Cum să construiești un sistem de recomandări pentru noua ta afacere

Recomandările sunt unul dintre cele mai valoroase canale de creștere pe care le poate obține o afacere nouă. Ele sunt adesea mai puțin costisitoare decât publicitatea plătită, mai ușor de convertit decât traficul rece și mai puternice decât majoritatea promoțiilor punctuale, deoarece vin cu încredere deja incorporată.

Pentru fondatori și proprietari de mici afaceri, provocarea nu este dacă recomandările funcționează. Provocarea este construirea unui sistem care le face repetitive.

Un sistem de recomandări nu este o întâmplare norocoasă și nici o campanie unică. Este rezultatul unui serviciu consecvent, al unei comunicări clare, al urmăririi intenționate și al unor modalități simple prin care clienții, partenerii și susținătorii pot recomanda afacerea ta.

Dacă înființezi un nou LLC sau o corporație, acest lucru contează și mai mult. În etapele timpurii, fiecare client mulțumit, furnizor și contact profesional poate deveni o sursă pe termen lung de recomandări. Zenind îi ajută pe antreprenori să își înființeze și să își mențină afacerile, astfel încât să se poată concentra pe oferirea tipului de experiență despre care oamenii vorbesc în mod natural.

De ce contează atât de mult recomandările la început

Afacerile noi rareori au bugetul sau recunoașterea de brand a competitorilor consacrați. Recomandările ajută la egalizarea condițiilor.

Un lead venit dintr-o recomandare ajunge adesea cu trei avantaje:

• Are deja încredere în tine, pentru că cineva cunoscut i te-a recomandat.
• Înțelege mai repede valoarea ofertei tale.
• Este mai predispus să cumpere, să rezerve sau să ceară informații, pentru că riscul perceput este mai mic.

Această încredere este deosebit de importantă atunci când încerci să construiești o identitate nouă de companie. Dacă tocmai ai lansat o afacere, oamenii nu îți cunosc încă numele, procesul sau fiabilitatea. Un sistem solid de recomandări scurtează această perioadă de construire a încrederii.

Construiește ceva ce merită recomandat

Înainte să ceri recomandări, asigură-te că afacerea ta le oferă oamenilor un motiv să o menționeze.

Totul începe cu lucrurile esențiale:

• Livrează ceea ce promiți.
• Comunică clar și la timp.
• Menține prețurile și politicile ușor de înțeles.
• Rezolvă problemele rapid.
• Fă ca experiența clientului să pară organizată și profesională.

O recomandare nu este de obicei determinată de „destul de bine”. Ea este determinată de ușurare, încântare sau încredere. Când un client simte că afacerea ta i-a făcut viața mai ușoară, devine mult mai dispus să le spună și altora.

Pentru o afacere nouă, profesionalismul contează la fiecare punct de contact. Un proces de onboarding clar, documente corecte, suport prompt și o urmărire consecventă transmit că afacerea ta este de încredere. Aceste semnale cresc șansa ca oamenii să se simtă confortabil să te recomande.

Cere recomandări la momentul potrivit

Mulți proprietari de afaceri nu cer niciodată, pentru că presupun că un client mulțumit va răspândi automat vestea. Unii o vor face, dar majoritatea au nevoie de un impuls clar.

Cel mai bun moment pentru a cere este după un moment pozitiv, cum ar fi:

• O livrare reușită sau un proiect finalizat
• O problemă rezolvată sau o interacțiune cu suportul
• O mărturie a clientului sau o recenzie pozitivă
• O achiziție repetată sau o reînnoire

Cererea trebuie să fie simplă și specifică. În loc să spui „Cunoști pe cineva care ar putea avea nevoie de noi?”, încearcă să întrebi:

• „Dacă știi pe cineva care ar putea beneficia de acest lucru, ți-aș fi recunoscător pentru o prezentare.”
• „Ai putea să ne dai informațiile de contact unei persoane care ar putea avea nevoie de acest serviciu?”
• „Dacă ți-a fost util, recomandările sunt întotdeauna apreciate.”

Un limbaj specific reduce fricțiunea. Oamenii sunt mai predispuși să acționeze când știu exact ce trebuie să facă.

Fă recomandarea ușoară

Chiar și clienții fideli s-ar putea să nu recomande afacerea ta dacă procesul pare stânjenitor sau consumator de timp. Sarcina ta este să elimini această fricțiune.

Un sistem simplu de recomandări poate include:

• Un link scurt de recomandare sau o pagină de destinație
• Un model de e-mail gata de trimis mai departe
• O postare ușor de distribuit pe rețelele sociale
• O prezentare de o pagină a ofertei tale
• O carte de vizită sau un material digital pe care oamenii îl pot transmite mai departe

Ideea este să fie foarte ușor pentru cineva să explice cine ești, ce faci și de ce merită să fii contactat.

Dacă lucrezi cu clienți dintr-o nișă specifică, adaptează materialele pentru acel public. Un mesaj generic este ușor de ignorat. O resursă de recomandare care spune clar cui îi este utilă afacerea ta, ce problemă rezolvă și ce o diferențiază are mult mai multe șanse să convertească.

Recompensează comportamentul pe care vrei să îl repeți

Nu trebuie întotdeauna să oferi un stimulent pentru recomandări, dar recunoașterea contează.

Când cineva îți aduce business, mulțumește-i rapid. Acea recunoaștere poate fi:

• Un e-mail personal de mulțumire
• O notă scrisă de mână
• Un mic cadou
• Credit în cont sau o taxă de recomandare, unde este potrivit
• Recunoaștere publică, dacă persoana este de acord

Scopul nu este să creezi o relație tranzacțională. Scopul este să arăți apreciere.

Când oamenii se simt apreciați, sunt mai predispuși să te recomande din nou. De asemenea, devin mai încrezători că recomandarea lor a fost o decizie bună.

Dacă oferi stimulente, păstrează condițiile clare și conforme. Publică termenii în limbaj simplu, astfel încât să nu existe confuzie cu privire la momentul în care se câștigă recompensa.

Rămâi vizibil între recomandări

Recomandările sunt mai ușor de obținut atunci când oamenii își amintesc de tine.

O afacere uitată este o afacere nerecomandată. A rămâne vizibil nu necesită promovare constantă. Necesită prezență consecventă.

Obiceiuri utile includ:

• Trimiterea ocazională de actualizări către clienți și contacte
• Distribuirea de conținut educațional util
• Contactarea oamenilor de ziua lor, de sărbători sau la momente importante
• Verificarea relației după finalizarea unui proiect
• Menținerea unei activități constante în comunități locale de afaceri sau rețele profesionale

Aceste gesturi mici păstrează afacerea ta în mintea oamenilor. Când cineva aude mai târziu un prieten cerând ajutor, numele tău are mai multe șanse să apară.

Pentru fondatorii aflați la început, acesta este unul dintre motivele pentru care merită să tratezi înființarea și conformitatea ca parte a strategiei de recomandări. O afacere care rămâne organizată, actualizată și ușor de colaborat cu ea este mult mai ușor de recomandat de către alții. Zenind îi sprijină pe antreprenori cu instrumente de înființare a afacerilor și de conformitate, astfel încât să poată menține acel standard profesional încă de la început.

Integrează momentele de recomandare în parcursul clientului

Un sistem de recomandări nu ar trebui să fie aleatoriu. Ar trebui să fie integrat în parcursul clientului.

Gândește-te la locurile în care afacerea ta creează deja experiențe pozitive:

• După un apel de onboarding reușit
• După semnarea unui contract
• După finalizarea unei etape de serviciu
• După ce un client lasă o recenzie pozitivă
• După o reînnoire sau o achiziție repetată

În fiecare etapă, poți crea un moment natural pentru recomandări.

De exemplu, ai putea:

• Să ceri prezentări după ce un client își exprimă satisfacția
• Să incluzi un link de recomandare în e-mailul de mulțumire
• Să adaugi o notă scurtă de recomandare în subsolul facturii
• Să adaugi o secțiune de tipul „Cunoști pe cineva care are nevoie de asta?” în secvența de follow-up

Când recomandările sunt integrate în proces, nu trebuie să te bazezi pe memorie sau noroc.

Folosește parteneriatele ca canal de recomandări

Clienții nu sunt singura sursă de recomandări. Și alte afaceri pot trimite leaduri valoroase.

Caută parteneri care deservesc același public, dar nu concurează direct. Exemplele pot include:

• Contabili
• Bookkeepers
• Avocați
• Consultanți de marketing
• Agenți de asigurări comerciale
• Designeri web
• Consultanți specializați pe industrie

Cele mai eficiente parteneriate se bazează pe valoare reciprocă. Dacă recomanzi generos pe alții, ai mai multe șanse să primești recomandări în schimb.

Fă-le partenerilor tăi mai ușor să înțeleagă oferta ta. Oferă un rezumat scurt despre cui te adresezi, ce probleme rezolvi și cum arată o recomandare calificată.

Măsoară ce funcționează

Creșterea prin recomandări devine mai puternică atunci când o urmărești.

Monitorizează metrici simple, precum:

• Numărul de recomandări primite pe lună
• Rata de conversie a leadurilor venite prin recomandare
• Valoarea medie a clienților veniți prin recomandare
• Ce parteneri sau surse trimit cele mai bune leaduri
• Ce solicitări de recomandare generează cele mai bune răspunsuri

Aceste date te ajută să te concentrezi pe comportamentele care produc creștere reală.

Dacă un segment de clienți recomandă frecvent, analizează de ce. Dacă o sursă de parteneriat aduce constant leaduri de calitate, investește mai mult acolo. Un sistem de recomandări se îmbunătățește atunci când îl tratezi ca pe un sistem, nu ca pe o întâmplare.

Greșeli frecvente de evitat

O strategie slabă de recomandări eșuează adesea din motive previzibile.

Evită aceste greșeli:

• Să ceri recomandări înainte de a câștiga încrederea
• Să faci cererea prea vagă
• Să uiți să le mulțumești celor care recomandă
• Să creezi o structură de recompense complicată
• Să ignori calitatea experienței clientului
• Să lași brandul să tacă după vânzare

Cele mai eficiente programe de recomandări sunt simple, consecvente și ușor de explicat.

O listă practică pentru recomandări

Folosește această listă pentru a-ți consolida sistemul de recomandări:

• Livrează un serviciu care merită recomandat
• Cere recomandări după un rezultat pozitiv
• Oferă oamenilor o modalitate simplă de a distribui afacerea ta
• Mulțumește prompt fiecărei persoane care recomandă
• Ține legătura cu clienții și partenerii
• Urmărește ce convertește
• Perfecționează procesul în timp

Dacă încă ești în etapele timpurii ale deținerii unei afaceri, începe cu elementele de bază: înființează entitatea potrivită, menține compania în stare bună și creează un proces care reflectă bine asupra brandului tău. Zenind îi ajută pe antreprenori să gestioneze înființarea afacerilor și conformitatea, astfel încât să se poată concentra pe construirea încrederii, deservirea clienților și obținerea de recomandări.

Gânduri finale

Creșterea prin recomandări nu înseamnă presiune. Înseamnă să creezi o experiență pe care oamenii se simt bine să o recomande.

Când afacerea ta oferă constant valoare, comunică clar și face ușor pentru ceilalți să îți distribuie numele, recomandările devin o parte fiabilă a strategiei tale de creștere. În timp, acest lucru poate reduce dependența de achiziția plătită și te poate ajuta să construiești o reputație mai puternică pe piață.

Pentru proprietarii de afaceri noi, cea mai bună strategie de recomandări începe cu o bază solidă. Înființează-ți compania corect, rămâi conform și creează o experiență pentru clienți despre care oamenii să vrea să vorbească. Așa începe un sistem de recomandări.