Как да изградите реферална система за новия си бизнес

Препоръките са един от най-ценните канали за растеж, които един нов бизнес може да спечели. Те често са по-евтини от платената реклама, по-лесни за конвертиране от студения трафик и по-силни от повечето еднократни промоции, защото идват с вградено доверие.

За основателите и собствениците на малък бизнес въпросът не е дали препоръките работят. Въпросът е как да изградите система, която ги прави повторяеми.

Рефералната система не е късмет или еднократна кампания. Тя е резултат от последователно обслужване, ясна комуникация, целенасочено проследяване и лесни начини за клиентите, партньорите и поддръжниците да препоръчват вашия бизнес.

Ако създавате ново LLC или корпорация, това е още по-важно. В ранните етапи всеки доволен клиент, доставчик и професионален контакт може да се превърне в дългосрочен източник на запознанства. Zenind помага на предприемачите да учредяват и поддържат своите компании, за да могат да се фокусират върху предоставянето на онзи тип опит, за който хората естествено говорят.

Защо препоръките са толкова важни в ранните етапи

Новите бизнеси рядко разполагат с бюджета или разпознаваемостта на утвърдените конкуренти. Препоръките помагат да се изравнят шансовете.

Лийд, дошъл чрез препоръка, често пристига с три предимства:

• Вече ви има доверие, защото някой познат е направил въведението.
• По-бързо разбира стойността на вашето предложение.
• По-склонен е да купи, да резервира или да направи запитване, защото рискът изглежда по-нисък.

Това доверие е особено важно, когато се опитвате да изградите нова фирмена идентичност. Ако току-що сте създали бизнес, хората все още не познават името ви, процеса ви или надеждността ви. Силната реферална система съкращава този период на изграждане на доверие.

Създайте нещо, което си заслужава да бъде препоръчано

Преди да поискате препоръки, уверете се, че бизнесът ви дава на хората причина да го споменават.

Това започва с основите:

• Изпълнявайте това, което обещавате.
• Комуникирайте ясно и навреме.
• Поддържайте цените и политиките лесни за разбиране.
• Решавайте проблемите бързо.
• Направете клиентското изживяване организирано и професионално.

Препоръката обикновено не се движи от „достатъчно добре“. Тя се движи от облекчение, възхищение или увереност. Когато клиент усети, че вашият бизнес е направил живота му по-лесен, той е много по-склонен да ви препоръча на други.

За нов бизнес професионализмът е важен на всяка точка на контакт. Изчистеният процес на въвеждане, точните документи, отзивчивата поддръжка и последователното изпълнение показват, че бизнесът ви е надежден. Тези сигнали увеличават вероятността клиентите да се чувстват комфортно да ви препоръчат.

Поискайте препоръки в правилния момент

Много собственици на бизнес никога не питат, защото предполагат, че доволният клиент автоматично ще разкаже на други. Някои ще го направят, но повечето имат нужда от ясен подтик.

Най-добрият момент да попитате е след положителен момент, например:

• Успешна доставка или завършен проект
• Решен проблем или успешен контакт с поддръжката
• Отзив или положителна оценка от клиент
• Повторна покупка или подновяване

Заявката трябва да бъде проста и конкретна. Вместо да казвате: „Познат ли ви някой, който може да има нужда от нас?“, опитайте:

• „Ако познавате някого, който би се възползвал от това, ще съм благодарен за въведение.“
• „Бихте ли споделили нашите данни за контакт с един човек, който може да има нужда от тази услуга?“
• „Ако това ви е било полезно, препоръките винаги са добре дошли.“

Конкретният език намалява триенето. Хората са по-склонни да действат, когато знаят точно какво да направят.

Направете препоръчването лесно

Дори лоялните клиенти може да не ви препоръчат, ако процесът изглежда неудобен или отнема време. Вашата задача е да премахнете това триене.

Една проста реферална система може да включва:

• Кратък реферален линк или целева страница
• Готов за препращане имейл шаблон
• Споделяем пост за социални мрежи
• Едностраничен преглед на вашето предложение
• Бизнес картичка или дигитален ресурс, който хората могат да предават нататък

Ключът е да направите лесно за всеки да обясни кой сте, какво правите и защо си заслужава да се свържат с вас.

Ако обслужвате клиенти в конкретна ниша, адаптирайте материалите за тази аудитория. Общото послание лесно се игнорира. Реферален ресурс, който ясно казва кого обслужва бизнесът ви, какъв проблем решава и с какво се отличава, има много по-голям шанс да конвертира.

Наградете поведението, което искате да се повтори

Не винаги е нужно да предлагате стимул за препоръка, но признанието има значение.

Когато някой ви доведе бизнес, благодарете бързо. Това може да бъде:

• Лично благодарствено имейл съобщение
• Ръчно написана бележка
• Малък подарък
• Кредит по акаунта или реферална такса, когато е уместно
• Публично признание, ако човекът е съгласен с това

Целта не е да създадете транзакционна връзка. Целта е да покажете признателност.

Когато хората се чувстват ценени, е по-вероятно да ви препоръчат отново. Те също така стават по-уверени, че тяхната препоръка е била правилно решение.

Ако все пак предлагате стимули, поддържайте условията ясни и съобразени с изискванията. Публикувайте правилата на ясен език, за да няма объркване кога се печели наградата.

Останете видими между препоръките

Препоръките се генерират по-лесно, когато хората ви помнят.

Забравеният бизнес не получава препоръки. Да останете видими не означава постоянна промоция. Означава последователно присъствие.

Полезни навици включват:

• Изпращане на периодични актуализации до клиенти и контакти
• Споделяне на полезно образователно съдържание
• Свързване по повод рождени дни, празници или важни моменти
• Проверка след приключване на проект
• Активност в местни бизнес общности или професионални мрежи

Тези малки жестове държат бизнеса ви в съзнанието на хората. Когато по-късно някой чуе приятел да търси помощ, вашето име е по-вероятно да се появи.

За новите основатели това е една от причините да третират учредяването и съответствието като част от рефералната стратегия. Бизнес, който остава организиран, актуален и лесен за работа, е много по-лесен за препоръчване от други. Zenind подкрепя предприемачите с инструменти за учредяване и съответствие, за да могат да поддържат този професионален стандарт от самото начало.

Вградете реферални моменти в клиентското пътуване

Рефералната система не трябва да бъде случайна. Тя трябва да бъде вградена в клиентското пътуване.

Помислете къде вашият бизнес вече създава положителни преживявания:

• След успешен onboarding разговор
• След подписване на договор
• След завършен етап от услугата
• След като клиент остави положителен отзив
• След подновяване или повторна покупка

На всеки етап можете да създадете естествен реферален момент.

Например можете да:

• Поискате въведения след като клиент изрази удовлетворение
• Споделите реферален линк в благодарствения си имейл
• Добавите кратка бележка за препоръки в края на фактурата си
• Включите секция „Познавате ли някого, който се нуждае от това?“ в последващата си комуникация

Когато препоръките са вградени в процеса, не се налага да разчитате на памет или късмет.

Използвайте партньорства като канал за препоръки

Клиентите не са единственият източник на препоръки. Други бизнеси също могат да изпращат ценни лийдове.

Потърсете партньори, които обслужват същата аудитория, но не са директни конкуренти. Примери могат да бъдат:

• Счетоводители
• Книговодители
• Адвокати
• Маркетинг консултанти
• Застрахователни агенти за търговски обекти
• Уеб дизайнери
• Специализирани индустриални консултанти

Най-ефективните партньорства се основават на взаимна стойност. Ако вие щедро препоръчвате други, е по-вероятно да получавате препоръки в замяна.

Направете офертата си лесна за разбиране от партньорите. Споделете кратко описание кого обслужвате, какви проблеми решавате и как изглежда квалифицирана препоръка.

Измервайте какво работи

Растежът чрез препоръки става по-силен, когато го проследявате.

Следете прости показатели като:

• Брой получени препоръки на месец
• Коефициент на конверсия на лийдове от препоръки
• Средна стойност на клиенти, дошли чрез препоръка
• Кои партньори или източници изпращат най-добрите лийдове
• Кои заявки за препоръка водят до най-добър отговор

Тези данни ви помагат да се фокусирате върху поведението, което води до реален растеж.

Ако един клиентски сегмент ви препоръчва често, проучете защо. Ако един партньор постоянно носи висококачествени лийдове, инвестирайте повече там. Рефералната система се подобрява, когато я третирате като система, а не като случайност.

Често срещани грешки, които да избягвате

Слабата стратегия за препоръки често се проваля по предвидими причини.

Избягвайте тези грешки:

• Искате препоръки, преди да сте изградили доверие
• Правите заявката твърде неясна
• Не благодарите на хората, които ви препоръчват
• Създавате сложна структура за възнаграждения
• Игнорирате качеството на клиентското изживяване
• Позволявате марката ви да замлъкне след продажбата

Най-ефективните реферални програми са прости, последователни и лесни за обяснение.

Практически контролен списък за препоръки

Използвайте този контролен списък, за да подсилите своята реферална система:

• Предоставяйте услуга, която си заслужава да бъде препоръчана
• Поискайте препоръки след положителен резултат
• Дайте на хората прост начин да споделят вашия бизнес
• Благодарете бързо на всеки, който ви препоръчва
• Поддържайте връзка с клиенти и партньори
• Следете какво конвертира
• Усъвършенствайте процеса с времето

Ако все още сте в ранните етапи на собственост върху бизнес, започнете с основите: създайте правилното юридическо лице, поддържайте компанията си в добро състояние и изградете процес, който представя добре марката ви. Zenind помага на предприемачите да се справят с учредяването и съответствието, за да могат да се фокусират върху изграждането на доверие, обслужването на клиентите и печеленето на препоръки.

Финални мисли

Растежът чрез препоръки не е въпрос на натиск. Той е въпрос на създаване на изживяване, което хората се чувстват добре да препоръчват.

Когато бизнесът ви последователно доставя стойност, комуникира ясно и прави лесно за другите да споделят името ви, препоръките се превръщат в надеждна част от стратегията ви за растеж. С времето това може да намали зависимостта ви от платено привличане и да ви помогне да изградите по-силна репутация на пазара.

За новите собственици на бизнес най-добрата реферална стратегия започва със солидна основа. Учредете компанията си правилно, спазвайте изискванията и създайте клиентско изживяване, за което хората искат да говорят. Така започва една реферална система.