Тамаша келісімге қалай қол жеткізуге болады: кәсіпкерлер мен шағын бизнес иелеріне арналған практикалық стратегиялар

Келіссөздер жүргізу бизнесті басқарудың бір бөлігі. Жеткізушімен шартқа қол қою, жаңа клиентпен жұмыс істеу, кеңсе орнын жалға алу, мердігерлерді жалдау немесе керек-жарақ сатып алу болсын, жақсы келіссөз жүргізе білу сіздің маржаларыңызға, ақша ағымына және ұзақ мерзімді тұрақтылығыңызға әсер етеді. Құрылтайшылар мен шағын бизнес иелері үшін бұл дағды әрбір таласта жеңу туралы емес. Бұл өсімді қолдап, бизнесті қажетсіз тәуекелден қорғайтын келісімдер жасау туралы.

Тамаша келісім әрқашан ең төмен баға бола бермейді. Кейде бұл тезірек орындалу мерзімі, жақсы төлем шарттары, қызмет көрсету деңгейі туралы анағұрлым мықты келісім, икемді бас тарту шарты немесе ұзақ кепілдік болуы мүмкін. Ең үздік келіссөз жүргізушілер әңгіме басталмай тұрып нені ең маңызды деп санайтынын түсінеді де, әңгімені сол басымдықтарға сүйеніп құрады.

Келісім қашан "тамаша" болады

Келісім екі тарап үшін де тиімді болып, сіздің бизнес мақсаттарыңызды қолдаса ғана ол шынымен жақсы болады. Бұл тек негізгі соманы ғана емес, бүкіл шарттарды да бағалауды білдіреді.

Күшті келісім әдетте мыналарды қамтиды:

• Ауқым, мерзім және жеткізу бойынша нақты күтілімдер
• Бюджетіңіз бен болжамыңызға сай баға
• Ақша ағымын сақтайтын шарттар
• Кепілдіктер, өтемақылар немесе шығу тармақтары сияқты тәуекелден қорғау құралдары
• Бизнес жағдайы өзгерсе бейімделуге жеткілікті икемділік
• Болашақтағы ынтымақтастыққа орын қалдыратын байланыс

Егер келісім сырттай тартымды көрінсе, бірақ жасырын шығындар немесе операциялық қиындықтар тудырса, ол мүлдем жақсы мәміле болмауы мүмкін.

Келіссөз жүргізер алдында дайындалыңыз

Ең тиімді келіссөз жұмысы үстел басына отырмай тұрып басталады. Дайындық сабырлы болуға, эмоциялық шешімдерден қашуға және әділ ұсынысты көргенде оны тануға көмектеседі.

Үш сұрақтан бастаңыз:

1. Мен қандай нәтижені қалаймын?
2. Егер бұл келісім іске аспаса, менің балама жоспарым қандай?
3. Екінші тарап үшін құнды болатын не нәрсе ұсына аламын?

Осы сұрақтарға жауап бергеннен кейін деректерді жинаңыз. Нарық бағаларын зерттеңіз, ұқсас ұсыныстарды қарап шығыңыз және сіздің салаңызда қандай шарттар әдеттегі екенін анықтаңыз. Егер жеткізушімен келіссөз жүргізіп жатсаңыз, әдеттегі баға, жеткізу мерзімдері және қайтару саясаты туралы біліңіз. Егер клиентпен келіссөз жүргізіп жатсаңыз, өзіңіз үшін ең төмен қабылданатын маржаны, қызмет көрсету шектеулерін және табыстылыққа зиян келтірмей қай жерде икемді бола алатыныңызды біліңіз.

Дайындық сондай-ақ қандай тармақтар ең маңызды екенін алдын ала шешуді білдіреді. Мысалы, егер сіз шағын жеңілдікке қарағанда ай сайынғы төлем шарттарына көбірек мән берсеңіз, мұны анық айтуға дайын болуыңыз керек. Нені басымдыққа қою керегін білетін келіссөз жүргізушіге қысым жасау қиын, ал сенім арту оңай.

Өз ықпалыңызды біліңіз

Ықпал әрқашан көлемге немесе ақшаға байланысты емес. Шағын бизнестердің келіссөздегі артықшылығы олар ойлағаннан да көп болуы мүмкін, өйткені олар жылдамдықты, шешім қабылдаудағы икемділікті, қайталанатын жұмысты, жолдама беруді немесе ұзақ мерзімді байланысты ұсына алады.

Ықпалды ойлы түрде пайдаланыңыз:

• Егер тез төлей алсаңыз, бұл артықшылықты жақсырақ баға сұрауға пайдаланыңыз.
• Егер болашақ жұмысты жалғастыруға уәде бере алсаңыз, көлемдік баға сұраңыз.
• Егер мерзімге қатысты икемді болсаңыз, сол икемділікті жақсырақ шарттарға айырбастаңыз.
• Егер күшті жолдама әлеуетін әкелсеңіз, екінші тарап осы байланыстың құнын түсінетініне көз жеткізіңіз.

Ықпал шынайы әрі нақты болғанда жақсы жұмыс істейді. Бос қауіп-қатерлер немесе әсірелеп айтылған мәлімдемелер әдетте сіздің позицияңызды әлсіретеді. Әңгіме нақты деректерге сүйенсін, паң сөйлеуге емес.

Әңгіме басталмай тұрып шегіңізді белгілеңіз

Тәжірибелі келіссөз жүргізушілер шекарасын білмей келісімге кірмейді. Олар әңгіме басталмай тұрып ең жақсы сценарийді, мақсатты сценарийді және келісімнен бас тарту нүктесін анықтайды.

Мысалы:

• Ең жақсы сценарий: мінсіз баға, мінсіз шарттар және қосымша құндылық
• Мақсатты сценарий: қолайлы баға және іске жарайтын шарттар
• Бас тарту нүктесі: бизнеске зиян келтірмей қабылдай алатын ең төменгі шарттар

Бұл тәсіл сізді сәтте асығыс шешім қабылдаудан сақтайды. Ол қажет кезде «жоқ» деуді де жеңілдетеді. Егер өз шекараңызды білмесеңіз, оны екінші тарап сіз үшін белгілеп қоюы мүмкін.

Егер сізге пайдалы болса, алғашқы ұсынысты жасаңыз

Әрдайым екінші тараптың бірінші болып сөйлеуін күту керек деген әмбебап ереже жоқ. Көптеген іскерлік жағдайларда алғашқы маңызды ұсынысты өзіңіз жасау әңгімені өз пайдаңызға қарай бағыттауы мүмкін.

Күшті бастапқы ұсыныс мынадай болуы керек:

• Жақсы зерттелген
• Батыл, бірақ сенімді
• Түсіндіруге оңай
• Деректермен немесе нарық мәліметтерімен қолдау тапқан

Мысалы, мердігер жалдап жатсаңыз, ойластырылған ұсыныспен бастау әңгіменің бағытын белгілеп, сіздің дайын екеніңізді көрсете алады. Қызмет сатсаңыз, сенімді алғашқы ұсыныс екінші тарап жеңілдік сұрай бастамай тұрып, сіздің құндылығыңызды дұрыс көрсетуге көмектеседі.

Маңыздысы - негізсіз көрінетін санмен бастамау. Ұсынысыңыз неғұрлым дәлелді болса, соғұрлым сенімді болады.

Жақсырақ сұрақтар қойыңыз

Келіссөз тек сөйлеу емес. Ол сонымен қатар екінші тараптың нені құнды санайтынын түсінуді де қамтиды. Жақсы сұрақтар басымдықтарды, шектеулерді және ықтимал ымыраларды анықтайды.

Пайдалы сұрақтар мыналар:

• Бұл келісімде сіз үшін ең маңыздысы не?
• Мерзім бе, әлде баға ма маңыздырақ?
• Алға жылжу туралы қандай алаңдаушылықтарыңыз бар?
• Мұны мақұлдауды жеңілдететін шарттар бар ма?
• Төлем құрылымында, ауқымда немесе жеткізу кестесінде икемділік бар ма?

Бұл сұрақтар тек ақпарат жинап қана қоймайды. Олар әңгімені бірлескен сипатқа келтіреді. Адамдар өзін тыңдалғандай сезінсе, позициясын қорғағаннан гөрі шешім іздеуге бейім болады.

Сыйламаңыз, айырбастаңыз

Келіссөздегі жиі кездесетін қателік - тым тез жеңілдік жасау. Егер бағаны төмендетсеңіз, мерзімді қысқартсаңыз немесе ауқымды кеңейтсеңіз, оның орнына бірдеңе сұраңыз.

Мысалы:

• Баға төмендеуі керек болса, жылдамырақ төлем сұраңыз.
• Жоба ауқымы кеңейсе, үлкенірек аванс талап етіңіз.
• Мерзім тығыз болса, кестені немесе төлемді қайта қарастырыңыз.
• Клиент қосымша қолдау қаласа, оны белгіленген мерзіммен шектеңіз.

Бұл әдет келісім құнын қорғайды. Ол сондай-ақ кәсібилікті білдіреді. Сіз қиын адам емессіз; сіз келісімнің теңгерімді болуын қамтамасыз етіп отырсыз.

Үндемені стратегиялық қолданыңыз

Үнсіздік - ең қарапайым, бірақ ең аз қолданылатын келіссөз құралдарының бірі. Ұсыныс жасағаннан немесе өзгеріс сұрағаннан кейін екінші тарапқа жауап беруге уақыт беріңіз.

Адамдар көбіне үнсіздікті пайдалы ақпарат айту, өз ұстанымын жұмсарту немесе қарсы ұсыныс жасау арқылы толтырады. Егер сіз тым жылдам араласып кетсеңіз, өз ықпалыңызды әлсіретіп алуыңыз немесе жақсырақ шарттан өзіңіз бас тартып қоюыңыз мүмкін.

Тәжірибеде үнсіздік суық немесе енжар болуды білдірмейді. Бұл сабырлы, шыдамды және әдейі әрекет етуді білдіреді. Өлшенген кідіріс ұзақ түсіндіруден гөрі сенімдірек болуы мүмкін.

Мүмкіндігінше ақша ағымын қорғаңыз

Шағын бизнестер үшін ақша ағымы көбіне түпкі бағадан да маңызды. Кеш келген жеңілдік сізге қазір айналым капиталын басқаруға көмектесетін шарттардан құнсыз болуы мүмкін.

Келіссөз кезінде мыналарды сұрауды қарастырыңыз:

• Net 30, net 45 немесе net 60 төлем шарттары
• Бір үлкен алдын ала шоттың орнына бөліп төлеу
• Ірі жобалар үшін кезең-кезеңімен төлем
• Екінші тарап бас тартса, тәуекеліңізді азайтатын депозиттер
• Қолма-қол ақша бар кезде ерте төлем жеңілдіктері

Жақсы төлем шарттары қосымша қарыз алмай-ақ тыныс алуға мүмкіндік береді. Көптеген бизнестер үшін мұндай икемділік аздаған баға төмендеуінен де құнды.

Барлығын жазбаша бекітіңіз

Егер соңғы шарттар түсініксіз болса, керемет келіссөз де сәтсіз аяқталуы мүмкін. Келісімге қол жеткізгеннен кейін оны мұқият құжаттаңыз.

Жазбаша келісімде мыналар болуы керек:

• Жұмыстың ауқымы
• Баға және төлем кестесі
• Мерзімдер мен жеткізілетін нәтижелер
• Тоқтату немесе бас тарту шарттары
• Қайта қарау шектеулері немесе қолдау шеңбері
• Ерекше уәделер немесе ерекшеліктер

Жазбаша шарттар түсінбеушілікті азайтады және болашақ әңгімелерді жеңілдетеді. Олар сондай-ақ кейін күтілімдер өзгерсе, екі тарапты да қорғайды.

Осы жиі кездесетін келіссөз қателерінен сақ болыңыз

Ақылды бизнес иелері де болдырмауға болатын қателер арқылы құн жоғалтуы мүмкін. Мына тұзақтарға назар аударыңыз:

• Өз шегіңізді білмей келіссөз бастау
• Тек бағаға назар аударып, келісімшарт шарттарын елемеу
• Тым ерте тым көп нәрседен бас тарту
• Келіссөзді мәселені шешу үдерісінің орнына қақтығыс ретінде қарау
• Балама нұсқаларды салыстырмау
• Соңғы келісімді құжаттамау

Тағы бір жиі қате - шын мәселе белгісіздік қана болғанда келіссөз жүргізу. Егер екінші тарапқа көбірек ақпарат қажет болса, кейде ең дұрыс қадам - саудаласу емес, нақтылау.

Қашан бас тарту керек

Әр келісім жасалуға лайық емес. Күшті келіссөз жүргізуші ұсыныстың тым тәуекелді, тым қымбат немесе тым шектеулі болып, алға жылжуға тұрмайтынын біледі.

Егер келісім:

• Мүмкіндіктің құнынан асып, маржаңызға зиян келтірсе
• Абыройыңызды тәуекелге тіксе
• Басқара алмайтын ашық міндеттемелер тудырса
• Бизнес өсімін шектейтін шарттарға байлап қойса
• Жеткілікті есептіліксіз сенім талап етсе

онда бас тартқан дұрыс.

Бас тарту сәтсіздік емес. Бұл сіздің бизнесіңізді сәйкес келмейтін мәміледен қорғау туралы шешім.

Әртүрлі іскерлік жағдайларда келіссөз

Бірдей қағидаттар көптеген жағдайларда қолданылады, бірақ тактика жағдайға қарай өзгеруі мүмкін.

Жеткізуші келісімдері

Жеткізушілермен жұмыс істегенде бағаға, қызмет көрсету деңгейіне, жеткізу сенімділігіне және төлем шарттарына көңіл бөліңіз. Егер жеткізушімен ұзақ мерзім жұмыс істеуді жоспарласаңыз, топтамалық жеңілдік, көлемдік баға немесе ұзақ мерзімді келісімдік қорғау сұраңыз.

Клиенттік мәмілелер

Клиенттермен жұмыс істегенде ауқымды бақылауға, қайта қарау шектеулеріне, мерзімдерге және төлем кезеңдеріне назар аударыңыз. Егер клиент төменірек баға қаласа, құнын шектеусіз түсірмей, ауқымды азайтыңыз.

Кеңсе орны мен жалдау шарттары

Жалдау кезінде жалдау ақысының өсуі, ұзарту опциялары, күтімге жауапкершілік және шығу тармақтарын мұқият қараңыз. Бұл бөлшектер көбіне ай сайынғы жалдау ақысындай маңызды.

Мердігер және фрилансер келісімдері

Тәуелсіз мердігерлік жұмыс үшін жеткізілетін нәтижелерді нақты анықтап, төлемдерді мерзімге, күрделілікке және пайдалану құқықтарына сәйкестендіріңіз. Меншік құқығы мен қайта қарау шарттары басынан-ақ түсінікті болуын қадағалаңыз.

Әділ келіссөз жүргізуші ретінде бедел қалыптастырыңыз

Ең үздік келіссөз жүргізушілер тек мәміле жасамайды. Олар сенім қалыптастырады. Уақыт өте келе дайын, байсалды және маңызды мәселелерде берік адам деген бедел нағыз іскерлік активке айнала алады.

Әділ келіссөз жүргізуші:

• Әңгімеге дайын болып келеді
• Екінші тараптың қажеттіліктерін құрметтейді
• Қысым кезінде сабыр сақтайды
• Нақты, айқын ұсыныстар жасайды
• Келісімге қол қойылғаннан кейін уәделерін орындайды

Мұндай бедел жақсы ұсыныстарға, жеңілірек ұзартуларға және берік ұзақ мерзімді қатынастарға әкелуі мүмкін.

Қорытынды ойлар

Тамаша келісімге қол жеткізу - кез келген кәсіпкер дамыта алатын дағды. Ол дайындықтан басталады, тәжірибемен жетіледі және бағаға ғана емес, құндылыққа назар аударғанда тиімдірек болады. Мақсат әр таласта жеңу емес. Мақсат - сіздің бизнесіңізді қолдайтын, ақша ағымын қорғайтын және болашақ өсуге орын қалдыратын келісімге келу.

Басымдықтарыңызды білсеңіз, ықпалыңызды түсінсеңіз және жеңілдіктерді стратегиямен айырбастасаңыз, өзіңізді әлдеқайда мықты позицияға қоясыз. Шағын бизнес иелері дәл осылай қарапайым әңгімелерді мықты келісімдерге айналдырады.