Жаңа бизнес үшін күшті сату үдерісін қалай құруға болады

Компания ашу - тек алғашқы қадам. LLC немесе корпорацияңыз құрылғаннан кейін, шынайы міндет басталады: қызығушылықты төлейтін клиенттерге айналдыру. Көптеген құрылтайшылар үшін сату бөлек бір дағды сияқты көрінеді, бірақ іс жүзінде ол тұрақты бизнесті құрудың ең маңызды бөліктерінің бірі.

Күшті сату үдерісі стартапыңызға құрылым береді. Ол сізге кімге қызмет ететініңізді, құндылықты қалай жеткізетініңізді және әлеуетті клиентті қызығушылықтан келісімге қалай жеткізетініңізді түсінуге көмектеседі. Қызмет көрсету бизнесін, консалтинг компаниясын, eCommerce брендін немесе жергілікті кәсіпті іске қоссаңыз да, негізгі қағидалар бірдей.

Бұл нұсқаулық жаңа бизнес иелері үшін тиімді сату үдерісінің негізгі элементтерін түсіндіреді және практикалық, қайталанатын әрі ұзақ мерзімді өсімге негізделген тәсілді қалай дамытуға болатынын көрсетеді.

Неліктен сату бірінші күннен маңызды

Көптеген құрылтайшылар өнім әзірлеуге, брендке, операцияларға және сәйкестікке қатты көңіл бөледі. Бұлардың бәрі маңызды, бірақ бизнес клиент тарта алмаса, олардың ешқайсысы нәтиже бермейді.

Сату тек мәміле жабу ғана емес. Бұл нарықты үйрену, сұранысты түсіну және компанияңыздың шынайы мәселені шешетінін дәлелдеу. Жаңа бизнес үшін әлеуетті клиентпен әр әңгіме пайдалы мәлімет бере алады:

• клиенттер шын мәнінде нені бағалайды
• қандай ауырсыну нүктелері ең өзекті
• сатып алушылар қанша төлеуге дайын
• қандай қарсылықтар жиі кездеседі
• сіздің ұсынысыңыз баламалармен қалай салыстырылады

Сатты оқу үдерісі ретінде қарастырсаңыз, бүкіл компания бойынша жақсырақ шешім қабылдайсыз. Бұл түсінік баға белгілеуді, хабарламаны, қызмет дизайнын және тіпті болашақ кадрларды іріктеуді жақсарта алады.

Дұрыс клиенттен бастаңыз

Кімге дәл жеткіңіз келетінін нақты білсеңіз, сату үдерісі әлдеқайда жеңілдейді. Көптеген жаңа құрылтайшылардың қателігі - барлығына сатпақ болу. Бұл әдетте көмескі хабарламаға, төмен конверсияға және босқа кеткен күшке әкеледі.

Оның орнына идеал клиентіңізді мүмкіндігінше нақты анықтаңыз. Мыналарды қарастырыңыз:

• сала немесе клиент түрі
• бизнес көлемі немесе үй шаруашылығының профилі
• орналасқан жері
• бюджет ауқымы
• ең жиі кездесетін ауырсыну нүктелері
• шешім қабылдау стилі

Аудиторияңыз неғұрлым нақты болса, ұсыныс жазу, мазмұн жасау және олардың қажеттілігіне тікелей сөйлесу соғұрлым оңай болады. Клиентті түсінетін құрылтайшы құндылық ұсынысын өткір етіп құра алады және кез келген бәсекелес сияқты естілетін жалпы сату тілінен аулақ болады.

Егер бизнесті Zenind арқылы құрған болсаңыз, осы кезеңде операцияларыңызды мақсатты нарығыңызбен үйлестіру де дұрыс. Компанияңыздың құрылымы, брендті көрсету тәсілі және ұсыныстарыңызды ұйымдастыруыңыз өзіңіз тартқыңыз келетін клиенттерді қолдауы керек.

Алдымен мәселені, кейін шешімді сатыңыз

Клиенттер өнімді тек ол бар болғаны үшін сирек сатып алады. Олар ол нақты мәселені шешеді, уақытты үнемдейді, тәуекелді азайтады, табысты арттырады немесе өмірді жеңілдетеді деп сенгенде сатып алады.

Сондықтан ең мықты сату әңгімелері проблемадан басталады.

Функцияларға көшпей тұрып, ауырсыну нүктесін анық түсіндіріңіз:

• Клиент неден қиналып жүр?
• Бұл мәселе оларға қаншаға түсіп жатыр?
• Неліктен дәл қазір болып отыр?
• Егер ештеңе жасамаса, не болады?

Мәселе айқын болғаннан кейін, сіздің ұсынысыңыз әлдеқайда өзекті көрінеді. Ол жарнама сияқты емес, шешім сияқты естіледі.

Мысалы, егер сіз бухгалтерлік қызмет көрсетсеңіз, алдымен бағдарламалық жасақтама немесе есеп беру құралдары туралы айтпаңыз. Қызметіңіз жоятын күйзелісті, босқа кеткен уақытты және қаржылық түсініксіздікті айтыңыз. Егер консалтинг фирмасын жүргізсеңіз, тек біліктілікті айтып бастамаңыз. Клиент қол жеткізгісі келетін бизнес нәтижесінен бастаңыз.

Сенімді ерте қалыптастырыңыз

Сенім - кез келген сатылымның негізі, әсіресе әлі үлкен бедел жинап үлгермеген жаңа компания үшін.

Клиенттер сатып алмас бұрын үш нәрсені білгісі келеді:

• Сіз уәде еткенді орындай аласыз ба?
• Олардың жағдайын түсінесіз бе?
• Сізбен жұмыс істеу оңай әрі кәсіби бола ма?

Сенімділік тұрақтылық арқылы қалыптасады. Бұл анық коммуникацияны, тез жауап беруді, адал күтілімді және жинақы, кәсіби көріністі білдіреді. Бұл сонымен бірге әсірелеген уәделерден аулақ болуды да қамтиды. Жаңа құрылтайшылар жиі өздерін шын мәнінен үлкенірек немесе орныққан етіп көрсетуге тырысады. Шын мәнінде, айқындық пен сенімділік артық мақтаннан гөрі әсерлі.

Сенім қалыптастыру тәсілдеріне мыналар кіреді:

• пайдалы білім беретін мазмұн жариялау
• клиент пікірлерін немесе шолуларын бөлісу
• үдерісіңізді анық түсіндіру
• үлгілерді, кейстерді немесе нәтижелерді көрсету
• баға мен мерзімдер бойынша ашық болу

Клиент қысым сезінгеннен гөрі ақпараттанғанын сезсе, алға жылжуға көбірек бейім болады.

Әңгімені жеңілдетіңіз

Күшті сату үдерісі кедергіні азайтуы керек. Егер клиент ұсынысыңызды түсіну үшін тым көп күш жұмсауы керек болса, ол кетіп қалуы мүмкін.

Хабарламаңызды қарапайым әрі тікелей ұстаңыз:

• Сіз не істейсіз?
• Бұл кімге арналған?
• Қандай мәселені шешеді?
• Клиент келесі не істеуі керек?

Осы қағида сатып алу жолының барлық кезеңіне де қатысты. Веб-сайтыңыз, танысу қоңырауларыңыз, email арқылы жалғастыру және ұсыныс беру үдерісі бәрі де ұйымдасқан әрі ілесуге оңай көрінуі керек.

Құрылтайшы ретінде сіздің міндеттеріңіздің бірі - клиентті сенімді түрде бағыттау. Оларды тым көп нұсқамен немесе түсініксіз кәсіби жаргонмен шаршатпаңыз. Айқын үдеріс компанияңызды әлдеқайда қабілетті әрі сенімді етіп көрсетеді.

Жақсырақ сұрақтар қойыңыз

Үздік сатушылар әңгімені монополияламайды. Олар ойлы сұрақтар қойып, мұқият тыңдайды.

Сұрақтар сізге әлеуетті клиенттің жақсы сәйкестігін, оған не маңызды екенін және қандай қарсылықтарды шешу керегін түсінуге көмектеседі. Олар сондай-ақ сценарийге құрылған жарнамадан жиі сенімдірек болатын табиғи әңгіме қалыптастырады.

Пайдалы сұрақтарға мыналар жатады:

• Шешім іздеуге қазір не түрткі болды?
• Бұған дейін не істеп көрдіңіз?
• Сәтті нәтиже қандай болар еді?
• Алға жылжу жөнінде қандай алаңдаушылығыңыз бар?
• Шешім қабылдауда сіз үшін қандай факторлар маңызды?

Мақсат - сатып алушыны тергеу емес. Мақсат - оның басымдықтарын түсіну, сонда сіз өз жауабыңызды соған сәйкестендіріп бере аласыз. Жаңа бизнес үшін бұл ақпарат ұсыныстан бастап onboarding үдерісіне дейін бәріне әсер етуі мүмкін.

Қарсылықтарға қорғаныссыз жауап беріңіз

Әр бизнес қарсылық естиді. Баға, уақыт, сенім және ішкі мақұлдау - ең жиі кездесетіндері.

Ең жаман қателік - қарсылықты бас тарту деп қабылдау. Көп жағдайда қарсылық дегеніміз - клиентке қосымша ақпарат немесе сендірту қажет деген сөз ғана.

Жиі кездесетін қарсылықтар:

• "Бұл тым қымбат"
• "Біз әлі дайын емеспіз"
• "Біз ойлануымыз керек"
• "Басқа нұсқаларды салыстырып жатырмыз"
• "Бұл бізге сай екеніне сенімді емеспін"

Практикалық жауап - алаңдаушылықты мойындап, мәселені нақтылап, қайтадан құндылыққа оралу. Мысалы, баға қарсылық болса, клиент не алып жатқанын, қандай тәуекел азаятынын және мәселе шешілмесе не болатынын түсіндіріңіз.

Таласпау керек. Үйрету керек. Қарсылықты неғұрлым сабырлы қабылдасаңыз, компанияңыз соғұрлым кәсіби көрінеді.

Қайталанатын сату үдерісін жасаңыз

Көптеген құрылтайшылар алғашқы кезеңде тек интуицияға сүйенеді. Бұл біраз уақыт жұмыс істеуі мүмкін, бірақ ауқымдау қиын.

Қайталанатын сату үдерісі құрылым береді. Әр кезеңде не болатынын, қандай ақпарат керегін және келесі қадам қандай болуы тиіс екенін білесіз.

Негізгі үдеріс мынадай болуы мүмкін:

1. Лидтерді тарту
2. Алғашқы біліктілік бағалау
3. Танысу әңгімесі
4. Ұсыныс немесе кеңес
5. Follow-up
6. Мәмілені жабу
7. Onboarding

Әр кезеңнің нақты мақсаты болуы керек. Қандай сұрақтар қою керегін, қандай материал жіберу керегін және әлеуетті клиентті қалай алға жылжыту керегін білуіңіз қажет.

Бұл құрылым тек сату тиімділігі үшін ғана емес. Ол сондай-ақ табысты болжауға, команда мүшелерін үйретуге және воронкадағы тар орындарды анықтауға көмектеседі.

Follow-up-ты бәсекелік артықшылыққа айналдырыңыз

Көптеген мәмілелер клиент жоқ деді деп емес, бизнес follow-up жасауды тоқтатқандықтан жоғалады.

Ойластырылған follow-up үдерісі нәтижені жақсартудың ең қарапайым жолдарының бірі. Адамдар бос емес. Шешімдер кейінге қалады. Сұрақтар жауапсыз қалады. Дұрыс уақыттағы follow-up әңгімені жалғастырып, кәсібилікті көрсетеді.

Жақсы follow-up мынадай болуы керек:

• уақтылы
• нақты
• сыпайы
• пайдалы

"Жай хабарласып тұрмын" деген сияқты жалпы хабарлама жіберудің орнына, құндылық қосатын нәрсе жіберіңіз. Тиісті ресурс бөлісіңіз, ашық қалған сұраққа жауап беріңіз немесе соңғы әңгімеде талқыланған нақты нәтижені қорытындылаңыз.

Жаңа бизнес үшін follow-up сенімділікті де күшейтеді. Клиенттер сіздің жүйелі әрі жедел әрекет ететініңізді көрсе, операцияңызға көбірек сенеді.

Сатты бренд беделімен үйлестіріңіз

Сату мен брендинг бір-бірімен байланысты. Жылтыратылған бренд тәжірибесі бар компания әдетте сенімге ие болып, лидтерді клиентке айналдыруды жеңілдетеді.

Бұл үшін үлкен маркетинг бюджеті қажет деген сөз емес. Бұл бизнесіңіздің тұтас сезілуі керек дегенді білдіреді.

Сату үдерісіңіз тон, айқындық және кәсібилік жағынан брендіңізге сәйкес болуы керек. Егер веб-сайтыңыз қарапайымдылықты уәде етсе, сату үдерісіңіз де қарапайым болуы тиіс. Егер брендіңіз сарапшылықты баса көрсетсе, әңгімелеріңіз де сол сарапшылықты көрсетуі керек. Егер компанияңыз қолжетімді әрі ашық екенін айтса, коммуникацияңыз адамға жақын әрі түсінікті болуы қажет.

Бұл үйлесімділік маңызды, өйткені сатып алушылар хабарлама, үдеріс және тәжірибе бір-біріне сай келмегенін байқайды.

Уақыт өте жинақталатын сату дағдыларын дамытыңыз

Сату дағдысы қайталаумен дамиды. Ең тиімді құрылтайшылар әр қоңырауды, email-ді және әңгімені жаттығу ретінде қарастырады.

Дамытылатын негізгі дағдылар:

• белсенді тыңдау
• құндылықты анық түсіндіру
• қарсылықпен жұмыс істеу
• келіссөз жүргізу
• follow-up тәртібі
• қысым кезінде сенімділік

Бұл дағдылар мәміле жабу үшін ғана пайдалы емес. Олар командаңызды басқаруға, серіктестермен қарым-қатынас жасауға және компанияңызды инвесторларға, жеткізушілерге және кеңесшілерге таныстыруға да көмектеседі.

Ұзақ мерзімді бизнес құрғыңыз келсе, сату құзыреті міндетті емес емес. Ол - негізгі көшбасшылық дағды.

Өсімді қолдайтын сату ойлауын қалыптастырыңыз

Сау сату ойлауы әр мүмкіндікті қуаламай, клиентке қызмет көрсетуге назар аударуға көмектеседі.

Бұл селективті болу, қызығушылықты сақтау және сатып алушының шешім қабылдау процесін құрметтеу дегенді білдіреді. Сондай-ақ бас тарту жұмыстың бір бөлігі екенін және ол компанияңызға берілген үкім емес екенін түсіну қажет.

Күшті құрылтайшылар тұрақты әрекет етеді. Олар хабарламаны жетілдіреді, үдерісті жақсартады және нақты клиенттік өзара әрекеттен үйренеді. Уақыт өте келе бұл тәртіп жақсырақ конверсияға және болжамдырақ воронкаға әкеледі.

Қорытынды ойлар

Жаңа бизнес үшін сату - тек табыс әкелетін әрекет емес. Бұл - оқу механизмі, сенім қалыптастыру үдерісі және өсімнің негізі. Құрылтайшылар аудиториясын түсініп, құндылықты анық жеткізіп, жақсырақ сұрақтар қойып, жүйелі follow-up жасаса, компанияның іске қосылғаннан кейін де жұмыс істей алатын сату үдерісін құрады.

Егер бизнесті нөлден бастап құрып жатсаңыз, негізден бастаңыз: дұрыс заңды құрылымды рәсімдеңіз, операцияларыңызды ұйымдастырыңыз және өзіңіз құрғыңыз келетін компания сапасына сай сату жүйесін жасаңыз.

Күшті бизнес құрылымнан басталады, ал құрылым өсуді жеңілдетеді.