Πώς να δοκιμάσετε μια ιδέα προϊόντος ή υπηρεσίας πριν από την κυκλοφορία

Η κυκλοφορία ενός νέου προϊόντος ή μιας νέας υπηρεσίας είναι συναρπαστική, αλλά ο ενθουσιασμός από μόνος του δεν αποδεικνύει ότι υπάρχει ζήτηση. Πριν δαπανήσετε σημαντικά ποσά για απόθεμα, διαφήμιση, λογισμικό ή μια πλήρη επιχειρηματική έναρξη, είναι πιο έξυπνο να δοκιμάσετε αν οι πραγματικοί πελάτες θέλουν όντως αυτό που χτίζετε.

Για τους ιδρυτές που ετοιμάζονται να δημιουργήσουν μια LLC ή μια εταιρεία, η επικύρωση της αγοράς μπορεί να είναι ιδιαίτερα πολύτιμη. Σας βοηθά να βελτιώσετε την πρότασή σας, να ορίσετε καλύτερη τιμολόγηση και να αποφασίσετε πόσο κεφάλαιο χρειάζεστε πραγματικά πριν πάρετε επίσημες επιχειρηματικές αποφάσεις. Ένα μικρό, οργανωμένο τεστ σήμερα μπορεί να αποτρέψει ένα ακριβό λάθος αργότερα.

Γιατί έχει σημασία η επικύρωση της αγοράς

Μια καλή ιδέα δεν είναι το ίδιο με μια βιώσιμη επιχείρηση. Πολλοί πρωτοεμφανιζόμενοι ιδρυτές υποθέτουν ότι, αν τους αρέσει μια ιδέα, θα αρέσει και στους πελάτες. Στην πραγματικότητα, η ζήτηση εξαρτάται από αρκετούς παράγοντες:

• Το πόσο επείγον είναι το πρόβλημα που λύνει
• Το μέγεθος του κοινού που νιώθει αυτό το πρόβλημα
• Το πόσο εύκολα καταλαβαίνουν οι πελάτες την αξία σας
• Το αν η τιμολόγησή σας ταιριάζει με αυτό που η αγορά είναι διατεθειμένη να πληρώσει
• Το πώς συγκρίνεται η προσφορά σας με τις υπάρχουσες εναλλακτικές

Η επικύρωση της αγοράς σάς βοηθά να απαντήσετε στα πιο δύσκολα ερωτήματα πριν από την κυκλοφορία:

• Ποιος το θέλει πραγματικά;
• Γιατί θα το αγόραζε τώρα;
• Πόσο θα πλήρωνε;
• Τι θα τον εμπόδιζε να αγοράσει;
• Πώς μπορείτε να τοποθετήσετε πιο καθαρά την προσφορά σας;

Όταν απαντήσετε σε αυτά τα ερωτήματα νωρίς, μειώνετε τον κίνδυνο και αυξάνετε τις πιθανότητες η κυκλοφορία σας να φέρει έσοδα και όχι εικασίες.

Ξεκινήστε με μια ξεκάθαρη υπόθεση

Πριν συλλέξετε σχόλια, ορίστε τι προσπαθείτε να αποδείξετε. Μια ασαφής ιδέα είναι δύσκολο να δοκιμαστεί. Μια συγκεκριμένη υπόθεση είναι μετρήσιμη.

Για παράδειγμα:

• Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων θα πληρώσουν μηνιαία συνδρομή για αυτοματοποιημένες υπενθυμίσεις ραντεβού.
• Οι πολυάσχολοι γονείς θα αγοράσουν μια υπηρεσία σχεδιασμού γευμάτων που τους εξοικονομεί τουλάχιστον τρεις ώρες την εβδομάδα.
• Οι ανεξάρτητοι εργολάβοι θα θέλουν ένα οικονομικό πακέτο λογιστικής σχεδιασμένο για νέες LLC.

Μια καλή υπόθεση περιλαμβάνει τρία στοιχεία:

• Τον στοχευμένο πελάτη
• Το πρόβλημα που πιστεύετε ότι έχει
• Το αποτέλεσμα που θέλει

Αυτό κάνει τη διαδικασία επικύρωσης πιο εστιασμένη και τα αποτελέσματά σας πιο εύκολα στην ερμηνεία.

Μιλήστε πρώτα με πιθανούς πελάτες

Το πρώτο σας βήμα επικύρωσης πρέπει να είναι άμεσες συζητήσεις με πελάτες. Μην βασίζεστε μόνο σε φίλους, συγγενείς ή άτομα που απλώς θέλουν να σας ενθαρρύνουν. Χρειάζεστε ειλικρινή σχόλια από ανθρώπους που ταιριάζουν στο κοινό-στόχο σας.

Κάντε ανοιχτές ερωτήσεις όπως:

• Ποια είναι η μεγαλύτερη πρόκλησή σας με αυτό το πρόβλημα σήμερα;
• Πώς το αντιμετωπίζετε τώρα;
• Τι σας αρέσει ή τι δεν σας αρέσει στις τρέχουσες επιλογές;
• Τι θα σας έκανε να αλλάξετε σε μια νέα λύση;
• Θα πληρώνατε για έναν καλύτερο τρόπο επίλυσης αυτού;

Αποφύγετε να κάνετε νωρίς πωλησιακή παρουσίαση. Ο στόχος δεν είναι να πείσετε τους ανθρώπους. Ο στόχος είναι να μάθετε πώς σκέφτονται, τι τους απογοητεύει και αν η ιδέα σας είναι σχετική γι’ αυτούς.

Αν ακούτε τα ίδια σημεία πόνου επανειλημμένα, αυτό είναι ισχυρή ένδειξη ότι λύνει πραγματικό πρόβλημα. Αν οι άνθρωποι φαίνονται μπερδεμένοι, αδιάφοροι ή δεν μπορούν να περιγράψουν την αξία, ίσως η ιδέα σας χρειάζεται περισσότερη δουλειά.

Δημιουργήστε μια απλή σελίδα προορισμού

Μια σελίδα προορισμού είναι ένας από τους ταχύτερους τρόπους για να δοκιμάσετε τη ζήτηση. Δεν χρειάζεται να είναι πλήρης ιστότοπος. Μία εστιασμένη σελίδα μπορεί να είναι αρκετή για να μετρήσει το ενδιαφέρον.

Η σελίδα προορισμού σας θα πρέπει να περιλαμβάνει:

• Έναν σαφή τίτλο που δηλώνει το όφελος
• Μια σύντομη εξήγηση της προσφοράς
• Μερικά σημεία με κουκκίδες που δείχνουν το αποτέλεσμα ή την έκβαση
• Ένα μοναδικό κάλεσμα για δράση, όπως εγγραφή σε λίστα αναμονής ή αίτημα για πρώιμη πρόσβαση
• Μια απλή φόρμα για συλλογή διευθύνσεων email

Κρατήστε τη σελίδα εστιασμένη σε μία ενέργεια. Πάρα πολλοί σύνδεσμοι ή πάρα πολλές επιλογές μπορούν να αποδυναμώσουν τη δοκιμή.

Μπορείτε να προωθήσετε τη σελίδα μέσω email, κοινωνικών δικτύων, διαδικτυακών κοινοτήτων ή πληρωμένων διαφημίσεων. Έπειτα παρακολουθήστε αν οι άνθρωποι κάνουν κλικ, εγγράφονται ή ζητούν περισσότερες πληροφορίες.

Ισχυρά ποσοστά εγγραφών δείχνουν ότι το μήνυμά σας βρίσκει ανταπόκριση. Αδύναμη ανταπόκριση μπορεί να σημαίνει ότι η αγορά δεν ενδιαφέρεται ή ότι η πρόταση αξίας δεν είναι ξεκάθαρη. Σε κάθε περίπτωση, μαθαίνετε κάτι χρήσιμο πριν επενδύσετε περισσότερο.

Δοκιμάστε με ένα ελάχιστο βιώσιμο προϊόν

Ένα ελάχιστο βιώσιμο προϊόν, ή MVP, είναι η απλούστερη εκδοχή του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας που μπορεί ακόμη να λύσει το βασικό πρόβλημα.

Ένα MVP μπορεί να έχει διαφορετική μορφή ανάλογα με το τι κατασκευάζετε:

• Ένα πρωτότυπο φυσικού προϊόντος
• Μια υπηρεσία που παρέχεται χειροκίνητα πριν αυτοματοποιηθεί
• Μια βασική έκδοση λογισμικού με μόνο το κύριο χαρακτηριστικό
• Ένα συμβουλευτικό πακέτο που προσφέρεται σε μια μικρή ομάδα δοκιμαστικών πελατών

Ο σκοπός ενός MVP είναι η γρήγορη μάθηση. Δεν χρειάζεστε τελειότητα. Χρειάζεστε αποδείξεις.

Καθώς οι άνθρωποι χρησιμοποιούν το MVP, παρατηρήστε μοτίβα:

• Καταλαβαίνουν πώς να το χρησιμοποιούν;
• Επιστρέφουν μετά την πρώτη εμπειρία;
• Παραπονιούνται για τα ίδια σημεία τριβής;
• Το προτείνουν σε άλλους;
• Ζητούν να το πληρώσουν ή να συνεχίσουν να το χρησιμοποιούν;

Αυτή η συμπεριφορά είναι συχνά πιο αξιόπιστη από τον απλό έπαινο. Τα θετικά σχόλια είναι καλά, αλλά η επαναλαμβανόμενη χρήση και η προθυμία πληρωμής είναι ισχυρότερες ενδείξεις.

Προσφέρετε προπαραγγελίες ή πρώιμη πρόσβαση

Αν είναι κατάλληλο για την επιχείρησή σας, οι προπαραγγελίες ή η επί πληρωμή πρώιμη πρόσβαση μπορούν να αποτελέσουν μία από τις ισχυρότερες δοκιμές επικύρωσης. Γιατί; Επειδή η δέσμευση αγοράς είναι πιο ουσιαστική από μια απλή έκφραση ενδιαφέροντος.

Μια δοκιμή προπαραγγελίας μπορεί να βοηθήσει να απαντήσετε:

• Αν η αγορά είναι έτοιμη τώρα
• Αν η τιμή σας είναι αποδεκτή
• Αν οι πελάτες εμπιστεύονται αρκετά το brand σας ώστε να πληρώσουν πριν από την πλήρη κυκλοφορία
• Αν η προσφορά είναι αρκετά ισχυρή ώστε να υπερνικήσει την επιφυλακτικότητα

Αυτή η προσέγγιση λειτουργεί ιδιαίτερα καλά για προϊόντα με ξεκάθαρη αξία και κατανοητά χρονοδιαγράμματα παράδοσης. Μπορεί επίσης να λειτουργήσει για επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών που εξηγούνται εύκολα και υλοποιούνται απλά.

Να είστε διαφανείς σχετικά με το τι θα λάβουν οι πελάτες, πότε θα το λάβουν και τι συμβαίνει αν αλλάξει το χρονοδιάγραμμα κυκλοφορίας σας. Η εμπιστοσύνη έχει εξίσου μεγάλη σημασία με τη ζήτηση.

Χρησιμοποιήστε έρευνες, αλλά μην βασίζεστε μόνο σε αυτές

Οι έρευνες είναι χρήσιμες για τη συλλογή δομημένων σχολίων από μεγαλύτερη ομάδα. Μπορούν να σας βοηθήσουν να εντοπίσετε μοτίβα, να δοκιμάσετε μηνύματα και να συγκρίνετε προτιμήσεις πελατών.

Οι καλές ερωτήσεις έρευνας είναι συγκεκριμένες και πρακτικές. Για παράδειγμα:

• Πόσο σημαντικό είναι αυτό το πρόβλημα για εσάς;
• Πόσο συχνά το αντιμετωπίζετε;
• Τι έχετε δοκιμάσει ήδη;
• Πόσο θα περιμένατε να πληρώσετε για μια λύση;
• Ποιο χαρακτηριστικό έχει τη μεγαλύτερη σημασία για εσάς;

Αποφύγετε καθοδηγητικές ερωτήσεις που υποδηλώνουν την απάντηση που θέλετε. Αντί να ρωτήσετε, «Θα λατρεύατε αυτό το προϊόν;», ρωτήστε κάτι πιο ουδέτερο και μετρήσιμο.

Οι έρευνες λειτουργούν καλύτερα όταν συνδυάζονται με συνεντεύξεις, σελίδες προορισμού και πραγματική συμπεριφορά. Όταν χρησιμοποιούνται μόνες τους, μπορεί να παραπλανήσουν. Οι άνθρωποι συχνά λένε ότι θέλουν πράγματα που ποτέ δεν αγοράζουν πραγματικά.

Μελετήστε τον ανταγωνισμό

Ο ανταγωνισμός δεν είναι αυτόματα κακό σημάδι. Στην πραγματικότητα, συνήθως σημαίνει ότι υπάρχει πραγματική αγορά. Αν άλλες επιχειρήσεις εξυπηρετούν ήδη το ίδιο κοινό, η δουλειά σας είναι να καταλάβετε πώς μπορείτε να είστε διαφορετικοί, καλύτεροι ή πιο εστιασμένοι.

Δείτε τους ανταγωνιστές μέσα από τρεις οπτικές:

• Τι προσφέρουν
• Πώς το τιμολογούν
• Για τι παραπονιούνται οι πελάτες σε αξιολογήσεις ή φόρουμ

Η έρευνα ανταγωνιστών μπορεί να αποκαλύψει κενά που μπορείτε να καλύψετε. Ίσως η αγορά να είναι ανεπαρκώς εξυπηρετούμενη. Ίσως οι ανταγωνιστές να είναι πολύ ακριβοί. Ίσως η εμπειρία χρήστη να είναι μπερδεμένη. Ίσως η υπηρεσία να είναι υπερβολικά γενική για έναν συγκεκριμένο τύπο πελάτη.

Μια γεμάτη αγορά δεν είναι λόγος να τα παρατήσετε. Είναι λόγος να οξύνειτε την τοποθέτησή σας.

Μετρήστε το ενδιαφέρον με πραγματικά σήματα

Δεν έχουν όλα τα σήματα ενδιαφέροντος την ίδια αξία. Για να δοκιμάσετε την αγορά, εστιάστε σε σήματα που δείχνουν πραγματική πρόθεση.

Χρήσιμα σήματα περιλαμβάνουν:

• Εγγραφές email από τη σελίδα προορισμού σας
• Αιτήματα για επιδείξεις ή συμβουλευτικές συνεδρίες
• Απαντήσεις σε καμπάνιες προσέγγισης
• Επαναλαμβανόμενες επισκέψεις στον ιστότοπό σας
• Προπαραγγελίες ή προκαταβολές
• Παραπομπές από πρώιμους χρήστες

Όσο περισσότερη προσπάθεια καταβάλλει κάποιος για να αλληλεπιδράσει με την προσφορά σας, τόσο ισχυρότερο είναι το σήμα. Ένα like στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι πιο αδύναμο από μια συμπληρωμένη φόρμα. Μια υποβολή φόρμας είναι πιο αδύναμη από μια προκαταβολή. Χρησιμοποιήστε μια κλίμακα σημάτων για να κρίνετε τη ζήτηση με μεγαλύτερη ακρίβεια.

Δοκιμάστε την τιμή νωρίς

Πολλοί ιδρυτές περιμένουν πολύ για να δοκιμάσουν την τιμολόγηση. Αυτό είναι λάθος. Αν περιμένετε μέχρι μετά την κυκλοφορία, μπορεί να ανακαλύψετε ότι οι πελάτες συμπαθούν την ιδέα αλλά δεν θα πληρώσουν αρκετά ώστε η επιχείρηση να είναι βιώσιμη.

Μπορείτε να δοκιμάσετε την τιμή:

• Παρουσιάζοντας πολλαπλές επιλογές πακέτων
• Ρωτώντας τους πελάτες τι θεωρούν δίκαιο
• Συγκρίνοντας τα ποσοστά μετατροπής σε διαφορετικά επίπεδα τιμής
• Προσφέροντας μια premium και μια βασική έκδοση

Η τιμολόγηση δεν αφορά μόνο τα έσοδα. Επηρεάζει επίσης την αντίληψη. Μια τιμή που είναι πολύ χαμηλή μπορεί να μειώσει την εμπιστοσύνη, ενώ μια τιμή που είναι πολύ υψηλή μπορεί να δημιουργήσει περιττή τριβή. Η σωστή τιμή ταιριάζει με την αξία, το κοινό και το μοντέλο παροχής.

Ξέρετε πότε να αλλάξετε πορεία

Η δοκιμή της αγοράς είναι χρήσιμη μόνο αν είστε πρόθυμοι να δράσετε με βάση τα αποτελέσματα. Αν τα σχόλια είναι αδύναμα, μην πιέζετε την ιδέα. Αντίθετα, αναρωτηθείτε αν το πρόβλημα είναι το κοινό, η τοποθέτηση, η τιμή ή το ίδιο το προϊόν.

Ίσως χρειαστεί να:

• Περιορίσετε το στοχευμένο κοινό σας
• Αναδιατυπώσετε την προσφορά
• Απλοποιήσετε το προϊόν
• Αλλάξετε την τιμή
• Ξεκινήσετε με μια σχετική υπηρεσία πριν από την κυκλοφορία ενός μεγαλύτερου προϊόντος

Η αλλαγή πορείας δεν είναι αποτυχία. Είναι προσαρμογή με βάση τα δεδομένα.

Συνηθισμένα λάθη που πρέπει να αποφύγετε

Πολλοί πρωτοεμφανιζόμενοι ιδρυτές κάνουν τα ίδια λάθη επικύρωσης:

• Ρωτούν μόνο υποστηρικτικούς φίλους και συγγενείς
• Χτίζουν πάρα πολλά πριν από τη δοκιμή
• Αγνοούν τα αρνητικά σχόλια
• Μπερδεύουν την προσοχή με τη ζήτηση
• Δοκιμάζουν πάρα πολλές ιδέες ταυτόχρονα
• Παραλείπουν δοκιμές τιμολόγησης
• Θεωρούν μία θετική απάντηση ως απόδειξη

Ο στόχος δεν είναι να ενθουσιαστούν όλοι. Ο στόχος είναι να διαπιστώσετε αν μια συγκεκριμένη αγορά θα αγοράσει πραγματικά.

Μετατρέψτε την επικύρωση σε ισχυρότερη κυκλοφορία

Μόλις έχετε πραγματικά σχόλια, χρησιμοποιήστε τα για να διαμορφώσετε την επόμενη φάση της επιχείρησής σας. Η επικύρωση μπορεί να σας βοηθήσει να αποφασίσετε:

• Αν η ιδέα αξίζει να κυκλοφορήσει
• Ποιο τμήμα πελατών να στοχεύσετε πρώτο
• Ποια διατύπωση να χρησιμοποιήσετε στο μάρκετινγκ
• Ποια χαρακτηριστικά να προτεραιοποιήσετε
• Αν πρέπει να ξεκινήσετε ως υπηρεσία, προϊόν ή υβριδική προσφορά

Για τους ιδρυτές που ετοιμάζονται να λανσάρουν μια επιχείρηση, αυτό το βήμα έχει σημασία. Αν η ιδέα σας έχει επικυρωθεί, μπορείτε να προχωρήσετε με μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση, είτε αυτό σημαίνει το άνοιγμα του επιχειρηματικού σας τραπεζικού λογαριασμού, την οριστικοποίηση των λειτουργιών ή τη δημιουργία της σωστής νομικής δομής για τους στόχους σας.

Τελικές σκέψεις

Η δοκιμή της αγοράς πριν από την κυκλοφορία είναι ένα από τα πιο έξυπνα πράγματα που μπορείτε να κάνετε ως ιδρυτής. Σας βοηθά να μειώσετε τον κίνδυνο, να εστιάσετε στην πραγματική ζήτηση και να αποφύγετε να σπαταλήσετε χρόνο και χρήμα σε μια ιδέα που δεν έχει αποδειχθεί ακόμα.

Ξεκινήστε μικρά. Μιλήστε με πελάτες. Δημιουργήστε ένα απλό τεστ. Μετρήστε το πραγματικό ενδιαφέρον. Έπειτα χρησιμοποιήστε όσα μάθατε για να πάρετε μια καλύτερη επιχειρηματική απόφαση.

Μια προσεκτική κυκλοφορία σπάνια είναι η πιο γρήγορη, αλλά συχνά είναι αυτή που αντέχει περισσότερο.