Жаңа бизнесіңіз үшін referral жүйесін қалай құруға болады

Referral-лар — жаңа бизнес иелене алатын ең құнды өсім арналарының бірі. Олар көбіне ақылы жарнамадан арзан, суық аудиторияға қарағанда оңайырақ конверсияланады және бір реттік акциялардың көпшілігінен күшті, өйткені олардың артында сенім бар.

Құрылтайшылар мен шағын бизнес иелері үшін мәселе referral-лардың жұмыс істейтіні не істемейтіні емес. Мәселе — оларды қайталанатын жүйеге айналдыру.

Referral жүйесі — сәттілік немесе бір реттік науқан емес. Ол тұрақты қызмет көрсетудің, анық коммуникацияның, әдейі жасалған кейінгі байланыстардың және клиенттерге, серіктестерге әрі қолдаушыларға бизнесіңізді ұсынуды жеңілдететін қарапайым тәсілдердің нәтижесі.

Егер сіз жаңа LLC немесе корпорация құрып жатсаңыз, бұл одан да маңызды. Бастапқы кезеңдерде әрбір риза клиент, жеткізуші және кәсіби байланыс ұзақ мерзімді таныстыру көзіне айнала алады. Zenind кәсіпкерлерге бизнесін құруға және оны сақтап тұруға көмектеседі, сондықтан олар адамдар өздігінен айтатын тәжірибені ұсынуға назар аудара алады.

Неліктен referral-лар бастапқы кезеңде соншалық маңызды

Жаңа бизнестердің көбінде қалыптасқан бәсекелестердегідей бюджет те, бренд танымалдығы да болмайды. Referral-лар осы айырмашылықты азайтуға көмектеседі.

Таныстырылған lead әдетте үш артықшылықпен келеді:

• Сізге біреуі таныс адам таныстырғандықтан, олар сізге алдын ала сенеді.
• Ұсынысыңыздың құнын тезірек түсінеді.
• Тәуекел төменірек сезілгендіктен, сатып алуға, брондауға немесе сұрау жіберуге бейім болады.

Бұл сенім жаңа компания ретінде бедел қалыптастырып жатқанда ерекше маңызды. Егер сіз жаңадан құрылған бизнес болсаңыз, адамдар сіздің атыңызбен, процесіңізбен немесе сенімділігіңізбен әлі таныс емес. Күшті referral жүйесі сол сенім қалыптасу кезеңін қысқартады.

Ұсынуға тұрарлық нәрсе жасаңыз

Referral сұрамас бұрын, бизнесіңіз адамдарға оны айтуға себеп беретінін тексеріңіз.

Бұл негіздерден басталады:

• Уәде еткеніңізді орындаңыз.
• Анық әрі уақытында хабарласыңыз.
• Баға мен саясатты түсінікті етіңіз.
• Мәселелерді тез шешіңіз.
• Клиент тәжірибесін реттелген әрі кәсіби етіп жасаңыз.

Referral көбіне жай ғана “жақсы” болғандықтан берілмейді. Ол жеңілдік, қуаныш немесе сенім сезімінен туындайды. Клиент сіздің бизнесіңіз өмірін жеңілдеткенін сезсе, ол оны басқаларға айтуға әлдеқайда дайын болады.

Жаңа бизнес үшін әрбір нүктедегі кәсібилік маңызды. Таза onboarding процесі, дұрыс құжаттар, жедел қолдау және тұрақты follow-up сіздің бизнесіңіз сенімді екенін көрсетеді. Мұндай белгілер клиенттердің сізді басқаларға ұсынуға ыңғайлы сезіну ықтималдығын арттырады.

Referral-ды дұрыс уақытта сұраңыз

Көптеген бизнес иелері сұраудан қашады, өйткені риза клиент өздігінен таратады деп ойлайды. Кейбіреуі таратады, бірақ көбіне нақты сұрау қажет.

Сұрауға ең қолайлы уақыт — оң әсер қалдырған сәттен кейін, мысалы:

• Сәтті жеткізілім немесе аяқталған жоба
• Шешілген мәселе немесе қолдау өзара әрекеті
• Клиенттің пікірлері немесе оң шолуы
• Қайта сатып алу немесе жаңарту

Сұрау қарапайым әрі нақты болуы керек. “Бізге мұқтаж біреуді білесіз бе?” деудің орнына, мынаны сұрап көріңіз:

• “Егер осы қызмет біреуге пайдалы болса, таныстыру жасасаңыз, ризамын.”
• “Біздің байланыс ақпаратын бұл қызмет керек болуы мүмкін бір адаммен бөліссеңіз бола ма?”
• “Егер бұл пайдалы болса, таныстыруларыңыз әрдайым құпталады.”

Нақты тіл әрекет ету кедергісін азайтады. Адамдар не істеу керегін дәл білсе, іске көбірек көшеді.

Referral жасауды жеңілдетіңіз

Тіпті адал клиенттер де процесс ыңғайсыз немесе көп уақыт алса, сізді ұсынбауы мүмкін. Сіздің міндетіңіз — сол кедергіні жою.

Қарапайым referral жүйесіне мыналар кіруі мүмкін:

• Қысқа referral сілтемесі немесе landing page
• Алға жіберуге дайын email үлгісі
• Бөлісуге болатын әлеуметтік желі жазбасы
• Ұсынысыңызды түсіндіретін бір беттен тұратын шолу
• Адамдар бере алатын визитка немесе цифрлық материал

Негізгі мақсат — кім екеніңізді, немен айналысатыныңызды және не үшін сізге хабарласу керегін түсіндіруді барынша оңай ету.

Егер сіз белгілі бір нишада клиенттерге қызмет етсеңіз, материалдарды сол аудиторияға бейімдеңіз. Жалпы сипаттағы хабарламаны елемеу оңай. Ал нақты кімге көмектесетініңізді, қандай мәселені шешетініңізді және несімен ерекшеленетініңізді түсіндіретін referral материалы әлдеқайда жақсы конверсия береді.

Қайталанатын мінез-құлықты марапаттаңыз

Referral үшін әрдайым сыйақы ұсынудың қажеті жоқ, бірақ мойындау маңызды.

Біреу сізге клиент жіберсе, соны тез арада атап өтіңіз. Ол мынадай түрде болуы мүмкін:

• Жеке алғыс email-і
• Қолмен жазылған хат
• Шағын сыйлық
• Қолайлы болса, account credit немесе referral fee
• Егер адам келіссе, көпшілік алдында алғыс айту

Мұндағы мақсат — қарым-қатынасты тек транзакцияға айналдыру емес. Мақсат — ризашылық білдіру.

Адамдар өздерін бағаланған сезінсе, олар сізді қайта ұсынуға көбірек бейім болады. Сонымен қатар олардың ұсынысы дұрыс шешім болғанына сенімі артады.

Егер incentive ұсынсаңыз, шарттарын анық әрі талаптарға сай ұстаңыз. Қай кезде сыйақы берілетінін түсінікті тілмен жариялаңыз.

Referral арасында да көрінетін күйде болыңыз

Адамдар сізді есінде сақтаса, referral алу оңайырақ болады.

Ұмытылған бизнес referral берілмейтін бизнеске айналады. Көрінетін күйде болу үшін үнемі жарнама жасау қажет емес. Тұрақты қатысу жеткілікті.

Пайдалы әдеттерге мыналар кіреді:

• Клиенттер мен байланыстарға кейде жаңарту жіберу
• Пайдалы білімдік контент бөлісу
• Туған күндерде, мерекелерде немесе маңызды даталарда хабарласу
• Жоба аяқталған соң тексеру
• Жергілікті бизнес қауымдастықтарында немесе кәсіби желілерде белсенді болу

Осындай шағын әрекеттер сіздің бизнесіңізді есте сақталатындай етеді. Кейін біреу танысынан көмек сұрағанда, сіздің атыңызды айту ықтималдығы жоғары болады.

Жаңа құрылтайшылар үшін бұл — компанияны құру мен compliance-ті referral стратегиясының бір бөлігі ретінде қарастырудың бір себебі. Реттелген, уақтылы және жұмыс істеуге ыңғайлы бизнес — өзгелерге ұсынуға әлдеқайда оңай бизнес. Zenind кәсіпкерлерге бизнес құру және compliance құралдарымен қолдау көрсетеді, сондықтан олар сол кәсіби деңгейді басынан бастап сақтай алады.

Customer journey ішіне referral сәттерін енгізіңіз

Referral жүйесі кездейсоқ болмауы керек. Ол customer journey-дің ішінде болуы тиіс.

Бизнесіңіз қай жерде оң тәжірибе тудыратынын ойлаңыз:

• Сәтті onboarding қоңырауынан кейін
• Келісімшартқа қол қойылғаннан кейін
• Қызмет кезеңі аяқталғаннан кейін
• Клиент оң пікір қалдырғаннан кейін
• Жаңарту немесе қайталап сатып алудан кейін

Әр кезеңде табиғи referral сәтін жасауға болады.

Мысалы, сіз:

• Клиент қанағаттанғанын білдіргеннен кейін таныстыру сұрай аласыз
• Thank-you email ішінде referral сілтемесін қоса аласыз
• Invoice footer-ге қысқа referral жазбасын енгізе аласыз
• Follow-up тізбегіне “Бұл қызмет керек біреуді білесіз бе?” деген бөлім қоса аласыз

Referral процессінің ішіне енгізілгенде, сізге жадыға не сәттілікке сүйенудің қажеті жоқ.

Серіктестіктерді referral арнасы ретінде пайдаланыңыз

Referral көзі тек клиенттер ғана емес. Басқа бизнес түрлері де құнды lead жібере алады.

Бір аудиторияға қызмет ететін, бірақ тікелей бәсекелеспейтін серіктестерді іздеңіз. Мысалдар:

• Бухгалтерлер
• Bookkeeper-лер
• Заңгерлер
• Маркетинг кеңесшілері
• Коммерциялық сақтандыру агенттері
• Web designer-лер
• Салаға қатысты кеңесшілер

Ең тиімді серіктестіктер өзара құндылыққа негізделеді. Егер сіз басқаларға жомарттықпен referral жасасаңыз, қайтарым referral алу ықтималдығы жоғары болады.

Серіктестерге ұсынысыңызды түсінуді жеңілдетіңіз. Кімге көмектесетініңізді, қандай мәселені шешетініңізді және қандай lead білікті саналатынын қысқаша түсіндіріңіз.

Не жұмыс істейтінін өлшеңіз

Referral өсімі бақылау жүргізгенде күшейеді.

Мынадай қарапайым көрсеткіштерді қадағалаңыз:

• Ай сайын алынған referral саны
• Таныстырылған lead-тердің конверсия деңгейі
• Таныстырылған клиенттердің орташа құны
• Қай серіктестер немесе көздер ең жақсы lead жібереді
• Қай referral сұраулары жақсы жауап береді

Бұл деректер нақты өсім әкелетін әрекеттерге назар аударуға көмектеседі.

Егер бір клиент сегменті жиі referral жасаса, себебін зерттеңіз. Егер бір серіктес арнасы тұрақты жоғары сапалы lead әкелсе, соған көбірек инвестиция салыңыз. Referral жүйе ретінде қарастырылғанда жақсарады, кездейсоқ құбылыс ретінде емес.

Жиі жіберілетін қателер

Әлсіз referral стратегиясы көбіне алдын ала болжауға болатын себептермен сәтсіздікке ұшырайды.

Мына қателерден аулақ болыңыз:

• Сенім қалыптастырмай тұрып referral сұрау
• Өтінішті тым бұлыңғыр айту
• Referral жасаған адамға алғыс айтпау
• Сыйақы құрылымын күрделі ету
• Клиент тәжірибесінің сапасын елемеу
• Сатудан кейін брендтің үнсіз қалуына жол беру

Ең тиімді referral бағдарламалары қарапайым, тұрақты және түсіндіруге оңай.

Практикалық referral чек-парақ

Referral жүйеңізді күшейту үшін осы чек-парақты пайдаланыңыз:

• Ұсынуға тұрарлық қызмет ұсыныңыз
• Оң нәтижеден кейін referral сұраңыз
• Адамдарға бизнесіңізді бөлісудің қарапайым жолын беріңіз
• Әр referrer-ге жедел алғыс айтыңыз
• Клиенттермен және серіктестермен байланыста болыңыз
• Не конверсия беретінін бақылаңыз
• Процесті уақыт өте жетілдіріңіз

Егер сіз бизнес иеленудің бастапқы кезеңінде болсаңыз, негіздерден бастаңыз: дұрыс заңды тұлға құрыңыз, компанияңызды жақсы күйде ұстаңыз және брендіңізге жақсы әсер ететін процесс жасаңыз. Zenind кәсіпкерлерге бизнес құру мен compliance мәселелерін шешуге көмектеседі, сонда олар сенім қалыптастыруға, клиенттерге қызмет көрсетуге және referral алуға назар аудара алады.

Қорытынды ойлар

Referral арқылы өсім жасау қысым туралы емес. Бұл адамдар қуана ұсынатын тәжірибе қалыптастыру туралы.

Бизнесіңіз үнемі құндылық беріп, анық сөйлесіп, басқаларға атыңызды бөлісуге оңай жағдай жасағанда, referral-лар өсім стратегиясының сенімді бөлігіне айналады. Уақыт өте бұл ақылы тартуға тәуелділікті азайтып, нарықта мықты бедел қалыптастыруға көмектеседі.

Жаңа бизнес иелері үшін ең жақсы referral стратегиясы берік негізден басталады. Компанияңызды дұрыс құрыңыз, compliance талаптарын сақтаңыз және адамдар айтқысы келетін клиент тәжірибесін жасаңыз. Referral жүйесі осылай басталады.