thuật tiếp thị mang lại lợi nhuận cao nhất thường là những chiến thuật được điều chỉnh cho một nhóm khách hàng hoặc một phân khúc ngành cụ thể. Thông điệp rộng và chung chung rất dễ bị bỏ qua. Thông điệp cụ thể thì có tính liên quan cao hơn.

Ví dụ, một nhà tư vấn làm việc với các công ty sản xuất nên sử dụng ví dụ, case study và ngôn ngữ phản ánh đúng thế giới đó. Một nhà tư vấn phục vụ các startup nên nói về tốc độ, hiệu quả sử dụng vốn và thách thức tăng trưởng.

Bạn càng khớp chính xác ngôn ngữ và nỗi đau của đối tượng mục tiêu, việc thu hút sự chú ý và niềm tin càng dễ dàng.

9. Ưu tiên khách hàng hiện tại và các nguồn giới thiệu

Nhiều công ty dành quá nhiều thời gian săn lùng người lạ và quá ít thời gian để đào sâu các mối quan hệ hiện có. Trong khi đó, khách hàng hiện tại, khách hàng cũ và các nguồn giới thiệu thường mang lại những cơ hội tốt nhất.

Vì sao? Vì niềm tin đã tồn tại sẵn.

Một lời giới thiệu từ một khách hàng hài lòng thường mở ra nhiều cánh cửa hơn hàng chục lời giới thiệu lạnh. Khách hàng quay lại cũng thường ra quyết định nhanh hơn, cần ít giải thích hơn và sẵn sàng trả tiền cho giá trị hơn.

10. Chủ động xin giới thiệu

Giới thiệu hiếm khi xuất hiện tự động ở quy mô lớn. Nếu bạn muốn có, bạn cần phải chủ động yêu cầu.

Lời đề nghị nên tự nhiên và cụ thể. Thay vì một câu chung chung như “hãy nhớ đến chúng tôi”, hãy nói rõ bạn giúp ai và những tình huống nào phù hợp. Điều đó giúp họ giới thiệu bạn hiệu quả hơn.

Một lời xin giới thiệu rõ ràng có thể giống như thế này trong thực tế: nếu bạn biết một chủ doanh nghiệp đang đối mặt với một thách thức tương tự, chúng tôi rất sẵn lòng hỗ trợ.

11. Kiên nhẫn với quy trình

Tiếp thị tư vấn thường cần thời gian để tạo đà. Nội dung có thể mất vài tháng để xếp hạng. Các mối quan hệ có thể cần nhiều lần chạm trước khi chín muồi. Một số chiến thuật mang lại kết quả nhanh, trong khi những chiến thuật khác xây dựng chậm nhưng tạo giá trị dài hạn.

Đừng bỏ cuộc quá sớm với một chiến lược hợp lý. Thay vào đó, hãy cho nó đủ thời gian để tạo ra tín hiệu có ý nghĩa, rồi đánh giá xem nó có xứng đáng được đầu tư thêm hay không.

12. Đo lường những điều quan trọng

Một chiến lược tiếp thị không thể đo lường sẽ bị trôi dạt.

Bạn không cần một bảng điều khiển phức tạp ngay từ đầu. Hãy theo dõi một vài chỉ số thiết yếu như:

• số lượng khách hàng tiềm năng tạo ra,
• số cơ hội đủ tiêu chuẩn,
• tỷ lệ từ đề xuất sang chốt,
• khối lượng giới thiệu,
• mức độ tương tác với nội dung,
• và doanh thu theo nguồn.

Đo lường giúp bạn xác định điều gì đang hiệu quả, điều gì còn yếu và cần cải thiện ở đâu.

13. Triển khai các chiến thuật tích hợp, không phải các chiến dịch ngẫu nhiên

Các công ty tư vấn thường thử một chiến thuật trong một thời gian, rồi dừng lại, sau đó bắt đầu một thứ khác. Mô hình đó tạo ra nhiễu thay vì động lực.

Hệ thống tiếp thị mạnh nhất sử dụng một vài chiến thuật phối hợp để bổ trợ lẫn nhau. Ví dụ, một bài viết có thể hỗ trợ bản tin, một sự kiện thuyết trình có thể tạo ra chuỗi theo dõi, và một case study của khách hàng có thể được tái sử dụng trong đề xuất và tiếp cận.

Tính tích hợp giúp tăng hiệu quả và cải thiện tính nhất quán của thông điệp.

14. Sàng lọc cơ hội sớm

Một phễu bận rộn không tự động là một phễu tốt. Các cơ hội không phù hợp sẽ làm mất thời gian, gây xao nhãng cho đội ngũ và làm giảm biên lợi nhuận.

Những nhà tư vấn giỏi sẽ sàng lọc cẩn thận trước khi đầu tư nhiều công sức vào đề xuất hoặc lập phạm vi công việc. Điều đó có nghĩa là đặt câu hỏi trực tiếp về ngân sách, mức độ cấp bách, quyền quyết định, phạm vi và kết quả kỳ vọng.

Mục tiêu không phải là từ chối khách hàng tiềm năng một cách không cần thiết. Mục tiêu là dành thời gian cho những cơ hội có khả năng mang lại sự phù hợp sinh lợi thực sự.

15. Đầu tư vào kỹ năng quản lý tài khoản

Giành được khách hàng mới chỉ là bước khởi đầu. Giá trị thực thường đến từ việc quản lý mối quan hệ tốt theo thời gian.

Quản lý tài khoản tốt có nghĩa là:

• chủ động theo dõi,
• giao tiếp rõ ràng,
• dự đoán vấn đề,
• giữ đúng cam kết,
• và nhận diện cơ hội mở rộng.

Khi khách hàng cảm thấy được quản lý tốt, họ sẽ có nhiều khả năng gia hạn, mở rộng và giới thiệu người khác.

16. Thực thi hoàn hảo

Một lời hứa tiếp thị sẽ mất sức nặng nếu việc thực thi gây thất vọng.

Trong tư vấn, thực thi hoàn hảo không có nghĩa là hoàn hảo ở từng chi tiết. Nó có nghĩa là kỷ luật dự án tốt, kỳ vọng rõ ràng, giao tiếp đúng hạn và tiêu chuẩn chất lượng nhất quán.

Xuất sắc trong vận hành là một trong những tài sản tiếp thị mạnh nhất mà một công ty có thể có vì nó biến khách hàng thành người ủng hộ.

17. Bảo vệ trải nghiệm khách hàng

Khách hàng nhớ cách bạn làm họ cảm thấy trong suốt quá trình thực hiện công việc. Ngay cả những dự án khó cũng có thể dẫn đến giới thiệu mạnh nếu trải nghiệm được xử lý tốt.

Một trải nghiệm khách hàng tích cực bao gồm:

• tính minh bạch,
• phản hồi nhanh,
• sự tự tin,
• và cách xử lý vấn đề một cách tôn trọng.

Điều này quan trọng vì các dự án tư vấn thường liên quan đến sự không chắc chắn, áp lực và thay đổi. Công ty nào giảm bớt ma sát và xây dựng niềm tin sẽ có lợi thế rất lớn.

18. Làm cho tài liệu tiếp thị thực sự hữu ích

Tài liệu tiếp thị không chỉ nên trông chỉn chu. Chúng phải giúp doanh nghiệp giành được công việc.

Mỗi tài liệu nên phục vụ một mục đích rõ ràng. Một brochure, tài liệu giới thiệu ngắn, bản năng lực, case study hay trang website đều nên giúp khách hàng tiềm năng hiểu bạn làm gì và vì sao điều đó có ý nghĩa.

Những tài liệu hữu ích nhất giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng nói có hơn và giúp khách hàng hiện tại dễ giới thiệu bạn hơn.

19. Tạo thói quen tiếp thị hằng ngày

Tiếp thị sẽ hiệu quả hơn khi nó là một phần của nhịp làm việc hằng tuần và hằng ngày.

Điều đó không có nghĩa là dành hàng giờ mỗi ngày cho quảng bá. Nó có nghĩa là dành thời gian đều đặn cho xây dựng quan hệ, tạo nội dung, tiếp cận và theo dõi.

Những hành động nhỏ nhưng nhất quán dễ duy trì hơn các nỗ lực lớn nhưng thất thường. Theo thời gian, chính sự nhất quán đó tạo ra một phễu khách hàng đáng tin cậy.

20. Hướng đến công việc sinh lời, không chỉ nhiều việc hơn

Tăng trưởng không đồng nghĩa với tiến bộ. Một công ty tư vấn có thể luôn bận rộn mà vẫn gặp khó khăn về tài chính nếu chấp nhận những dự án biên lợi nhuận thấp và nhiều ma sát.

Mục tiêu là những công việc sinh lời với đúng khách hàng. Điều đó có nghĩa là ưu tiên độ phù hợp, sự rõ ràng, kỷ luật phạm vi và bán hàng dựa trên giá trị.

Khi tiếp thị của bạn thu hút được khách hàng tốt hơn và quy trình thực thi của bạn bảo vệ biên lợi nhuận, tăng trưởng sẽ bền vững hơn rất nhiều.

Biến các nguyên tắc này thành một kế hoạch thực tế

Đọc về các nguyên tắc tiếp thị là hữu ích. Áp dụng chúng mới tạo ra kết quả.

Hãy bắt đầu với một bản đánh giá đơn giản:

• Định vị của bạn đã rõ chưa?
• Tài liệu của bạn có củng cố định vị đó không?
• Phễu khách hàng của bạn có đủ khỏe để giảm áp lực không?
• Giới thiệu có phải là một phần trong thói quen của bạn không?
• Bạn có đo lường những gì xảy ra sau mỗi nguồn khách hàng tiềm năng không?
• Trải nghiệm khách hàng có đủ mạnh để tạo ra việc quay lại và giới thiệu không?

Sau đó, chọn ba cải tiến để thực hiện trước. Cố gắng sửa mọi thứ cùng lúc thường chỉ dẫn đến triển khai chậm. Cách tốt hơn là thực hiện vài thay đổi có tác động lớn, đo lường kết quả và xây dựng tiếp từ đó.

Lời kết

Các công ty tư vấn sẽ thắng đều đặn hơn khi tiếp thị được xem như một hệ thống thay vì một loạt chiến thuật rời rạc. Định vị rõ ràng, tiếp cận có kỷ luật, thực thi mạnh và trải nghiệm lấy khách hàng làm trung tâm đều phối hợp để tạo ra đà tăng trưởng.

Nếu bạn áp dụng 20 nguyên tắc này một cách nhất quán, bạn sẽ không chỉ tiếp thị nhiều hơn. Bạn sẽ tiếp thị tốt hơn, xây dựng mối quan hệ mạnh hơn và tạo ra một con đường đáng tin cậy hơn để tăng trưởng có lợi nhuận.