Как основателите могат да изградят силен процес на продажби за нов бизнес

Стартирането на компания е само първата стъпка. След като вашето LLC или корпорация бъде учредено, започва истинското предизвикателство: да превърнете интереса в плащащи клиенти. За много основатели продажбите изглеждат като отделен набор от умения, но на практика те са една от най-важните части от изграждането на устойчив бизнес.

Силният процес на продажби дава структура на вашия стартъп. Той ви помага да разберете кого обслужвате, как комуникирате стойността и как придвижвате потенциалните клиенти от любопитство към ангажимент. Независимо дали стартирате услуга, консултантска фирма, eCommerce бранд или местен бизнес, основните принципи са едни и същи.

Това ръководство разглежда основните елементи на ефективен процес на продажби за нови собственици на бизнес и показва как да изградите метод, който е практичен, повтаряем и създаден за дългосрочен растеж.

Защо продажбите са важни от първия ден

Много основатели се фокусират силно върху разработката на продукта, брандинга, операциите и съответствието с изискванията. Те са от съществено значение, но нито едно от тях няма значение, ако бизнесът не може да печели клиенти.

Продажбите не са само затваряне на сделки. Те са начин да научите пазара, да разберете търсенето и да докажете, че вашата компания решава реален проблем. За нов бизнес всяка разговор с потенциален клиент може да разкрие нещо полезно:

• какво клиентите наистина ценят
• кои болки са най-спешни
• колко са готови да платят купувачите
• какви възражения се появяват най-често
• как вашето предложение се сравнява с алтернативите

Когато третирате продажбите като процес на учене, вземате по-добри решения в цялата компания. Този поглед може да подобри ценообразуването, посланията, дизайна на услугата и дори бъдещото наемане.

Започнете с правилния клиент

Процесът на продажби става много по-лесен, когато знаете точно към кого се стремите да достигнете. Много нови основатели правят грешката да се опитват да продават на всички. Това обикновено води до неясни послания, слаби конверсии и изгубени усилия.

Вместо това определете идеалния си клиент възможно най-точно. Помислете за:

• индустрия или тип клиент
• размер на бизнеса или профил на домакинството
• местоположение
• бюджетен диапазон
• най-чести проблеми
• стил на вземане на решения

Колкото по-специфична е аудиторията ви, толкова по-лесно става да пишете оферти, да създавате съдържание и да говорите директно за нейните нужди. Основател, който разбира клиента, може да изгради по-ясно ценностно предложение и да избегне общи продажбени фрази, които звучат като всички конкуренти.

Ако сте учредили бизнеса си чрез Zenind, това е и подходящ момент да съгласувате операциите си с целевия пазар. Начинът, по който структурирате компанията, представяте бранда и организирате предлагането си, трябва да подкрепя клиентите, които искате да спечелите.

Продавайте проблема преди решението

Клиентите рядко купуват продукт само защото съществува. Те купуват, когато вярват, че той решава реален проблем, спестява време, намалява риска, увеличава приходите или улеснява живота.

Затова най-силните разговори за продажби започват с проблема.

Преди да говорите за функциите, обяснете ясно болката:

• С какво се затруднява клиентът?
• Каква е цената на този проблем?
• Защо се случва именно сега?
• Какво се случва, ако не направи нищо?

След като проблемът е ясен, вашето предложение става по-релевантно. Вместо да звучи като натрапчива продажба, то звучи като решение.

Например, ако управлявате счетоводна услуга, не започвайте със софтуер или инструменти за отчетност. Започнете със стреса, загубата на време и финансовото объркване, които вашата услуга премахва. Ако управлявате консултантска фирма, не започвайте само с квалификации. Започнете с бизнес резултата, който клиентът иска да постигне.

Изграждайте доверие отрано

Доверието е основата на почти всяка продажба, особено за нова компания, която все още няма голяма репутация.

Потенциалните клиенти искат да знаят три неща, преди да купят:

• Можете ли да изпълните това, което обещавате?
• Разбирате ли тяхната ситуация?
• Ще бъде ли работата с вас лесна и професионална?

Доверието се изгражда чрез последователност. Това означава ясна комуникация, бързи отговори, честни очаквания и изчистено представяне. Означава и да избягвате преувеличени твърдения. Новите основатели често чувстват натиск да звучат по-големи или по-утвърдени, отколкото са. В действителност яснота и достоверност убеждават повече от шумните обещания.

Тактики за изграждане на доверие включват:

• публикуване на полезно образователно съдържание
• споделяне на клиентски препоръки или отзиви
• ясно обясняване на процеса ви
• показване на примери, казуси или резултати
• прозрачност относно ценообразуването и сроковете

Когато клиентът се чувства информиран, а не притиснат, е много по-вероятно да продължи напред.

Улеснете разговора

Силният процес на продажби трябва да намалява триенето. Ако потенциалният клиент трябва да се напряга, за да разбере предложението ви, може да се откаже.

Дръжте посланията си прости и директни:

• Какво правите?
• За кого е?
• Какъв проблем решава?
• Какво трябва да направи клиентът след това?

Същият принцип важи за целия път на купувача. Вашият уебсайт, разговорите за откриване на нуждите, имейлите за последващ контакт и процесът на оферта трябва да изглеждат организирани и лесни за следване.

Като основател една от вашите задачи е да насочвате клиента уверено. Не го затрупвайте с твърде много опции или твърде много жаргон. Ясният процес прави компанията ви да изглежда по-способна и по-надеждна.

Задавайте по-добри въпроси

Добрите търговци не доминират разговора. Те задават внимателни въпроси и слушат внимателно.

Въпросите ви помагат да разберете дали потенциалният клиент е подходящ, кое е най-важно за него и кои възражения може да се наложи да адресирате. Те също така създават по-естествен разговор, който често е по-убедителен от скриптирана презентация.

Полезни въпроси включват:

• Какво ви подтикна да търсите решение точно сега?
• Какво вече сте опитали?
• Как би изглеждал успешният резултат?
• Какви притеснения имате относно следващата стъпка?
• Кои фактори са най-важни за вашето решение?

Целта не е да разпитвате купувача. Целта е да разберете приоритетите му, за да можете да отговорите релевантно. За нов бизнес тази информация може да оформи всичко - от офертата до процеса на onboarding.

Обработвайте възраженията без отбранителност

Всеки бизнес среща възражения. Цена, време, доверие и вътрешно одобрение са сред най-често срещаните.

Най-лошата грешка е да приемете възражението като отхвърляне. В много случаи възражението просто означава, че клиентът има нужда от повече информация или уверение.

Често срещани възражения включват:

• „Това е твърде скъпо“
• „Още не сме готови“
• „Трябва да помислим“
• „Сравняваме опциите“
• „Не съм сигурен, че това е точният избор“

Практичен отговор е да признаете притеснението, да изясните въпроса и да се върнете към стойността. Например, ако цената е възражението, обяснете какво получава клиентът, какъв риск се намалява и какво би се случило, ако проблемът остане нерешен.

Не спорете. Обяснявайте. Колкото по-спокойно обработвате възраженията, толкова по-професионална изглежда компанията ви.

Създайте повтаряем процес на продажби

Много основатели разчитат само на интуиция в първите дни. Това може да работи известно време, но е трудно да се мащабира.

Повтаряемият процес на продажби ви дава структура. Знаете какво се случва на всеки етап, каква информация ви е нужна и какво действие трябва да последва.

Една базова схема може да изглежда така:

1. Генериране на лийдове
2. Първоначална квалификация
3. Разговор за нуждите
4. Оферта или препоръка
5. Последващ контакт
6. Затваряне на сделката
7. Onboarding

Всеки етап трябва да има ясна цел. Трябва да знаете какви въпроси да зададете, какви материали да изпратите и как да придвижите потенциалния клиент напред.

Тази структура е ценна не само за ефективността на продажбите. Тя също така ви помага да прогнозирате приходите, да обучавате членове на екипа и да откривате тесни места в pipeline-а.

Използвайте последващия контакт като конкурентно предимство

Много сделки не се губят, защото клиентът е казал „не“. Губят се, защото бизнесът е спрял да следва.

Обмисленият процес на последващ контакт е един от най-лесните начини да подобрите резултатите. Хората са заети. Решенията се забавят. Въпросите остават без отговор. Добре подбраният follow-up може да поддържа разговора жив и да покаже професионализъм.

Силният последващ контакт трябва да бъде:

• навременен
• конкретен
• уважителен
• полезен

Вместо да изпращате общо съобщение като „Само проверявам как вървят нещата“, изпратете нещо, което добавя стойност. Споделете релевантен ресурс, отговорете на отворен въпрос или обобщете точния резултат, обсъден в последния разговор.

За нов бизнес последващият контакт също подсилва надеждността. Когато потенциалните клиенти виждат, че сте организирани и отзивчиви, е по-вероятно да се доверят на операциите ви.

Съгласувайте продажбите с репутацията на бранда

Продажбите и брандът са свързани. Компания с добре изпипано бранд изживяване често по-лесно печели доверие и конвертира лийдове.

Това не означава, че ви трябва огромен маркетингов бюджет. Означава, че бизнесът ви трябва да изглежда последователен.

Процесът ви на продажби трябва да съответства на бранда по тон, яснота и професионализъм. Ако уебсайтът ви обещава простота, и процесът на продажби трябва да е прост. Ако брандът ви подчертава експертизата, разговорите ви трябва да отразяват тази експертиза. Ако компанията ви се позиционира като достъпна, комуникацията ви трябва да бъде човешка и лесна за възприемане.

Тази последователност има значение, защото купувачите забелязват, когато посланието, процесът и изживяването не съвпадат.

Развивайте умения за продажби, които се натрупват с времето

Умението за продажби се подобрява с повторение. Най-ефективните основатели третират всеки разговор, имейл и среща като обучение.

Ключови умения за развитие включват:

• активно слушане
• ясно обясняване на стойността
• обработване на възражения
• преговори
• дисциплина при последващия контакт
• увереност под напрежение

Тези умения не са полезни само за затваряне на сделки. Те също така ви помагат да ръководите екипа си, да комуникирате с партньори и да представяте компанията си пред инвеститори, доставчици и съветници.

Ако искате да развивате бизнес, който издържа, търговската компетентност не е опционална. Тя е основно лидерско умение.

Изградете мислене за продажби, което подкрепя растежа

Здравословното мислене за продажби ви държи фокусирани върху обслужването на клиента, а не върху преследването на всяка възможна сделка.

Това означава да бъдете селективни, да запазвате любопитство и да уважавате процеса на вземане на решения от страна на купувача. Означава и да разбирате, че отхвърлянето е част от работата и не е присъда за компанията ви.

Силните основатели остават последователни. Те усъвършенстват посланието си, подобряват процеса си и се учат от реалните взаимодействия с клиенти. С времето тази дисциплина създава по-добри конверсии и по-предвидим pipeline.

Финални мисли

За нов бизнес продажбите не са просто дейност за генериране на приходи. Те са двигател за учене, упражнение за изграждане на доверие и основа за растеж. Когато основателите разбират аудиторията си, комуникират стойността ясно, задават по-добри въпроси и следват последователно, те създават процес на продажби, който може да подкрепя компанията дълго след старта.

Ако изграждате бизнес от нулата, започнете с основите: учредете правилния тип юридическо лице, организирайте операциите си и изградете система за продажби, която съответства на качеството на компанията, в която искате да се превърнете.

Силният бизнес започва със структура, а структурата улеснява растежа.