Өнім немесе қызмет идеясын іске қоспас бұрын қалай тексеруге болады

Жаңа өнім немесе қызметті іске қосу қызықты, бірақ тек ынта сұранысты дәлелдемейді. Қоймаға, жарнамаға, бағдарламалық жасақтамаға немесе компанияны толық іске қосуға көп қаражат жұмсамас бұрын, нақты клиенттердің сіз жасап жатқан нәрсені шынымен қалайтынын тексерген дұрыс.

LLC немесе корпорация құруға дайындалып жүрген негізін қалаушылар үшін нарықты растау әсіресе пайдалы болуы мүмкін. Ол ұсынысыңызды нақтылауға, бағаны дұрыс қоюға және ресми бизнес шешімдерін қабылдамас бұрын қанша капитал керек екенін анықтауға көмектеседі. Бүгін жасалған шағын әрі құрылымды тест кейін қымбат қателіктің алдын алуы мүмкін.

Нарықты растаудың маңызы

Жақсы идея өміршең бизнеспен бірдей емес. Көптеген алғаш рет бизнес бастаушылар өздеріне идея ұнаса, клиенттерге де ұнайды деп ойлайды. Шын мәнінде, сұраныс бірнеше факторға байланысты:

• Сіз шешетін мәселенің өзектілігі
• Сол мәселені сезінетін аудиторияның көлемі
• Клиенттердің сіздің құндылығыңызды қаншалықты оңай түсінуі
• Бағаңыздың нарық төлеуге дайын сомаға сәйкес келуі
• Ұсынысыңыздың бар баламалармен салыстырғандағы артықшылығы

Нарықты растау іске қосар алдында ең қиын сұрақтарға жауап беруге көмектеседі:

• Бұған нақты кім қызығады?
• Неге олар оны дәл қазір сатып алады?
• Олар қанша төлейді?
• Сатып алуға не кедергі болады?
• Ұсынысты қалай анағұрлым анық позициялауға болады?

Бұл сұрақтарға ерте жауап берсеңіз, тәуекелді азайтып, іске қосу тек болжамға емес, кіріске әкелу ықтималдығын арттырасыз.

Нақты болжамнан бастаңыз

Кері байланыс жинамас бұрын, нені дәлелдегіңіз келетінін анықтап алыңыз. Бұлыңғыр идеяны тексеру қиын. Нақты болжам өлшенеді.

Мысалы:

• Шағын бизнес иелері автоматтандырылған кездесу еске салғыштары үшін айлық ақы төлеуге дайын болады.
• Бос емес ата-аналар аптасына кемінде үш сағат үнемдейтін ас мәзірін жоспарлау қызметін сатып алады.
• Тәуелсіз мердігерлер жаңа LLC-лер үшін жасалған қолжетімді бухгалтерлік пакетті қалайды.

Жақсы болжам үш нәрсені қамтиды:

• Нысаналы клиент
• Сіз олардың қандай мәселесі бар деп ойлайсыз
• Олар қалайтын нәтиже

Бұл растау процесін нақтырақ етеді және нәтижені түсіндіруді жеңілдетеді.

Әуелі ықтимал клиенттермен сөйлесіңіз

Бірінші растау қадамыңыз тікелей клиенттік сұхбаттар болуы керек. Тек достарға, туыстарға немесе сізді қолдағысы келетін адамдарға сүйенбеңіз. Сізге мақсатты аудиторияңызға сәйкес келетін адамдардан шынайы кері байланыс керек.

Ашық сұрақтар қойыңыз, мысалы:

• Бүгін осы мәселемен байланысты ең үлкен қиындық қандай?
• Қазір оны қалай шешіп жүрсіз?
• Қолданыстағы нұсқалардан не ұнайды, не ұнамайды?
• Сізді жаңа шешімге не ауыстырар еді?
• Мұны шешудің жақсы жолы үшін ақы төлер ме едіңіз?

Тым ерте жарнама жасамаңыз. Мақсат адамдарды иландыру емес. Мақсат олардың қалай ойлайтынын, не нәрсе ашуландыратынын және идеяңыз оларға қатысты ма екенін білу.

Егер бірдей ауырсыну нүктелерін қайта-қайта естісеңіз, бұл сіздің нақты мәселені шешіп жатқаныңыздың күшті белгісі. Егер адамдар шатасып, бейтарап болып немесе құндылықты сипаттай алмаса, концепцияңызға көбірек жұмыс қажет болуы мүмкін.

Қарапайым landing page жасаңыз

Landing page сұранысты тексерудің ең жылдам тәсілдерінің бірі. Оның толық сайт болуы міндетті емес. Бір мақсатқа бағытталған жалғыз бет те қызығушылықты өлшеуге жеткілікті болуы мүмкін.

Landing page мына элементтерді қамтуы тиіс:

• Пайданы анық айтатын айқын тақырып
• Ұсыныстың қысқа түсіндірмесі
• Нәтижені немесе қол жеткізілетін әсерді көрсететін бірнеше маркерлі тармақ
• Күту тізіміне қосылу немесе ерте қолжетімділік сұрау сияқты бір әрекетке шақыру
• Электрондық пошта жинауға арналған қарапайым форма

Бетті бір әрекетке шоғырландырыңыз. Тым көп сілтеме немесе тым көп таңдау тесттің мәнін азайтуы мүмкін.

Бетті email, әлеуметтік желі, онлайн қауымдастықтар немесе ақылы жарнама арқылы тарата аласыз. Содан кейін адамдардың басқанын, тіркелгенін немесе қосымша ақпарат сұрағанын бақылаңыз.

Күшті тіркелу көрсеткіштері сіздің хабарламаңыздың аудиторияға сай келетінін білдіреді. Әлсіз нәтиже нарықтың қызықпауы мүмкін екенін немесе құндылық ұсынысының түсініксіз екенін көрсетуі мүмкін. Қалай болғанда да, сіз одан әрі көп қаржы салмай тұрып пайдалы сабақ аласыз.

Minimum Viable Product арқылы тест жасаңыз

Minimum viable product, немесе MVP, сіздің өніміңіздің немесе қызметіңіздің негізгі мәселені әлі де шеше алатын ең қарапайым нұсқасы.

MVP сіз не жасап жатқаныңызға байланысты әртүрлі көрінуі мүмкін:

• Физикалық өнімнің прототипі
• Автоматтандырмай тұрып қолмен көрсетілетін қызмет
• Тек негізгі функциясы бар қарапайым бағдарламалық нұсқа
• Кіші топтағы тест клиенттерге ұсынылатын кеңес беру пакеті

MVP-дің мақсаты - тез үйрену. Мінсіздік қажет емес. Дәлел қажет.

Адамдар MVP-ді қолданған сайын мына белгілерді бақылаңыз:

• Оны қалай пайдалану керегін түсіне ме?
• Алғашқы тәжірибеден кейін қайта келе ме?
• Бірдей кедергілерге шағымдана ма?
• Бұл туралы басқаларға айта ма?
• Ол үшін төлеуді немесе қолдануды жалғастыруды сұрай ма?

Мұндай мінез-құлық көбіне жай мақтаудан сенімдірек болады. Комплимент жақсы, бірақ қайталанатын қолдану және төлеуге дайындық - күшті белгі.

Алдын ала тапсырыстарды немесе ерте қолжетімділікті ұсыныңыз

Егер бизнесіңізге сәйкес келсе, алдын ала тапсырыс немесе ақылы ерте қолжетімділік ең күшті растау сынақтарының бірі бола алады. Неге? Себебі сатып алу міндеттемесі қызығушылық білдіруден әлдеқайда маңызды.

Алдын ала тапсырыс тесті мына сұрақтарға жауап бере алады:

• Нарықтың қазір дайын екенін
• Бағаңыздың қабылданатынын
• Клиенттердің толық іске қоспай тұрып төлеуге брендіңізге жеткілікті сенетінін
• Ұсыныстың тартынуды жеңуге жеткілікті күшті екенін

Бұл тәсіл құндылығы айқын және жеткізу мерзімі түсінікті өнімдер үшін әсіресе жақсы жұмыс істейді. Сондай-ақ түсіндіруі оңай әрі орындауы жеңіл қызмет бизнесі үшін де тиімді болуы мүмкін.

Клиенттер не алатынын, оны қашан алатынын және іске қосу мерзімі өзгерсе не болатынын ашық айтыңыз. Сенім сұраныс сияқты маңызды.

Сауалнамаларды пайдаланыңыз, бірақ тек соған сүйенбеңіз

Сауалнамалар үлкен топтан құрылымды кері байланыс жинау үшін пайдалы. Олар үлгілерді анықтауға, хабарламаны тексеруге және клиент қалауын салыстыруға көмектеседі.

Жақсы сауалнама сұрақтары нақты әрі практикалық болуы керек. Мысалы:

• Бұл мәселе сіз үшін қаншалықты маңызды?
• Сіз мұны қаншалықты жиі бастан өткересіз?
• Бұған дейін не істеп көрдіңіз?
• Шешім үшін қанша төлеуді күтесіз?
• Қай мүмкіндік сіз үшін ең маңызды?

Өзіңіз қалаған жауапты меңзейтін жетекші сұрақтардан аулақ болыңыз. «Бұл өнімді жақсы көрер ме едіңіз?» деп сұраудың орнына, одан да бейтарап әрі өлшенетін сұрақ қойыңыз.

Сауалнамалар сұхбат, landing page және нақты әрекетпен бірге қолданылғанда жақсы нәтиже береді. Жалғыз қолданылса, олар жаңылыстыруы мүмкін. Адамдар көбіне сатып алмайтын нәрсені қалайтынын айтады.

Бәсекелесті зерттеңіз

Бәсекелестіктің болуы автоматты түрде жаман белгі емес. Керісінше, бұл көбіне нақты нарық бар екенін білдіреді. Егер басқа бизнес сол аудиторияға қызмет көрсетіп жатса, сіздің міндетіңіз - қалай ерекшеленуге, қалай жақсырақ болуға немесе қалай нақтырақ фокус жасауға болатынын түсіну.

Бәсекелестерді үш қырынан қараңыз:

• Не ұсынады
• Қалай бағалайды
• Пікірлерде немесе форумдарда клиенттер неге шағымданады

Бәсекелес зерттеу сіз жаба алатын олқылықтарды көрсетуі мүмкін. Мүмкін, нарықта қызмет жеткіліксіз шығар. Мүмкін, бәсекелестер тым қымбат шығар. Мүмкін, пайдаланушы тәжірибесі түсініксіз шығар. Мүмкін, қызмет белгілі бір клиент түрі үшін тым жалпы шығар.

Қаптаған нарық - бас тартуға себеп емес. Бұл позицияңызды нақтылай түсуге себеп.

Қызығушылықты нақты сигналдармен өлшеңіз

Барлық қызығушылықтың құны бірдей емес. Нарықты тексеру үшін нақты ниетті көрсететін сигналдарға сүйеніңіз.

Пайдалы сигналдар мыналар:

• Landing page арқылы email тіркелулері
• Демонстрация немесе кеңес сұраулары
• Outreach кампанияларына жауаптар
• Сайтқа қайта келулер
• Алдын ала тапсырыстар немесе депозиттер
• Алғашқы пайдаланушылардан келген жолдамалар

Адам сіздің ұсыныспен байланысу үшін неғұрлым көп күш жұмсаса, сигнал соғұрлым маңызды болады. Әлеуметтік желідегі лайк толтырылған формадан әлсіз. Форманы жіберу депозиттен әлсіз. Сұранысты дәлірек бағалау үшін сигналдар иерархиясын қолданыңыз.

Бағаны ерте тексеріңіз

Көптеген негізін қалаушылар бағаны тексеруді тым ұзаққа созады. Бұл қате. Егер оны іске қосқаннан кейін ғана білсеңіз, клиенттерге идея ұнағанымен, бизнесті тұрақты етуге жететіндей төлемейтінін анықтауыңыз мүмкін.

Бағаны мына тәсілдермен тексеруге болады:

• Әртүрлі пакет нұсқаларын ұсыну
• Клиенттерден әділ деп санайтын бағаны сұрау
• Әртүрлі баға деңгейлеріндегі конверсияны салыстыру
• Премиум және базалық нұсқа ұсыну

Баға тек табыс туралы емес. Ол қабылдауға да әсер етеді. Тым төмен баға сенімді азайтуы мүмкін, ал тым жоғары баға қажетсіз кедергі туғызуы мүмкін. Дұрыс баға құнға, аудиторияға және жеткізу моделіне сәйкес келеді.

Қашан бағытты өзгерту керегін біліңіз

Нарықты тестілеу тек нәтижеге әрекет етуге дайын болсаңыз ғана пайдалы. Егер кері байланыс әлсіз болса, идеяны күштеп ілгерілетпеңіз. Оның орнына мәселе аудиторияда ма, позициялауда ма, бағада ма, әлде өнімнің өзінде ме - соны анықтаңыз.

Сізге мыналарды істеу қажет болуы мүмкін:

• Нысаналы нарықты тарылту
• Ұсынысты қайта қалыптастыру
• Өнімді жеңілдету
• Бағаны өзгерту
• Үлкен өнімді іске қоспас бұрын соған байланысты қызметтен бастау

Бағытты өзгерту - сәтсіздік емес. Бұл дерекке сүйенген түзету.

Жиі жіберілетін қателер

Көптеген алғаш рет бизнес бастаушылар бірдей қателерді жібереді:

• Тек қолдаушы достар мен туыстардан сұрау
• Тестілеуге дейін тым көп нәрсе жасау
• Теріс кері байланысты елемеу
• Назар аударуды сұраныспен шатастыру
• Бір уақытта тым көп идеяны тексеру
• Баға тестін өткізіп жіберу
• Бір оң жауапты дәлел деп қабылдау

Мақсат - бәрін қуантут емес. Мақсат - нақты нарықтың шынымен сатып алатынын анықтау.

Растауын күштірек іске қосуға айналдырыңыз

Нақты кері байланыс алғаннан кейін оны бизнесіңіздің келесі кезеңін қалыптастыруға пайдаланыңыз. Растау мына шешімдерді анықтауға көмектеседі:

• Идеяны іске қосуға тұрарлық па
• Алдымен қай клиент сегментін нысанаға алу керек
• Маркетингте қандай сөздерді қолдану керек
• Қай мүмкіндіктерді бірінші кезекке қою керек
• Қызмет, өнім немесе аралас ұсыныс ретінде бастау керек пе

Бизнесті іске қосуға дайындалып жүрген негізін қалаушылар үшін бұл қадам маңызды. Егер идеяңыз расталса, бизнес-шотыңызды ашу, операцияларды түпкілікті бекіту немесе мақсаттарыңызға сәйкес дұрыс құқықтық құрылым құру болсын, сіз сенімдірек қадам жасай аласыз.

Қорытынды ойлар

Іске қоспас бұрын нарықты тексеру - негізін қалаушы ретінде жасай алатын ең ақылды әрекеттердің бірі. Бұл тәуекелді азайтуға, нақты сұранысқа назар аударуға және әлі дәлелденбеген идеяға уақыт пен ақшаны босқа жұмсамауға көмектеседі.

Кішкентайдан бастаңыз. Клиенттермен сөйлесіңіз. Қарапайым тест жасаңыз. Нақты қызығушылықты өлшеңіз. Содан кейін үйренгеніңізді жақсырақ бизнес шешім қабылдауға пайдаланыңыз.

Ойланып іске қосылған жоба көбіне ең жылдам жоба болмайды, бірақ ол көбіне ұзаққа созылатын жоба болады.