Paano Makakabuo ang mga Founder ng Matibay na Sales Process para sa Bagong Negosyo

Ang pagsisimula ng kumpanya ay unang hakbang pa lamang. Kapag naitatag na ang iyong LLC o corporation, nagsisimula ang tunay na hamon: gawing mga nagbabayad na customer ang interes. Para sa maraming founder, ang sales ay tila hiwalay na set ng kasanayan, pero sa praktika, isa ito sa pinakamahalagang bahagi ng pagbuo ng matatag na negosyo.

Ang matibay na sales process ay nagbibigay ng estruktura sa iyong startup. Tinutulungan ka nitong maunawaan kung sino ang iyong pinaglilingkuran, paano mo ipinapahayag ang halaga, at paano mo inililipat ang mga prospect mula sa pagkamausisa tungo sa pangako. Kung naglulunsad ka man ng service business, consulting firm, eCommerce brand, o lokal na kumpanya, pareho pa rin ang mga pangunahing batayan.

Ibinibigay ng gabay na ito ang mga pangunahing bahagi ng epektibong sales process para sa mga bagong may-ari ng negosyo at ipinapakita kung paano bumuo ng isang metodong praktikal, paulit-ulit, at nakalaan para sa pangmatagalang paglago.

Bakit Mahalaga ang Sales Mula sa Unang Araw

Maraming founder ang nakatuon nang husto sa product development, branding, operations, at compliance. Mahalaga ang mga ito, pero wala ring saysay ang mga iyon kung hindi kayang makakuha ng customer ang negosyo.

Hindi lang tungkol sa pagsasara ng deal ang sales. Tungkol din ito sa pag-aaral ng market, pag-unawa sa demand, at pagpapatunay na lumulutas ang iyong kumpanya ng totoong problema. Para sa bagong negosyo, bawat usapan sa isang prospect ay maaaring magbunyag ng mahalagang impormasyon:

• kung ano talaga ang pinapahalagahan ng mga customer
• aling pain point ang pinakaapelyado o pinakaapurado
• magkano ang handang bayaran ng mga buyer
• anong mga objection ang madalas lumabas
• paano inihahambing ang iyong alok sa iba

Kapag itinuring mo ang sales bilang proseso ng pagkatuto, mas maganda ang mga desisyong nagagawa mo sa buong kumpanya. Maaaring mapahusay ng ganitong kaalaman ang pricing, messaging, disenyo ng serbisyo, at maging ang mga susunod na pag-hire.

Magsimula sa Tamang Customer

Mas nagiging madali ang sales process kapag alam mo nang eksakto kung sino ang sinusubukan mong abutin. Maraming bagong founder ang nagkakamaling subukang magbenta sa lahat. Karaniwan itong nauuwi sa malabong messaging, mahinang conversion rate, at nasasayang na pagsisikap.

Sa halip, tukuyin ang iyong ideal customer nang kasingtiyak hangga't maaari. Isaalang-alang ang:

• industriya o uri ng customer
• laki ng negosyo o profile ng household
• lokasyon
• saklaw ng budget
• mga pinakakaraniwang pain point
• estilo ng pagdedesisyon

Mas tiyak ang iyong audience, mas madali kang makakagawa ng mga alok, makalilikha ng content, at makapagsasalita nang direkta sa kanilang mga pangangailangan. Ang founder na may malalim na pag-unawa sa customer ay makakabuo ng mas matalas na value proposition at makakaiwas sa generic na sales language na tila kapareho ng sa lahat ng kakumpitensya.

Kung naitatag mo ang iyong negosyo sa pamamagitan ng Zenind, ito rin ang tamang panahon upang iayon ang iyong operasyon sa target market mo. Dapat sinusuportahan ng paraan ng pagbuo ng kumpanya, pagpapakita ng brand, at pag-aayos ng mga alok mo ang mga customer na nais mong makuha.

Ibenta ang Problema Bago ang Solusyon

Bihirang bumili ang mga customer ng produkto dahil lang umiiral ito. Bumibili sila kapag naniniwala silang nilulutas nito ang totoong problema, nakakatipid ng oras, nagpapababa ng panganib, nagpapataas ng kita, o nagpapadali ng buhay.

Kaya ang pinakamalalakas na sales conversation ay nagsisimula sa problema.

Bago pag-usapan ang mga feature, malinaw na ipaliwanag ang pain point:

• Ano ang pinoproblema ng customer?
• Ano ang nagagastos nila dahil sa isyung ito?
• Bakit ito nangyayari ngayon?
• Ano ang mangyayari kung wala silang gagawin?

Kapag malinaw ang problema, mas nagiging relevant ang iyong alok. Sa halip na tunog pitch, tunog solusyon ito.

Halimbawa, kung nagpapatakbo ka ng bookkeeping service, huwag magsimula sa software o reporting tools. Simulan sa stress, nasasayang na oras, at kalituhang pinansyal na inaalis ng serbisyo mo. Kung consulting firm ang pinapatakbo mo, huwag magsimula sa credentials lamang. Simulan sa business outcome na gustong makamit ng kliyente.

Bumuo ng Tiwala nang Maaga

Ang tiwala ang pundasyon ng halos lahat ng bentahan, lalo na para sa bagong kumpanya na wala pang malawak na reputasyon.

Gusto munang malaman ng mga prospect ang tatlong bagay bago sila bumili:

• Kayang mo bang tuparin ang ipinapangako mo?
• Nauunawaan mo ba ang sitwasyon nila?
• Magiging madali at propesyonal ba ang pakikipagtrabaho sa iyo?

Bumubuo ka ng tiwala sa pamamagitan ng consistency. Ibig sabihin nito ay malinaw na komunikasyon, mabilis na tugon, tapat na inaasahan, at maayos na presentasyon. Kasama rin dito ang pag-iwas sa labis na claim. Madalas maramdaman ng mga bagong founder ang pressure na magmukhang mas malaki o mas established kaysa sa totoo. Sa realidad, mas nakakahikayat ang kalinawan at kredibilidad kaysa hype.

Kasama sa mga taktika para bumuo ng tiwala ang:

• paglalathala ng kapaki-pakinabang na educational content
• pagbabahagi ng testimonial o review ng kliyente
• malinaw na pagpapaliwanag ng proseso
• pagpapakita ng sample, case study, o resulta
• pagiging transparent sa pricing at timeline

Kapag ang customer ay nakadarama na may impormasyon sila sa halip na napipilitan, mas malamang silang magpatuloy.

Gawing Madali ang Usapan

Ang matibay na sales process ay dapat nag-aalis ng friction. Kung kailangan pang maghirap ang prospect para maintindihan ang alok mo, maaaring umatras sila.

Panatilihing simple at direkta ang messaging:

• Ano ang ginagawa mo?
• Para kanino ito?
• Anong problema ang nilulutas nito?
• Ano ang susunod na dapat gawin ng customer?

Ganoon din ang prinsipyong ito sa buong buyer journey. Ang iyong website, discovery call, email follow-up, at proposal process ay dapat organisado at madaling sundan.

Bilang founder, isa sa mga trabaho mo ay gabayan ang customer nang may kumpiyansa. Huwag silang labis na pasanin ng napakaraming pagpipilian o jargon. Ang malinaw na proseso ay nagpapakita sa kumpanya mo na mas may kakayahan at mas mapagkakatiwalaan.

Magtanong ng Mas Mahusay na Tanong

Ang mahuhusay na salesperson ay hindi nangingibabaw sa usapan. Nagtatanong sila ng maingat at nakikinig nang mabuti.

Nakakatulong ang mga tanong para malaman mo kung ang prospect ay angkop, kung ano ang pinakamahalaga sa kanila, at aling objection ang maaari mong tugunan. Nagbibigay din ito ng mas natural na usapan, na kadalasang mas nakahihikayat kaysa sa scripted pitch.

Mga kapaki-pakinabang na tanong:

• Ano ang nag-udyok sa inyo para maghanap ng solusyon ngayon?
• Ano na ang nasubukan ninyo?
• Ano ang magiging hitsura ng matagumpay na resulta para sa inyo?
• Ano ang mga alalahanin ninyo sa pagpapatuloy?
• Aling mga salik ang pinakamahalaga sa inyong desisyon?

Ang layunin ay hindi usigin ang buyer. Ang layunin ay unawain ang kanilang mga prayoridad upang makasagot ka nang may kaugnayan. Para sa bagong negosyo, ang impormasyong iyon ay maaaring humubog sa lahat mula sa proposal hanggang sa onboarding flow.

Harapin ang Mga Objection nang Walang Depensiba

Lahat ng negosyo ay nakaririnig ng objections. Ang presyo, timing, tiwala, at internal approval ay kabilang sa mga pinakakaraniwan.

Ang pinakamalaking pagkakamali ay ituring ang objections bilang pagtanggi. Sa maraming pagkakataon, ang objection ay nangangahulugan lamang na kailangan ng customer ng mas maraming impormasyon o katiyakan.

Mga karaniwang objection ang mga sumusunod:

• "Masyado itong mahal"
• "Hindi pa kami handa"
• "Kailangan muna naming pag-isipan"
• "Naghahambing pa kami ng mga opsyon"
• "Hindi ako sigurado kung ito ang tamang akma"

Ang praktikal na tugon ay kilalanin ang alalahanin, linawin ang isyu, at iugnay muli sa halaga. Halimbawa, kung presyo ang objection, ipaliwanag kung ano ang natatanggap ng customer, anong panganib ang nababawasan, at ano ang mangyayari kung hindi pa rin malulutas ang problema.

Huwag makipagtalo. Magpaliwanag. Kapag kalmado mong hinaharap ang objections, mas propesyonal ang dating ng kumpanya mo.

Gumawa ng Paulit-ulit na Sales Process

Maraming founder ang umaasa lang sa instinct sa mga unang araw. Maaaring gumana ito nang pansamantala, pero mahirap itong palakihin.

Ang paulit-ulit na sales process ay nagbibigay ng estruktura. Alam mo kung ano ang nangyayari sa bawat yugto, anong impormasyon ang kailangan, at anong aksyon ang susunod.

Maaaring ganito ang isang basic process:

1. Lead generation
2. Paunang qualification
3. Discovery conversation
4. Proposal o rekomendasyon
5. Follow-up
6. Close
7. Onboarding

Dapat may malinaw na layunin ang bawat yugto. Dapat alam mo kung anong mga tanong ang itatanong, anong mga materyales ang ipapadala, at paano ililipat ang prospect sa susunod na hakbang.

Mahalaga ang istrukturang ito hindi lang para sa episyenteng sales. Tinutulungan ka rin nitong mag-forecast ng kita, magturo ng team member, at matukoy ang mga bottleneck sa iyong pipeline.

Gamitin ang Follow-Up bilang Lakas sa Kompetisyon

Maraming deal ang hindi nawawala dahil nagsabing hindi ang customer. Nawawala sila dahil tumigil ang negosyo sa pag-follow up.

Ang maingat na follow-up process ay isa sa pinakamadaling paraan para mapahusay ang resulta. Abala ang mga tao. Nadederaya ang mga desisyon. May mga tanong na hindi nasasagot. Ang follow-up na tama ang timing ay maaaring magpanatili ng usapan at magpakita ng propesyonalismo.

Ang matibay na follow-up ay dapat:

• nasa tamang oras
• tiyak
• may paggalang
• kapaki-pakinabang

Sa halip na magpadala ng generic na mensahe tulad ng "Nagsusuri lang ako," magpadala ng mensaheng may dagdag na halaga. Magbahagi ng kaugnay na resource, sagutin ang bukas na tanong, o ibuod ang eksaktong resultang napag-usapan sa huling usapan.

Para sa bagong negosyo, pinatitibay din ng follow-up ang pagiging maaasahan. Kapag nakikita ng mga prospect na organisado at mabilis kang tumugon, mas malaki ang posibilidad na pagkatiwalaan nila ang operasyon mo.

Iayon ang Sales sa Reputasyon ng Brand

Magkaugnay ang sales at branding. Ang kumpanyang may maayos na brand experience ay kadalasang mas madaling pinagkakatiwalaan at nakakapag-convert ng leads.

Hindi ibig sabihin nito na kailangan mo ng malaking marketing budget. Ibig sabihin nito ay dapat magkakaugnay ang dating ng negosyo mo.

Dapat tumutugma ang sales process mo sa brand mo sa tono, linaw, at propesyonalismo. Kung ang website mo ay nangangako ng pagiging simple, dapat simple rin ang sales process mo. Kung binibigyang-diin ng brand mo ang expertise, dapat ipinapakita iyon ng mga usapan mo. Kung ang kumpanya mo ay nakaposisyon bilang approachable, dapat human at madaling lapitan ang komunikasyon mo.

Mahalaga ang consistency na ito dahil napapansin ng mga buyer kapag hindi tugma ang mensahe, proseso, at karanasan.

Bumuo ng Sales Skills na Lumalakas sa Paglipas ng Panahon

Ang sales skill ay humuhusay sa pamamagitan ng pag-uulit. Ang pinakamahuhusay na founder ay itinuturing ang bawat call, email, at usapan bilang pagsasanay.

Mga pangunahing kasanayang dapat linangin:

• active listening
• malinaw na pagpapaliwanag ng halaga
• paghawak sa objections
• negosasyon
• disiplinadong follow-up
• kumpiyansa sa ilalim ng pressure

Hindi lang kapaki-pakinabang ang mga kasanayang ito sa pagsasara ng deal. Tinutulungan ka rin nilang pamunuan ang team mo, makipag-ugnayan sa mga partner, at ilahad ang kumpanya mo sa mga investor, vendor, at advisor.

Kung gusto mong magpalago ng negosyong tatagal, hindi opsyonal ang kakayahan sa sales. Isa itong pangunahing leadership skill.

Bumuo ng Sales Mindset na Sumusuporta sa Paglago

Ang malusog na sales mindset ay tumutulong sa iyong magtuon sa paglilingkod sa customer, hindi sa habulan sa bawat posibleng deal.

Ibig sabihin nito ay maging mapili, manatiling mausisa, at igalang ang proseso ng pagdedesisyon ng buyer. Kasama rin dito ang pag-unawa na bahagi ng trabaho ang pagtanggi at hindi ito hatol sa iyong kumpanya.

Ang matitibay na founder ay nananatiling consistent. Pinipino nila ang kanilang mensahe, pinapahusay ang kanilang proseso, at natututo mula sa totoong interaksyon sa customer. Sa paglipas ng panahon, ang disiplinang iyon ang lumilikha ng mas mahusay na conversion rate at mas predictable na pipeline.

Pangwakas na Kaisipan

Para sa bagong negosyo, ang sales ay hindi lang aktibidad para kumita. Isa rin itong learning engine, trust-building exercise, at pundasyon ng paglago. Kapag naunawaan ng mga founder ang kanilang audience, malinaw na naipapahayag ang halaga, nagtatanong nang mas mahusay, at tuluy-tuloy na nagfa-follow up, nakabubuo sila ng sales process na kayang sumuporta sa kumpanya nang matagal matapos ang paglunsad.

Kung nagtatayo ka ng negosyo mula sa simula, magsimula sa mga pangunahing bagay: bumuo ng tamang entity, ayusin ang operasyon mo, at bumuo ng sales system na tugma sa kalidad ng kumpanyang nais mong maging.

Ang matibay na negosyo ay nagsisimula sa istruktura, at ang istruktura ang nagpapadali sa paglago.