Πώς οι ιδρυτές μπορούν να χτίσουν ένα ισχυρό σύστημα πωλήσεων για μια νέα επιχείρηση

Η ίδρυση μιας εταιρείας είναι μόνο το πρώτο βήμα. Αφού δημιουργηθεί η LLC ή η corporation σας, ξεκινά η πραγματική πρόκληση: να μετατρέψετε το ενδιαφέρον σε πελάτες που πληρώνουν. Για πολλούς ιδρυτές, οι πωλήσεις μοιάζουν με ένα ξεχωριστό σύνολο δεξιοτήτων, όμως στην πράξη αποτελούν ένα από τα πιο σημαντικά μέρη της δημιουργίας μιας ανθεκτικής επιχείρησης.

Ένα ισχυρό σύστημα πωλήσεων δίνει στη startup σας δομή. Σας βοηθά να καταλάβετε ποιον εξυπηρετείτε, πώς επικοινωνείτε την αξία και πώς μετακινείτε τους υποψήφιους πελάτες από την περιέργεια στη δέσμευση. Είτε ξεκινάτε μια επιχείρηση υπηρεσιών, ένα συμβουλευτικό γραφείο, ένα brand eCommerce ή μια τοπική εταιρεία, οι ίδιες βασικές αρχές ισχύουν.

Αυτός ο οδηγός αναλύει τα βασικά στοιχεία ενός αποτελεσματικού συστήματος πωλήσεων για νέους επιχειρηματίες και δείχνει πώς να αναπτύξετε μια μέθοδο πρακτική, επαναλήψιμη και σχεδιασμένη για μακροπρόθεσμη ανάπτυξη.

Γιατί οι πωλήσεις έχουν σημασία από την πρώτη μέρα

Πολλοί ιδρυτές δίνουν μεγάλη έμφαση στην ανάπτυξη προϊόντος, το branding, τις λειτουργίες και τη συμμόρφωση. Όλα αυτά είναι απαραίτητα, αλλά κανένα δεν έχει σημασία αν η επιχείρηση δεν μπορεί να κερδίσει πελάτες.

Οι πωλήσεις δεν αφορούν μόνο το κλείσιμο συμφωνιών. Αφορούν τη μάθηση της αγοράς, την κατανόηση της ζήτησης και την απόδειξη ότι η εταιρεία σας λύνει ένα πραγματικό πρόβλημα. Για μια νέα επιχείρηση, κάθε συζήτηση με έναν υποψήφιο πελάτη μπορεί να αποκαλύψει κάτι χρήσιμο:

• τι εκτιμούν πραγματικά οι πελάτες
• ποια προβλήματα είναι πιο επείγοντα
• πόσα είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν οι αγοραστές
• ποιες ενστάσεις εμφανίζονται πιο συχνά
• πώς συγκρίνεται η προσφορά σας με εναλλακτικές λύσεις

Όταν αντιμετωπίζετε τις πωλήσεις ως διαδικασία μάθησης, παίρνετε καλύτερες αποφάσεις σε ολόκληρη την εταιρεία. Αυτή η γνώση μπορεί να βελτιώσει την τιμολόγηση, το μήνυμα, τον σχεδιασμό της υπηρεσίας και ακόμη και τις μελλοντικές προσλήψεις.

Ξεκινήστε με τον σωστό πελάτη

Ένα σύστημα πωλήσεων γίνεται πολύ πιο εύκολο όταν γνωρίζετε ακριβώς σε ποιον προσπαθείτε να απευθυνθείτε. Πολλοί νέοι ιδρυτές κάνουν το λάθος να προσπαθούν να πουλήσουν σε όλους. Αυτό συνήθως οδηγεί σε ασαφές μήνυμα, χαμηλά ποσοστά μετατροπής και χαμένο χρόνο.

Αντί γι’ αυτό, ορίστε τον ιδανικό πελάτη σας όσο πιο συγκεκριμένα γίνεται. Σκεφτείτε:

• κλάδος ή τύπος πελάτη
• μέγεθος επιχείρησης ή προφίλ νοικοκυριού
• τοποθεσία
• εύρος προϋπολογισμού
• πιο συνηθισμένα προβλήματα
• τρόπος λήψης αποφάσεων

Όσο πιο συγκεκριμένο είναι το κοινό σας, τόσο πιο εύκολο γίνεται να γράψετε προσφορές, να δημιουργήσετε περιεχόμενο και να μιλήσετε απευθείας στις ανάγκες του. Ένας ιδρυτής που κατανοεί τον πελάτη μπορεί να χτίσει μια πιο καθαρή πρόταση αξίας και να αποφύγει γενικόλογη γλώσσα πωλήσεων που μοιάζει με όλων των ανταγωνιστών.

Αν δημιουργήσατε την επιχείρησή σας μέσω της Zenind, αυτή είναι επίσης η κατάλληλη στιγμή να ευθυγραμμίσετε τις λειτουργίες σας με την αγορά-στόχο σας. Ο τρόπος που οργανώνετε την εταιρεία σας, παρουσιάζετε το brand σας και δομείτε τις προσφορές σας θα πρέπει να υποστηρίζει τους πελάτες που θέλετε να κερδίσετε.

Πουλήστε πρώτα το πρόβλημα και μετά τη λύση

Οι πελάτες σπάνια αγοράζουν ένα προϊόν μόνο επειδή υπάρχει. Αγοράζουν όταν πιστεύουν ότι λύνει ένα πραγματικό πρόβλημα, εξοικονομεί χρόνο, μειώνει τον κίνδυνο, αυξάνει τα έσοδα ή κάνει τη ζωή πιο εύκολη.

Γι’ αυτό οι ισχυρότερες συζητήσεις πωλήσεων ξεκινούν από το πρόβλημα.

Πριν μιλήσετε για χαρακτηριστικά, εξηγήστε καθαρά το σημείο πόνου:

• Με τι δυσκολεύεται ο πελάτης;
• Τι κόστος έχει αυτό το ζήτημα;
• Γιατί συμβαίνει τώρα;
• Τι θα γίνει αν δεν κάνουν τίποτα;

Όταν το πρόβλημα γίνει ξεκάθαρο, η προσφορά σας γίνεται πιο σχετική. Αντί να ακούγεται σαν απλό pitch, ακούγεται σαν λύση.

Για παράδειγμα, αν προσφέρετε υπηρεσίες bookkeeping, μην ξεκινάτε με το λογισμικό ή τα εργαλεία αναφορών. Ξεκινήστε με το άγχος, τη χαμένη ώρα και τη χρηματοοικονομική σύγχυση που εξαλείφει η υπηρεσία σας. Αν έχετε συμβουλευτική εταιρεία, μην ξεκινάτε μόνο με τα προσόντα σας. Ξεκινήστε με το επιχειρηματικό αποτέλεσμα που θέλει να πετύχει ο πελάτης σας.

Χτίστε εμπιστοσύνη από νωρίς

Η εμπιστοσύνη είναι το θεμέλιο σχεδόν κάθε πώλησης, ειδικά για μια νέα εταιρεία που δεν έχει ακόμη χτίσει μεγάλη φήμη.

Οι υποψήφιοι πελάτες θέλουν να ξέρουν τρία πράγματα πριν αγοράσουν:

• Μπορείτε να παραδώσετε αυτό που υπόσχεστε;
• Κατανοείτε την κατάστασή τους;
• Η συνεργασία μαζί σας θα είναι εύκολη και επαγγελματική;

Χτίζετε εμπιστοσύνη μέσω της συνέπειας. Αυτό σημαίνει ξεκάθαρη επικοινωνία, γρήγορες απαντήσεις, ειλικρινείς προσδοκίες και προσεγμένη παρουσίαση. Σημαίνει επίσης ότι αποφεύγετε υπερβολικούς ισχυρισμούς. Οι νέοι ιδρυτές συχνά νιώθουν πίεση να φαίνονται μεγαλύτεροι ή πιο καθιερωμένοι από ό,τι είναι. Στην πραγματικότητα, η σαφήνεια και η αξιοπιστία πείθουν περισσότερο από την υπερβολή.

Τακτικές οικοδόμησης εμπιστοσύνης περιλαμβάνουν:

• δημοσίευση χρήσιμου εκπαιδευτικού περιεχομένου
• κοινοποίηση μαρτυριών ή αξιολογήσεων πελατών
• σαφή επεξήγηση της διαδικασίας σας
• παρουσίαση δειγμάτων, case studies ή αποτελεσμάτων
• διαφάνεια στις τιμές και τα χρονοδιαγράμματα

Όταν ο πελάτης αισθάνεται ότι ενημερώνεται αντί να πιέζεται, είναι πολύ πιο πιθανό να προχωρήσει.

Κάντε τη συζήτηση εύκολη

Ένα ισχυρό σύστημα πωλήσεων πρέπει να μειώνει την τριβή. Αν ο υποψήφιος πελάτης πρέπει να προσπαθήσει πολύ για να καταλάβει την προσφορά σας, μπορεί να αποχωρήσει.

Κρατήστε το μήνυμά σας απλό και άμεσο:

• Τι κάνετε;
• Σε ποιον απευθύνεται;
• Ποιο πρόβλημα λύνει;
• Τι πρέπει να κάνει ο πελάτης στη συνέχεια;

Η ίδια αρχή ισχύει σε όλο το ταξίδι του αγοραστή. Η ιστοσελίδα σας, οι αρχικές κλήσεις, τα follow-up email και η διαδικασία προσφοράς πρέπει όλα να φαίνονται οργανωμένα και εύκολα στην παρακολούθηση.

Ως ιδρυτής, μία από τις δουλειές σας είναι να καθοδηγείτε τον πελάτη με σιγουριά. Μην τον κατακλύζετε με πάρα πολλές επιλογές ή με υπερβολική ορολογία. Μια καθαρή διαδικασία κάνει την εταιρεία σας να φαίνεται πιο ικανή και πιο αξιόπιστη.

Κάντε καλύτερες ερωτήσεις

Οι εξαιρετικοί επαγγελματίες πωλήσεων δεν μονοπωλούν τη συζήτηση. Κάνουν στοχευμένες ερωτήσεις και ακούν προσεκτικά.

Οι ερωτήσεις σάς βοηθούν να καταλάβετε αν ο υποψήφιος πελάτης ταιριάζει, τι έχει μεγαλύτερη σημασία για εκείνον και ποιες ενστάσεις ίσως χρειαστεί να αντιμετωπίσετε. Επίσης, δημιουργούν μια πιο φυσική συζήτηση, η οποία συχνά είναι πιο πειστική από ένα τυποποιημένο pitch.

Χρήσιμες ερωτήσεις είναι οι εξής:

• Τι σας ώθησε να αναζητήσετε λύση τώρα;
• Τι έχετε δοκιμάσει ήδη;
• Πώς θα έμοιαζε ένα επιτυχημένο αποτέλεσμα;
• Τι ανησυχίες έχετε σχετικά με το επόμενο βήμα;
• Ποιοι παράγοντες έχουν τη μεγαλύτερη σημασία στην απόφασή σας;

Ο στόχος δεν είναι να ανακρίνετε τον αγοραστή. Ο στόχος είναι να κατανοήσετε τις προτεραιότητές του ώστε να απαντήσετε με σχετικότητα. Για μια νέα επιχείρηση, αυτή η πληροφορία μπορεί να διαμορφώσει τα πάντα, από την προσφορά σας έως τη διαδικασία onboarding.

Αντιμετωπίστε τις ενστάσεις χωρίς αμυντικότητα

Κάθε επιχείρηση ακούει ενστάσεις. Η τιμή, ο χρόνος, η εμπιστοσύνη και η εσωτερική έγκριση είναι από τις πιο συνηθισμένες.

Το χειρότερο λάθος είναι να αντιμετωπίζετε τις ενστάσεις ως απόρριψη. Σε πολλές περιπτώσεις, μια ένσταση σημαίνει απλώς ότι ο πελάτης χρειάζεται περισσότερες πληροφορίες ή επιβεβαίωση.

Συνηθισμένες ενστάσεις περιλαμβάνουν:

• "Είναι πολύ ακριβό"
• "Δεν είμαστε έτοιμοι ακόμη"
• "Θέλουμε λίγο χρόνο να το σκεφτούμε"
• "Συγκρίνουμε επιλογές"
• "Δεν είμαι σίγουρος ότι ταιριάζει"

Μια πρακτική απάντηση είναι να αναγνωρίσετε την ανησυχία, να διευκρινίσετε το ζήτημα και να επανέλθετε στην αξία. Για παράδειγμα, αν η ένσταση είναι η τιμή, εξηγήστε τι λαμβάνει ο πελάτης, ποιος κίνδυνος μειώνεται και τι θα συμβεί αν το πρόβλημα παραμείνει άλυτο.

Μην αντιπαρατίθεστε. Εκπαιδεύστε. Όσο πιο ψύχραιμα χειρίζεστε τις ενστάσεις, τόσο πιο επαγγελματική φαίνεται η εταιρεία σας.

Δημιουργήστε ένα επαναλήψιμο σύστημα πωλήσεων

Πολλοί ιδρυτές βασίζονται μόνο στο ένστικτο στα πρώτα στάδια. Αυτό μπορεί να λειτουργήσει για λίγο, αλλά είναι δύσκολο να κλιμακωθεί.

Ένα επαναλήψιμο σύστημα πωλήσεων σας δίνει δομή. Ξέρετε τι συμβαίνει σε κάθε στάδιο, ποιες πληροφορίες χρειάζεστε και ποια ενέργεια πρέπει να ακολουθήσει.

Ένα βασικό σύστημα μπορεί να μοιάζει ως εξής:

1. Δημιουργία leads
2. Αρχική αξιολόγηση
3. Συζήτηση ανακάλυψης αναγκών
4. Πρόταση ή σύσταση
5. Follow-up
6. Κλείσιμο
7. Onboarding

Κάθε στάδιο πρέπει να έχει σαφή σκοπό. Πρέπει να ξέρετε ποιες ερωτήσεις να κάνετε, ποιο υλικό να στείλετε και πώς να προχωρήσετε τον υποψήφιο πελάτη στο επόμενο βήμα.

Αυτή η δομή είναι πολύτιμη όχι μόνο για την αποδοτικότητα των πωλήσεων. Σας βοηθά επίσης να προβλέπετε έσοδα, να εκπαιδεύετε μέλη της ομάδας και να εντοπίζετε bottlenecks στο pipeline σας.

Χρησιμοποιήστε το follow-up ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα

Πολλές συμφωνίες δεν χάνονται επειδή ο πελάτης είπε όχι. Χάνονται επειδή η επιχείρηση σταμάτησε να κάνει follow-up.

Ένα προσεγμένο follow-up είναι ένας από τους πιο απλούς τρόπους να βελτιώσετε τα αποτελέσματά σας. Οι άνθρωποι είναι απασχολημένοι. Οι αποφάσεις καθυστερούν. Ερωτήσεις μένουν αναπάντητες. Ένα σωστά χρονισμένο follow-up μπορεί να κρατήσει ανοιχτή τη συζήτηση και να δείξει επαγγελματισμό.

Ένα ισχυρό follow-up πρέπει να είναι:

• έγκαιρο
• συγκεκριμένο
• με σεβασμό
• χρήσιμο

Αντί να στέλνετε ένα γενικό μήνυμα όπως "μόνο για να δω πώς πάει", στείλτε κάτι που προσθέτει αξία. Μοιραστείτε μια σχετική πηγή, απαντήστε σε μια ανοιχτή ερώτηση ή συνοψίστε ακριβώς το αποτέλεσμα που συζητήσατε στην τελευταία επικοινωνία.

Για μια νέα επιχείρηση, το follow-up ενισχύει επίσης την αξιοπιστία. Όταν οι υποψήφιοι πελάτες βλέπουν ότι είστε οργανωμένοι και ανταποκρίνεστε γρήγορα, είναι πιο πιθανό να εμπιστευτούν τη λειτουργία σας.

Ευθυγραμμίστε τις πωλήσεις με τη φήμη του brand

Οι πωλήσεις και το branding συνδέονται. Μια εταιρεία με προσεγμένη εμπειρία brand συχνά κερδίζει πιο εύκολα εμπιστοσύνη και μετατρέπει πιο αποτελεσματικά τα leads.

Αυτό δεν σημαίνει ότι χρειάζεστε μεγάλο marketing budget. Σημαίνει ότι η επιχείρησή σας πρέπει να αποπνέει συνοχή.

Το σύστημα πωλήσεών σας πρέπει να ταιριάζει με το brand σας σε τόνο, σαφήνεια και επαγγελματισμό. Αν ο ιστότοπός σας υπόσχεται απλότητα, και το σύστημα πωλήσεων πρέπει να είναι απλό. Αν το brand σας δίνει έμφαση στην εξειδίκευση, οι συζητήσεις σας πρέπει να αντικατοπτρίζουν αυτή την εξειδίκευση. Αν η εταιρεία σας τοποθετείται ως προσιτή και φιλική, η επικοινωνία σας πρέπει να είναι ανθρώπινη και εύκολα προσβάσιμη.

Αυτή η συνέπεια έχει σημασία, γιατί οι αγοραστές παρατηρούν όταν το μήνυμα, η διαδικασία και η εμπειρία δεν ταιριάζουν μεταξύ τους.

Αναπτύξτε δεξιότητες πωλήσεων που συσσωρεύονται με τον χρόνο

Οι δεξιότητες πωλήσεων βελτιώνονται με την επανάληψη. Οι πιο αποτελεσματικοί ιδρυτές αντιμετωπίζουν κάθε κλήση, email και συζήτηση ως εκπαίδευση.

Βασικές δεξιότητες που πρέπει να αναπτύξετε είναι οι εξής:

• ενεργητική ακρόαση
• σαφής εξήγηση της αξίας
• διαχείριση ενστάσεων
• διαπραγμάτευση
• πειθαρχία στο follow-up
• αυτοπεποίθηση υπό πίεση

Αυτές οι δεξιότητες δεν είναι χρήσιμες μόνο για το κλείσιμο συμφωνιών. Σας βοηθούν επίσης να ηγείστε της ομάδας σας, να επικοινωνείτε με συνεργάτες και να παρουσιάζετε την εταιρεία σας σε επενδυτές, προμηθευτές και συμβούλους.

Αν θέλετε να αναπτύξετε μια επιχείρηση που διαρκεί, η ικανότητα στις πωλήσεις δεν είναι προαιρετική. Είναι βασική ηγετική δεξιότητα.

Χτίστε μια νοοτροπία πωλήσεων που υποστηρίζει την ανάπτυξη

Μια υγιής νοοτροπία πωλήσεων σας κρατά εστιασμένους στην εξυπηρέτηση του πελάτη και όχι στο να κυνηγάτε κάθε πιθανή συμφωνία.

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να είστε επιλεκτικοί, να διατηρείτε την περιέργεια και να σέβεστε τη διαδικασία λήψης αποφάσεων του αγοραστή. Σημαίνει επίσης ότι πρέπει να κατανοείτε πως η απόρριψη είναι μέρος της δουλειάς και όχι ετυμηγορία για την εταιρεία σας.

Οι ισχυροί ιδρυτές παραμένουν συνεπείς. Βελτιώνουν το μήνυμά τους, εξελίσσουν τη διαδικασία τους και μαθαίνουν από πραγματικές αλληλεπιδράσεις με πελάτες. Με τον χρόνο, αυτή η πειθαρχία δημιουργεί καλύτερα ποσοστά μετατροπής και ένα πιο προβλέψιμο pipeline.

Τελικές σκέψεις

Για μια νέα επιχείρηση, οι πωλήσεις δεν είναι απλώς μια δραστηριότητα εσόδων. Είναι ένας μηχανισμός μάθησης, μια άσκηση οικοδόμησης εμπιστοσύνης και ένα θεμέλιο ανάπτυξης. Όταν οι ιδρυτές κατανοούν το κοινό τους, επικοινωνούν καθαρά την αξία, κάνουν καλύτερες ερωτήσεις και ακολουθούν συστηματικά με follow-up, δημιουργούν ένα σύστημα πωλήσεων που μπορεί να στηρίξει την εταιρεία πολύ μετά το λανσάρισμα.

Αν χτίζετε μια επιχείρηση από το μηδέν, ξεκινήστε από τα βασικά: επιλέξτε τη σωστή νομική οντότητα, οργανώστε τις λειτουργίες σας και δημιουργήστε ένα σύστημα πωλήσεων που ταιριάζει με την ποιότητα της εταιρείας που θέλετε να γίνετε.

Μια ισχυρή επιχείρηση ξεκινά με δομή, και η δομή κάνει την ανάπτυξη πιο εύκολη.