Тар ойлау маркетингінен қалай сақтанып, өсудің ақылды стратегиясын құруға болады

Тар ойлау маркетингі - шағын бизнес уақытты босқа жоғалтып, қате арналарға тым көп қаражат жұмсап, назарды кіріске айналдыруда қиналуының ең жиі себептерінің бірі. Бұл әдетте қарапайым қателіктен басталады: құрылтайшы өнімге, ұсынысқа немесе өзі ұнататын маркетинг арнасына тым қатты назар аударып, шынайы тұтынушыны көзден таса етеді.

Бұл мәселе әсіресе жаңа бизнес иелеріне тән. Сіз LLC құрып, бренд іске қосып, банк шотын ашып, алғашқы клиенттеріңізді тартуға тырысып жүргенде, маркетингті тұтынушының көзқарасымен емес, өз көзқарасыңызбен жасау өте оңай. Бірақ егер сіздің хабарламаңыз, ұсыныстарыңыз және арналарыңыз сатып алушылардың шын мәнінде нені маңызды санайтынына сай келмесе, нәтиже болжамды болады: төмен қызығушылық, әлсіз конверсия және тоқыраған өсу.

Жақсы жаңалық - тар ойлау маркетингін түзетуге болады. Ол қандай екенін түсініп, тұтынушыға бағдарланған үдеріс құрған кезде, маркетингіңіз айқынырақ, тиімдірек және әлдеқайда нәтижелі болады.

Тар ойлау маркетингі шын мәнінде нені білдіреді

Тар ойлау маркетингі бизнес өз назарын тым тарылтып, кеңірек көріністі жоғалтқанда пайда болады. Тәжірибеде бұл төмендегілердің кез келгені болуы мүмкін:

• Сіз аудиторияңыз өзіңізге ұқсас деп ойлайсыз.
• Конверсия бермесе де, бір ғана хабарламаны қолдануды жалғастыра бересіз.
• Тек бір арнаға сүйенесіз, өйткені ол сізге таныс.
• Нәтижелердің орнына ерекшеліктер туралы айтасыз.
• Сатып алушы шешкісі келетін мәселенің орнына өзіңіз сатқыңыз келетін нәрсеге назар аударасыз.
• Тұтынушы кері байланысын, егер ол сіздің болжамдарыңызға қайшы келсе, елемейсіз.

Қауіп тек әлсіз нәтиже емес. Тар ойлау бизнесті осал да етеді. Егер сіздің бүкіл маркетинг стратегияңыз бір ғана аудитория сегментіне, бір платформаға немесе бір хабарламаға тәуелді болса, нарықтағы шағын өзгеріс те сіздің воронкаңызды бір түнде бұзып жіберуі мүмкін.

Неліктен тар ойлау пайда болады

Маркетингтегі тар ойлау көбіне жалқаулықтан емес. Ол қысқа мерзімде тиімді көрінетін, бірақ шын мәнінде түсінікті әдеттерден туындайды.

1. Құрылтайшылар сатып алушы сияқты емес, жасаушы сияқты ойлайды

Бизнес иелері табиғи түрде өнімге, қызметке және компанияның артындағы қажырлы еңбекке мән береді. Тұтынушылар олай ойламайды. Тұтынушыларға шешім уақытты үнемдей ме, тәуекелді азайта ма, табысты арттыра ма, әлде ренішті жоя ма - соны білу маңызды. Егер сіздің маркетингіңіз тұтынушының сыртқы мәселесіне емес, ішкі тарихыңызға құрылған болса, ол нысанадан жаңылады.

2. Командалар әрекетті стратегиямен шатастырады

Көбірек контент жариялау, көбірек жарнама сатып алу немесе көбірек email жіберу өнімділік сияқты көрінуі мүмкін. Бірақ нысаналау әлсіз немесе хабарлама түсініксіз болса, көбірек әрекет тек көбірек шуды тудырады.

3. Болжамдар зерттеудің орнын басады

Көптеген бизнес аудиториясы не қалайтынын шамамен болжайды. Олар түйсікке, бір реттік әңгімелерге немесе жеке қалауға сүйенеді. Жақсы маркетинг дәлелді қажет етеді. Онсыз сіз нақты тұтынушымен емес, ойдан шығарылған клиентпен сөйлесесіз.

4. Бір арнадағы табыс көзді тұмшалайды

Компания бір платформада немесе бір науқанда сәттілікке жетіп, сол формула мәңгі жұмыс істейді деп ойлауы мүмкін. Нарық өзгереді. Аудиториялар ауысады. Арналар толады. Тұрақты стратегияға икемділік керек.

Тар ойлаудың құны

Тар ойлау маркетингі әрдайым ашық түрде сәтсіздікке ұшырамайды. Кейде ол босқа кеткен бюджет пен баяу өсім арқылы үнсіз сәтсіздікке ұшырайды.

• Сіз қате лидтерді тартасыз.
• Сату сөйлесулері ұзарады, өйткені әлеуетті клиенттер ұсынысты түсінбейді.
• Контент біркелкі нәтиже бермейді, себебі ол тым көп немесе тым аз адамға сөйлейді.
• Ақылы жарнама қымбаттайды, өйткені нысаналау тым кең немесе тым тар.
• Бренд позициясы бұлдырланады.
• Конверсия төмендеп, тұтынушыны тарту құны өседі.

Жаңа бизнес үшін бұл шығындар одан да маңызды. Ерте кезеңдегі компанияларда әдетте шексіз ақша да, уақыт та болмайды. Әр маркетинг шешімі серпінді, сенімді және тұрақты өсуді қолдауы керек.

Өзіңіздің маркетингіңізде тар ойлауды қалай тануға болады

Бизнесіңіз тар ойлауға түсіп қалғанын білгіңіз келсе, мына сұрақтарды қойыңыз:

1. Өнімді айтпай тұрып, идеал клиентіңізді нақты сипаттай аласыз ба?
2. Аудиторияңыз өз сөздерімен қандай мәселе шешкісі келетінін білесіз бе?
3. Хабарламаңызды нақты тұтынушы кері байланысымен тексердіңіз бе?
4. Нарыққа жету үшін бір ғана емес, бірнеше арнаны пайдаланып жүрсіз бе?
5. Адамдарды сатып алудан тоқтататын кедергілерді білесіз бе?
6. Ұсыныстарыңыз ерекшеліктер емес, нәтижелерге негізделген бе?
7. Жақында талдауларды, қоңырауларды, email хаттарды және тұтынушы сұхбаттарын үлгі іздеу үшін қарап шықтыңыз ба?

Егер осы сұрақтардың бірнешеуіне нақты жауап бере алмасаңыз, маркетингіңіз тым ішке бағытталған болуы мүмкін.

Тұтынушыға бағдарланған шешім

Тар ойлаудың ең қарапайым қарсы құралы - тәртіпке негізделген тұтынушыға бағдарланған үдеріс. Бұл болжамдардың орнына деректерді, ал жалпы хабарламаның орнына нақты тұтынушы қажеттіліктеріне сүйенген тілді қолдануды білдіреді.

1. Нақты сатып алушыны анықтаңыз

Алдымен сіздің ұсынысыңыздан ең көп пайда көретін адамды анықтаңыз. Нақты болыңыз.

“Шағын бизнес иелері” деудің орнына, сегментті анағұрлым дәл сипаттаңыз:

• Алғаш рет LLC құрып жатқан құрылтайшылар
• Лидтер тартуға тырысатын жергілікті қызмет бизнесі
• Неғұрлым кәсіби бренд бейнесі қажет онлайн сатушылар
• Нақты ниша іздеп жүрген жеке консультанттар

Аудитория неғұрлым нақты болса, соғұрлым тиісті мәтін жазу, дұрыс арналарды таңдау және шынайы көрінетін ұсыныстар жасау оңайырақ болады.

2. Тұтынушылар қазірдің өзінде қолданатын тілді үйреніңіз

Күшті маркетинг алдымен әдемі естілмейді. Ол алдымен таныс естіледі.

Тұтынушылардың төмендегілерді қалай сипаттайтынын тыңдаңыз:

• Ең үлкен ренішін
• Қолдау қажет екенін алғаш түсінген сәтін
• Ең қатты қалаған нәтижесін
• Оларды тоқтатып тұрған кедергіні
• Нұсқаларды салыстырғанда қолданатын сөздерін

Бұл тілді сату қоңырауларынан, қолдау хаттарынан, шолулардан, сауалнамалардан, әлеуметтік пікірлерден және тікелей сұхбаттардан жинай аласыз. Мақсат - жаңа сөздік ойлап табу емес. Мақсат - нарықта бұрыннан бар сөзді қолдану.

3. Қажеттіліктерді, қорқыныштарды және қалаған нәтижелерді картаға түсіріңіз

Толық маркетингтік хабарлама тек беткі демографиядан тұрмайды. Ол мотивацияны да қамтиды.

Аудиторияңыздың нені:

• Қол жеткізгісі келетінін
• Болдырғысы келмейтінін
• Жоғалтып алудан қорқатынын
• Дәлелдегісі келетінін
• Шешім қабылдамас бұрын нені сезінуі керек екенін

сұраңыз.

Мысалы, жаңа құрылтайшыға компания құрудың өзі ғана емес, заңды мәртебе, жауапкершілікті шектеу, таза бастау және дұрыс алғашқы қадам жасап жатқанына сенім керек болуы мүмкін. Осы айырмашылық сіздің қызметтеріңізді қалай ұсынатыныңызды өзгертеді.

4. Арналарды объективті түрде талдаңыз

Тар ойлаудан шығудың ең жылдам жолдарының бірі - қазіргі арна арақатынасыңыз аудиторияның мінез-құлқына сәйкес келе ме, соны тексеру.

Практикалық талдау мыналарды қамтуы керек:

• Аудиторияңыз қайда уақыт өткізеді
• Қай арналар сапалы лидтер береді
• Қай арналар танымалдық береді, бірақ конверсия бермейді
• Қай контент түрлері жақсы нәтиже көрсетеді
• Қай жанасу нүктелері сатуға ықпал етеді

Арнаны тек үйреншікті болғаны үшін ұстап тұрмаңыз. Оны сандар мен тұтынушы мінез-құлқы ақтаса ғана сақтаңыз.

5. Бір уақытта бір айнымалыны ғана тексеріңіз

Маркетинг төмен нәтиже бергенде, көптеген бизнес бәрін бірден өзгертіп жібереді. Олар хабарламаны қайта жазады, лендинг бетін қайта құрады, аудиторияны ауыстырады және ұсынысты бір мезетте өзгертеді. Содан кейін не жұмыс істегенін анықтай алмайды.

Тиімдірек тәсіл - бір уақытта бір айнымалыны сынау:

• Тақырып жолы
• Ұсынысты ұсыну тәсілі
• CTA мәтіні
• Аудитория сегменті
• Шығармашылық формат
• Арна арақатынасы

Бұл бастапқыда баяу көрінуі мүмкін, бірақ сізге шынайы түсінік береді. Уақыт өте келе жиынтық әсері өте күшті болады.

Әр бизнес қоюы тиіс сұрақтар

Тар ойлауды азайтқыңыз келсе, маркетингіңізді мына сұрақтар төңірегінде құрыңыз:

• Клиент қазір қандай мәселені шешкісі келеді?
• Олар үшін қай нәтиже ең маңызды?
• Қандай кедергілерді алға тартуы мүмкін?
• Бір провайдерді басқасынан артық сенімді ететін не?
• Олар өз мәселесін сипаттағанда қандай тілді қолданады?
• Сатып алғаннан кейін табыс қалай көрінеді?
• Сатып алу шешімін не төмен тәуекелді етер еді?

Бұл сұрақтар қарапайым, бірақ олар айқындық талап етеді. Ал айқындық - көп маркетинг кампаниясында жетіспейтін нәрсе.

Zenind стиліндегі құрылтайшылар бұл тәсілді қалай қолдана алады

Бизнес бастап жатқан кәсіпкерлер үшін тар ойлау көбіне алғашқы маркетинг шешімдерінде көрінеді. Құрылтайшы заңды тіркеу үдерісіне, веб-сайтқа немесе бренд атауына шоғырланып, клиенттің шын мотивациясын елемеуі мүмкін.

Бұл қате. Бизнес құрылғаннан кейін, өсім нарықтың сіздің компанияңыздың не үшін бар екенін және неге дәл сізді таңдау керек екенін түсінуіне тәуелді болады.

Егер сіз құрылтайшыларға немесе шағын бизнеске қызмет көрсетсеңіз, маркетингіңіз олардың жолын түсінетініңізді анық көрсетуі керек:

• Олар қажетсіз қателіктер жібермей, тез қозғалғанды қалайды.
• Оларға күрделі терминдер емес, қарапайым түсіндіру керек.
• Олар сенімге, қарапайымдылыққа және тиімділікке мән береді.
• Олар көбіне шектеулі уақытты, шектеулі бюджетті және жоғары күтілімді қатар алып жүреді.

Маркетингіңізді осы шындықтарға сүйеніп құрастырсаңыз, хабарламаңыз сенімдірек әрі иландыра түседі.

Тар ойлауға қарсы практикалық чек-лист

Келесі кампанияны іске қоспас бұрын мыналарды тексеріңіз:

• Жақында нақты клиенттермен сөйлестіңіз бе?
• Мәтініңіз клиент мәселесін нақты сипаттай ма?
• Ұсынысыңыз нәтижелерге негізделген бе?
• Тек бір арнаға ғана сүйеніп отырсыз ба?
• Адамдардың сізді не үшін бәсекелестерден таңдайтынын білесіз бе?
• Өзгеріс жасамас бұрын ағымдағы өнімділік деректерін қарап шықтыңыз ба?
• Маркетингіңіз болжамға ма, әлде дәлелге ме негізделген?

Егер бұған сенімді жауап бере алмасаңыз, көбірек ақша жұмсамас бұрын кідіріп, қосымша ақпарат жинаңыз.

Қорытынды ойлар

Тар ойлау маркетингі қауіпті, өйткені ол тиімді көрініп, өсімді үнсіз шектейді. Оның емі - көбірек шу, көбірек контент немесе көбірек жорамал емес. Емі - тұтынушыға тәртіппен қайта оралу: олардың мақсаттары, қорқыныштары, тілі және шешім қабылдау үдерісі.

Маркетингті осы негізде құрған кезде, кампанияларыңыз нақтыланады, бюджет тиімдірек жұмыс істейді және бизнесіңіз тұрақты өсу мүмкіндігін әлдеқайда арттырады.

Сіз жаңа компания бастап жатсаңыз да, бар бизнесіңізді жетілдіріп жатсаңыз да, ереже бірдей: нарықты терең біліңіз, икемді болыңыз және әрбір маңызды шешімді тұтынушы түсінігіне сүйеніп қабылдаңыз.